国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
国际商务谈判的方法
国际商务谈判的方法国际商务谈判是指不同国家之间进行商业交流谈判的过程。
由于不同国家的文化、法律、商务习惯等方面存在差异，国际商务谈判相对于国内商务谈判更具挑战性。
在国际商务谈判中，了解并运用一些有效的谈判方法是非常重要的。
下面将介绍几种常见的国际商务谈判方法。
1. Win-Win（双赢）方法Win-Win方法是一种重视合作与共同利益的谈判方法。
该方法强调双方在商业交流过程中实现共同利益的重要性。
在这种谈判方法中，双方通过合作，寻求达成互利的协议，从而实现双赢的结果。
2.BATNA（最佳替代选项）方法BATNA方法是基于最佳替代选项的谈判方法。
在国际商务谈判中，每个参与方都应该明确自己的最佳替代选项，即如果谈判失败，可以采取哪些措施来保护自己的利益。
这种方法强调了在谈判中具备备选方案的重要性，以增加自己的议价能力。
3.分析对方利益的方法在国际商务谈判中，了解对方的利益和经济情况是非常重要的。
通过分析对方的利益，可以更好地理解对方的需求和立场，从而更好地安排谈判策略。
同时，也可以通过理解对方的利益，寻找到双方共同关心的问题，为谈判达成共识提供便利。
4.强势谈判方法强势谈判方法是指利用自身实力和资源优势来进行谈判的方法。
在国际商务谈判中，一方拥有比另一方更多的资源和影响力时，可以采取强势谈判方法，通过施压和威胁等手段来达到自己的目的。
但需要注意的是，过度使用强势谈判方法可能会导致对方的抵制和破裂谈判的风险。
5.共同问题解决方法共同问题解决方法是通过寻找双方共同面临的问题和障碍，共同努力解决问题的谈判方法。
通过集中精力解决共同问题，双方可以建立合作和信任，进而推动谈判的顺利进行。
6.利用第三方的帮助在国际商务谈判中，可以借助第三方的帮助来推动谈判的进行。
第三方可以是中介机构、律师、翻译等。
他们可以提供专业的建议和中立的观点，帮助双方更好地理解对方，减少误解和冲突。
除了上述方法，国际商务谈判还需要注意以下几点：1.文化差异：不同国家有不同的文化习惯和价值观，需要注意尊重对方的文化差异，避免引发冲突。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
下面是我为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的信息
国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的信息国际商务谈判中看的技巧(一)眼睛所传达的信息 1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。
超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣;低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都失去了兴趣。
2.眨眼频率有不同的含义正常情况下，一般人每分钟眨眼5次～8 次，每次眨眼一般不超过1秒钟。
如果每分钟眨眼次数超过5次～8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，做出不停眨眼的动作。
在谈判中，通常是指前者。
从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越，因而对对方不屑一顾。
3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员已填好的报关表时，还要再问一句：“还有什么东西要申报吗?”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有试图掩饰的情况。
4.眼睛瞳孔所传达的信息眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
实验证明，瞳孔所传达的信息是无法用人的意志来控制的。
5.眼神闪烁不定所传达的信息眼神闪烁不定是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段或是人格上不诚实的表现。
一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼神常常闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。
6.瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示眼神传递的信息远不只这些。
