保险转介绍攻略话术
转介绍实战话术
“现在您的职业并没有问题，而我有理由看起来很健康，而医生可告知您 身体的状况。事实上，三个人中平均会有一位 因健康问题而无法购买人寿保险，您有可能是 这个人。”（然后画一个长方形的空格将其划 分为三份）
“让我们将您放在中间。”
“现在将您的两位好朋友放进来，请给我 您的一位好朋友的名字，男女皆可。”
“好的，另一个空格子我应该放谁的名 字？”
“好的，如果通过体检，您身体健康，那 么在统计您那两位朋友在购买保险上就有困 难。”
“现在，我是否能够让您的两位朋友也了 解一下这项保险计划呢？您可以帮我推荐一下 吗？”
对付拒绝：
拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。”
如果你是由推荐的方式得到这位客户时， 你可以跟他提起。询问你的客户是否对你的服 务感到满意，然后向他解释你也可以使他的朋 友获得相同的服务。你可以问：“如果你有一 样好东西，难道不与朋友分享？”
最后，你还应写一封信给你的客户，表达 谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。
场景２：向单身的人推销时，通常要强调他 们的可保性。在这儿有一个获得两个推荐名单 的例子：
“（准主顾的名 字），您了解所谓 ‘可保性’的意思 吗？”准主顾做出他 的回答。
“你说得对，可保性就是指个人购买人寿 保险的能力，但这项能力又受制于以下三点： 您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。”
这时客户可能会问你：“我该如何去做 呢？”
你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的 保险计划，而且他对你的服务感到满意。
然后，请你的客户对推荐人说：“我请他 跟你联络，如果你对此没兴趣的话，就直接告 诉他就行了。”
同时，你要承诺你会同他的推荐人保持良 好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受 到任何的损害。
这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主 顾”所引起的紧张气氛。“我需要机会来介绍 我自己，如果没有您的介绍，他们是不会来找 我的。”
转介绍话术
转介绍话术先生/女士：您好！1、您知道我是做保险工作的，专与人打交道，但因我的人缘有限，而您的人缘又广，请您提供几个人士的名单，我会尽力地为他们做好服务工作的，您的亲朋好友、成功人士、富有的人士、老板、上司、同事……非常感谢！2、先生/女士：我知道您是一个非常成功的人，您身边一定也有很多象您这样成功的人，我可以为他们提供良好的专业保险服务，他们的名称是……3、您已认识保险，为什么不介绍给您的亲朋好友呢？4、保险行业很多人还不了解，您能为我介绍几个人，让我把保险的好处介绍给他们。
5、您非常明智，既然您知道为自己买保障，如果您的兄弟姐妹有事发生而麻烦您，您怎么办呢？请您把这些事交给我帮您解决，好吗？6、我一个很喜欢跟人交往的人，您有什么聚会活动，能否邀请我一道？7、我们保险这行，主要我们自己找客户，宣传保险，帮助人们解决人生的一些问题，您的朋友一定需要这方面的知识，可否为我介绍？8、我很乐意认识多几个象您一样的朋友。
9、我认识不同行业的人，不知您的朋友都是干什么的，能介绍一下吗？看我能否帮助他们。
10、您有朋友经常出差和干比较危险的职业吗/请介绍给我，让我为他们设计一份保障。
11、很高兴您对这一保障计划的认同。
您想不想让您的亲朋好友也有这份保障呢？请您把我介绍给他们，让我的服务为他们带来保障。
12、成功人士身边也有很多成功人士，我想请您介绍两三个象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户。
让他们也进入保险这一美满幸福的温馨大家庭。
13、您的亲朋好友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三个这样的朋友吗？14、亲朋中有困难会向您借6 钱的人让我来帮您这个忙吧，麻烦您告诉我他们的名字。
15、您真是一位有爱心也很热心的人，能不能介绍两位最要好的朋友给我？16、您的亲朋好友万一有意外或疾病需要您经济上支持，我相信您一定会帮他对吗？如果您的朋友已拥有一份照顾到他的家庭的保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址电话写下来好吗？17、您的好友病逝，您能帮他的妻儿一辈子吗？最佳的解决方法应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实帮助他们的作法，请向您认识的人当中……-最近和您联系最多的人是谁呢？-遇到高兴的喜事您第一个想告诉他与您共同分享的人？-遇到困难烦恼，您最想向他倾诉的人？-您最信任的人？-经常找您帮忙解决问题的人？-对您帮助支持最大人？-最喜欢您孩子的人（孩子生日送礼物的人）-您（爱人）生日打电话道贺的人？-您最近去贺生日的人？-最近添丁的人？-最近住院的人？18、救助卡转介话术：（道具）：一张名片，与普通的不一样，上面印有祝您平安。
保险转介绍攻略话术
一个影响力中心的价值
陈女士3万
方老板2万 胡老师4万
王老板9.8万 毛女士15.2万
64.5万
易老师2万
徐老板10万
谌老师2万
高老师2万
不到1年，
赖局长5万
万元客户1:11转介绍
苏教授4.5万
来总5万
明星这样看：转介绍
明星这样说：
XX
——“寿险营销的全过程是消除陌生 感建立信任，进行有效沟通，产品说 明是很容易的事情。而转介绍省略了 前期的铺垫工作，主要就是放在产品 说明上。”
儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”
常用技巧2：利用公司活动及公益讲座转介绍
• 例如：公司为了庆祝“客户服务节”在奥运会场馆举行文艺演出，会邀请知 名文艺界、体育界明星，同时为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加活 动。
