第五章 旅行社的促销管理

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旅行社的促销管理

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中,旅行社要想脱颖而出,吸引更多的游客,促销管理显得尤为重要。

有效的促销管理不仅能够提高旅行社的知名度和美誉度,还能够增加游客的数量和销售额,从而实现旅行社的可持续发展。

一、促销的定义和目的促销,简单来说,就是促进销售。

对于旅行社而言,促销是指通过各种手段和方法,向潜在游客传递旅游产品的信息,激发他们的旅游欲望,促使他们购买旅行社的产品。

旅行社进行促销的主要目的有以下几个方面:1、吸引新客户:通过促销活动,让更多之前不知道或不了解旅行社的人认识并关注旅行社的产品,从而扩大客户群体。

2、增加销售量:通过促销手段,如打折、赠品等,刺激游客的购买欲望,提高旅游产品的销售量。

3、提高知名度:在市场中树立旅行社的品牌形象,让更多的人了解旅行社的特色和优势,提高旅行社的知名度和美誉度。

4、应对竞争:在竞争激烈的旅游市场中,通过促销活动突出自身产品的优势,吸引游客选择自己的产品,而不是竞争对手的产品。

二、促销的手段和方法旅行社常用的促销手段和方法多种多样,主要包括以下几种:1、广告促销报纸广告:在当地的报纸上刊登旅行社的旅游产品信息和促销活动,吸引当地居民的关注。

杂志广告:在旅游相关的杂志上投放广告,针对特定的旅游爱好者群体进行宣传。

电视广告:通过电视媒体播放旅行社的广告片,形象生动地展示旅游产品的特色和魅力。

网络广告:利用互联网平台,如搜索引擎广告、社交媒体广告、旅游网站广告等,广泛传播旅行社的信息。

2、公共关系促销新闻发布会:针对旅行社的重大活动、新产品推出等,召开新闻发布会,吸引媒体的关注和报道。

公益活动:参与或举办各类公益活动,如环保活动、慈善活动等,树立旅行社良好的社会形象。

危机公关:当旅行社面临负面事件时,及时采取有效的公关措施,化解危机,维护旅行社的声誉。

3、销售促进折扣优惠:提供旅游产品的折扣,如打折、满减等,吸引游客购买。

赠品促销:购买旅游产品赠送相关的礼品,如旅行包、旅游用品等。

2016旅行社经营管理杜江主编课件课件:促销效果的评估与促销改进

2016旅行社经营管理杜江主编课件课件:促销效果的评估与促销改进

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一、评估促销效果的方法
评估促销效果,有两方面的指标可以作为参照
一是认知与记忆指标
二是经济效果指标
旅行社经营管理>>第五章>>第四节 促销效果的评估与促销改进
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一、评估促销效果的方法
(一)认知与记忆效果评估


1.仪器测定法
2.认知测定法 3.视听率测定法 4.回忆测定法 5.态度测定法
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思考与练习
促销改进指的是什么?怎样进行促销改进?
某旅行社正准备推出一项沙漠探险旅游,现已确定 旅游时间大致为半个月左右,目标市场主要是青年 人,主要促销手段是广告。请你协助他们确定产品 推出时间、选择广告媒体和时间、频率,并确定广 告主题。
印刷品广告的主要优缺点是什么?使用印刷品广告 要注意那些要素?
旅行社经营管理
主编:杜江
旅行社经营管理
第一章
第二章 第三章 第四章
导论
旅行社的设立 旅行社产品的设计与开发 旅行社产品的定价
总 目 录
第五章
第六章 第七章 第八章 第九章
旅行社产品的促销
旅行社产品的销售 旅行社的协作网络 旅行社的接待业务 旅行社的服务质量管理
第十章
旅行社的财务管理
退出
第十一章 我国旅行社业的发展趋势
第五章 旅行社产品的促销
第一节 促销的概念、作用与运作流程
第二节 促销预算 第三节 促销方式 第四节 促销效果的评估与促销改进
旅行社经营管理>>第五章 旅行社产品的促销
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第四节 促销效果的评估与促销改进
一、评估促销效果的方法 二、促销改进
旅行社经营管理>>第五章>>第四节 促销效果的评估与促销改进