人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传的，这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，以不断积累经验，争取把握眼睛的动作所传达的种种信息。
国际商务谈判中看的技巧(二)眉毛所传达的信息眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪变化。
国际商务谈判和合作技巧
国际商务谈判和合作技巧随着全球化的快速发展，国际商务谈判和合作成为了各大企业最为关注的问题之一。
在国际商务谈判和合作过程中，一些关键的技巧是必不可少的。
本文将介绍一些国际商务谈判和合作的技巧，帮助企业更好地开展国际业务。
1. 沟通和理解文化差异在国际商务谈判和合作中，文化差异是不可避免的。
为了更好地开展业务，了解对方的文化背景和信仰是非常重要的。
在与不同国家的人交往时，了解他们的社会和商业规则，尊重他们的文化背景是至关重要的。
要学会与外国人沟通，一定要学习英语，并且将它视为正式的商务语言。
此外，可以寻求文化差异培训来提高我们的文化专业知识。
了解文化差异可以增加彼此的信任，避免不必要的误解和冲突。
2. 确立实质性目标在国际商务谈判和合作中，实质性目标是关键因素之一。
企业应该准确地确定自己的目标，并了解目标的可行性。
我们需要搞清楚对方的需求及其所处的市场环境。
明确我们的目标并且知晓如何运用谈判策略，更能确保我们达成理想的交易。
3. 准备好谈判策略在国际商务谈判中，打谈判是一种技艺。
企业需要有一个明确的谈判策略，在谈判中获得最大的利益。
企业可以考虑利用某些策略和技巧，如设定自己的最佳交易限制和评估对手的最佳利益限制。
了解对手的需求和短期目标是很必要的，在确定谈判策略的时，我们需要设计出我们的目标并确定自己的底线。
4. 明确合同中的细节在国际商务谈判和合作中，合约是交易的基础。
合约应该明确包括双方的责任和权利。
合同协商前，我们需要彻底了解合同中和交易有关的条款和条件。
这些条款应该包括货物交付期限、运输和包装要求、产品规格、取得货币和支付条款等。
合同的联系只有在红酒的友好氛围中才能达到最大效益。
因此，不仅要充分沟通，而且要耐心地解决双方对合同条款的分歧。
5. 建立持久的关系在国际商务谈判和合作中，建立良好的关系是至关重要的。
建立一种双方信任的关系，不仅能在交易过程中打破隔阂，而且能为公司未来的业务合作奠定基础。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判谈判技巧
国际商务谈判谈判技巧
1. 嘿，要知道在国际商务谈判中，倾听可太重要啦！就像你去听一场精彩的音乐会，得全神贯注呀！比如对方在阐述他们的需求时，你专心聆听，才能捕捉到关键信息呢。
认真倾听，才能更好地回应，不是吗？
2. 哇，保持冷静在谈判中简直是关键中的关键呀！这就好比在波涛汹涌的大海中航行，你得稳稳地掌住舵呀！要是对方言辞激烈，你可不能慌了神，一慌不就容易出乱子嘛。
3. 嘿，谈判时灵活应变多重要呀！就跟打乒乓球一样，对方球路一变，你也得赶紧调整呀！假设对方突然提出新条件，你得迅速想好对策才行呢。
4. 哇，表达清晰明确这一点可不能马虎呀！就像给别人指路，你得明明白白说清楚呀！你总不能含含糊糊的，让对方搞不清你的意思吧！
5. 嘿，建立良好的关系就如同搭建坚固的桥梁！在国际商务谈判中，和对方建立友好的氛围多重要呀！就像朋友之间聊天一样，轻松愉快地谈，合作不就更顺畅嘛。
比如时不时给对方一个微笑，一句友好的问候。
6. 哇，提前做好准备那可是必须的呀！这就好像要去打仗，你不得把弹药武器准备好呀！对对方的了解、对市场的分析，这些准备工作能让你在谈判中更有底气呢。
7. 嘿，注意细节能让你的谈判如虎添翼呀！这好比是一幅精美的画作，每个小细节都决定了它的完美程度呀！一个小数点、一个用词，都可能影响整个谈判的结果呢。
我的观点结论就是：这些国际商务谈判技巧真的超有用，掌握好了，能让谈判事半功倍！。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
国际商务谈判价格风险_谈判技巧_
国际商务谈判价格风险由于谈判双方都有自己的价格底线和期望达到的价格或条件，如何向对方提出己方确定的价格和条件，力争实现自己期望的价格，就是报价技巧的问题。
人们说商务谈判是不流血的战争，就是指谈判双方在价格底线或条件和期望的价格或条件上的较量，这种较量通过报价技巧表现出来。
报价技巧运用如何会直接影响谈判的开局、走势和讨价还价的结果，事关谈判者最终利益的大小。
下面小编整理了应对国际商务谈判价格风险的策略，供你阅读参考。