• “李姐，我们公司为了庆祝“客户服务节”，会在奥运会场馆举行文艺演出, 邀请了不少知名文艺界、体育界明星，听说有宋**明星、李**明星呐，同时 为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加。您是我这么重要的客户，我可 不能把您忘了；我因为是公司的优秀代表，还多一张票，要不叫上你的一个 好朋友？到时我提前来接你们啊？成功案例：来自杨女士330万
其先生
保额1000万 10年交费 年交保费86万
其子
保额500万 20年交费 年交保费18万
其女
其妹
其弟
保额500万 20年交费 年交保费16万
保额200万 20年交费 年交保费26万
保额200万 10年交费 年交保费25万
杨女士
谷女士
保额200万 20年交 年交保费75
沈先生
方女士 100万
肖先生 保费2.3万
刘女士 保费5万
保险接触转介绍话术1
话术说明个人工作内容（银行人员）张先生，非常感谢您对我的支持，这个“金满仓”产品是我行代理的一款非常好的理财产品：①我的工作就是为象您这样的客户服务的，如果有什么不周到的地方，请提醒我，我会随时改进。
②如果对我的服务满意，我希望为更多的人提供理财服务。
如果您能推荐您的朋友来，那我会非常感谢您支持我的工作，朋友也会感谢您给他提供一个好的理财工具！说明个人工作内容（客户经理）业：我们公司主要服务有理财需要的人，其实在您所认识的人里面，一定有很多像您这样有责任感的人，他们都很关心自己家里人的将来，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决理财方面的问题，让他们没有后顾之忧。
引导转介绍方向在您的朋友里面，有很多有小孩的吧，父母都愿意为孩子存一些钱！或者把您平时最要好的朋友介绍给我，您或我只需把这个好的理财产品推荐给他就行了，接下来我们来为他提供服务。
您现在想一想，我来写下他们的名字或电话。
(等客户说完后继续追问) “还有没有呀？”收集转介绍对象资料业：很感谢张先生您介绍这些朋友的名字给我！能不能给我介绍他们的一些经济状况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状况？主动借助客户力量业：张先生，您看这些朋友您觉得是您打电话给他还是我打给他？业：如果我打电话给他，说是您介绍我联系他的，这个没有问题吧？话术举例•针对刚签单的客户：•大姐，我们的这个产品是很不错的，历年的分红也很高，未来您也会感受到我们优质的服务!现在很多人都在办，毕竟老百姓也都需要这种稳定安全规避通胀的理财工具，不过也有很多人还不了解，你能把你身边有此需求的人推荐给我吗？•针对已经一年或以上的客户：•大哥，您今年也看过我们的分红了，这个跟银行的存款和其他公司的产品比有很大优势，目前老百姓没有更好的投资渠道，选择这个还是非常好的，其实您还可以再存一些，或介绍些您的朋友来存，朋友肯定会感激您的！。
保险推销话术大全(3篇)
第1篇一、开场白1. “您好，我是XX保险公司的保险顾问，今天想和您了解一下您的保险需求，为您提供合适的保险产品。
”2. “您好，我是XX保险公司的保险顾问，最近了解到您在关注保险，想为您推荐一款适合您的保险产品。
”3. “您好，我是XX保险公司的保险顾问，最近市面上新出了一款性价比很高的保险产品，不知道您是否有兴趣了解一下？”二、了解客户需求1. “请问您目前有什么保险需求？比如重疾险、意外险、寿险等。
”2. “您有没有考虑过为您的家人或孩子购买保险？”3. “您是否已经购买了其他保险产品？如果是，能否告诉我您购买的原因和需求？”三、产品介绍1. “这款保险产品是我们公司最新推出的，具有以下特点：”a. 保障全面，涵盖重疾、意外、寿险等多种保障。
b. 保费低廉，性价比高。
c. 免费体检，为客户提供健康保障。
d. 具有分红功能，实现财富增值。
2. “这款保险产品特别适合像您这样注重家庭保障的客户，因为它具有以下优势：”a. 保障额度高，可满足家庭经济需求。
b. 免赔额低，减轻客户经济负担。
c. 具有附加险种，如意外伤害、住院医疗等，为客户提供全方位保障。
d. 可附加豁免保费功能，确保保险合同持续有效。
四、价格优势1. “这款保险产品的价格非常合理，与其他同类产品相比，我们的保费更低，性价比更高。
”2. “我们的保险产品在同类产品中具有竞争优势，保费优惠，同时保障范围更广。
”3. “为了回馈客户，我们公司推出了限时优惠活动，现在购买这款保险产品，可以享受一定的折扣。
”五、案例分享1. “我之前有一位客户，他购买了我们的保险产品，后来不幸患上了重疾。
在治疗期间，保险公司的理赔服务非常及时，帮助他度过了难关。
”2. “有一位客户的孩子不幸遭遇意外，幸好他在我们公司购买了意外险，得到了相应的赔偿，减轻了家庭负担。
”3. “我认识的一位客户，在购买了我们的保险产品后，对公司的服务非常满意，后来还推荐给了他的亲朋好友。
保险销售之转介绍的意义技巧步骤及话术含备注
提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
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提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式
保险销售通过邀请旅游转介绍话术29页
• 业务员：不知道您本周日是否有空？ • 客 户：好的，那我带几个朋友和我家人一块去！ • 业务员：是这样的，我们这次活动按规定是不能带家人的而 且每个老客户只能带2个朋友，不过您是我的客户也 是我的朋友，我这次总共有6个名额，就全都让给 您，也就是说您和您爱人分别叫两位朋友一起去那 就可以了。 • 客 户：好的，我知道了。 • 业务员：那就这样说定了，时间是周日早晨6：45到我们公司 集合。周五我会再跟你确认一下， 如方便的话，到 时候我会顺路来接您和您的朋友！ • 客 户：好的。 • 业务员：另外，在行程中，我们公司当然要做一些公司宣传 和产品介绍，你也无所谓，更加了解一下也好！说 不定回答出问题还有奖呢！只不过请您跟您的朋友 说明一下，不要嫌烦噢！我先谢谢您了！
