国际货运代理之客户关系管理-精选

货代企业客户价值评价A
交
信
特
忠
易
用
征
诚
类
类
类
度
指
指
指
指
标
标
标
标
B1
B2
B3
B4
约 约定 定最 合小 作承 时运 间箱 C1 量
C2
利 润 水 平
C3
平 均 运 费 水 平
C4
利 润 贡 献 率
C5
未 来 箱 量 预 期
C6
平
均 付 款 周
信 用 额 度
欠 款 额
期 C8 C9
C7
在同 行业 的市 场份
国际货运代理之客户关系管理
上海交通大学国际航运系 E-mail: zyfsjtu126 2020年1月30日
赵一飞
CRM of International Forwarder
国际货代企业的客户种类 客户关系种类
客户评价指标体系的建立 客户关系的维护
国际货代企业的客户种类
客户的定义：
为之服务的主体，亦即为接受服务支 付费用的人。表现为： • 发货人，收货人 • Vender，Customer • 多式联运经营人 • 船务公司 • NVOCC • 第三方物流公司
额
C10
在区 域内 同行 ຫໍສະໝຸດ Baidu的 市场 份额
C11
企业 的质 量管 理水
平
C12
有 效 订 舱 率
承 运 份 额 率
旺 季 支 持 度
淡 季 支 持 度
投 诉 有 效 率
建 议 合 理 率
C13
C1 4
C1 5
C1 6
C17
C18
客户关系的维护
客户关系种类
散客 挂靠 长期客户 战略联盟客户
A类——收入的70%的来源 B类——收入的20%的来源 C类——收入的10%的来源
Shipper Consignee Vender Customer MTO NVOCC 船务公司 3PL
战略伙 伴
长期客 户
挂靠
散客
评价指标体系的建立