谈判价格策略一、直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。
尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
下面都以导购员销售冰箱为例，冰箱导购采取直接报价法：4960。
一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。
很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。
没想到导购一句话把笔者赶了出来。
导购说，你没看见吗，不是写着500元吗。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
谈判价格策略二、用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
谈判价格策略三、要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
国际商务谈判技巧与案例分析
国际商务谈判技巧与案例分析在全球化的背景下，国际商务谈判成为企业开展国际业务的重要环节。
在这个竞争激烈的市场中，掌握有效的谈判技巧对于企业的成功至关重要。
本文将探讨国际商务谈判的技巧，并通过案例分析来进一步说明。
一、准备阶段在进行国际商务谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
首先，了解对方的文化背景和商业习惯，这有助于建立良好的沟通和理解。
其次，收集相关的市场信息、竞争对手情报以及法律法规等，以便在谈判中做出明智的决策。
最后，制定明确的谈判目标和策略，确保自己的利益最大化。
二、建立良好的人际关系在国际商务谈判中，建立良好的人际关系是取得成功的关键。
首先，表达尊重和理解对方的立场和需求，这有助于建立信任和合作。
其次，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议和解决方案。
最后，保持冷静和耐心，避免情绪化的反应，以确保谈判的顺利进行。
三、灵活运用谈判技巧在国际商务谈判中，灵活运用谈判技巧是取得成功的关键。
首先，善于提问和倾听，以便更好地了解对方的需求和意愿。
其次，善于提出合理的要求和条件，并通过互惠互利的方式达成共识。
最后，善于利用时间和信息的优势，以获取更好的谈判结果。
四、案例分析：中美贸易战的谈判中美贸易战是当前国际商务谈判中备受关注的案例之一。
在这场谈判中，中国和美国两国通过多轮的谈判和对话来解决彼此之间的贸易争端。
在谈判过程中，双方展示了一些成功的谈判技巧。
首先，双方在准备阶段充分了解对方的需求和立场。
中国通过研究美国市场和贸易政策，了解了美国的关切和利益。
美国也通过调查中国的市场和知识产权保护情况，了解了中国的需求和立场。
其次，双方通过建立良好的人际关系来增进合作。
双方的谈判代表互相尊重和理解对方的立场，并通过频繁的沟通和交流来建立信任和合作。
最后，双方在谈判中灵活运用谈判技巧。
双方通过提问和倾听来了解对方的需求和意愿，并通过互惠互利的方式达成共识。
双方还利用时间和信息的优势，以获取更好的谈判结果。
国际商务谈判中如何掌握主动权
国际商务谈判中如何掌握主动权在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判已成为企业拓展业务、建立合作关系的重要环节。
然而，谈判过程往往充满了变数和挑战，要想在其中掌握主动权，实现自身的利益诉求，需要谈判者具备多方面的能力和策略。
首先，充分的准备是掌握主动权的基础。
在谈判前，必须对谈判的主题、对方的情况以及相关的市场环境进行深入的研究。
了解对方公司的背景、财务状况、市场地位以及其在类似谈判中的过往表现，有助于预测对方的谈判策略和底线。
同时，也要对自身的优势、劣势有清晰的认识，明确自己的核心利益和可接受的底线。
例如，如果我方在技术创新方面具有独特优势，那么在谈判中就可以围绕这一点来强调产品或服务的价值。
信息收集也是准备工作中的关键一环。
不仅要收集公开可获取的信息，还可以通过行业报告、专业数据库、社交媒体等渠道挖掘更多有价值的情报。
此外，与曾经与对方有过合作或接触的企业进行交流，获取第一手的经验和建议，能让我们在谈判桌上更加从容自信。
良好的沟通技巧在国际商务谈判中起着至关重要的作用。
清晰、准确、有条理地表达自己的观点是基本要求。
避免使用模糊不清或容易产生歧义的语言，以免给对方可乘之机。
同时，要善于倾听对方的意见和需求，理解其背后的真正意图。
通过积极的倾听，可以捕捉到对方的关注点和痛点，从而有针对性地调整自己的谈判策略。