•
万一网制作收集整理，未经海宁开心伐?买了好多东西,比起XX大商场里 的便宜多了,是伐? 客:是的呀,我的那件皮草在东方商厦要卖2.5万,而在海宁只有 8千. 业:是啊,现在我们公司正在做市场活动,为了提高品牌知名度, 特别为XX市民提供免费旅游的机会.因名额有限,我已帮 你报名好了.你是不是要找个象你一样喜欢购物的人一起去? 到那里买东西也有人帮你参考. 客:那就叫我的小姐妹去好了,能叫两个吗? 业:因为是免费旅游,本来规定只能带两人的,那我向领导再争 取一个名额.说好了下周六上午6点45分,在东方路69号12楼 集合,不见不散.
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• 业务员：去南通狼山，具体位于南通市南郊，是著名的自然 风景区，又是全国八小佛教名山之首、堪称“江海 第一山”，去了您就知道了。 • 客 户：我可以跟家人一起去吗？ • 业务员：我公司为了扩大品牌宣传，对客户是有名额限制 的，但允许每一个老客户带两个朋友一起参加，您 和您爱人各带两位朋友参加，就可以去了。相信人 越多，玩得也越开心，对吗？ • 客 户：说得很对，我考虑一下。 • 业务员：那我先谢谢您了。在行程中还要烦请您帮忙向您朋 友一起介绍一下我们公司。集合时间是×××，集 合地点是×××。到时我再跟您确认。 • 客 户：好的。
保险转介绍的话术
转介绍的话术新人班使用话术1、赞美客户业：恭喜您，拥有了这份能帮您解决人生问题的保单！客：……2、展示信心业：非常感谢您给我为您提供服务的机会，我一定会珍惜好这个机会（感谢客户），您在我这里投保之后，我的信心更大了，您知道为什么吗？客：……3、寻求转介绍名单业：因为有像您这样有责任心和爱心的客户支持我，我一定会把保险做得更好。
但是要想在这个行业做好，必须要不断开拓业务，希望您能给我介绍三个像您一样受人尊敬的朋友给我。
客：……衔接班使用话术（一）直接寻求转介绍名单业：像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有责任心的人，能不能介绍给我认识认识，我过去看看，买不买没关系。
客：……衔接班使用话术（二）１、强化潜在风险业：陈先生，现在您和您的家人已有了一份保障，但说实话，您还有风险。
客：……２、再次激发客户危机感业：别紧张，这个风险是指您的亲友带给您的。
试想，如果您周围的朋友发生不幸，需要您的帮助，您肯定会尽力，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千？就是给三万、五万，也只能救急，您可能一直资助他吗？客：不可能３、寻求转介绍名单业：如果您没有办法永远资助他，何不将这个责任交给保险公司分担呢？让我来替他服务！客：……（边说边拿出客户推介表，递给客户笔，引导客户填写）没有成交的转介绍1、赞美客户，抱着谦虚地态度向客户请教业：陈先生，我很想在这个行业成功，不晓得我有什么不足之处？请您指正，让我以后不要犯同样的错。
客：……2、再次回顾人生问题业：陈先生，在什么样的情况下，您愿意拥有这份保障呢？客：……３、寻求转介绍名单业：陈先生，既然这样，您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的朋友需要我提供服务？我只想打个电话给他们，也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是他们和我见面后，从我的介绍中得到一些有用的资讯，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。
客：……。
转介绍话术
• 第二次促成
• W先生，其实我并不是要您帮我推 销保险，实际上您也不知道哪些人 能够买保险，因为您不是我们这一 行的人。即使是我，也并不是向所 有能认识的人推销保险，我挑选客 户必须要满足三个条件。
第一：他必须有爱心、有责任感，知道怎 样爱护他的家人。就像您这样。 • 第二：他必须能当机立断，拿的定主意。 您也用事实证明了您是这样的人。 • 第三：他必须有一定的经济能力，买得起 保险，您同样证明了这一点。 • W先生，我相信这样一句话：近朱者赤。 像您这样有爱心、有责任感；遇事当机立 断；事业成功的人，身边的朋友也是这样。 请您介，有一点我忘了说明，我不会冒然去打 扰您的朋友，我会很礼貌的打去一个电话，在 他能愉快的接受的情况下，预约一个时间，再 登门拜访。如果他确实不愿接受，我会很礼貌 的挂断电话，今后也不会再打扰他。 • 记得我们的相识也是这样开始的。 • 请问，您最好的朋友电话是多少？让我和他们 联系一下。
• 第六次促成
• 看的出来，W先生是一个很讲义气、够朋 友的人，我讲完下面一段话就走，决不再 让您为难。 • 我不知道您最好的朋友是谁，假如有一天， 您去参加这位最好朋友的葬礼。（很抱歉 打这样的比方，但我还希望您能有耐心听 完） • 葬礼上，人们通常会对死者的家属说“节 哀顺便，有什么困难尽管开口”之类的话。
• 这时候，您这位好朋友的妻子牵着 两个孩子对您说：“大哥，孩子的 父亲一走，家里全乱了套，打发完 讨债的，家里所剩无几，再过两个 星期孩子们就要开学了，可现在学 费还差五六百呢”。 • 请问，这时候您会帮她吗？ • 。。。。。。。
• 对，当然您会帮她的，那是您最好朋 友的家人啊。 • 过了两个星期，那位朋友的妻子又来 到您家里 • ：“大哥，今年学校开学要加收赞助 费，我这里的东西东拼西凑还差两千 元，只能先向您借了，孩子长大后会 记得您的大恩的！” • 这时候，您还会帮她吗？那可是您最 好的朋友啊！
保险推销员话术大全
保险推销员话术大全第一部分：初次接触客户1. 打招呼•你好，我是XXX公司的保险专员，能和您谈一谈您未来的保险计划吗？•您好，我是XXX公司的保险推销员，我可以为您介绍一下我们的保险产品吗？2. 建立信任•我很高兴能和您交谈，保险是我们的专业，我们会为您提供最好的保障。
•我们公司的保险产品拥有很好的口碑，我们会为您提供专业的保险咨询和服务。
