商务谈判的理念

商务谈判的理念

一、一个中心

1. 谈判需要

(1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。

(2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。

(3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。

(4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。

(5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。

(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。

(7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。

2. 谈判者需要与谈判行为

1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础

2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为

3. 谈判需要的发现

1) 提问

2) 陈述

3) 倾听

4) 观察

二、两种利益

首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。

其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。

在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：

•从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。

•坚持诚挚与坦率的态度。

•坚持实事求是的作风。

三、三种方针

1. 谋求一致的方针

2. 皆大欢喜的方针

3. 以战取胜的方针

四、四项原则

1. 扩大总体利益

2. 提供多种选择方案

1) 影响产生选择方案的因素

•早熟的判断。

•寻求单一的答案。

•固定的分配模式。

•认为“对方的问题应该对方自己解决”。

2) 寻求多种方案的途径

•将方案设计与方案评价分开。

•扩大选择的范围。

•寻求共同利益。

•让对方易于决策

3) 多种选择方案谈判技巧

•不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。

•要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才行。

•借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。

•追求双赢的结局。

•退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低标准或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数目。

3. 对事不对人

1) 理解

2) 情绪

3) 沟通

4. 坚持客观标准

在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据通用的惯例和公正的标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而会有效地、积极地履行合同。

5.1.5 五种风格

谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合大众心理的表演”。

1. 谈判风格类型

1)合作型

2) 妥协型

3) 顺从型

4) 控制型

5) 回避型

2. 谈判风格的运用

1)合作型谈判风格的运用

2) 妥协型谈判风格的运用

3) 顺从型谈判风格的运用

4) 控制型谈判风格的运用

5) 回避型谈判风格的运用

六、六种战略

1. 不让步战略

1) 使用不让步战略的时机

•当你方在力量对比中明显占上风的时候。

•当你处于一个不相称的弱者地位时。

•当第三方在旁边静候时。

•当资金额太少和时间太短的时候。

•当每一方都必须获得同等条件的时候。

•需要招标或书面计划的时候。

2) 不让步战略的收回

3) 针对不让步战略的对策

•尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。

•不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。

•提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的合理性。

•如果你是卖方，就减少提供(如减少服务内容)，用这一方法提高实际价格。

•如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。

•终止谈判。

•最有用的策略是：①披露最新信息；②创造事实；③提出双方都赢的条件；④加入新的议题；⑤造成僵局；⑥设置意外情况；⑦起诉。

2. 不再让步战略

抵制不再让步战略的方法与抵制不让步战略的方法相同。这些对策包括：与其高层领导拉关系以改变对方的态度；不理会对方的要求，就如正在进行可让步的交涉；少做提供多提要求，以改变实际价格；终止谈判；披露最新信息；创造事实；制订双方都胜的方案；加入新的议题；造成僵局或制造意外情况；以及诉讼。

3. 仅为打破僵局而让步战略

决定采用为打破僵局而让步的战略应该与决定采用不让步战略一样应格外谨慎小心。该战略也许有必要同时运用一些在介绍不让步战略时提及的微妙方法，这样可以使对方感到好受一些

4. 以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)战略

1) HRESSC中的期望部分

2) HRESSC中的让步部分

•多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小的妥协的步骤。

•保持小幅度让步的重要性及其理由。

•系统化让步的重要性及其理由。

3) 让步的预先计划

4) 针对HRESSC战略的对策

5. 让步在先战略

1) 预计并克服让步在先时产生的问题

2) 何时该用和不该用让步在先战略

3) 针对让步在先战略的对策

6. 解决问题战略

解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。

1)解决问题的四个步骤

•一项用于解决问题的程序性协议。

•找出有碍达成协议的症结所在。

•明确共同利益和限定各自需求的范围。

•为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。

2) 为解决问题战略打下必要的基础

要使解决问题成为一种有用的战略，必须具备以下条件。

•双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。