第八章国际市场营销价格策略
第八章跨国公司的市场营销管理
所谓目标市场是指跨国公司产品的销售市场和服务对象市 场，也就是公司确定的作为公司经营对象的某些特定的顾 客。
（一）跨国公司选择目标市场的策略
跨国公司目标市场营销策略有无差异营 销、差异化营销和集中营销三种。
1．无差异营销
市场细分后，跨国公司认识到市场有差异，但 差异不大，即市场上共性胜于个性。因此跨国 公司决定以统一的产品、同样的销售渠道、整 齐划一的促销措施和价格向全球广泛推销。
第三节 跨国公司的促销决策
国际市场上的促销活动包括广告宣传、人员推 销、营业推广和公共关系等内容。
一、广告宣传 （一）广告的作用 广告是指跨国公司通过大众媒介，以付费形式 将有关产品和服务的信息传递给消费者的二种 促销活动。
（二）广告促销方式的选择
与国际营销产品决策的标准化和差异化 争论相联系，国际市场广告促销活动中 电长期存在着是实行标准化还是当地化 的争论。
（四）广告费用 于广告预算，从理论上讲，只要广告带来的收 益大于广告支出，就可继续增加广告费用。一 般用下面几种方法来确定广告预算： 1．量力支出法，即根据自己能承受的广告费 用来支付广告费的绝对额。 2．销售额比例法，即根据公司在某国市场上 的销售额来支付一定比例的广告费用。 3．竞争预算法，即根据与竞争对手大致相同 的广告费用来确定自己的广告费用。 4．广告目标法 即根据公司总体经营战略，确定在一个时期内 要达到的广告目标。
二、跨国公司市场营销的竞争策略
跨国公司的产品在国际市场上的地位，决定着 公司在市场上扮演的角色。角色的不同决定了 公司采用的竞争策略亦有所差别。
（一）市场领袖策略 领导者通常在市场上拥有较高的占有率，它在 价格、新产品、促销等方面的活动，足以影响 其他企业的活动。
市场营销学第八章价格策略
四、以生存为定价目标
经营管理不善 产品进入衰退期
生产成本太高
销售渠道阻塞 人力资源匮乏等
第二节
定价方法
一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法
一、成本导向定价法
1
成本加成定价法 即按照产品的总成本确定价格，常用
平均成本加上若干百分比利润。 成本加成定价公式为：
单位产品价格=单位产品总成本×
二、以占领市场为定价目标
一个企业的利润高低并不必然反映这个 企业的市场地位，更不能反应它同其他竞争 企业的关系，而市场占有率则能准确反应企 业在同行业的地位和竞争实力。有三种形式
以低价占领市场、以高价占领市场、以竞争
价格占领市场。
三、以适应竞争为定价目标
（一）低于竞争者的价格出售，适应于力量较强的 企业； （二）与竞争者相同或略低的价格出售，适用于力 量较弱的企业； （三）高于竞争者的价格出售，适用于资金雄厚拥 有特殊技术，产品品质优良或能为消费者提供较多服 务的企业； （四）而对于防止别人加入到同类产品竞争行列的 企业，在一定的条件下，往往采用一开始就把价格定 得很低的方法，从而迫使弱小企业退出市场或阻止对 手进入市场。
处于领导地位；
第二，产品多为新产品、独家产品以及低 价高质的标准化产品。
（二）最大利润目标
最大利润目标分类：
长期最大利润目标 短期最大利润目标
全部产品最大利润目标
单个产品最大利润目标
（三）适当利润目标
原因：企业为保全自己、减少风险，
或者囿于力量不足。
如：按成本加成定价法决定价格， 就可以使企业投资得到适当的收益。
（1+加成率）
一、成本导向定价法
2 目标定价法
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际市场营销促销策略
(三)市场性质
(四)费用预算
一般来说，广告费用最高，人员推销次之， 营业推广一次性开支较大，公共关系宣传的 费用最低
案例：海尔冰箱：高端品牌如何“下 乡”
调研对全国不同省份地区采用入户调 查，四次共发放问卷88105份，共回收 问卷73797份，有效问卷共65845份。
制定了海尔冰箱的“一对一”中国农 村市场营销策略。一对一策略就是根据 农村各地区不同的收入和消费行为特征， 分别采取直接入户销售、直接对村队的 销售促进和对乡镇的销售推广的三个层 次的营销手段。
二、国际促销的作用
(一)传递信息，沟通产销 (二)突出特点，强化竞争能力 (三)诱导需求，促进销售 (四)提高声誉，稳定销售