5 旅行社营销业务 - 旅行社产品的促销

5 旅行社营销业务 - 旅行社产品的促销
提成 奖励
3.营销公关
• 营销公关是旅行社开展的以具体旅行社产品品牌为中心的公共关系 活动,旨在建立旅行社与客户之间的良好关系。 ——树立品牌,营造有利于企业的经营环境和经营态度。 ——是旅行社获得旅游者和公众接受和认可的重要途径
营销公关的采取的四种基本形式: (1)新闻发布会——新闻媒体通报报道 (2)熟识旅行——邀请新闻记者、主持人、专栏作家等 (3)邀请旅游中间商实地考察——正确选择、考察规模适中、制定 合理计划、推销人员善于建立良好的私人关系。 (4)专题讲座、学术会议——旅游局推介会、批发商产品推介会等
• 推介会上,乌镇景区不仅搬来了一百多 年历史的雕花大床,古式桌椅,上演江 南古典女子的丝竹演奏,还采用了现代 国际先进的多媒体设备全方位展示乌镇 风光。古典与现代的完美展示,成为展 会上媒体们竞相关注的一个亮点。乌镇 形象代言人刘若英小姐也出席现场,并 接受采访,与大家共同阐释乌镇西栅景 区的闲适与魅力。
CITM-亚洲地区最大的国际旅游展,也是价格最为优 惠的国际旅游专业交易会,活动内容丰富多彩 。
CITM将使各界参展人士取得很大收获:组委会将通过 各种渠道力邀世界各国和中国(含中国香港、澳门、台湾 地区)高质量的买家代表前来交易、洽谈,严格的条件和 邀请程序将确保买家质量会见众多买家代表,建立广泛业 务联系;举办新闻发布会或艺术表演,充分展示您的旅游 产品;专业洽谈日,只有注册代表才能获准入场进行业务 洽谈,保证参展环境和效果;参加围绕热门话题开办的研 讨会和讲座,追踪国际旅游业的发展趋势和动向;各国参 展机构可举办各种促销活动,介绍本国旅游资源,以获得 最大的商业机会;交易会组委会还将邀请众多国内外新闻 媒体参加,对交易会进行全方位、多层次,广泛深入地报 道。 等!
(1)入境旅游 我国国家旅游局的营销公关:人文或自然景观的宣传、签证手续

旅行社营销管理制度范文

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旅行社营销管理制度范文旅行社营销管理制度范文第一章总则第一条为规范旅行社的市场营销行为,提高市场竞争力,保护客户权益,制定本制度。

第二条本制度适用于本旅行社的市场营销活动。

第三条本制度内容包括市场营销目标、市场营销策略、市场营销流程、市场营销人员管理等内容。

第四条本制度由旅行社的总经理负责监督实施。

第二章市场营销目标第五条旅行社的市场营销目标是提高销售额、增加客户数量、提升市场份额。

第六条旅行社的市场营销目标要根据市场情况、公司实际情况与竞争对手情况进行具体分析制定,并定期进行评估和调整。

第三章市场营销策略第七条旅行社的市场营销策略包括市场定位、市场分析、目标定位、产品定位、价格定位、促销策略等方面。

第八条市场定位是为了确定旅行社在市场中的定位与角色,包括目标市场、市场位置、市场需求等。

第九条市场分析是为了了解市场情况,包括市场规模、竞争对手、市场趋势、市场需求等。

第十条目标定位是为了明确旅行社的市场定位,确定旅行社的目标客户群体,并为此群体提供相应的旅游产品或服务。

第十一条产品定位是为了明确旅游产品或服务在市场中的竞争优势和特点,以及满足目标客户需求。

第十二条价格定位是为了根据目标客户需求、市场情况和竞争对手定价情况等因素,确定旅行社的产品或服务价格策略。

第十三条促销策略是为了提高销量、增加客户数量等目标,通过促销活动吸引客户,包括优惠券、折扣、礼品、赠品、积分等方式。

第四章市场营销流程第十四条本旅行社的市场营销流程包括市场调研、市场推广、产品销售等环节。

第十五条市场调研是为了了解目标客户群体的需求和喜好,并根据市场调研结果进行产品定位的依据。

第十六条市场推广是通过广告、宣传等方式,向目标客户群体传达旅行社产品或服务的特点、优势和价格等信息。

第十七条产品销售是旅行社的核心业务,通过销售渠道、销售人员等手段,将产品或服务推销给目标客户群体,并完成交易。

第五章市场营销人员管理第十八条旅行社的市场营销人员要具备相关的市场营销知识和技能,具备良好的沟通能力和销售技巧。

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中,旅行社要想脱颖而出,吸引更多的游客,促销管理显得尤为重要。

