中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析演示教学

中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析（周路楠材控1101班）【摘要】：目前，国际上一些大型商业银行已经将以个人理财、个人融资为主的个人金融业务列为其主营业务，个人金融业务逐渐成为国际商业银行实现盈利的重要渠道之一。

近二十年来，随着我国经济持续稳定高速的发展，居民的收入水平显著提高，金融市场也在不断进步完善，特别是证券、保险、银行私人信贷等业务的发展与成熟，为居民提供了越来越多的理财渠道。

本文重点对中国工商银行个人理财产品的开发环节、营销环节、售后环节所存在的问题及可能存在的风险其成因进行了分析，并提出了相应的对策建议。

【关键词】：工商银行个人理财风险一、工商银行发展个人理财产品业务的背景（一）个人理财业务的基本含义及发展意义个人理财业务，又称财富管理业务，指商业银行通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活状况制定出可行的理财方案的一种综合金融服务，既包括投资、融资服务等一系列传统业务，也包括个人生涯规划、理财策划、理财方案设计与实施、理财咨询服务和资产管理等多种创新业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。

反观国内，随着经济体制、社会保障制度、教育制度、住房制度等的改革与发展，原来由政府和企业提供的就业、医疗、养老、子女教育、住房等保障，已经相继转变为由居民自己承担部分或全部的风险及费用。

“投资理财”也就成为居民生活的重要组成部分：如何理好财，用好自己的钱，使其能够不断保值、增值，发挥更大的作用已经成为越来越多的国人所关注的共同话题。

大多数居民对银行的理财咨询和理财方案设计很感兴趣，希望能与银行的专业理财人士建立稳定的业务联系。

面对如此巨大的市场需求，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点。

与机遇随之而来的，是日益加剧的市场竞争。

目前工商银行为客户提供的个人理财服务无论从规模上还是内容上，实际上都处于个人理财业务的初级阶段，无法与发达国家相比。

在这样的背景下，研究如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，对于提高工商银行建设现代化商业银行、提高核心竞争力，具有非常重要的现实意义。

（二）工商银行发展个人理财业务的优势（1）基础技术设施优势工商银行拥有分布广泛的网点资源，分支机构遍布全国各地。

这些遍布城乡的网络和独特的基础设施为工商银行拓展个人理财业务的市场提供了良好的地理优势和人文优势。

工商银行的电子化建设一直走在我国金融界的前列，拥有较完整的自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行服务体系，为个人理财业务的发展提供了强有力的支持和保障。

（2）客户资源丰富基于历史发展的原因，工商银行凭借自身的规模和实力，很早就通过发放贷款、建立资金结算中心等方式与电信、电力、铁路、航空、医疗、教育等行业建立了深层次的合作关系，这为其个人理财业务提供了重要的客户资源。

其次，工商银行的网上银行个人客户、电话银行个人客户均居同业首位。

（3）信用良好工商银行作为中资银行的龙头老大，是中国唯一一家上市银行，其文化背景是很多金融机构无法比拟的。

他的信誉不仅有国家的隐性担保，也有体制、历史、文化等因素，更重要的是有工商银行的综合实力不容忽视。

二、工商银行个人理财业务发展中存在的问题近年来，虽然工商银行的个人理财业务有了长足的发展，并且引起了越来越多的关注。

但是，从其个人理财产品的研发和销售情况都可以看出，个人理财业务发展还存在这不少急需解决的问题。

（一）在产品开发环节，创新缓慢，同质化严重，存在被复制的风险个人理财业务针对的是个人，其最大的特点就是向顾客提供个性化的服务。

然而，工商银行所提供的理财产品与其他银行相比，在产品种类、结构和服务功能上大同小异。

在业务范围上更多地是把现有的业务进行重新整合。

另外，金融产品不同于一般商品，其创新往往会被很快复制，被仿制出来的个人理财产品不仅在功能特点上相似，投资收益也大致相当，致使工商银行在产品创新上很难取得持久的领先地位。

对于个人客户而言，现在的理财产品另人眼花缭乱，但是缺乏特色的产品着实缺少实际吸引力。

（二）在产品的营销环节上，宣传力度不够即使许多人对理财产品很感兴趣，但由于缺乏必要的宣传，对于一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。

部分产品结构设计过于复杂，产品说明书中运用大量专业术语，已经超出普通投资者能理解的范围。

虽然在银行的营业厅里，都摆放有各种介绍理财产品的小册子或宣传海报，大学城工商银行门口的大屏幕上经常滚动显示各种新款理财产品。

但一些新国债、基金等的收益、风险情况是顾客所不熟悉的，单单看一看宣传册，许多抽象数据，还有复杂的条款是顾客根本弄不明白的，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白。