第二节 促销目标与促销组合
一、促销目标 (一)提高企业产品知名度 (二)刺激需求 (三)劝说和提示 (四)树立企业形象和产品形象
二、促销组合策略
企业的促销策略可归纳为两种：直接推动 策略和间接拉引策略。
免费赠品、名单推广等。 （三）针对公司推销人员的。 如超额奖金、推销竞赛、推销补助、提升机会、
精神鼓励等。
二、国际营销营业推广的策略
1.超前营业推广策略 所谓超前营业推广策略，是指企业在市场
变化之前，依据市场预测和商情分析，针 对未来市场需求及早运筹，提前采取行动、 抢占市场、取得竞争主动权的策略。
第五节 国际营销营业推广策略
一、营业推广的概念及类型 除人员促销、广告、公共关系以外，所有
刺激消费者购买、提高中间商销售积极性 和协调其作用的促销手段，都属于营业推 广。
国际营销营业推广的三大类型
（一）针对最终消费者的。 如赠送样品、奖券、代价券、交易印花、购物赠
物、廉价包装、展销、现场示范、操作表演等。 （二）针对中间商的。 如购货折扣、合作广告、推销奖励、陈列资助、
国际市场营销之定价策略
2. 引导消费者行为
通过价格策略来引导消费者的购买行为，促 进销售。
4. 促进销售渠道合作
合适的定价策略可以促进销售渠道的合作， 实现共赢。
影响定价策略的因素
产品成本
市场需求
产品成本是制定价格的基础，包括生产成 本、运输成本、税费等。
06
案例分析
案例一：苹果公司的定价策略
总结词
高价厚利、物有所值
详细描述
苹果公司通过创造高附加值的产品和服务，采取高价厚利的定价策略。其产品的品质、设计、功能和 品牌形象使得消费者认为物有所值，愿意支付高价。
案例二：特斯拉的定价策略
总结词
高价高利、技术创新
详细描述
特斯拉以高价高利的定价策略为主，通过技 术创新和高端定位来吸引消费者。其电动汽 车和充电网络的独特性以及可持续能源的利 用，使得消费者愿意为技术创新和环保理念 买单。
者行为等因素，以及产品的生命周期和市场环境变化等因素。
03
适用范围
市场导向定价策略适用于产品具有多样化或复杂性特点的企业，以及在
市场上存在众多竞争对手且市场需求和竞争状况变化较快的企业。
03
不同市场的定价策略
新产品定价策略
撇脂定价
在新产品上适用范围
价值导向定价策略适用于产品具有独特性或差异化特点的 企业，以及在市场上存在众多竞争对手且消费者对产品价 值认知较高的企业。
市场导向定价策略
01
定义
市场导向定价策略是以市场需求和竞争状况为基础来确定产品价格的策
略。它包括市场渗透定价、市场撇脂定价和弹性定价等方法。
02
考虑因素
在制定市场导向定价策略时，企业需要考虑市场需求、竞争状况、消费
国际市场营销策略范文5篇
国际市场营销策略范文5篇国际市场营销是一种跨国界的社会和管理进程，是企业通过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。
下面给大家分享一些关于国际市场营销策略优秀范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
国际市场营销策略优秀范文1一、 U-PVC管材市场概况20__年我国新住宅室内80%将采取塑料管，城市供水 50%采取塑料管。
1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。
塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。
特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替换钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改进居住环境、提高建筑功能与质量、着落建筑物自重、竣工便利等优点，广泛运用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。
据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。
塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的运用。