促销管理不仅是一种营销手段,更是提升旅行社品牌形象、增加市场份额、提高客户满意度的关键策略。

促销的目的在于激发潜在客户的兴趣,促使他们做出购买决策。

对于旅行社而言,有效的促销能够快速传播旅游产品信息,提高产品的知名度和美誉度,从而吸引更多游客报名参团。

旅行社的促销手段多种多样。

价格促销是常见的方式之一。

通过推出打折优惠、特价旅游线路等活动,吸引对价格敏感的游客。

这种方式能够在短期内迅速增加客流量,但需要注意的是,过度的价格促销可能会降低产品的价值感,影响旅行社的长期盈利能力。

赠品促销也是一种有效的策略。

例如,为游客提供免费的旅行背包、旅行洗漱用品等。

这些赠品虽然价值可能不高,但能够给游客带来额外的惊喜和满足感,增加他们对旅行社的好感度。

联合促销是旅行社与其他相关企业或机构合作开展的促销活动。

比如与酒店、景区、航空公司等合作,共同推出优惠套餐。

这种方式能够整合各方资源,扩大促销的影响力和效果。

广告宣传是旅行社促销的重要途径。

可以通过电视、报纸、杂志等传统媒体,以及互联网、社交媒体等新兴媒体进行广告投放。

在广告内容的设计上,要突出旅游产品的特色和优势,吸引目标客户的注意力。

同时,要注意广告的投放时机和频率,以达到最佳的宣传效果。

除了选择合适的促销手段,促销时机的把握也至关重要。

节假日、旅游旺季前夕等都是开展促销活动的黄金时期。

例如,在春节、国庆等长假前,推出特色旅游线路和优惠活动,能够满足游客的出行需求,提高产品的销售量。

此外,针对不同的客户群体,旅行社需要制定差异化的促销策略。

对于年轻人,可以通过社交媒体、线上活动等方式进行促销;对于中老年人,可以选择在社区、老年活动中心等场所开展线下宣传和促销活动。

在促销管理过程中,还需要注重客户关系的维护。

及时回复客户的咨询和投诉,提供优质的服务,让客户感受到旅行社的诚意和专业。

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理在竞争日益激烈的旅游市场中,旅行社的促销管理成为了决定其生存与发展的关键因素之一。

促销不仅仅是简单地宣传产品和服务,更是一种与消费者建立联系、激发需求、促进销售的有效手段。

促销管理的第一步是明确目标。

旅行社需要根据自身的市场定位、经营状况和发展战略来确定促销的具体目标。

是要提高品牌知名度,吸引新客户?还是要增加现有客户的购买频率和金额?亦或是要应对竞争对手的挑战,保持市场份额?目标的明确性将为后续的促销策略制定和活动实施提供清晰的方向。

在明确目标的基础上,旅行社要深入了解目标客户群体的需求和偏好。

不同年龄段、收入水平、兴趣爱好的消费者对于旅游产品的需求和期望存在差异。

例如,年轻人可能更倾向于冒险、自由行的产品,而中老年人可能更喜欢舒适、有导游陪同的跟团游。

只有准确把握目标客户的需求,才能设计出有针对性的促销方案,提高促销活动的效果。

促销策略的选择多种多样。

价格促销是常见的手段之一,如打折、优惠套餐、满减等。

但需要注意的是,过度依赖价格促销可能会降低产品的价值感,甚至导致消费者只在有优惠时才购买。

非价格促销策略则包括赠品、抽奖、会员制度等。

例如,为客户提供免费的旅行小礼品,或者举办抽奖活动,奖品可以是免费的旅游机会。

会员制度则可以为忠实客户提供积分、升级等特权,增加客户的粘性和忠诚度。

在促销渠道的选择上,旅行社需要充分利用线上和线下的各种资源。

线上渠道包括旅行社自己的网站、社交媒体平台、在线旅游平台等。

通过优化网站的搜索引擎排名、发布吸引人的社交媒体内容、在在线旅游平台上展示优质的产品和评价,能够吸引更多的潜在客户。

线下渠道则包括门店宣传、参加旅游展会、与合作伙伴进行联合推广等。

例如,在商场、学校等人流量较大的地方设置宣传摊位,或者与酒店、景区等合作,互相推荐客户。

促销活动的实施需要精心策划和组织。

活动的时间、地点、流程、人员安排等都要考虑周全。

例如,在旅游旺季来临之前开展促销活动,可以提前抢占市场份额;在节假日期间举办特别的促销活动,能够吸引更多有出行需求的消费者。

第五章旅行社的促销手段

第五章旅行社的促销手段
= 对手促销预算 对手市场占有率 *本社预计市场占有率
市场促销效果的测定
销售量明显上升 促销费用比率= 促销费用/产品销售收入
销售量下降的比例趋缓
二、外在因素
政治因素 社会因素 经济因素 文化因素 区位交通因素
第三节 旅行社产品促销管理
一、促销概述
促销,是促进销售的简称。 旅行社促销是指旅行社运用各种推销方法与 手段,将旅游产品的有关信息及时传递给中 间商和潜在的旅游消费者,从而促进旅游产 品销售,实现旅游产品价值的过程。
二、旅行社产品促销方法
1、广告促销 ★旅行社形象广告 ★具体产品广告
广告类别:报刊、杂志、广播、电视、户外印刷品等 、
特点及优势: 覆盖面比较大,影响时间长。
报纸(全国性、地方性&专业性)
灵活、及时、可信度高、覆盖面大,价格便宜。 时效短、转阅者少。
杂志
保存期长、质量好、转阅者多且读者层较稳定 出版周期长、费用较大、传播范围受限制
三.促销决策
确定目标视听群众 选择所要达到的沟通目标 设计信息 选择沟通渠道 制定预算 市场促销效果测定
制定预算
计划销售额百分比 =年度预计销售额*促销费用占销售额的百分比
平均折中销售额百分比 = 过去数年平均销售额*促销费用占百分比
根据竞争对手的促销费用水平制订预算
(沉默片刻)没有别的办法吗? 没有
(再次沉默) 再见
4.公共关系促销
通过信息沟通,发展企业与社会、公众之间 的良好关系,维护、改善旅行社和产品的形象, 营造有利于旅行社经营环境和经营态势的一系列 措施和行动。
主体:旅行社 客体:内部员工、旅游者、合作单位和部门、
竞争者、新闻界、政府等 媒介:联系、沟通、交往的工具 优势:影响范围大,成本较低