然而由于个人理财业务通路建设的不完备，以及销售人员的管理出现问题，通常却没有人主动向客户介绍。

（三）对客户风险提示及信息披露不完善理财产品不同于银行存款，它具有较高的收益，相应也就具有较高的风险。

与大多数银行所犯的错误一样，工商银行在履行卖方风险提醒义务上不够积极。

一是编写较为复杂的产品介绍和宣传材料时，对风险的说明只是简单的列示，没有提供必要的举例说明。

二是新产品信息披露不透彻，产品设计存在一定陷阱。

投资者表示：对新产品的这些潜在风险，银行的理财专员多半不会明确告诉投资者，反而会更多的强调产品保值、增值的潜力。

三是投资收益披露含糊不清，在向客户推荐理财产品时，往往承诺至少能够获得固定收益，但实际上，产品合约上并不允许所谓“保本条款”。

（四）基本没有售后服务虽然与工商银行业务有关系的个人客户的基础数据和资金交易情况等资料基本齐全，并有专门的个人客户关系管理系统，可查询到现有客户的有关信息，但对于这些信息的整理、分析和挖掘仍很缺乏，通常在营销客户时非常投入，但不重视客户的维护和客户的增值服务，售后服务不到位，甚至没有售后服务。

三、工商银行个人理财业务发展的对策及建议（一）打造品牌形象，加大创新力度，提供特色服务，在商业银行个人理财产品同质化严重的今天，工商银行要在个人理财业务竞争中获胜，就必须要有自己的品牌。

招商银行的“金葵花”就是一个很好的例子，以丰富品牌内涵为重点，长期培养固定品牌的理财业务，形成特有的文化内涵，有利于赢取顾客的忠诚和信任，新产品容易被复制，但品牌形象却难以被同行复制。

加强个性化理财产品的研发，新推出的产品或产品组合在形式上应该简单明了，以便于顾客接受。

在理财产品结构上，应加大知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占的比例。

（二）加强营销渠道建设，加大宣传力度加强通路成员的开发与建设。

依据备选通路成员的基本能力、合作意愿、合作业绩、合作的稳定性等进行评价筛选，并以适当的方式将其变为实际的通路成员，是存在舆论约束形成退出壁垒。

及时了解通路成员的需要和问题，对他们提供支持和持续的领导关系。

加大理财产品的宣传力度：第一，以优质产品为依托，做好理财产品、基金、保险代理工作及信用卡、电子银行业务的捆绑营销。

第二，开展新产品推介会、理财沙龙等丰富多彩的宣传活动，加强与优质客户的沟通。

第三，对于个人理财产品的宣传，推销人员应当加大通俗化的、主动宣传的力度，明确提出产品的特色之处。

强调客户的首问制，提高顾客满意度。

（三）积极履行卖方风险提示义务，提高客户的风险意识在编写个人理财产品简介时，应当尽量简介明了，以具体的案例来告知投资者该产品所存在的风险。

银行理财专员、客户经理、销售人员都不得随意夸大或片面的向投资者介绍产品的收益，不得随意向顾客承诺可能取得的收益，并将这一规定制度化。

面对客户的咨询，银行的理财专员应当恪守职业操守，详细解答客户提问。

建立良好的商誉才能树立个人理财产品的品牌形象。

(四)建立健全的理财业务风险管理体系和个人信用体系在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范与控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。

银行在研发、销售和管理有关理财计划时，对需要处置的风险要有具体的技术安排。

在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。

与公司业务相比，个人理财业务的风险较小，且有较高的门槛，但由于我国并没有建立个人性信用体系，性信用缺失现象严重。

因而建立个人性用体系有助于提高银行在开展个人理财业务的风险管理能力。

对于非保本的，且起点金额较高的理财产品只能销售给有投资经验的客户。

（五）强化售后服务，提高回访率成立独立完善的个人客户服务中心，建立完整的个人客户对账服务系统，对目标客户资产负债状况以及家庭情况进行跟踪分析，通过制定个性化的理财计划、主动提出理财方案等方式进行持续的跟进，以便与客户建立长期、良好的合作关系。

其次，建立客户回访和交流机制，对客户进行定期回访。

除了问卷调查、电话回访等传统方式外，还可以组织不同形式的俱乐部，通过俱乐部活动的交流，将银行与客户之间更紧密的联系起来。

【参考文献】（1）（2）方芳.我国商业银行发展个人理财业务的思考.经济师.2004,8（3）（4）黄浩.个人理财概念及理论基础浅议.科技情报开发与经济.2005.5（5）（6）康卫华.工商银行个人理财业务发展研究——以江苏徐州为例.2008 （7）王颖君.理财产品也刮团购风.济南时报.2010.12（8）胡志强.工商银行吕梁广场支行推动个人理财业务飞速发展.2010.12 （9）（10）薛鸿健.零售银行的渠道挑战与多渠道集成.金融论坛.2006.4。