在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍运用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定十五计划和2015年发展计划纲领以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。
我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。
第八章 产品定价策略 《市场营销学》ppt
8.1 影响定价的主要因素
8.1.3市场需求
1.需求的收入弹性 需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应变
动率。 2.需求的价格弹性 需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度。需求价
格弹性的大小通常用需求价格弹性系数来表示： 需求价格弹性系数=丨需求量变动的百分比/价格变动
的百分比丨 3.需求的交叉弹性 需求的交叉弹性是指其他商品的价格变动对有关商品需
常见的新产品定价策略有三种： 1.撇脂定价策略 撇脂定价策略是一种高价格策略，是指在新
产品上市初期，价格定得很高，以便在较短 时间内获得最大利润，之后随商品的进一步 成长再逐步降低价格。
8.3 产品定价策略
8.3.1新产品定价策略 2.渗透定价策略 渗透定价策略是一种低价格策略，即在新产品投入
8.2.1成本导向定价法 8.2.2需求导向定价法 8.2.3竞争导向定价法
8.2 定价的基本方法
8.2.1成本导向定价法 是指在成本的基础上加上一定的利润和税金
来制定价格的办法。可分为以下几种形式： 1.成本加成定价法 2.收支平衡定价法 3.目标利润定价法
8.2 定价的基本方法
8.2.2需求导向定价法
8.1 影响定价的主要因素
8.1.2 产品成本
2.变动成本及单位变动成本 与固定成本相对应的成本概念是变动成本。变动成本是
指在特定的产量范围内，总额随产量变动而成正比例变 动的成本。变动成本往往是产品的直接成本，如直接材 料、直接人工、外部加工费等。 单位变动成本是变动成本总额与产量的商。如果变动成 本总额与产量成正比例关系，单位变动成本在一定范围
求量变动的影响程度。
8.1 影响定价的主要因素
8.1.4 市场竞争状况
国际市场营销之定价策略
缺点
忽略了市场需求的变化，可能导致产 品价格不符合市场需求。
成本导向定价的优缺点
优点
1
保证企业的盈利水平。
2
有利于控制成本和质量管理。
3
成本导向定价的优缺点
• 在竞争激烈的市场中，能够提供一定的价 格保护。
成本导向定价的优缺点
01
缺点
02
可能忽略。
B
C
D
持续改进风险管理
定期评估风险管理计划的实施效果，总结 经验教训，持续改进和完善企业的风险管 理能力。
实施风险管理计划
将风险管理计划付诸实践，确保企业在面 对风险时能够迅速应对，降低风险对企业 定价策略的影响。
感谢您的观看
THANKS
目的
转移定价可以帮助跨国公司实现 全球战略目标，如优化资源配置、 减轻税收负担、提高整体盈利能 力等。
方法
常见的转移定价方法包括成本加 成法、市场可比法、协商法等， 跨国公司可以根据实际情况选择 合适的方法进行定价。
倾销与反倾销
倾销
倾销是指出口商以低于正常价值的价格向进口国销售商品的行为。
反倾销
当进口国认为本国产业受到倾销威胁时，可以采取反倾销措施，如 征收反倾销税等，以保护本国产业。
07
定价策略的实施与监控
定价策略的实施步骤
评估成本与需求
分析产品在国际市场上的成本、 需求和竞争状况，为定价提供 依据。
制定价格计划
根据价格策略，制定具体的价 格计划，包括价格水平、折扣 和促销活动等。
确定定价目标
明确企业在国际市场上的定价 目标，如市场份额扩张、利润 最大化等。
确定价格策略
根据企业目标和市场状况，选 择合适的定价策略，如成本导 向、竞争导向或价值导向。
国际营销定价策略
适用场景
适用于市场竞争激烈、产品同质 化程度高的行业。
注意事项
需要了解竞争对手的产品价格、成 本结构和市场策略，以制定出具有 竞争力的价格。
基于顾客的定价策略
定义
基于顾客的定价策略是一种以顾客的购买心理和购买行为为基础的定价策略，它通过研究顾客的需求和心理来制定价格。
适用场景
适用于市场细分度高、顾客需求多样化的行业。