在沟通中，注意语言和文化的差异也十分重要。
不同的国家和地区有着不同的商务礼仪和沟通风格。
例如，在一些文化中，直接拒绝可能被视为不礼貌，而在另一些文化中，过于委婉可能导致信息传达不清晰。
因此，了解对方的文化背景，采用恰当的沟通方式，能够有效减少误解和冲突，增强彼此的信任和合作意愿。
谈判策略的灵活运用是掌握主动权的核心。
一种常见的策略是“先声夺人”，即在谈判一开始就提出强有力的主张和条件，展示自己的坚定立场和信心。
但这需要有充分的准备和依据作为支撑，否则可能会让对方觉得过于强硬而产生反感。
另一种策略是“欲擒故纵”，适当表现出对谈判结果的不太在意，或者暗示自己有其他备选方案，从而给对方造成心理压力，促使其做出更多的让步。
国际商务谈判问答技巧
二、国际商务谈判中“问”的技巧（一）提问的类型国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己情感的手段。
如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向：到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等等。
这里有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。
“问”一般包括三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
提问的类型有：1.强调式发问强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。
例如，“这个协议不是要经过公证后才能生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？2.探索性发问探索性发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
例如，“这样行得通吗?”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
（二）提问的时机商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
所以在谈判中，提问的时机要恰当。
1.在对方发言完毕之后提问。
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。
可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。
2.在对方发言停顿或间歇时提问。
如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。
例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”三、国际商务谈判中“答”的技巧（一）先思后答有问必答，人们的语言交流就是这样进行的。
国际商务谈判成交技巧
当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。
成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。
谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧1. 哎呀，在国际商务谈判中，要学会“知己知彼”策略呀！就像打仗一样，你得清楚对方的底线和需求。
比如在和客户谈判时，提前了解他们以往的合作案例，这多重要啊！这样你就能更好地把握谈判方向，不是吗？2. 还有呢，“以退为进”这招可得用好了。
好比下棋，有时候退一步反而能打开新局面。
比如说在价格谈判上，先做出一些小让步，也许对方就会跟着做出更大的让步呢，这不是很妙吗？3. 嘿，“情感共鸣”也很关键呀！试着站在对方角度看问题，让对方觉得你是懂他的。
就像和朋友聊天一样，和谈判对手建立起良好的关系。
比如在谈判过程中，多表达对对方困难的理解，那对方肯定也会对你更友好呀，对吧？4. “欲擒故纵”可别小瞧哦！有时故意表现得不太在意，反而能让对方更着急。
就好像追女孩子，太主动反而效果不好呢。
比如说在一项合作上，适当放慢节奏，对方可能就会更积极推进了呀。
5. 哇塞，“黑脸白脸”策略很好用的哟！一个人扮严厉，一个人扮温和。
这就像一场戏，两个人配合好就能达到好效果。
比如在团队谈判中，一个人坚持原则，另一个人适时缓和，这样不是能更好地把控局面吗？6. 注意啦，“沉默是金”有时候也超有用呀！适当的沉默能让对方心里没底。
就跟打牌一样，不轻易暴露自己的想法。