3. 了解客户需求•在开始介绍产品之前，我想了解一下您的家庭情况和保险需求，这样我们可以为您提供更合适的保险方案。
第二部分：介绍产品1. 产品介绍•我们公司的产品有多种分类，包括人寿保险、医疗保险、意外险等，您可以根据自己的需求选择适合您的保险计划。
•我们的产品有很好的保障范围，保费也非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司的产品再做决定。
2. 产品特点•我们的产品有灵活的保障期限，您可以根据自己的需求选择保障期限，保障额度也可以根据需要调整。
•我们的产品有多种选择，您可以选择单个产品也可以选择组合购买，以满足您的不同需求。
第三部分：解决客户疑虑1. 保障性•我们的产品是严格按照监管部门的规定制定的，保障性非常高，您可以放心购买。
•我们的产品有强大的服务团队，如果您有任何问题或者出险情况，我们会及时处理。
2. 价格问题•我们的产品价格非常具有竞争力，您可以比较一下其他公司再做决定，我们也可以根据您的需求提供合适的服务。
•我们的产品有多种选择，您可以根据自己的经济状况选择适合的产品，我们会为您提供优质的服务。
第四部分：签署保险合同1. 确认信息•在签署合同之前，我们会再次确认您的个人信息和保险需求，以确保合同的准确性。
•如果您有任何疑虑或者问题，可以随时和我们联系，我们会为您解答。
2. 签署合同•在确认无误之后，您可以签署保险合同，我们会为您提供保险凭证和保险条款，您可以随时查阅。
•如果您在购买过程中有任何问题或者建议，欢迎随时和我们联系，我们会为您提供最好的服务。
保险转介绍话术
保险转介绍话术及异议处理话术业务员：非常感谢您对我的支持，给了我一个为您服务的机会。
我的工作就是服务更多的客户、为更多的家庭带来保障。
我觉得您的人缘特别好，也特别有责任心，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙，好吗?客户：什么事?业务员：您身边一定有很多您关心的家人和朋友，在您享受保险给自己带来的保障时，一定也想让他们拥有更多的保障，这样不仅可以帮助他们解决问题，还可以帮您承担责任。
您说是吗?业务员：在您的家人或朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者小孩读幼儿园、小学的.......(跟您比较谈得来的，或者经常出差的，特别是经常自己开车的)，为我介绍五位好吗?我可以帮你把这份责任心、爱心进行传递。
他们的姓名和电话是......?(纸和笔同时递出)业务员：您放心，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。
客户：我还是问一下我的朋友再说，这样比较好(任何拒绝)业务员：“您说得很有道理，不过您不用担心，他们买不买保险都没关系的，只不过我们一定要为您服务，这也是您的权利。
现在国家政府都非常重视保险，2014年8月13日，国务院正式发布“保险新国十条”，保险业成为社会保障体系的重要支柱，以前是保险需要国家支持，现在是国家需保险扶持，就像今年的春晚上，还专门有一个节目在宣传保险，我们也只是想把最新的保险信息和观念让更多的人知道，这是我们的责任和使命。
您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了。
业务员：很感谢，李先生您介绍这些朋友给我，您这么有爱心这么能干，相信您的朋友一定也是这样的，能否介绍一下他们的情况，比如：年龄?工作情况?家庭状况?.......(收集资料、记录)业务员：李先生，真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们联系就不会太冒昧了!您放心，我不会给您添麻烦的。
四、四个转介绍异议处理话术1、我的朋友都对保险不感兴趣业务员：你的心情我理解，我相信没���会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。
保险营销之转介绍话术
保险营销之转介绍话术怎样让你的客户帮你介绍客户场景推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。
这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。
石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。
这几年还要多谢你经常关心我。
你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。
推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。
我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。
不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。
很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。
石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。
也算您对我工作的支持。
石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。
明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。
推销员：谢谢石先生。
点评分析保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。
在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。
如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。
方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。