撇脂定价策略
企业B在新产品上市初 期，采取高价策略，以 迅速收回成本并获得利 润。
价格歧视策略
企业B在不同的国家和 地区，根据当地市场情 况和竞争状况，实行不 同的价格政策，以获取 最大利润。
企业C的国际营销定价策略
成本加成定价策略
企业C在确定产品价格时，注重控制 成本，并在此基础上确定产品的加成 ，以确保利润空间。
发展状况
随着全球化的不断深入和国际贸易的不断发展，国际营销定价策略的应用越来越 广泛，越来越受到企业的关注和重视。
随着信息技术的发展和应用，国际营销定价策略也在不断推陈出新，例如跨境电 商、在线支付等新模式和新技术的应用，为企业进行国际营销定价提供了更多的 选择和便利。
02
国际营销定价策略的类型与 制定
市场导向定价策略
企业C根据市场需求和竞争状况，以消 费者愿意支付的价格为基础，确定产 品的销售价格。
地区定价策略
企业C根据不同国家和地区的消费水平 、购买力和市场地位等因素，制定相 应的价格策略，以提高市场份额。
企业D的国际营销定价策略
撇脂定价策略
价格歧视策略
需求差异定价策略
企业D在新产品上市初期，采取高价 策略，以迅速收回成本并获得利润。
05
国际营销定价策略的挑战与 对策
《国际市场营销学》第八章习题参考答案
1.解释下列概念：国际市场营销调研：国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的依据。
文案调研：文案调研方式是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式。
实地调研：实地调研是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式。
问卷调查：问卷调查是将设计好的问卷寄给被调查者，请其回答后寄回以获取信息资料。
抽样调查：这是从调查对象的总体中按随机原则抽取一部分单位作为样本，对样本进行观测和调查，并以所观测和调查的样本指标推断或推算总体指标的一种非全面调查方法。
二手信息资料：第二手资料包括联合国、各国（地区）政府、贸易协会及其他组织公布的资料，企业内部记录和报告以及从各种渠道得到的间接资料。
第一手信息资料：是市场营销人员直接从顾客、中间商、推销员和竞争者等方面收集得来的第一手资料。
询问法：指采取询问方式向具有代表性的被调查者了解情况，从而获取原始信息资料的一种方法。
观察法：观察法：指由调研人员直接到现场，指由调研人员直接到现场，指由调研人员直接到现场，通过工具、机器或直观方法，通过工具、机器或直观方法，通过工具、机器或直观方法，观察被调查者观察被调查者的行动和表情，收集原始资料。
实验法：实验法：指在一定的小范围市场指在一定的小范围市场指在一定的小范围市场（样本空间）（样本空间）（样本空间）内，对某一购买行为进行实验性的内，对某一购买行为进行实验性的统计性观察，从而了解其因果关系的一种重要方法。
2.国际市场营销调研主要包括哪些内容？答：国际市场营销环境调研：国际自然环境；人口资源；国民收入；各国社会和文化；国际政治环境；国际经济环境。
国际市场的消费者调研：消费者调研；消费量调研。
市场营销学 第八章 价格策略
二、需求导向定价法
认知价值定价（见图8-1）。
图8-1 认知价值定价
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指以竞争为中心、 以竞争对手定价为依据的定价方法。常见 的有以下几种： 随行就市定价法 竞争价格定价 拍卖定价法
密封投标定价法
第三节 定价策略
一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、地区定价策略
五、以生存为定价目标
以维持企业生存为定价目标也称为渡 过困难目标。是指当企业由于经营管理不 善或市场竞争激烈，顾客需求、偏好突然
变化等原因，造成产品积压资金短缺甚至
濒临破产时，企业为渡过困难，维持生存
而为积压品制定较低价格。此定价目标是
临时性短期目标，是权宜之计。企业要想
长远发展，还应制定更合理的长期目标。
定价的基本程序
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 二、以质量领先为定价目标
三、以市场占有率为定价目标 四、以适应竞争为定价目标