例如谈到关键问题时，稍微沉默一下，看对方怎么反应，很有意思吧？7. 最后啊，“最后通牒”得谨慎用哦，但用好了也很厉害。
这就像给对方下了战书。
比如在谈判接近尾声时，明确给出一个时间限制，对方可能就会尽快做出决定啦。
总之，国际商务谈判中的谈判策略与技巧超级重要，掌握好了就能在谈判桌上如鱼得水啦！。
国际商务谈判中跨文化问题及沟通技巧
国际商务谈判中跨文化问题及沟通技巧
跨文化问题在国际商务谈判中是很常见的，因此需要借助一些跨文化沟通技巧来处理。
下面是一些相关建议：
1.了解对方文化背景和价值观：了解对方文化对商务谈判很重要，理解对方的文化背景和价值观可以帮助你更好地与对方交流和理解对方。
2.避免使用俚语和隐喻：俚语和隐喻在不同的文化之间可能有
很大的差异，因此在国际商务谈判中最好避免使用。
3.使用简单的语言和措辞：在国际商务谈判中，使用简单的语
言和措辞可以帮助减少误解和误解的机会。
4.避免语言上的偏见和歧视：在国际商务谈判中，应该避免使
用任何可能冒犯对方的语言和措辞，这包括避免使用不包容的偏见和歧视。
5.尊重对方的礼节和习惯：在谈判过程中，尊重对方的礼节和
习惯是很重要的，这可以帮助建立利益相关方之间的信任和尊重。
6.采取灵活的姿态：在谈判过程中，应该具备灵活的姿态，这
意味着要有能力适应对方的文化和思维方式，进而建立有效的沟通方式。
7.掌握有效的听取技巧：听取对方的观点和意见是谈判的关键，
通过有效的听取技巧可以帮助你更好地理解对方的观点，并最终达成共同的商业目标。
总的来说，跨文化问题在国际商务谈判中是很普遍的，因此，为了成功地进行国际贸易和商务谈判，需要采用一种跨文化沟通的方式，能够有效地理解和与来自不同文化背景的人沟通。
国际商务谈判中的文化定位与沟通技巧
国际商务谈判中的文化定位与沟通技巧国际商务谈判是不同国家和地区之间进行的经济合作与贸易往来的重要环节。
在这样的谈判中，文化的差异往往会成为阻碍双方合作的重要障碍。
因此，了解并灵活运用文化定位与沟通技巧显得尤为重要。
本文将探讨国际商务谈判中的文化定位与沟通技巧，并提供一些建议和方法。
一、文化定位1.1 文化的定义与重要性文化是指一定社会和地域范围内的人们所共同拥有的价值观念、习俗、宗教信仰、道德规范等方面的综合体。
不同国家和地区的文化差异是商务谈判中常见的问题。
因此，在谈判前首先需要对对方的文化进行定位和了解。
1.2 文化差异的影响不同文化背景下的人们对待事物的观念和态度常常存在差异。
这种差异可能对商务谈判产生深远的影响。
例如，德国商务人士注重规则和秩序，谈判时通常会注重细节并非常注重时间；而中国商务人士更注重人情味，关系网的建立和维系在谈判中尤为重要。
因此，了解文化差异并灵活运用文化定位是解决这些问题的关键。
二、文化定位的方法2.1 倾听与理解在国际商务谈判中，倾听和理解对方的观点和意图是非常重要的。
尊重对方的文化和观念，积极表现出自己的倾听和理解，有助于建立良好的合作关系。
通过询问问题和不断确认，可以确保自己对对方文化的理解准确，并避免因文化差异而产生冲突。
2.2 尊重对方的价值观每个国家和地区都有自己的价值观念和行为准则。
在谈判过程中，尊重对方的价值观念是关系到合作是否成功的重要因素之一。
例如，在日本，尊重长者和权威是非常重要的，因此，在与日本商务人士进行谈判时要注意言辞和行为上的尊重。
2.3 适应对方的沟通方式不同国家和地区在沟通方式上也存在差异。
一些国家更注重口头沟通，而另一些国家则更喜欢书面沟通。
了解对方的偏好并适应对方的沟通方式，可以提升沟通效果。
此外，在语言上尽量使用简洁明了的表达方式，并避免使用难以理解的俚语和口头禅。
三、沟通技巧3.1 多方面了解对方在国际商务谈判中，了解对方的背景信息和文化背景对于成功谈判至关重要。
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧沟通在商务谈判中起到至关重要的作用。
良好的沟通能够帮助双方建立信任，达成协议并最终达成商业合作。
在国际商务谈判中，由于文化差异、语言障碍和不同的沟通习惯等因素，可能会出现沟通障碍。
下面将探讨一些常见的沟通障碍以及有效的沟通技巧。
1. 文化差异：文化差异是国际商务谈判中最常见的沟通障碍之一。
不同的文化背景导致了对沟通方式、解决问题的方法和对待时间的态度等方面的差异。
在与外国商务伙伴进行谈判时，应尊重对方的文化背景，了解其价值观和习俗，并适应其沟通方式。
一些文化重视面子，可能更喜欢间接表达意见，而另一些文化更倾向于直接沟通。
在与外国商务伙伴进行沟通时，要注意语言的使用，避免使用不当的比喻和幽默；以及理解对方的言下之意。
2. 语言障碍：语言障碍是国际商务谈判中常见的挑战。
当双方使用不同的母语时，可能会导致理解上的困难。
为了克服语言障碍，谈判双方可以寻求使用共同的语言、雇佣翻译或利用简单明了的语言进行沟通。