旅行社经营与管理——旅行社促销策略

旅行社经营与管理——旅行社促销策略

营销公关
公关 包括设计用来推广和保护一个公
司形象或产品的各种计划。 特性:
高度可信性、消除防卫、戏剧化。 作用
树立知晓度、树立可信性、刺激销 售队伍和经销商、降低促销成本。
人员推销
• 特征 人与人面对面接触、人际关系培养
、反映。 • 核心
销售人员队伍的建设、培训、管理
人员推销的过程
• 寻找客户(MAN) • 接近前的准备:产品材料、公司宣
知名度(认知)
讯息
促销工具选择
1.工具种类
广告
销售促进 公关
印刷和电台广告 外包装公告 电影画面 简订本和小册子 招贴和传单 工尚名录 广告牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识
竞赛游戏 对奖 彩票 赠品 样品 交易会和展销会 示范表演 回扣 低息融资 款待
报刊稿子 演讲 研讨会 慈善捐助 年度报告 出版物 游说 关系 事件 公司杂志
几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中, 我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再 进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会 坚持到第四次跟踪。
人员推销 直接营销
推销展示陈说 销售会议 奖励节目 样品 交易会与展销会
目录 邮购 电讯营销 电子购买 电子信箱
广告媒体的优缺点
媒体类别 优 点
缺点
电视
①传播性能多样
①费用高


• 报纸


• 杂志



广播

②传播范围广泛
②印象逝去快
③及时,灵活
③缺乏选择性
①覆盖面广
①内容繁杂,阅读仓促
②时效性强
传册、 电话预约、心理准备等 • 面谈 • 处理异议:价格、质量、服务、时

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理

第五章旅行社的促销管理本章的教学目的与要求:第五章旅行社的促销管理第一节旅游促销概述第一节旅游促销概述第一节旅游促销概述一、成败皆促销第一节旅游促销概述一、成败皆促销第一节旅游促销概述第一节旅游促销概述第一节旅游促销概述第一节旅游促销概述第一节旅游促销概述第一节旅游促销概述一、成败皆促销第一节旅游促销概述一、成败皆促销第一节旅游促销概述二、什么是旅游促销第一节旅游促销概述三、旅游促销的类型第一节旅游促销概述三、旅游促销的类型第一节旅游促销概述三、旅游促销的类型第一节旅游促销概述三、旅游促销的类型第二节旅游广告第二节旅游广告一、旅游广告概述第二节旅游广告二、广告类型及应用第二节旅游广告二、广告类型及应用第三节销售推广第三节销售推广一、何谓销售推广第三节销售推广二、销售推广的分类第四节旅行社促销效果的测定一、销售效果的测通过本章的学习,掌握制定旅行社产品促销策略的内在逻辑;了解如*定方法何确定旅行社促销目标与旅行社促销预算的确定方法;掌握旅行社促销要素组、旅行社合策略;掌握旅行社促销效果测定的方法。

本章的教学重点与难点:1、旅行社促销效果的测定第二节旅游广告第三节销售推广2促销要素组合策略第四节旅行社促销效果的测定一、成败皆促销二、什么是旅游促销三、旅游促、失败的个案――“告别三峡游”1、21、成功的促销个案―迪斯尼销的类型成功的促销个案―迪斯尼谈到美国的旅游景区,许多人可能不知道尼亚加拉瀑年,1964布或科罗拉多大峡谷,但是恐怕没有人会不知道迪斯尼乐园。

早在迪斯尼国家自由勋章时,就曾赞许到:??美国总统约翰逊在授予公司创始人沃特迪斯尼在在旅游娱乐业领域,已经创造出了一个美??“作为一名艺术家,沃特梦露一起,国大众文化的奇迹。