五、以生存为定价目标
一、以利润为定价目标
（一）以获取最大利润为目标 企业利润总额=单位产品利润×产品销量 表现为以下三个方面： 当企业的生产技术和产品质量在同行业 竞争中居领先地位，消费者对该产品需求量 大，处于供不应求状态时，企业可以追求短 期最大利润目标； 追求长期最大化目标； 追求企业整体经济效益最大化目标。
产品群定价法
三、地区定价策略
产地定价 统一交货定价 区域定价 基点定价
免收运费定介
四、心理定价策略
整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略
招徕定价策略
五、折扣与让利定价策略
折扣折让有许多种形式（见图8-2）。
图8-2 折扣折让定价策略
六、价格调整策略
国际市场营销管理-教案
国际市场营销管理-教案第一章：国际市场营销概述1.1 国际市场营销的定义与重要性1.2 国际市场营销的挑战与机遇1.3 国际市场营销环境分析1.4 国际市场营销的基本原则与策略第二章：国际市场调研与分析2.1 国际市场调研的重要性2.2 国际市场调研的方法与技巧2.3 国际市场分析的指标与工具2.4 国际市场营销战略的制定与实施第三章：国际市场产品策略3.1 国际市场产品设计与创新3.2 国际市场产品定位与差异化3.3 国际市场产品生命周期管理3.4 国际市场产品组合策略第四章：国际市场价格策略4.1 国际市场价格制定的因素与方法4.2 国际市场价格策略的类型与选择4.3 国际市场价格竞争与合作4.4 国际市场价格风险管理第五章：国际市场渠道策略5.1 国际市场渠道的类型与选择5.2 国际市场渠道管理与发展5.3 国际市场渠道冲突与合作5.4 国际市场渠道策略的调整与优化第六章：国际市场营销推广策略6.1 国际市场广告与宣传6.2 国际市场公关与形象建设6.3 国际市场促销策略与实施6.4 国际市场营销推广的创新与发展第七章：国际市场营销服务策略7.1 国际市场服务理念与分类7.2 国际市场服务质量管理7.3 国际市场服务渠道与网络建设7.4 国际市场营销服务策略的优化与提升第八章：国际市场营销风险与管理8.1 国际市场营销风险的类型与识别8.2 国际市场营销风险的评估与控制8.3 国际市场营销风险应对策略8.4 国际市场营销风险管理的持续改进第九章：国际市场营销文化与伦理9.1 国际市场营销文化差异的认识与应对9.2 国际市场营销伦理原则与实践9.3 国际市场营销社会责任与可持续发展9.4 国际市场营销文化与伦理的融合与创新第十章：国际市场营销案例分析与实践10.1 国际市场营销成功案例解析10.2 国际市场营销失败案例分析10.3 国际市场营销案例研究的意义与方法10.4 国际市场营销实践的建议与指导重点和难点解析一、国际市场营销概述补充说明：国际市场营销不仅是一种销售活动，更是一种文化、政治和经济现象。
国际营销定价策略
采取措施降低或规避价格风险，如通过多元化渠道降低供应链风险、采用金融工具对冲价格风险等。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际定价策略
总结词
该跨国公司采用了撇脂定价策略，以高价销售新产品，获得高利润。在产品生命 周期的后期，价格逐渐降低以刺激销量。
详细描述
该公司在进入国际市场时，针对新产品采用了撇脂定价策略。由于新产品具有独 特性和创新性，公司得以在市场上获得高溢价。随着产品在市场上的表现逐渐稳 定，公司逐渐降低价格以刺激销量，并扩大市场份额。
适用场景
这种定价策略通常适用于在市场 中处于追随者地位的企业，以及 产品同质化程度较高的行业。
需求导向定价策略
定义
需求导向定价策略是根据市场需求和消费者对产品价值 的认知来制定产品价格的一种方法。
考虑因素
在制定需求导向定价策略时，企业需了解市场需求、消 费者对产品价值的认知、消费者的购买心理和购买行为 等因素。
适用场景
这种定价策略通常适用于在市场中处于领导者或追随者地位的企业，以及产品具有独特优 势或拥有专利保护的企业。
竞争导向定价策略
定义
竞争导向定价策略是根据竞争对 手的产品价格水平来制定本企业 产品价格的一种方法。
考虑因素
在制定竞争导向定价策略时，企 业需了解竞争对手的产品价格、 产品质量、产品差异、品牌声誉 、市场占有率以及营销策略等因 素。
法律法规