有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。
这句话不完全对。
客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。
帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。
保险缘故转介绍话术(神了)
面谈第一步：寒暄赞美（自我介绍）代理人：**先生/女士，今天很高兴和您见面，我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递上名片）。
今天能够和您见面，还要感谢**的引荐，您是他的高中同学，对吗？增员对象：是的。
代理人：**是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我们是很好的朋友。
在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。
增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。
代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，是一件非常不容易的事情。
我有很多的同学都已经不联系了。
增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。
代理人：的确，能够长期保持友谊，除了紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。
**就是一个非常热心的人，我今天第一次见到您，也觉得您特别的有亲和力，很随和。
增员对象：谢谢。
代理人：很高兴今天能认识您，我叫***，希望以后也能和您成为朋友。
我简单跟您介绍一下我自己吧。
我大学毕业后在**公司工作了2年，也就是这个时候结识了**，后来我换了工作，现在在XX人寿工作。
XX人寿是一家全国性国有保险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。
公司资产规模庞大，实力雄厚。
我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。
具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。
XX人寿司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。
（拿出公司介绍的彩页）温馨提示：A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本，用于不同场合。
B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。
第二步：导入话题代理人：听说您是从事**工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧情况A：增员对象：是的。
转介绍话术
转介绍步骤：赞美—获得客户肯定—提出要求—启发性引导—尝试了解呗推荐者情况—感谢并承诺转介绍异议处理话术：1、默许（拿到姓名、地址、电话后）能不能再多写2个？能不能请您亲自向他们介绍一下我的状况？2、想不起名字如果您一时想不起来不要紧，其实考虑保险的朋友不外乎一下三种情况：第一是经济环境改善，第二是个人或者家庭责任增加，好像。
第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？3、别人是否愿意，先征求意见再说我有很多客户给我名字的时候都有所顾虑，其实在整个销售过程中，我会始终以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意后才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，征得他的同意后在约他。
我保证不会透露您的资料，您朋友的资料我也会绝对保密。
4、有可能忌讳保险真是可惜，他为什么会有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。
您放心，在他还没有像您这么新人我以前，我绝对不会和他提到保险。
我能像您保证，我只能为您的朋友提供如何利用专业分析来规划自己未来。
是不是可以给我一个机会，就像很多客户乐意帮助我一样呢？5、不要。
不好吧是否能让我了解您的想法？您对我的服务满意吗？您可以放心我对您的朋友也会保持这种服务态度的。
我只是想向我们介绍一下财务保障计划。
除非他们主动希望我做进一步服务，否则我不会向我们推销人和商品。
因此，是否可以给我一个机会，就像很多客户乐意帮助我一样呢？案例实做步骤一：赞美。
陈先生，恭喜您获得这样的一份保险保障，祝贺您成为中国人寿保险股份有限公司的一名新客户。
可以看出您是个有责任心的人。
步骤二：获得客户肯定（让客户回想你曾经为他做的每件事，获得肯定后，要求反馈）坦率的讲，您对我的工作已经比较了解，对此您做何感想？步骤三：提出转介绍的要求（可能遭拒绝）您投保了我们公司的产品，一定认为他真的非常适合您的需要，能为您解决困扰，那么我是否可以通过您将这个产品介绍给您身边像您一样具有责任心的亲朋好友？（停顿，期待客户反应）我想，您正在犹豫是否把朋友的情况告诉我，我可以想您保证，我所想做的，只是为您的朋友提供一个了解保障重要性的机会。
保险转介绍话术
中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。
下面是为你带来的保险转介绍话术，欢迎阅读。
技巧一：转介绍名单薄准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。
在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。