注意语速和用词的简洁性也是很重要的。
非母语的人可能对专业术语不熟悉，因此在沟通过程中要使用简单的语言，避免使用过多的行话和难以理解的词汇。
3. 不同的沟通风格：不同的国家和文化有着不同的沟通风格。
一些文化更注重个人关系和团队合作，而另一些文化更注重事务和成果。
了解对方的沟通风格，并适应其风格，有助于建立信任和共同理解。
要注意非语言沟通，如眼神接触、面部表情和手势等，这些也是沟通的重要组成部分。
4. 信息不对称：信息不对称是国际商务谈判中常见的问题之一。
某一方可能掌握了更多的信息，给另一方造成不公正的竞争优势。
在谈判中，要努力获取并共享必要的信息，以确保公平的商业谈判。
要学会提问和倾听，确保所有相关信息都能得到透明和充分的交流。
为了克服这些沟通障碍，有几种重要的沟通技巧可以使用：1. 适应对方的沟通风格：在谈判前了解对方的沟通风格，并尝试适应其风格，这有助于建立信任和共同理解。
国际商务谈判与沟通的语言技巧
苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。
竞买战术的基本模式： 单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交
第一节 国际商务谈判语言概述
3.倾听的技巧
（1）心胸开阔 （2）知己知彼 （3）养精蓄锐 （4）耐心倾听 （5）倾听激励
提问技巧
1．提问的类型 封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取
舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?” 探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自 己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与 对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水 平的限制，而听不懂对方的讲话内容。
提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。
第二节 商务谈判中的语言艺术
一、商务谈判中的“说” 1.陈述清楚 2.方式婉转 3.灵活应变 4.富有感情 5.善于说服
第二节 商务谈判中的语言艺术
二、商务谈判中的“问” 1.商务谈判过程中“问”的方式
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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倾听的技巧——“五要”和“五不要” P201
五要： （1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养 （2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方 （3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围
集中精力听是倾听艺术中最基本、最重要的问题。
“谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，是吧？”
—使对方没有其他选择余地回答。 10、协商式发问：使对方同意己方的观点 “你看给我方的折扣定为3%是否妥当？” —对方容易接受。
三个小金人的故事
• 曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人， 金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。 可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪 个最有价值？ 皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看 做工，都是一模一样的。 怎么办？使者还等着回去汇报呢。 泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹…… 这个老臣是如何检验的呢？
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了个好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 罗斯切尔德伯爵“嗯......如果是这样......”
