营销员案例分析题目
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初级营销员(五级)技能试卷A
一、案例分析题
1、宝洁公司早在1925年便成立了市场调查部门,到1934年,已有34名市场调查员,其基础就在于实地的现场问卷调查。公司要求调查研究人员熟记所有的指示问题和答案,眼前没有笔记本、笔或问卷,访谈结束后,市调员立即躲进汽车,记下调查内容。20世纪60年代中期,由于上门拜访的成本提高,宝洁开始安装了一套长途电话系统,减少市调员,并训练年轻女性用电话访问。
请分析:
1、宝洁公司应用了直接调查的哪两种方法?
答:当面访问法,电话访问法。
2、宝洁公司为什么要求市调员眼前没有笔记本、笔或问卷?
答:因为这些东西,有碍自然的对话的态度。
3、20世界60年代中期,宝洁公司为什么要减少市调员?
答:由于上门拜访的成本提高。
2、1993年夏,广州某外贸公司与新加坡某电器公司洽谈进口电器。卖方首先报价每件300美元,由于中方实现已掌握国际市场行情,表示绝不接受。由于卖方采用迂回方法,详细介绍产品优点后,报价降至280美元。中方指出,只能接受200美元的价格,卖方坚持不再降价。重开谈判后,卖方提出如果中方增加订货量,卖方可以考虑降价为260美元,中方仍认为价高,并拿出几份日韩公司的邀请信和单价为200美元的价目表,卖方同意降价,中方考虑到卖方的产品质量比较好,最后双方以单价为220美元成交。
请分析:
1、例中,中方公司掌握了怎样的谈判技巧?
答:在适当的时候让利。
2、在本例中,双方报价的变化说明了什么谈判原则?
答:互让互利不等于均等获利。
3、从本例中,中方公司为什么能把单价从300美元压至220美元仍能成交?
答:①事先了解,有理有据(国际市场行情价为200美元)
②考虑实际,互让互利(卖方产品质量比较好,同意升至220美元)
2、亚都生物制品公司于1993年开始试产“精灵鱼DHA”,并于1994年4月推出“万人
大试用”的市场推广计划,活动目的在于打消顾客的疑虑,提高认知度,培养长期好感顾客,活动的第一轮计划对500人进行测试,7月出结论,结果只来了130人。第二轮于8月开始,“大试用”改成“大赠送”,并为产品做了大量的广告宣传,在报纸上登广告,凭广告赠送价值32元的产品一盒,共送一万盒,先到先得,结果在各连锁店共引来了数万顾客,以致公司采取应急措施控制局面
请分析:
1、从市场推广策划分析,亚都公司的销售促进的主要方式是什么?
答:实施赠送样品促销。
2、亚都公司的市场推广活动第一轮为什么不成功
答:推广方式不当,把试用者当作病人进行测试。
3、亚都公司的市场推广活动第二轮为什么大获成功?
答:推广方式从“大试用”改成“大赠送”并为产品做了大量的广告宣传。
4、2003年,A电脑厂商与天津B商场签订经销协议,之后双方都有投入,逐步打开市场,后来A电脑厂又另选两家商场作经销商,与B商场形成竞争,B商场两次要求维持独家经营未果,就故意拖欠A厂货款100余万元。A厂多次与B商场联系、派员上门协商,讲明B商场的投入促进了A厂的销售应当肯定,但特约经销权不等于独家经销权,拖欠货款的行为是不当的。对方开始态度强硬,当讨债员出示相关证据材料据理力争,并讲清法律后果时,B商场只能认账,双方签订了分期还款的协议。
请分析:
1:从本例中说明了A厂采用了对付什么债务人的策略?
答:对付“强硬型”债务人的策略。
2、B商场用故意拖欠A厂货款来争取独家经营的方法对吗?为什么?
答:不对,因为特约经销权不等于独家经销权,对经销权不满可寻途径解决,拖欠货款是不当的。
3、从A厂的讨债过程中,你认为可吸取哪方面的经验和教训?