技巧二：三个问题索取转介绍陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。
一般她会问三个问题：1、您对我的服务满意吗？2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。
如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。
怎么开口？初次见面，和客户做完需求分析的时候：业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。
”（如果不满意要问清楚原因）业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。
）业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。
）业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？”可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。
保险转介绍的方法和技巧
保险转介绍的方法和技巧《保险转介绍的方法》在保险行业里，转介绍可是拓展客户的一大法宝。
那到底咋能让客户心甘情愿地给咱介绍新客户呢？今天就跟您唠唠几个实用的招儿。
咱得先把服务做好。
客户买了咱的保险，那后续的服务一定得跟上，让客户觉得咱靠谱、贴心。
比如说，定期跟客户联系，问问保险的使用情况，有没有啥不明白的地方。
客户过生日了，发个祝福短信或者送个小礼物，让客户心里暖暖的。
客户要是遇到啥理赔的事儿，咱得跑前跑后，帮着把手续办得妥妥当当的。
客户觉得咱服务好，自然就愿意把咱介绍给身边的人。
还有啊，咱得跟客户多交流，建立起真正的朋友关系。
别老是谈保险，也聊聊生活、兴趣爱好啥的。
让客户知道咱不光是为了卖保险，更是真心关心他们。
这样一来，客户对咱的信任度就高了，转介绍的时候也更有底气。
另外，咱可以给客户一点小激励。
比如说，客户给咱介绍成功一个新客户，咱就送点小礼品或者给点优惠。
但这个可别太刻意，别让客户觉得咱就是为了让他们介绍客户才给好处的。
保险转介绍的关键就是要让客户满意，让客户信任咱，觉得把咱介绍给朋友是在帮朋友的忙。
只要咱用心去做，转介绍的客户肯定会越来越多！《保险转介绍的方法》做保险这行，想要客户源源不断，转介绍可太重要啦！那咋能让客户帮咱介绍呢？我来给您说道说道。
咱得让客户知道转介绍对他们也有好处。
比如说，介绍新客户成功，他们能得到更多的服务增值，或者能参与一些特别的活动。
但咱得把这好处说得实实在在的，别太虚。
还有一招，就是举办客户活动。
可以是小型的聚会，也可以是讲座。
把老客户都请来，大家一起乐呵乐呵，交流交流。
在这过程中，咱跟客户的关系更亲近了，客户之间也熟悉了。
他们一高兴，说不定就互相介绍起来了。
再就是，咱自己得主动开口。
别不好意思，觉得跟客户提转介绍会让客户反感。
其实只要咱的时机和方式对，客户一般都能理解。
比如说，在给客户服务得特别满意的时候，顺便提一句：“您要是觉得我这保险服务不错，能不能帮我介绍几个朋友呀？”语气要诚恳，态度要亲切。
保险公司转介绍给伙伴建议
保险公司转介绍给伙伴建议T：索取转介绍话术情景设置：1、促成之后话术：恭喜您！为自己和家人提供了一份完善的障。
我相信，你肯定也非常愿意让你的亲戚、朋友和你一样共享这份美好的保障，你可不可以把你认为最需要的朋友介绍给我。
2、送达保单时话术：现在你已经开始享受我提供的专业化服务，那么你有没有同样需要这种服务的朋友，把他们介绍给我。
3、送满期金（理赔金）时话术：（1）现在你拿到钱，你相信了吧！高兴吧。
你自个高兴不行，也得让你的兄弟们高兴呀！他们都是谁啊？（2）你用很少的钱，买到了这么多的钱。
你当初投保时没想到吧。
你周围的朋友还有没有象你一样没想到这些事的呢？4、客户出院时话术：当初你做出了一个明智的选择，今天使你的经济负担得以减轻，你的病友也象你一样，他们也需要寿险的保障，你帮助介绍一下吧。
5、计划书送出后，客户不愿投保时话术：你现在不愿入寿险的原因就是时机不成熟。
这无所谓，在你认为合适的时机，我们再合作。
接触这么长的时间，我感觉你这个人性格真好，特豁达。
我们已经是朋友了，你就把和你性格差不多的朋友介绍我认识吧。
6、客户对保险有疑虑时话术：客户---保险公司是骗人的？营销员---骗你了吗？听谁说的？噢，听你朋友说的，把你朋友叫来，他不懂，别瞎说，咱们一块探讨探讨。
索取转介绍客户拒绝时的应对话术1、话术：（1）没兴趣没关系，兴趣可以培养。
或许你介绍我认识他们之后，我们的关系也会象咱们一样成为好朋友，多个朋友多条路。
（2）你一定能想起很多对理财、投资感兴趣的朋友，能否介绍我们认识？2、话术：你的朋友就是我的朋友，你认为咱们认识这么长时间，我是在打扰你吗？我很想结识你的朋友，你的为人很随和，你所结识的朋友也一定很不错。
3、话术：你觉得保险给你带来压力吗？或许他们正需要呢。
也许你的朋友想买保险，但对保险不是十分了解，正等着我到呢。
4、话术：你统计过了吗？（开玩笑）不可能吧。
你对保险的认识这么高，你的朋友也一定会感兴趣的。
转介绍客户见面话术
转介绍客户见面话术
1、电话约访话术：
业务员：XX先生（女士），您好，我是新华保险的XX，打扰您2分钟时间方便吗？
客户：你怎么知道我电话？
业务员：是这样的，您的朋友XXX是我公司的贵宾客户，他昨天（或X月X日）参加了我们公司举办的老客户答谢会，对我们公司很认同，对我的服务和专业能力也很认同，他向我推荐了几位他最亲近<好>的朋友（最欣赏<佩服>的朋友），他很希望我也能为您提供周到保险咨询服务，因此向我们推荐了您的姓名和电话。
你的朋友__师（姐）说你是个热心人，很好处！您放心，我不会给你添麻烦的；主要是我们会定期的为您提供一些保险咨询，让您更好的了解保险，当然将来如果有幸更希望您也能成为我们公司的客户；
我也非常渴望和您这样的人认识，正好我这里有一些我们公司的资料，现在（下午）我给你亲自送过来，顺便也给我的工作提点建议，以便我以后做的更好，现在（下午）下午您的时间方便吗？您的具体地址是......