产品特点
不同国家和地区的法律法规对价格策略的限 制不同，企业需了解并遵守相关法律法规。
产品的特点也会影响定价策略，如产品的差 异化程度、生命周期等。
02
定价策略的类型
成本导向定价策略
定义
成本导向定价策略是以产品成本为基础，加上目标利润或考虑成本补偿和市场需求的价格 。
国际市场营销战略
国际市场营销战略在当今全球化的时代，国际市场营销战略变得至关重要。
公司们不再局限于本地市场，而是开始进军国际市场，以寻求更多的发展机会和利润增长。
国际市场营销战略的目的就是要在国际市场上获得竞争优势并推动销售增长。
以下是一些关键的国际市场营销战略要素：1. 目标市场选择：在进军国际市场之前，公司必须仔细选择目标市场。
这需要考虑一系列因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、市场准入难度等。
选定目标市场后，公司可以专注于开发和营销适合该市场的产品或服务。
2. 产品定位：在国际市场上，公司需要对产品进行定位，以适应不同国家和地区的消费者需求和偏好。
这可能意味着对产品进行定制，以满足不同市场的文化、宗教、语言或风俗习惯等差异。
3. 品牌建立：在国际市场上建立强大的品牌形象非常重要。
公司需要开展品牌推广活动，以增强品牌在目标市场中的知名度和认可度。
这可能包括广告、促销活动、赞助等。
4. 渠道选择：选择适当的销售渠道是国际市场营销战略的一个关键决策。
公司可以选择与当地分销商或零售商合作，也可以选择直接销售给最终客户。
通过了解目标市场的消费者购买习惯和渠道偏好，公司可以更好地选择最佳销售渠道。
5. 价格策略：国际市场的定价策略可能与国内市场不同。
公司需要考虑到不同国家和地区的经济状况、竞争程度和消费者购买力等因素。
有时，公司可能需要在国际市场上采用差异化定价策略，以适应不同市场的需求和价格敏感度。
6. 促销活动：在国际市场上开展有效的促销活动是推动销售增长的关键。
公司可以利用各种促销手段，如折扣、赠品、抽奖、推广活动等来吸引消费者。
此外，公司还可以利用社交媒体和互联网营销来扩大品牌影响力。
总之，国际市场营销战略需要公司全面考虑市场环境、消费者需求和竞争情况等因素。
只有制定了合适的战略才能在国际市场上取得成功，并实现长期的可持续发展。
在国际市场营销战略中，对于公司来说，一个重要的方面是了解目标市场的文化和社会背景。
市场营销教案——价格策略
市场营销教案——价格策略第⼋章价格策略【教学重点、难点】教学重点：影响定价的因素；定价的⼀般⽅法；定价的基本策略；价格变动反应及价格调整。
教学难点：成本加成定价法，需求导向定价法；折扣定价策略，地区定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略；价格变动反应及价格调整。
【教学⽤具】多媒体【教学过程】第⼀节影响定价的因素价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相⽐，是企业促进销售、获取效益的关键因素。
价格是否合理直接影响产品或劳务的销售，是竞争的主要⼿段，关系到企业营销⽬标的实现。
因此，企业定价既要考虑其营销活动的⽬的和结果，⼜要考虑消费者对价格的接受程度，从⽽使定价具有买卖双⽅双向决策的特征。
在⾮限制性商品经济的条件下，企业作为独⽴的商品⽣产者和经营者，可以独⽴⾃主地⾃由定价，因此，定价是营销组合的可控变量之⼀。
但是，这种⾃由定价并不是随⼼所欲、不受任何制约的。
价格的制定要受⼀系列内部和外部因素的影响和制约，企业定价时必须考虑这些因素。
企业内部因素包括营销⽬标、营销组合、成本和定价组织；外部因素包括市场和需求的性质、竞争和其他环境因素，如，宏观经济状况、政府的法令政策等。
⼀、定价⽬标（⼀）以利润为定价⽬标利润是企业从事经营活动的主要⽬标，也是企业⽣存和发展的源泉。
在市场营销中不少企业就直接以获取利润作为制定价格的⽬标。
1、以获取投资收益为定价⽬标。
企业之所以投资于某项经营活动，是期望在⼀定时期内收回投资并获得⼀定数量的利润。
所谓投资收益定价⽬标，是指企业以获取投资收益为定价基点，加上总成本和合理的利润作为产品销售价格的⼀种定价⽬标。
2、以获取最⼤利润为定价⽬标获取最⼤利润是市场经济中企业从事经营活动的最⾼展望。
