中国移动的渠道政策情况

中国移动的渠道政策情况

经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下:

一、移动公司社会渠道的构成

移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。

二、移动公司社会渠道薪酬政策构成

移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。

（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。

包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。

1.基础业务发展酬金

基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：

（1）号卡销售酬金

号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金25元、销售90元面值号卡酬金35元，销售120元面值号卡酬金45元。

（2）移动G3终端销售酬金

移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。

G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。

G3非主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费15%比例对社会渠道提供8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。

（3）移动座机发展酬金

移动座机发展酬金按照30元/部的标准向社会渠道支付发展酬金。

2.增值业务发展酬金

增值业务发展酬金主要是对新号卡用户销售短信、彩信业务成功销售而支付的酬金，具体标准为：新卡号用户激活短信业务，按照1元/户的标准支付酬金，如果未激活，在原先支付的酬金中扣发2元；彩信业务按照短信业务的1.5倍进行支付和扣除。

3.销售充值卡酬金

销售充值卡酬金按照充值卡面额的1.5%以坐扣方式支付。

4.收费服务代理酬金

收费服务代理酬金按照该网点所有代收话费的2%予以支付，按月结算次月支付。

（二）与积分挂钩的奖励政策。此政策是依据社会渠道的业务发展量和业务发展质量评定社会渠道的等级，依据渠道等级核定移动各市分公司对社会渠道的资源投入和软硬件支撑，并通过社会渠道网点的星级升降制度、激励酬金发放制度、号卡资源倾斜安排鼓励社会渠道长期专营，同时在业务发展佣金之外对业务量大且对移动公司忠诚的社会渠道进行资源倾斜。

包括渠道网点积分计算规则、渠道网点星级评定规则、星级运用三大块政策，具体政策如下：

1.积分规则

渠道网点积分规则包括三个构成项目，分别是加分项、减分项和分公司调整，具体规则如下：

（1）加分项

加分项共计五项，具体规则如下：

放号加分：每放1号得1分；

缴费金额加分：每缴费1万元得1分；

基础业务办理：办理每笔业务得0.05分；

定制终端销售：销售定制终端每台得8分；

专向业务办理：办理当地移动公司指定的重点推广业务，每笔得1.5分。

（2）减分项

减分项共计4项，具体规则如下：

离网率：网点离网率在州市排名前10%的网点，每个离网客户扣减一分；

有效开户量：有效开户量低于80%，扣减本月积分5%；

专营店不专营：扣减总积分50%；

重大套利行为：套利金额低于500元，扣减总积分50%；高于500元，直接取消评级资格。

（3）分公司调整

由区县移动分公司依据网点对其的配合情况、日常发展情况进行打分，州市分公司复核后进行调整。

2.星级评定规则

（1）以半年为周期进行网点的星级评定；

（2）评定标准以渠道积分为衡量标准，具体政策为：按照积分在区县范围内排名，按照5%、10%、35%、50%的比例评定6星、5星、4星、3星级社会渠道网点；

（3）渠道星级评定否决项：评定周期内不专营、套利且金额较大、在一个评定周期内出现两次以上用户合理投诉、出现重大违规情况。

3.星级运用

移动各市分公司按照评定星级对社会渠道进行资源的等级化支持，具体政策如下：（1）发放激励酬金

激励酬金发放周期：半年；

激励酬金发放标准：6星级10000元、5星级7000元、4星级5000元、3星级3000元；

递延发放政策：按照40%、30%、30%的比例进行递延发放，出现网点离网、星级下降、违规套利的情况将不再发放剩余的递延酬金。

（2）号卡资源倾斜

按月按星级发放网络营销系统积分，具体标准为：6星级加300分、5星级加200分、4星级加80分，网络营销系统积分可以换购优质码号资源；

根据渠道星级调整日开户上限：6星级50张/天、5星级40张/天、4星级30张/天、1-3星级20张/天。

（3）硬件设备支撑

打票配送优先满足4星级以上渠道需要，打印纸6星级渠道每月提供10卷、5星级每月提供8卷。

社会渠道可以用积分兑换促销礼品、软性服务和各类硬件设施。

（4）其他

发放星级牌匾；提供多样性的家具或资源礼包，包括LED屏、墙体广告栏、营销物资等。

（三）酬金查询、告知与发放制度。主要确定了社会渠道与中国移动公司之间进行薪酬核定、发放的机制，保证社会渠道劳者有其得。

1.移动公司对社会渠道提供两种酬金查询方式：社会渠道可以用工号登陆合作伙伴酬金查询系统查询核对酬金明细，也可以到区县公司酬金管理员处查询酬金明细。

2.各市移动分公司对社会渠道每月提供三次告知：第一次告知，每月酬金核算完毕后，以短信方式告知酬金金额及预计到账时间；第二次告知，当月酬金到账后，以短信方式告知酬金到账；第三次告知，每月21日，以139邮箱邮件方式向合作伙伴推送当月酬金账单。

3.各市移动分公司对社会渠道每月分两次发放酬金：每月18日发放代收话费酬金、在网激励酬金、开卡奖励，每月25日发放终端酬金和业务办理酬金。

三、移动公司社会渠道薪酬政策的特点

特点一：清晰、简单、透明，社会渠道收益可预期

从现场走访的情况来看，社会渠道对移动的与业务办理量挂钩的佣金政策基本上都能进行清晰的体系化的描述，移动公司通过号卡超市实现号卡直供，而对号卡批销商、代理代办点、手机连锁店的政策都统一为佣金坐扣制，坐扣标准也一致，社会渠道对自己的投入和收益都有较为清晰的评估。

特点二：兼顾渠道开放性和排他性要求，在拓展渠道规模的同时可以实现对核心渠道的有效管控

移动公司社会渠道佣金政策对所有社会渠道开放，社会渠道参与其中，实现了移动业务销售就可以拿酬金，体现了移动社会渠道的开放性。

但是，移动制定的社会渠道网点积分和星级评定政策对社会渠道代理异网业务制定了较高的门槛，具体表现在三个方面：

其一，在计算社会渠道网点积分、评定星级时，明确了社会渠道的网点专营移动业务的要求，对非专营网点有星级评定限制和积分扣减政策，直接影响网点的评级；

第二，依照社会渠道网点星级，核定移动各市分公司对其的资源投入，包括业务发展酬金之外的激励酬金、号卡资源倾斜、每日开卡数量上限、家具硬件资源投入等，直接影响社会渠道的业务收益和利润；

第三，通过激励酬金的分次发放和社会渠道网点出现降星、网点不专营取消酬金发放资格等管控手段，极大的降低了高业务量社会渠道网点业务量下滑和经营异网业务的风险和损失。

通过以上措施，移动公司在实现网点规模拓展的同时，以经济杠杆控制了业务发展量大的社会渠道网点，并鼓励督促其开展移动公司业务专营工作，兼顾了社会渠道布局点面结合的要求。

特点三：渠道界面友好