业务员：我现在就过来，一会见。
2、见面开门话术
XX先生，您好，我是新华保险XXX。
你的朋友XXX向我推荐了您，今天上午跟您通过电话.....
切入点----
1、公司的改变：
我公司A股与H股成功于2011年12月同步上市，上市后的新华......
2、老客户推介引入：
XX先生，您的朋友XXX参加的老客户答谢会，是公司从几万个老客户中选出贵宾客户，对我的工作一直很支持......。
理直气壮地争取转介绍-保险业务
三、记住要点： 记住要点：
1、有人推荐，会让您业务进行顺利很多、 有人推荐，会让您业务进行顺利很多、 也简单很多。 也简单很多。 2、不管用什么方法，只要觉得行得通就 不管用什么方法， 好！记得利用“客户的口碑“来做事 记得利用“客户的口碑“ 3、别拖延，说做就做 别拖延， 4、理直气壮跟客户要转介绍名单
3、李小姐：我想您应该同意，我们提供的服务 李小姐：我想您应该同意， 事实上是非常重要的（他当然同意），这也就是 ），这也就是 事实上是非常重要的（他当然同意）， 为什么我经常都要您帮忙，找出您们那些同行、 为什么我经常都要您帮忙，找出您们那些同行、 或是您在外面认识的朋友当中，需要这种服务的 或是您在外面认识的朋友当中， 人，好让他们能从中得到很多利益。 好让他们能从中得到很多利益。
一、人人都Байду номын сангаас以做转介绍 假如您只认识一个人，您必须先去找 假如您只认识一个人， 到这个人，并且要他给您2个名字， 到这个人，并且要他给您2个名字，然后您 再去找到这2个人， 再去找到这2个人，并分别要他们再各给您 2个名字，这个动作您连续做八次，您已经 连续做八次， 个名字，这个动作您连续做八次 开发了511人。 511人
2、王先生，做我们这一行跟别人没有两样；做 王先生，做我们这一行跟别人没有两样； 生意一定要有足够的库存，要不然就会断粮。 生意一定要有足够的库存，要不然就会断粮。但 是我们跟别人不一样的是：别人要存货， 是我们跟别人不一样的是：别人要存货，打通电 话去订就有了，可是我的存货是活生生的人，如 话去订就有了，可是我的存货是活生生的人， 果我要保持事业成功，能够长期在这一行为您服 果我要保持事业成功， 务，我就需要有稳定的货源，也就是不断有新的 我就需要有稳定的货源 有稳定的货源， 客户让我去开发，所以我必须依赖那些了解我、 客户让我去开发，所以我必须依赖那些了解我、 以及我的专业的人，不断供应我新的客源。 以及我的专业的人，不断供应我新的客源。
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方法论一 善借工具发现新客户
培养习惯：善用工具，寻找影响力中心
客户树示例：
局长夫妇 10.5万
葛先生 孙先生 4.3万 2.6万
田先生 祝先生 3.04万 6.5万
张女士 张先生 郑女士 2.6万 0.3万 2.8万
李先生 崔女士 戴女士 徐先生 梁先生 0.6万 2.1万 0.8万 0.6万 0.6万
目录：
1 巧用转介绍，备战开门红 2 工具转介绍，销售又增员
丰收2012：硕果累累，战绩辉煌
开门红： 规模与价值双增长 二季度： 新增和业务同辉煌 七八扩军：健康险推动卓具成效 九十双飞：产品运作逆势创新高
备战2013：广开客源、收入倍增
1、准客户的快速、大量积累 2、新产品的准确、熟练掌握
展业技能强化
方女士 100万
肖先生 保费2.3万
刘女士 保费5万
张女士 保费2.9万
张先生 保费3万
郝先生
史女士
保费1.8万 保费5万
宋女士
侯女士
保费20万 保费1.5万
司徒女士 保费0.8万
王女士 保费12万
杨总 保费5万
高先生 保费2.3万
于先生 保费1.2万
苟女士 费45万
赵先生
李女士
郭总
田女士
祁书记
保费45万 保费1.7万 保费2.3万 保费3.25万 保费2万
楚女士
保费0.48万 保费0.47万 保费1.83万 保费0.75万 保费0.48万
孙先生
余女士
保费0.62万 保费2.32万
王小姐
吕先生
保费0.54万 保费0.91万
投资意识，自我经营意识，服务意识
明星这样说：
XX ——“你陌生拜访的十次
不如转介绍的一次。”
——“你眼前的不仅是一颗 树，而是要看到一片森林。
顺道拜访 1/30
缘故
1/3
介绍
1/10
1/2
保户
陌生拜访
1/60
我
1/6- 影响力中心
电话约访
1/150 1/30 1/45
同行法
资料法
1/10
1/30
消费的地方
目标市场 （区域开拓）
明星这样说：
XX
——“转介绍是最行之有效的销 售方式！”