但获取最⼤利润不⼀定就是给单位产品制定最⾼的价格，有时单位产品的低价，也可通过扩⼤市场占有率，争取规模经济效益，使企业在⼀定时期内获得最⼤的利润。
企业在追求最⼤利润时，⼀般都必须遵循边际收益等于边际成本的原则。
全球营销管理提纲 参考资料：课后题
第一章国际市场营销概念第二章国际市场营销环境1.什么是文化？文化的基本特征和基本要素是什么？文化是一个包含知识、信仰、艺术、道德、法规、风俗习惯以及人类作为一个社会成员所必需的各种能力和习惯的综合的整体。
文化的三个基本特征：（1）文化源自后天的学习而非天生（2）文化是规范性的（3）文化被一个群体中的成员共享并且由此界定出该群体与其他群体之间的界限文化的基本要素：（1）教育水平（2）语言（3）宗教（4）风俗习惯（5）价值观念与态度2.爱德华·豪尔的高背景文化和低背景文化是什么？分别举出高背景文化和低背景文化的地区或国家的例子来加以说明两者之间的不同（1）低背景文化是指信息的表达比较直接明确，语言是沟通中大部分信息的载体。
代表地区是美国等以“法”为重的地方，他们只相信法律的作用。
（2）高背景文化是指一条信息的语言所包含的信息量低于低背景文化的语言信息量，大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及参与沟通人员的背景、所属社区以及基本价值观。
代表地区是日本和中东等以“理”为重的地区。
高背景文化注重道德与集体利益，在该文化下的企业员工视企业为自家，集体利益高于个人利益。
人与人之间的交往中是互相了解，讲信誉3.一个国家的人口是如何影响国际营销活动的？4.国际营销活动为什么要了解一个国家所处的经济发展阶段？一国的经济发展阶段影响着其对外国经营活动的态度、对商品的需求、分销体系，以及整个营销过程。
经济发展提出了两个方面的挑战：其一，为了深切了解发展中国家内部的经济气候，必须对这些国家经济发展的总体情况进行研究。
其二，应当从市场潜力的角度研究经济发展状况，包括现行经济发展水平和经济增长潜力。
经济发展的现有水平决定了市场潜力的性质和大小，而对一国经济的动态了解有助于营销者对经济形势的变化以及新兴市场的出现做好准备5.技术发展的变化是如何影响国际营销活动的？在现代，生产率水平的提高主要依靠设备的技术开发，创造新的生产工艺、生产流程。
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感知价值定价实验
怎样提高消费中心理的感知价值？
第一期：3200元/平方米 第二期：3500元/平方米 第三期：4000元/平方米
3、战略导向定价法
案例：REEBOK在印度的定价
➢ 1995年进入印度市场 ➢ 当时印度售价最贵的同类产品售价 1000卢比 ➢ 可按REEBOK在其他国家的定价却是2500卢比 ➢ 2500卢比在当时的印度相当于一个初级公务员的
服务价值、人员价值、形象价值等组成。
宜家的定价
如果你不是一个“奢侈品消费专业户”， 你就应该逛过宜家(IKEA)连锁商店。
宜家对价格是天生敏感的，英格瓦要坐经 济舱来中国，又会在北京秀水街为一条 100元的裤子讨价还价。
宜家的价格制定
宜家的定价机制是“先设计价签，再定产品”； 宜家的设计人员参考了所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争产1少数几家N5、政府的价格调控政策
东道国政府可以从很多方面影响企业的 定价政策，比如关税、税收、汇率、利 息、竞争政策以及行业发展规划等。即 使东道国政府的干预很小，企业仍面临 着如何对付国际价格协定的问题。
（二）国际定价的基本导向
1、成本导向定价法 2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法 4、战略导向定价法 5、全球导向定价法
3、市场需求
最高价格取决于市场需求。各国的文化 背景、自然环境、经济条件等因素存在 着差异性，决定了各国消费者的消费偏 好有所不同。
一瓶矿泉水的价格
4、市场竞争结构
产品的最低价格取决于该产品的成本费 用，最高价格取决于产品的市场需求状 况。在上限和下限之间，企业如何定价 ，则取决于竞争者提供的同种产品的价 格水平。
➢ 允许子公司或分公司以最适合其营销环境 的价格定价。
苹果iPhone 5内地发售 售价比美 国高出23%
