化妆品展会招商攻略定稿版

化妆品展会招商攻略 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
化妆品展会招商攻略
日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应越来越强，众多企业视展览为拓展市场的跳板。

在时间与空间都可以量化为金钱的展会上，竞争高度集中，同类商家短兵相接争夺客户，激烈之程度如"华山论剑"，企业要在这样一个完全向买方市场倾斜的环境中杀出重围，殊非易事。

入宝山却空手而归的事情，在许多展会上并不少见。

如何避免这种现象，获得最佳参展效果，虽无万应良药，却有千金妙方。

在此仅以化妆品展会招商为例，与企业共享参展"心经"。

选择
在错误的时间、错误的地点，不可避免要遭遇"滑铁卢"。

很多企业展会招商无功而返，犯的第一个错误就是选择了一个并不合适自己的展览。

错误源自于对展览功能认知的缺乏，意识模糊，没有明确的目标。

一般来说，成功的贸易展览基本具备三大功能：
一、展示招商。

这是大部分企业的参展初衷，尤其是当企业要向市场推出新产品时，展会招商可以说是一条拓市的直通走廊。

化妆品市场产品更新换代周期越来越短，淘汰率越来越高，每年都会涌现许多新面孔参与市场"洗牌"，这些新生力量一般都是通过专业展会以"黑马"的姿态进入经销商视野。

二、企业形象宣传。

成熟型企业基本具备较为完善的市场网络，待开发的市场目标十分明确，一般不用通过展会招商。

对这些企业来说，展会更多地意味着一个做秀的舞台，
向汇聚于此的全国同行及经销商展示企业实力、品牌形象。

这类企业的出席对展览的成功不可或缺。

三、学习交流。

上规模的展会，都是当前市场的缩影，无论是全国性的还是地区性的，都可以折射出行业格局，反映产业发展动向。

企业往往借此机会进行市场调研，观摩同业的营销手法与品牌运作模式。

目前，主办者都在努力提升展会信息功能，组织各种类型的论坛、演讲，向企业灌输最新的市场理念，为企业提供了不可多得的学习机会。

如由中国百货商业协会主办的"日用百货\化妆洗涤美容商品交易会"，每次会议都邀请化妆品行业专家与营销专家为参展商传道解惑，为企业家们提供了丰盛的精神盛宴。

以这三大功能为价值取向，企业对参展效果进行预测、评估，决定是否参展、选择哪个展会。

受利益驱动，各地盲目跟风、重复办展的现象较为突出，每年在全国各地举行的化妆品专业展览就有数十个，不少展会雷声大、雨点小，效果很差，使得以上三大功能大打折扣，因此企业在选择展会时尤须谨慎，有两个因素必须认真考虑：
一、展会的市场影响，包括行业地位、市场辐射范围。

以"中国"、"国际"冠名的展会遍地开花，其中不乏拉虎皮做大旗的，企业应慎之又慎。

要打全国市场的，选择由全国性行业协会、着名展览公司举办，在业内具有相当影响的展会；要重点突破区域市场的，最好去面向局部地区的展会。

辐射范围不同，参展商构成差异较大，对招商有效程度影响也较大。

二、专业观众的数量，这是评判展会质量最重要的指标。

人气旺并不意味着展会的成功，能吸引真正具有商业价值的客户才是展商最关心的。

"中国第一展"--广交会之所以让众多国内企业趋之若骛，就在于进场的十几万海外专业观众。

高水平的的展览会制作观众构成
调研报告并将这些信息资料提供给企业，事实上，这也是展览组织者进行展会促销的重要元素。

准备
凡事预则立、不预则废。

要达到预期的招商目的，前期准备至关重要。

准备工作主要涉及如下方面：
一、招商信息发布。

在展会开幕前一个月内，通过各种渠道将企业参展信息告知经销商。

展会熙熙攘攘，经销商选择代理产品针对性不强。

先期将信息传达给经销商，可以起到先入为主的作用。

招商信息要突出产品卖点、市场潜力，并告知企业展位。

发布途径主要有两种：向已知客户寄发邀请函和媒体广告发布。

化妆品招商广告比较有效的媒体，专
业媒体可选择《中国化妆品》、《健康与美容》，产经媒体可选择《中国经营报》、《销售与市场》，全国性的大众媒体可选择《南方周末》、《南风窗》。