”如今,迪斯尼与可口可乐、麦当劳、玛利莲??被称为美国娱乐消费的“四大天王”。

迪斯尼的促销之道可总结为:①、卡通电年《威利蒸汽船》里倾倒无数世人的欢乐天使米老1928影树立品牌形象。

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中,旅行社的促销管理变得至关重要。

有效的促销策略不仅能够吸引更多的游客,提高旅行社的知名度和美誉度,还能够增加销售额,提升市场份额。

本文将从促销的目标、策略、方法以及效果评估等方面,对旅行社的促销管理进行详细的探讨。

一、旅行社促销的目标旅行社促销的目标通常可以分为以下几个方面:1、增加游客数量这是旅行社促销最直接的目标。

通过各种促销手段,吸引更多的潜在游客选择本旅行社的旅游产品,从而增加游客的出行人数。

2、提高市场份额在竞争激烈的旅游市场中,通过有效的促销活动,抢占更多的市场份额,使旅行社在行业中占据更有利的地位。

3、推广新产品当旅行社推出新的旅游线路或产品时,促销活动可以帮助快速打开市场,让更多的游客了解和接受新产品。

4、提升品牌形象通过促销活动传递旅行社的品牌理念、服务特色和价值观,树立良好的品牌形象,增强游客对旅行社的信任和忠诚度。

5、刺激淡季销售旅游市场存在明显的淡旺季之分,在淡季通过促销手段,激发游客的出游欲望,提高淡季的销售额。

二、旅行社促销的策略1、产品策略根据不同的旅游产品特点和目标市场需求,制定相应的促销策略。

例如,对于高端旅游产品,可以强调个性化服务、独特体验等;对于大众旅游产品,可以突出性价比、热门景点等。

2、价格策略灵活运用价格手段进行促销,如打折优惠、套餐组合、早鸟价、尾单甩卖等。

但要注意价格策略的合理性,避免过度降价影响品牌形象和利润。

3、渠道策略选择合适的促销渠道,将促销信息传递给目标客户。

常见的渠道包括线上渠道(旅行社官网、社交媒体、在线旅游平台等)和线下渠道(门店宣传、合作商家推广、参加旅游展会等)。

4、促销时机策略把握好促销的时机,如节假日、旅游旺季前夕、特殊纪念日等,适时推出促销活动,提高促销效果。

三、旅行社促销的方法1、广告宣传通过报纸、杂志、电视、广播、网络等媒体进行广告投放,宣传旅行社的产品和服务。

广告内容要突出产品特色、优惠信息和品牌形象,吸引游客的注意力。

旅行社运营管理课件第五章旅行社营销业务管理

旅行社运营管理课件第五章旅行社营销业务管理
第五章 旅行社营销业务管理
旅行社目标市场的选择 旅行社的定价策略 旅行社的渠道策略 旅行社的促销策略
南京工程高等职业学校
2014-9-14 第5章
普度
1
5.1旅行社目标市场的选择
旅行社市场细分 旅行社目标市场的选择 旅行社的市场定位 案例:稻城亚丁科学考察探险十天团
2014-9-14
第5章
2014-9-14
第5章
26
小结与练习
本章小结 关键概念 思考与练习 案例分析
2014-9-14
第5章
27
2
旅行社市场细分的概念
旅行社市场细分是指旅行社根据旅游消费 者的需求特点、购买行为和购买习惯等方面的 差异,将整体旅游市场划分为若干个需求大体 相同的旅游消费者群的过程。每一个旅游消费 者群就是一个细分市场
2014-9-14
第5章
3
旅 行 社 市 场 细 分 的 原 则
2014-9-14 第5章
旅行社产品的销售渠道
我国旅行社常用的销售渠道
旅行社销售渠道决策
旅行社销售渠道管理
2014-9-14
第5章
17
旅行社产品的销售渠道 旅行社产品的销售渠道
• 旅行社产品的销售渠道,是指旅游产品从 旅行社向旅游消费者转移过程中所经过的 途径,又被称作销售分配系统
2014-9-14
第5章
18
我国旅行社常用的销售渠道
国内旅行社常用销售渠道类型
国际旅行社常用销售渠道类型
2014-9-14
第5章
19
旅行社销售渠道决策
旅行社销售渠道选择的原则
旅游者导向原则 经济效益原则 与企业自身实力相一致原则
旅行社销售渠道的决策

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中,旅行社要想吸引更多的游客,提高市场份额,促销管理起着至关重要的作用。

促销管理不仅是一种营销手段,更是一种策略性的决策过程,它涉及到如何有效地推广旅游产品,激发消费者的兴趣和购买欲望。

一、促销的重要性促销对于旅行社来说,具有多方面的重要意义。

首先,它能够增加产品的知名度。

在众多的旅游产品中,通过有效的促销活动,可以让更多的潜在游客了解到旅行社所提供的特色线路和服务。

其次,促销有助于刺激需求。

在旅游淡季或者市场需求不旺时,适时的促销策略可以激发游客的出行意愿,从而提高旅行社的业务量。

再者,促销能够增强旅行社与游客之间的互动和沟通,建立良好的客户关系。

通过促销活动,旅行社能够收集游客的反馈和需求,为进一步改进产品和服务提供依据。

二、促销的目标旅行社在进行促销管理时,需要明确具体的目标。

常见的促销目标包括:增加销售额,即通过促销活动吸引更多游客购买旅游产品,从而提高旅行社的收入;拓展新市场,将旅游产品推广到未曾涉足的地区或客户群体;提高市场份额,在竞争激烈的市场中,通过促销手段抢占更多的市场份额;巩固现有客户群体,通过回馈老客户等促销方式,增强客户的忠诚度;提升品牌形象,通过高品质、有特色的促销活动,树立旅行社在消费者心目中的良好形象。