答:坚持原则,掌握证据,动之以情,晓以从理。
初级营销员(五级)技能试卷B
一、案例分析题
1、为什么人们在某一特定的时间被某一特定的需求驱使呢?一种比较流行的理论是马斯洛的需求层次理论,其中的5个层次分别有:尊重需要、安全需要、自我实现需要、社会需要和生理需要。
请分析:
请安人的需要从低层次向高层次发展的规律,给这5个层次排序。
答:1、生理----2、安全----3、社会----4、尊重----5、自我实现
3、司将一间超时承包给职工小张,由于资金短缺,公司王经理出具手续,让小张以公司
名义到圣泉商场赊销10万元商品,小张承包超时失败后辞职,圣泉商场多次向王经理索债不成,就派当事人刘大姐去讨债,王经理振振有辞的对刘说,小张不仅欠你们的钱,也欠公司的钱,钱是小张欠的,不是我欠的,他不还我的债,我拿什么还你?刘大姐说,我们是兄弟单位,理应互相扶持,但钱总是要还的,货虽是小张办的,但账是你公司欠的,你们用人不当,管理工作不善,需要好好整顿,但不能欠账不还,我今天来,是想帮你省下诉讼费的,王经理只好推说是说笑,当即还了一部分,并签字承诺余款分期还清。
请分析:
1、从本例中说明了刘大姐采用了什么讨债的策略?
答:法理情义,同步相同
2、王经理不还款的理由成立吗?为什么?
答:不成立。因为当初是小张以公司名义到圣泉商场赊销的,公司拖欠货款是不对的。
3、从刘大姐的讨债过程中,你认为可吸取哪方面的经验和教训?
答:坚持原则,掌握证据,动之以情,晓之以理。
3、北京当代商城于1996年10月23日至1997年1月31日,举办了“当代之旅”竞参活动。期间顾客在商城当日购物累计达100元即领竞参劵1张,平均每天发出5组竞参劵。商城每2天公开抽奖一次,每一万张为一组,每组有4人中奖,中奖者获价值5000元的参加泰国、香港7日游或领取商城购物券3000元。
请分析:
1、从市场推广策划分析,北京当代商城的销售促进的主要方式是什么?
2、“当代之旅”竞参活动期间,北京当代商城共举办了多少次公开抽奖?每次为商城至少带来多少营业额(万元)?
3、若中奖者全部参加泰国、香港7日游,商城每次抽奖商城需支付奖金多少(万元)?商城在每次抽奖扣除奖金后的净营业额至少为多少(万元)?
答:1、实施抽奖促销。
2、50次(注:100天÷2天/次=50次)
1000万元(注:2天/次*5组*10000*100=1000万元)
3、20万元(注:5*2*4*5000=20万元)
980万元(注:1000万元-20万元=980万元)
4、以为谈判家的邻居是医生,一次台风后,医生希望谈判家帮忙从保险公司得到500美金的赔偿。于是谈判家找到保险公司的理赔员,理赔员说如果公司只赔偿300美元,如何?谈判家对理赔员说,你的顾客损失这么大,你还开玩笑。理赔员于是说,最多只能赔400美元了。谈判家还一再坚持,理赔员一再提高理赔数额,从400美元、500美元,最后以1500美元理赔数额了结。
请分析:
1、在本次商务谈判中,谈判家掌握了怎样的谈判要诀?
2、在本次商务谈判中,谈判家从理赔员的哪个关键字眼掌握对方的虚实?
3、谈判家为什么能一直坚持高理赔额,甚至超出受害者的预期值?
答:1、专心地倾听。
2、“如公司只赔偿300美元,如何?”中的“只”字。
3、因为谈判家通过专心地倾听了解理赔员的前期报价是试探性的,水分很大,可
能通过坚持合情合理地要价,取得可观的收益。
初级营销员(五级)技能试卷(C卷)
一、案例分析题
1、爱迪生在做某公司电气技师时,他的某项发明获得了专利。一天,公司经理对爱迪生表示愿意购买他的发明专利,并让爱迪生先报价,爱迪生想了想,对经理表示想先知道公司的开价。经理爽快地报出:“40万元,如何?”爱迪生表示同意。事后爱迪生对人说,我原来只想卖5000元,现在钱多了,我可以做更多的研究了。
请分析:
1、爱迪生为什么要公司先报价?
2、对爱迪生来说,先后报价的结果有什么不同?
3、爱迪生出售发明专利是出于赚钱的还是别的什么目的?