基辛格又去找到世界银行行长道：“我给你找了位副行长。” 世界银行行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
往年考题 单项选择
1.当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨， 约占整个时间的（） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 2．谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ） A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上 3.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 4.即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ ） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 5.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天
善于倾听，才是成熟的人 最基本的素质。
三、国际商务谈判中“问”的技巧 P204
• 国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、 掌握对方心里、表达自己感情的手段。 • 问一般包括3个因素： • 问什么问题、何时问、怎样问
（一）商务谈判中发问的类型（How to ask?）
1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句 如“您是否认为售后服务没有改进的可能？” —答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。 2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对 方进一步澄清或补充 如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是 不是说您拥有全权和我们进行谈判？” —确保双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作。
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老臣拿着三根稻草： 插入第一个金人耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。 第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来 第三个金人，稻草进去后掉进肚子，什么响动也没有。 老臣说：第三个金人最有价值！ 使者连连称赞，大国确实人才济济，答案正确。
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有价值的人，不一定是最能说的人，老天给我们两只耳朵一个嘴 巴，就是让我们多听少说。 第一个是说话当耳边风的人，和他说话都不在意，左耳朵进右 耳朵出。 第二个人是不能保守秘密的人，和他说了他马上就会说出来， 不可信。 第三个人，只要你和他说了他就很记在心里，不会说出来。
听的艺术
• 美国知名主持人“林克莱特” 一天访问一名小朋友，问他说： 「你长大后想要当甚么呀？」 小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」 林克莱特接着问： 「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所 有引擎都熄火了，你会怎么办？」 小朋友想了想：「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后 我挂上我的降落伞跳出去。」 当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子， 想看他是不是自作聪明的家伙。 • 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉 这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 于是林克莱特问他说：「为甚么要这么做？」 小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法： 「我要去拿燃料，我还 要回来！！」 「我还要回来！」。
（一）克服“听”的障碍：
试验表明，人们在倾听对方谈话时，
能够记住的部分不到50%， 其中1/3被听者接受，
1/3被听者曲解，
1/3被听者排斥。
在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一 方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效 果，就必须克服听力障碍。
精力分散障碍： P198
谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律：
1、开始时精力充沛，持续时间约占整个谈判时间的8.3％～13.3％ 2、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的5～8分钟 3、 即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天 5、在谈判中精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83% 6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高 涨，约占整个时间的3.3％～8.7％
6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在 一个规定的范围内进行选择回答
如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可 以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。”
7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证 明或理解
“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”
8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容 “贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？” 9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方 的回答符合自己预期的目的
学习内容
• • • • • • • • 一、国际商务谈判概述（省略） 二、国际商务谈判中“听”的技巧 三、国际商务谈判中“问”的技巧 四、国际商务谈判中“答”的技巧 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 六、国际商务谈判中“看”的技巧 七、国际商务谈判中“辩”的技巧 八、国际商务谈判中“说服”的技巧
基辛格 巧妙的说和问 农民（儿子） → 罗斯切尔得伯爵→ 世界银行行长
启示：“说”，是一门艺术，需要高超的技术，关键是 找到了各方的需求，从而满足各方要求，也就达到自己的目 的。
•
基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需要三个 支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只有满足他 们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。 • 基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促 成了整件事的发生，他的大胆、睿智和高超的谈判技巧令 人佩服。 •
• 你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？ 你懂吗？ 如果不懂，就请听别人说完吧，这就是「听的艺术」 1. 听话不要听一半。 2. 还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见
（3）不要急于做出判断而耽误倾听 （4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾 左右而言他 （5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场
基辛格堪称上世纪的谈判大师。 一次，基辛格主动为一位穷苦善良的老农的儿子做媒辛格促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身 一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿（欧洲最有名望的金融家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话......”
• 你有如何看待老板的做法
？
• •
启示之一： 动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现。 一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个趣 味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。 启示之二： • 人际交往中，必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。 因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。 启示之三： • 在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、 了解和理解别人。 • 如何在人际交往中，展现一言一行
• 小测试：你“听”到了什么信息 • 一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑 过来一位小孩. • 小孩急促的对公安局长说：“你爸爸和我 爸爸吵起来了！” • 老人问：“这孩子是你什么人？” • 公安局长说：“是我儿子。” • 请你回答：这两个吵架的人和公安局长是 什么关系？ • 这一问题，在100名被试中只有两人答对!
第五章 国际商务谈判中的技巧
教学案例：老板与无赖
• 一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板 说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不 碍事，”并恭敬地把他送出了门。 这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了 一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。” 谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。 无赖不服说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？” • 店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文 文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷 子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里 灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个无赖之徒，我岂能饶你！” 说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。
P197二、国际商务谈判中“听”的技巧
谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途 径就是听。
实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后， 我们才能准确地提出己方的方针和政策。 当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观 点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。 作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在 认真、专注地 倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听 的效果。