三、促销的策略1、广告促销旅行社可以通过各种广告渠道来宣传旅游产品。

例如,在电视、报纸、杂志等传统媒体上投放广告,展示美丽的旅游景点和精彩的行程安排;利用互联网平台,如社交媒体、旅游网站等进行精准的广告投放,吸引目标客户群体的关注。

2、销售促进采用折扣、赠品、优惠券等方式吸引游客购买。

例如,推出早鸟优惠、团购优惠、节假日特惠等活动,或者赠送旅游纪念品、保险等附加服务。

3、公共关系积极参与公益活动、举办旅游讲座、与媒体合作等,提升旅行社的社会形象和知名度。

比如,与当地的学校合作,开展旅游知识普及活动;在旅游展会上展示旅行社的特色产品和服务。

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理

旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中,旅行社的促销管理显得尤为重要。

有效的促销策略不仅能够吸引更多的游客,提高旅行社的知名度和美誉度,还能够增加市场份额,提升经济效益。

促销管理的第一步是明确促销目标。

这需要旅行社对自身的市场定位、产品特点以及竞争对手有清晰的认识。

例如,如果旅行社的目标客户是年轻的背包客,那么促销目标可能是推广低价、自由行的旅游产品;如果旅行社的定位是高端豪华旅游,那么促销目标可能是塑造品牌形象,吸引高消费客户。

促销目标可以是增加销售额、提高市场份额、推广新产品、提升品牌知名度等。

确定了促销目标后,接下来要选择合适的促销手段。

常见的促销手段包括广告、销售促进、公共关系和人员推销。

广告是旅行社最常用的促销手段之一。

可以通过报纸、杂志、电视、广播、网络等媒体进行宣传。

例如,在旅游杂志上刊登精美的旅游线路图片和详细介绍,或者在社交媒体上发布吸引人的短视频,展示旅游目的地的美景和特色活动。

广告的优点是能够覆盖广泛的受众,但缺点是成本较高,且效果难以准确衡量。

销售促进则是通过短期的激励措施来刺激消费者购买。

比如提供折扣、赠品、优惠券、抽奖等。

在旅游淡季时,旅行社可以推出打折优惠活动,吸引更多游客出行;或者为报名的游客提供免费的旅游周边产品。

公共关系是通过与公众建立良好的关系来提升旅行社的形象和声誉。

可以通过举办新闻发布会、参与公益活动、赞助文化体育赛事等方式来提高旅行社的知名度和社会影响力。

例如,旅行社可以赞助当地的马拉松比赛,在比赛现场设置宣传展位,向参赛者和观众宣传旅游产品。

人员推销则是通过销售人员与潜在客户直接沟通,介绍旅游产品的特点和优势。

销售人员需要具备良好的沟通技巧和专业知识,能够准确了解客户需求,并提供个性化的旅游方案。

这种方式的针对性强,但成本相对较高,且覆盖范围有限。

在选择促销手段时,旅行社需要综合考虑目标客户的特点、促销目标、预算以及竞争对手的促销策略等因素。

比如,如果目标客户主要是年轻人,那么在网络媒体上进行广告宣传和销售促进可能更有效;如果预算有限,那么可以重点采用公共关系和人员推销等成本相对较低的促销手段。

第五章_旅行社的促销管理

第五章_旅行社的促销管理
一、旅行社促销目标确实定 1、旅行社的促销目标应符合的要求
1〕目标必须具体、准确 2〕目标必须量化、可测定 3〕目标必须现实可行 4〕各促销要素目标必须协调一致
2、旅行社促销目标可划分
1〕直接目标 2〕间接目标
向旅游中间商提供信息 将旅行社产品纳入中间商编印的产品目录
签订合同
• 二、旅行社的促销预算 1、理论上的促销预算
• 品牌名称
一个好的产品名称和品牌名称,是品牌成功里程的第一 步,一个好的名称应该符合以下原则:
〔1〕“七好〞 :好念、好听、好看、好写、好记、好 认、好义;
〔2〕准确传达品牌核心价值和品牌定位、品牌理念、品 牌个性等;
〔3〕能引起丰富的品牌联想、给人质量恒久保持的信心 和形象;
〔4〕具有很大的可塑空间,可以延伸出品牌形象塑造的 远大前景。
会 联合促销 推出买二赠
一活动
消费 者
销售现场宣 传材料
销售宣传材 料
直接邮寄 免费赠品
竞赛 低息信贷
代金券 联合促销
案例:广州旅行社促销有新 招 旅游局长现场签售
• 广州旅行社使出促销新招,请旅游局长在 上下九举行“签售会〞:冬季价格1799元 的九寨沟、黄龙、成都双飞五天,局长现 场大笔一挥,只需1499元!
将几个时期的销售额与促销费用的平均增长速度相比较,观 察促销活动在一个较长时期内的销售效果。
2、自身效果的衡量
促销的自身效果又叫接触效果,是指以促销 活动的视听率、记忆度和产品的知名度等因素为 依据测定的促销效果。
第四节 旅行社的品牌管理
营销部门必须具有3个明确的目标:
1、确保自己的旅游产品与众不同 2、确保消费者可以确切地识别出这是哪一家旅游经营商的
2〕被动性营销公关
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35
主要广告媒介
电视
报纸 newspaper TV
杂志
magazine
互联网 internet
广播 Radio
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媒体 报纸
优点 覆盖面广、时效性强 灵活性强
缺点 内容繁杂,阅读仓促 缺少形象表达手段
杂志
阅读和保存时间长、印 缺乏灵活性、传播范围有 制效果好、对象明确 限、时效性差 传播速度快、空间广、 不能持久保存、仅声音传 传播方式灵活 播、易产生听觉错误 传播性能多样、传播范 费用高、印象逝去快、缺 围广、及时、灵活 乏选择性 传播范围广、速度快、 信息量太大、难以引起阅 灵活、互动性强 读者注意
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广播
电视
互联网
旅游广告的分类
1.报刊杂志广告 2.广播广告 3.电视广告 4.户外广告 5.印刷品广告