——“转介绍是需要把握时机的， 是以优质的服务作为前提的。”
段女士 0.2万
严先生 3.6万
王总 2.4万 0.4万
纪先生 王女士 马女士 刘女士 邬助理 刘女士 2.5万 2.5万 0.5万 0.3万 0.6万 0.4万
杨女士 0.35万
万元客户1:25转介绍 54万
培养习惯：善用工具，定期整理客户资料
日常工具：周整理、月汇总 专项工具：日拜访、周跟进
新开拓 工具的 使用
演练 通关 实战 追踪
备客户 理产品 定计划 勤执行
最具魅力的《财富经》：转介绍
可获得优质 准客户
拜访更有目标 和针对性
转转介介绍绍
优势多
易于与准客户 建立信任
节约开拓的 时间和成本
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！
最易成功的客户开拓方式——转介绍
随机拜访
1/30
白女士 保费10万
周女士 保费1.1万
姜小姐 保费2.1万
樊先生 保费1.83万
尹先生 保费0.5万
王女士 保费5.2万
安先生 保费1万
周先生
贾女士
保费4.4万 保费3.2万
李小姐
卢女士
保费0.52万 保费1.3万
辛女士 保费1.6万
刘先生 保费0.58万
邹女士 保费0.8万
吴先生
李小姐
白先生
辛女士
良好的声誉，会让人们背 后说你好话，口碑已确立 的群体最有效。就像到电 影院看电影，电影不好看， 口碑会迫使它提早“下 岗”；反过来说，如果电 影很好看，口碑一传十、 十传百，让电影票房节节 高升。
对理财感兴趣的群体
人们通常都会对感兴趣的 内容诸多谈论，将许多事 物推荐给身边的朋友及同 事。当他们知道你是专注 这个行业并为他们提供服 务时，通常他们会比较乐 意发挥他们的影响力来帮 助你。
一个影响力中心的价值
陈女士3万
方老板2万 胡老师4万
王老板9.8万 毛女士15.2万
64.5万
易老师2万
徐老板10万
谌老师2万
高老师2万
不到1年，
赖局长5万
万元客户1:11转介绍
苏教授4.5万
来总5万
明星这样看：转介绍
明星这样说：
XX
——“寿险营销的全过程是消除陌生 感建立信任，进行有效沟通，产品说 明是很容易的事情。而转介绍省略了 前期的铺垫工作，主要就是放在产品 说明上。”
常用技巧：新产品切入
•“王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快 的人，肯定人缘很好，周围的朋友也一定很多！也一定像您一样具备这 样先进的保险意识！
• 我们公司新推出了两款新产品：XX（是一款稳健积累财富，合理规划 未来的如意产品）；XX（是一款快速返还的年金保险产品）。您刚才也 已经了解了，其实符合这样需求的朋友，您身边一定有的吧？如果他们 有需要，刚好给您的朋友讲讲。请您放心，我会给他们提供专业的、免 费的咨询，如果不需要，大家认识一下也好。您看行吗？
【提示1】您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？ 【提示2】他们已经很认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆
地提出要求
常用技巧：刮刮卡切入
• 我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。 • 是啊！我再想想 • 没关系的，还是很感谢您给我机会与您分享保险保障观念。我们公司
成功案例：
杨女士
330万
其先生
保额1000万 10年交费 年交保费86万
其子
保额500万 20年交费 年交保费18万
其女
其妹
其弟
保额500万 20年交费 年交保费16万
保额200万 20年交费 年交保费26万
保额200万 10年交费 年交保费25万
杨女士
谷女士
保额200万 20年交 年交保费75
沈先生
保额100万 10年交费 年交保费32万
齐先生
保额150万 20年交费 年交保费27万
王小姐
保额120万 20年交费 年交保费13万
姚律师
保额 50万 10年交费 年交保费12万
目录：
1 巧用转介绍，备战开门红 2 工具转介绍，销售又增员
最具魅力的《财富经》：转介绍的目标市场
1
2
客户中的影响力中心
3
热情、乐于助人的群体
通常热情、乐于助人的人 群，多半系影响力中心， 对周围的人群观点具有引 导作用，而其本身也是善 于沟通、勤于互动的个体 ，而确立这样目标，更能 在销售流程的各环节带来 准客户的转介绍。
最具魅力的《财富经》：转介绍的方法论
※ 善借工具发现新客户 ※ 创造机会促成转介绍 ※ 两种方法突破转介绍 ※ 拒绝处理的客户心法