2012年12月14日凌晨起，苹果iPhone 5正 式在内地发售。然而就在苹果官方公布内 地iPhone 5售价后发现，不仅iPhone 5的 最低售价比先前的iPhone 4S高出300元， 中美裸机售价更是相差超过1/5。
中美物价对比
在美国吃份麦当劳的巨无霸，4 元。 在中国吃份麦当劳的巨无霸，20 元。 麦当劳的一个套餐在5美元左右，小城市更是低至2-3美 元。
中国麦当劳里一个 麦香鱼汉堡套餐要 人民币18.5元，在美 国只要4美元。 对于一个月薪3000 人民的中国人来说， 这顿饭花去了一月 收入的0.6%，对于 一个月薪3000美元 的美国人来说，这 顿饭花去了一月收 入的0.1%。
苹果iPod在最初采取撇脂定价法取得成 功后，就根据外部环境的变化，而主动 改变了定价方法，2004年，苹果推出了 iPod shuffle，这是一款大众化产品，价 格降低到99美元一台。
国窖1573价格
五粮液52度 最新价格：490/瓶 国窖1573 最新价格：480/瓶
国窖1573的价格：48000.00元
4、全球导向定价法
（1）延伸/母国取向（标准价格）
➢ 相同产品的价格在世界各地均保持一致， 而运费及进口关税由进口方承担。
（2）调整/东道国取向（差异价格）
1、成本导向定价法
成本导向定价法是一种主要根据产品 的成本决定其销售价格的定价方法。 定价时较少地考虑市场需求和竞争状 况。
主要优点是简便易用、比较公平。
2、需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费 者感受为主要依据的定价方法。
1、倒推定价法 2、感知价值定价法
根据消费者的认知价值来定价的； 消费者比较全面的感知价值包括商品效用价值、
在美国3美元。
第二节 国际市场营销定价策略
一、新产品定价策略
1、撇脂定价 2、渗透定价
苹果的新产品撇脂定价
苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码 产品之一。第一款iPod零售价高达399元美 元。
苹果不到半年又推出了一款容量更大的 iPod，定价499元美元，仍然销路很好。苹 果的撇脂定价大获成功。
第一节 国际定价相关概念
一、影响国际定价的主要因素 二、国际定价的基本导向
引例
（一）影响产品定价的主要因素
1、企业的定价目标
主要有维持生存、利润最大化、市场占有 率最大化、维护企业形象、产品质量最优 化等。
日本最大的集成电路厂商日本电气公司 的领导在开辟美国市场时，曾告诫下属：在 竭力占有市场期间，不允许有发财的奢望。 日美企业在各个领域的竞争大多以日本企业 的胜利而告终，尽管有许多其他的原因，但 定价目标不同也是一个重要因素。
月工资、一头奶牛、一台冰箱
➢ 如何选择：成本导向、竞争导向、需求导 向？
➢ 理由：Rb的区域经理Muktesh Pant说： “……我们的优势就是我们正被人们看作 是一个享有声誉的品牌。”
非洲羚羊
战略导向定价法
国窖1573
定价决定定位：在产品同质或信息不对称 的情况下，价格高低即决定产品档次
第八章 国际营销价格策略
本章主要内容
第一节 国际定价的相关概念 第二节 国际市场营销定价策略 第三节 国际市场定价的特殊现象
引题：
价格策略在市场营销中的地位和作用？ 价格怎样制定才有竞争力？ 在不同细分市场中价格是否应有所不同？
跟价格有关的问题：
制定价格：定价的基本方法 修定价格：定价策略 发动价格变更和对价格变更的反应
在美国买双意大利皮鞋，50 元上下。 在中国买双意大利皮鞋，1500 元上下。
在美国买辆奔驰E-320，50000 元，相当于 半年多的工资。 在中国买辆奔驰E-320，980000 元，相当 于十年多的工资。
在美国买一盒哈根达 斯，三块！
在中国买一盒哈根达 斯，六十！
在中国星巴克 拿铁咖啡26元。
日本电器公司开辟美国市场时，以 什么为定价目标？
2、成本
成本核算在定价中十分重要。国际营销 与国内营销某些相同的成本项目对于两 者的重要性可能差异也很大。例如运费 、保险费、包装费等在国际营销成本中 占有较大比重。而另外一些成本项目则 是国际营销所特有的，例如关税、报关 、文件处理等。
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