《分销渠道管理》复习内容

《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道直接渠道间接渠道零阶渠道垂直渠道系统水平渠道系统多渠道系统二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征P32. 分销渠道的功能P43.进行渠道功能组合应遵循的原则P54.分销渠道的基本业务流程P6--75.分销渠道功能与分销渠道流程的关系P76. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型P8-97. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型P108.按系统结构划分，分销渠道有哪些类型P10-129.多渠道营销（分销）系统的形式及利弊P1210.分销渠道管理的重要性P12-14第二章一、名词解释中间商P27 批发商P29 商人批发商 P31 代理批发商P32 零售商P39 特许经营 P43商圈P47二、单选题、多选题、简答题1.生产者在分销渠道中的作用P262.中间商在分销渠道中的地位或作用P273.批发商的类型及其经营特点P31-334.批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）P345.批发商可以向零售商提供哪些服务？P34-356.批发商的目标市场决策P35-367.批发商的市场营销组合决策 P368.批发经营的发展趋势P389.零售商的行业特征P3910.零售商在分销渠道（分销系统）中的作用P4011.零售商的类型P40-4412.零售店址选择应考虑哪些因素P4713.零售经营的“两级发展”趋势是什么？P48第三章一、名词解释渠道战略设计P64二、单选题、多选题、简答题1.根据交易成本理论，组织与协调商品交换产生的费用有哪些P612.企业在渠道设计中，要考虑哪些影响交易成本的因素P61-623.“进入壁垒”的类型P63-644.企业进入市场时，应采取什么战略来避免“报复威胁”？P645.渠道战略设计的概念、要求及应遵循的价值原则P646.分销渠道设计的步骤P65-687.影响分销渠道选择的因素P65-66 P74-758.评估分销方案的标准P679.选择和确定分销方案的标准P76-7710.分销系统的设计方案分析应包括什么内容P72-73第四章一、名词解释刚性一体化组织P82柔性分销组织P82管理型垂直渠道系统P97 契约型垂直渠道系统P101 特许经营组织P106混合渠道P109二、单选题、多选题、简答题1.管理型垂直渠道系统的特点P97-982.管理型垂直渠道系统的优势P1003.契约型垂直渠道系统（网络）的优势P1024.特许经营组织的特点P1065.生产企业采用“双重分销”策略的主要动机P109第七章一、名词解释分销渠道政策P176二、单选题、多选题、简答题1.厂商对渠道成员的激励手段P187第八章一、名词解释渠道布局P205第九章一、名词解释渠道冲突管理P235 渠道冲突P238 垂直渠道冲突P240 水平渠道冲突P239 多渠道冲突P240功能性冲突P240 病态性冲突P240二、单选题、多选题、简答题1.渠道冲突管理过程有哪些环节？P235-2362.渠道冲突管理的最终目的P2373.渠道冲突过程可分为哪几个阶段？P2384.渠道冲突的分类P239-2415.渠道冲突的原因P241-2426.渠道冲突管理有哪三个层级的工作？P244-2457.渠道冲突的预防主要应做好哪些工作？P245-2468.如何利用渠道权力来预防和解决渠道冲突P246-2479.对待渠道冲突会有哪几种态度？P250三、论述题渠道冲突的原因、预防与处理（P241-242、P245-248、P250-252）第二部分：课件内容一、分销渠道的价值对于企业来说，分销渠道的价值主要有：1. 沟通价值分销渠道让企业、产品和消费者之间形成良好的沟通。

（1）渠道拉近了产品和消费者之间的距离，使得产品能够在分销的过程中和消费者接触，从而导致购买行为的发生。

（2）渠道在承接企业和消费者之间起到承上启下的作用，通过分销，完成交易的过程。

（3）通过分销渠道，企业可以更好地了解消费者的真实需求，并据此调整产品及营销策略。

2．成本、效益价值分销渠道可以使企业提高销售效率，降低销售成本；使企业专注于研发、生产、高端销售等核心竞争力。

3. 规避风险的价值通过分销渠道，企业可以规避如下市场风险：（1）市场前期网络建设的风险；（2）货物、仓储的风险；（3）资金风险；（4）运输风险；（5）企业不忠诚员工给销售带来的风险；（6）竞争对手的恶性竞争带来的风险。

二、分销渠道的功能弥补四大缺口：时间缺口、地点缺口、所有权缺口、形式缺口。

三、长渠道的优劣势优势：（1）单笔进货及汇款金额较大，发货、收款工作简便；（2）帮、控目标单一，日常维护工作简捷；(3)“养大户”，树榜样，厂家与中间商的关系相对亲密、稳定。

劣势：（1）市场深销（深度分销）与终端开发不够细致，容易造成终端及区域盲点；（2）市场信息交流不畅，促销方案易打折扣，厂家毛利率低；（3）大户“挟网络以令厂家”，厂家被动，中间商“变节”风险加大。