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旅游广告的设计原则
旅行社产品的广告设计,既要遵循广告设计的
一般原则,又要兼顾旅游行业的特点。 设计旅行社广告需要考虑很多因素,但其中最 为重要的就是产品的特色与目标市场的价值观 念。 要突出产品能够带给旅游者的利益; 在一则广告中选择一个信息传达给旅游者,而 不要试图告诉他们很多; 使用明确而不含糊的语言;
第五章 旅行社的促销管 理
Chapter 5 Promotion Management of Travel Service
1
第一节 旅行社促销策略 的制定
2
促销效果进阶金字塔
销 售
忠诚度 (选择) 美誉度 (好感,信赖感)
知名度(认知)
信 息
3
一、旅行社的市场营销与促销管理
1.
旅行社市场营销:

12
第二节 旅行社促销目标的 确定与促销预算
13

如图所示,在旅行社向旅游消费者传递信 息的过程中,有9种因素参与其中,并且发 挥作用。
发送者 编码 信息 媒体 噪音 反馈 反应 解码 接受者
图5-1 在信息沟通过程中发挥作用的因素
14
旅行社产品促销的作用
旅行社开展促销活动可以影响旅游者或旅游 中间商的购买行为,甚至直接促进旅游者或旅 游中间商购买行为的发生。具体来看,旅行社 产品促销的作用包括:
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洛阳 :千年帝都,牡丹花城,丝路起点,山水洛阳 澳大利亚:针对亚洲:―Let the Magic Begin。让 奇迹开始吧” 针对北美以“Australia, Come, Discover。快来澳大 利亚探索”; 针对欧洲以“The Sooner You Go, the Longer The Memories。您若早赴澳,回忆会更长” 市场针对性强,主题特色鲜明。
30
市场营销的主要内容: 4Ps
(麦卡锡, Mc Cathy, 1960)
市场营销 4Ps
产品 Product
价格 Price
渠道 Place
促销 Promotion
31
促销要达到的目的: 运用AIDA原则与客户进行沟通
32
一.旅行社的促销要素组合

促销要素组合是指旅行社根据需要,在特定促销 目标和特定促销预算指导下,对不同促销技巧的 组合运用
23

利润额百分比法:

原理、特点与销售额百分比法完全相同,只 是用利润额代替销售额。适用于旅行社不同 产品之间的促销预算分配,但不同产品的促 销额比例也不应绝对化,如新产品在开拓期 需要进行大量促销,其促销支出比例就应高 于一般产品。
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目标达成法:
是以促销目标决定促销预算的方法,因此预算 结果具有科学性。 优点:具有科学性,有利检验促销效果,可灵 活针对市场变化来调整促销策略。 缺点:难于计算和掌握

42
报纸广告
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杂志广告
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45
互联网广告
46
旅游小册子
47
48
旅游广告的名人代言



纳达尔与西班牙巴利阿里岛旅游机构签署了一份为期三年 的合同,合同规定在未来三年里纳达尔要积极促进阿里群 岛旅游事业。这份合同总价值900万欧元,纳达尔在2009 年获得500万欧元,另外400万分别在2010年和2011年拿 到。 新加坡旅游形象大使阿杜精心推荐线路,―三天还不够,非 常新加坡”。阿杜的亲和力已经深入人心。他本人的成功 经历极具传奇色彩,任用阿杜作为新加坡旅游形象大使除 了可以借助他的知名度扩大影响外,还可以传达新加坡是 一个实现梦想和充满活力与机遇的城市。 孙俪代言丽江旅游,《玉观音》就是在丽江拍摄的,紧接 着《一米阳光》在丽江拍摄和全国热播。
总体目标
总体预算 要素组合
旅行社促销策略
要素目标
旅行社促销策略的实施
旅行社促销策略效果评价
要素预算 要素设计
7
案例:1.中国赴美促销团

