销售主管培训方案

强化销售主管细节化管理的培训方案

----------通路细作决胜终端培训体系

一、【课程背景】

通路细作决胜终端，是现代营销的有效手段，也企业发展壮大的必经之路，建立一支优秀的销售团队，还需要日常细节化管理的销售主管，保证通路细化落实执行，辅导销售人员终端管理，应用PDCA管理模式，销售主管起到培训、执行、辅导、改善、提升的功能，销售主管日常追踪的细节化管理是保障通路细作决胜终端必备手段。

销售主管是教练的角色，首先要改变自己，从自我管理，到管理别人，是团队的先行者和统筹人。

销售主管是公司基层的管理者，也是公司策略的执行基本单位，是公司发展最重要的人才储备对象。

二、【课程目标】

1、销售主管明确自己的工作职责与价值

2、改变自己，作为主管首先自我管理，才能管理他人

3、培养团队凝聚力，提高主管的素质与人格魅力

4、掌握日常细节化管理

5、增强团队的认同感，养成良好的团队氛围

6、提高团队的执行力

三、【授课方式】

案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

四、【课程对象】

中基层销售主管及销售储备干部

五、【课程大纲】

第一部分销售主管的基本管理技能（26课时）

【课程目标】

1、销售主管做为这一职位应该具备什么基本素质，如何提升销售主管的综合能力

2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围

3、正确认识销售主管的角色，更有益于工作的开展

4、认识销售主管的管理工作

中国首席“战略配称”咨询专家

Strategy & Fits Consulting

5、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成

6、管理和控制销售的过程

7、学会销售的数据分析及评估

8、建立顾客服务的流程及管理

9、提高工作绩效，提升管理能力

【课程名称】

1、销售主管角色认知（2课时）

2、销售主管的管理工作（2课时）

3、目标管理与业绩达成方法（3课时）

4、渠道开发与管理（2课时）

5、经销商开发与管理（3课时）

6、时间管理（3课时）

7、有效授权与领导力提升（3课时）

8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）

第二部分打造优秀的销售团队（12课时）

【课程背景】

作为销售团队的领导者，是否经常有这样的困惑：

如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题？

如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？

如何把握管理的尺度？“一放就乱，一管就死”怎么办？

如何设计激励机制？有效鼓舞士气，留住销售骨干？

【课程收益】

1、掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法，提高销售队伍的整体素质，建立人才梯队，以满足业务开展要求。

2、成为销售人员的教练员，有效的制定培训方案并实施，帮助销售快速转变、提升、成熟。

3、能够制定符合企业实际的绩效考核方案，能够合理预测和分配销售目标。

4、学会辅导员工提升销售业绩，帮销售主管赢得销售团队的认同。

5、能够运用有效的管理机制、方法，培养和留住优秀的销售人才，并且帮助他们不断创造销售佳绩。

6、掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法，加强团队的凝聚力和战斗力。

【课程名称】

1、如何招聘和选用销售人员（3课时）

2、如何培育和培训销售人员（3课时）

3、如何协助与辅导销售人员业绩达成和绩效管理（3课时）

4、如何规划销售人员的发展和有效激励（3课时）

中国首席“战略配称”咨询专家

Strategy & Fits Consulting

第三部分销售主管自我能力的提升（27课时）

【课程背景】

1、管理干部是企业决策实施和执行的保证！

2、优秀的干部既要有管理能力又要有实操技能！

3、管理干部的成长通常要经历漫长的经验积累！

【课程收益】

1、让新任主管、管理干部快速职业化，进入工作角色；

2、学会处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力；

3、学会如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标；

4、掌握应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；

5、如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情；

6、学习目标与计划管理，迅速高效的开展工作；

7、掌握SWOT市场分析方法，运用于区域经营和通路经营；

8、提升公司产品销售业绩，提升销售人员执行力；

9、强化销售团队的业务技巧。

【课程名称】

1、管理的基本概论（2课时）

2、组织行为（2课时）

3、管理、组织与领导的关系（2课时）

5、管理角色的自我认知（2课时）

6、领导力提升的技巧（2课时）

7、时间管理(3课时)

8、目标管理（2课时）

9、团队合作（2课时）

10、沟通技巧（3课时）

11、市场辅导（2课时）

12、协同拜访（3课时）

13、市场查核（2课时）

【课程课时】

第一部分：销售主管的基本管理技能（26课时）

第二部分：打造优秀的销售团队（12课时）

第三部分：销售主管自我能力提升（27课时）

合计65课时

【备注】

1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时（如企业文化篇，业务流

中国首席“战略配称”咨询专家

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