二、招商资料制作。

招商资料是以文字形式介绍企业的缘起、背景、产品情况、销售政策、市场管理制度、终端建设策略，让经销商全面了解企业、产品及市场运作思路，增进合作信心。

这些资料主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册。

好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。

企业可将这些资料综合在一切，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。

有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视VCD。

三、展位设计。

展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高关注度，为招商创造有利条件。

一般来说，展位的设计水平与招商效果成正比。

随着企业对展会招商重要性认识的提升，企业逐渐抛?quot;一桌两椅"式的简单展位组合，开始在展位设计方面下大功夫，花几十万进行布展的现象越来越普遍。

目前企业采用较多的形式主要为特装展台与拉网展架两种形式。

市场一线品牌基本上都会
进行特装布展，即根据展位面积、位置及周围环境设计展位，采用木质材料进行现场组装，总体费用都在十几二十万。

特装布展虽然成本高且不能重复利用，但发挥空间大，能充分营造良好的展示氛围，在气势上给观众以震撼，在今年上海举行的第88届日用百货\化妆洗涤美容商品交易会上，柏丽丝、自然美等知名品牌的展位设计都给人留下了深刻印象。

实力较弱的公司一般选择成本较低、可重复使用的拉网展架，即可折叠的支架辅以喷涂精美的形象图片。

拉网展架整体线有流畅，不必拘于传统的三面围板式结构，能较突出地体现公司形象和传递产品信息，价格适宜，便于携带，用于拆卸折叠后一人就可以进行搬运，十分适合长途运输，但因其在气势上很难与特装展位相比，所以在设计上更要巧用心思制造出良好的视觉效果，充分考虑声、光、电、色彩的综合应用。

展位设计装搭最好在展会举办城市请专业展览工程公司实施。

四、参展人员培训。

国内缺乏懂展览的人才，企业很少有专门负责展会招商的人员，参展工作人员基本上都是从各个部门临时抽调，因此事前进行统一培训显得尤为必要。

培
训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识。

对于化妆品企业而言，应该注意介绍市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手。

培训的一个重要目的是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容应对客户。

五、物料准备。

比起以上所需事项，展会所需物料相对显得琐碎，但提前准备好，到时能省去不少麻烦，有备无患。

如人员通讯录，收集客户名片的名片盒等物料提前准备好，会使现场工作有条不紊。

现场
展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项：
一、会场安排。

对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，在展会现场与客户洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。

这不仅可以创造较宽松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触经销商。

二、统一应对。

洽谈的原则是所有的人都要统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。

这就需要事前的充分沟通，就容易引起误解的招商政策进行深入交流。

某一个具体问题该使用什么样的说辞，面对不同的经销商该如何处理，这都需要给出细致的方案。

三、合理分配。

根据参展人员的能力、经验，分配工作任务。

商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分工合作、相辅相成。

四、形象礼仪。

任何一个参展人员都代表企业面对客户，个人行为举止如何对企业品牌而言并非小事一桩。

做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质较差就不能考虑将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业，员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。

因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。

在衣着上，最好是统一着企业商务装。

五、灵活掌握招商政策。

化妆品市场的地区表现差异较大，东南西北对化妆品的市场需求都不同，这就不能强求所有的经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格，用同样的条件要求四川与新疆的
经销商是不现实的；另一方面，对某些采取各省只找一个省级总代理的渠道策略的企业来说，在辽宁、山东等省份，因存在大连、青岛这类经济实力超过省会的城市，可能会在渠道架构的设置方面发生冲突。

就这些情况，企业都需要在权衡整体利弊的情况下，灵活应用招商政策。