―新世纪-中国”美国大型促销活动2001年6月14日至7月1 日在美国东海岸主要城市举行,历时18天。 何光暐局长亲任团长,9个省市旅游局的负责同志参加, 成员还包括来自14个省市及国、中、青、首旅集团等20多 个旅游企业的代表,及一个15人的民族歌舞、京剧表演艺 术团,共87人。 首次在国外市场上采用的―大篷车巡游‖方式:所有促销人 员分乘4辆彩色大巴,车身绘有长城、故宫、桂林山水、 秦兵马俑、东方明珠、丝绸之路等中国旅游经典景点,很 醒目,很有吸引力,从美国首都华盛顿的自由广场开幕启 程后,车队历经纽约、费城、里士满、奥兰多 ,最后到 达芝加哥。

优点:与市场竞争密切 缺点:需要一定规模财力支持,缺少主动性
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支出可能法:
又称全力投入法,按照旅行社财力可能支付 的金额,来确定促销预算。可根据市场供求 变化情况灵活地加以调整。 优点:较适应旅行社财务支出状况的方法。

28
第三节 旅行社的促销要素组 合与促销效果评价
29


旅行社有了好的产品、优惠的价格、畅通 的营销渠道,是否就可以高枕无忧,等着 顾客主动上门,在办公室收钱就行了呢?
49
2. 营销公关 public relation
(1)
public:公众 relation:关系 旅行社营销公关的目的:就是与所有的公 众建立良好的关系,营销公关的一切活动 都是以具体的产品或企业品牌为中心进行 的,旨在建立和加深旅游者与客户对旅行 社和产品的良好印象。
50
(2) 公关活动的类型: 制造新闻事件,借助新闻媒体传播信息 新闻发布会 信息内容要非同凡响,消息背景 有必要解释 以品牌的形式赞助公益活动,提高美誉度 专题学术讲座、学术会议 例如:殷墟与甲骨文、 花果山与吴承恩

25

竞争对抗法:
又叫竞争对等法,即旅行社根据竞争对手的 促销预算确定本旅行社的促销预算。 可划分为市场占有率法和增减百分比法两种:

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a.
市场占有率法
促销预算 竞争对手特定时期促销 预算 本旅行社预计市场占有 率 竞争对手市场占有率
b.
增减百分比法
促销预算 (1 竞争对手促销预算增减 率) 本旅行社上年度促销预 算


1.向旅游者或者旅游中间商传递产品信息; 2.向旅游者或者旅游中间商强调本旅行社产品的特色; 3.向旅游者或者旅游中间商提供购买的优惠条件;
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旅行社产品促销的作用
4.激发旅游者或者旅游中间商购买本企业产品 的欲望; 5.说服旅游者或者旅游中间商购买本企业的产 品; 6.提高本企业产品在市场上的知名度,提升品 牌形象; 7.辅助分销商进行宣传推广。
10
11
3.普京拜访少林寺
2006年3月22日,有着1500年悠久历史的 中国佛教禅宗祖庭、少林武术发源地、 “天下第一名刹”少林寺让世界为之瞩 目——有着浓厚“少林情结”的俄罗斯总 统普京乘专机抵达河南郑州,怀着对少林 文化的浓厚兴趣,普京在少林寺的访问仅 仅99分钟 。 引发俄罗斯游客到河南的旅游热潮。
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成功案例一:德国总理剪彩



2003年12月1日,第5次访 华的德国总理 施罗德刚下 飞机就前来为旅行社成立 仪式剪彩。 中国首家外资控股的旅行 社——中旅途易旅游有限 公司正式在京挂牌营业 (中旅总社+德国TUI) “免费广告”:事件成功 吸引传媒视线,旅行社名 称频繁出现在世界各地新 闻报导中
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尽量使本旅行社的广告和其他促销活动成为一
个系列,具有共同的标识和主题; 尽量为无形产品提供有形展示,多利用相关图 片; 注意广告的连续性; 各广告媒体相互配合; 只许诺真正能够为旅游者提供的服务,不要开 空头支票。
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旅游广告的口号

浙江杭州市:爱情之都 天堂城市 广西桂林市:桂林山水甲天下 山东曲阜市:孔子故里,东方圣城 海南海口市: 椰风海韵 南海明珠 河北承德市:游承德,皇帝的选择 四川成都市:成功之都,多彩之都,美食之都 浙江千岛湖:人人住景观房,天天吃野生鱼,用 农夫山泉沐浴 。
媒体 广告
销售 推广
促销
直接 营销
公关
5
3.
有效的促销组合具有以下功能:
向潜在旅游者或中间商提供产品信息。 (2) 劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱,或 在特定旅行社购买旅游产品等。 (3) 诱导旅游者的购买行为,指向营销者所提供 的产品。
(1)
6
二、 旅行社产品促销策略的制定
旅行社总体发展战略 旅行社营销策略
市场营销是指旅行社为达成与自身发展目标 相一致的交换行为而就其产品的生产、定价、 促销和分配进行计划和实施的过程。 (2) 组合策略: 四要素4Ps
(1)
产品Product, 价格Price 促销Promotion,渠道Place
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