四、短渠道的优劣势优势：（1）有利于深度分销，便于终端开发与管控，厂方毛利率较高；（2）信息通路缩短，反馈速度快，促销执行相对快捷；（3）把鸡旦放进不同的几个篮子，中间商反目风险降低。

劣势:（1）进货及回款分散，厂家工作繁琐；（2）日常帮助与管理工作量加大，厂家投入的人力、精力增加；（3）单位中间商销售额不大，对厂家的依赖和稳定性降低。

五、宽渠道（高宽度、中宽度渠道）的优缺点优点：（1）范围广、网点多，消费者可随时随地买到产品（市场覆盖面大，顾客接触率高）；（2）可以造成中间商之间的良性竞争（充分利用中间商）缺点：（1）中间商推销企业产品不专一，不愿付出更多促销费用；（2）厂商与中间商关系松散、不牢固（厂商控制渠道难）六、窄渠道的优缺点优点：厂商和中间商关系密切，相互之间有较强的依附关系（厂商控制渠道容易，分销商竞争程度低，节省费用）；缺点：风险较大（市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商）七、传统渠道系统(传统分销系统)的特征①渠道成员相互独立，结构松散；②几乎没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部或足够的控制力；③每一笔交易都要谈判；④以纯粹的短期交易为基础，重视当前利益；⑤渠道成员之间常常发生矛盾和冲突。

渠道关系具有较高的不确定性，容易造成渠道风险。

八、在分销渠道中，生产者具体执行的功能（1）提供产品和服务；（2）制定渠道游戏规则；（3）决定渠道政策；（4）管理渠道运作；（5）调整渠道运作模式。

九、在分销渠道中，批发商具体执行的功能（1）大型贩卖者功能。

实现的是整买整卖的大型贩卖者功能。

有的批发商成为厂家（区域市场）的独家经销商，既实现整体销售，又兼顾终端控制和网点建设；（2）仓储功能。

成为各类型企业的外部仓库，承担区域市场一定范围内的仓储职能；（3）融资功能；（4）共担风险功能；（5）运输功能。

弥补企业在城乡结合部市场空间，成为企业在区域市场的分支机构或者物流中心；（6）信息纽带。

成为区域市场（特别是农村城镇市场）的信息提供者。

十、分销渠道设计的原则分销渠道设计是指为实现营销目标，根据产品的特点，结合企业内部及外部环境，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的决策过程。

企业进行分销渠道设计，一般要遵循以下原则：1．畅通高效原则。

这是渠道设计的首要原则。

畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品通过尽可能短的路线，以尽可能低的费用送达到顾客方便购买的地点。

畅通高效的分销渠道，不仅要让顾客在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应能提高企业营销效率，降低营销成本，使企业获得最大的经济效益。

2．覆盖适度原则。

企业在设计和选择分销渠道模式时，不能一味强调降低营销成本，因为这样可能导致市场覆盖率不足、市场潜力挖掘不充分。

当然，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，因为这样可能导致沟通和服务困难、市场管理失控。

3、精耕细作原则。

如果粗放经营，不精耕细作，会导致分销渠道出现危机。

在精耕细作的网络设计中，所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应，推行细致化、个性化服务，及时准确地反馈市场信息，全面监控市场的动向。

4．稳定可控原则。

企业不应轻易更换渠道成员和转换渠道模式。

只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。

由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题。

这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。

调整时应综合考虑各个因素，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。

5．协调平衡原则（携手共进原则）。

企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员，应合理分配成员间的利益。

企业和分销成员携手共进，共存共荣的原则必须体现在分销渠道的设计中。

只有这样，分销渠道才能健康成长，并逐步壮大。

6．发挥企业优势原则。

企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。

7、不断创新原则。

在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同，因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。

根据竞争和市场的发展，根据消费者的变化和个性化需求，适时调整分销渠道，让分销渠道和企业、产品、品牌共同进步。

十一、企业控制分销渠道的方式控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标，因为控制好分销渠道，就能确保企业在渠道中处于支配地位，从而有利于企业分销目标的顺利实现。

企业控制分销渠道的方式主要有：（1）提供优质、低价的产品；（2）推广个性化服务，不断创新产品和服务；（3）提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；（4）提供价值丰满的品牌；（5）提供细致周到的分销管理和售后服务；（6）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；（7）提供终端管理解决方案和助销；（8）推广一体化战略，从上下游整合分销渠道；（9）灵活的分销渠道政策；（10）阶段性强大的分销支持；（11）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；（12）推广密集分销，直接掌控终端；（13）快速的分销渠道反馈和反应。

随着市场的快速发展，分销渠道的成员越来越复杂，控制和反控制的制约因素也越来越多。

企业只有在分销渠道运作中不断创新，加强自身的核心竞争力，才能在分销渠道的控制和反控制中立于不败之地。

十二、我国分销管理的问题（论述）（一）分销效率低下1.制造商的分销队伍庞大，效率欠佳。

2.中小型零售企业数量多而分散，集中度不够。

3.批发商也是数目众多，良莠不齐。

（二）销售行为不规范1.企业和代理商短期利益严重。