华为公司经营诊断概要

华为公司通信设备营销诊断方案

一、华为公司诊断背景

（一）华为公司简介

1、华为公司介绍

华为技术有限公司1987年9月成立于中国广东省深圳市，至2011年，华为公司注册资本人民币50多亿元，员工12万多人，已成为世界通信领域的重要企业，目前是仅次于瑞典爱立信的世界第二大通信解决方案供应商。2012年，华为位居美国《财富》杂志世界500强的第351位。

目前，华为在海外140多个国家设立了销售服务组织，36个客户培训中心，在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国的深圳、上海、北京、西安等地设立了17个通信技术研究所。

2、主要方案与产品

华为公司的方案和产品品种多，几乎覆盖了通信领域，是少数几家能提供通信端到端全部技术和产品及方案的公司。

表一、针对运营商的解决方案与产品

资料来源：华为

表二、针对企业的解决方案与产品

资料来源：华为

表三、针对个人消费者的产品

资料来源：华为

3、市场和主要客户情况

目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，全球目前50家电信运营商中，已经有40多家是华为的客户，华为的产品已直接和间接地服务全球1/3的人口，国际市场是华为销售的主要来源。

从2010年起，华为成立了企业业务经营中心，目标客户主要是除电信运营商之外的所有企业、事业单位，如表二所示。

华为下属的华为终端有限公司以往以开发、生产和销售电信运营商制定类通信终端产品，从2011年起，华为终端有限公司将个人消费者作为新增目标客户。

4、发展战略

华为公司发展战略目标是：未来主业将继续聚焦在电信运营商网络、全球服务和终端三大领域，同时，新进入企业通信业务领域，在全IP融合时代致力于开发建立云计算平台。

5、公司治理

华为技术有限公司的全资股东是华为投资控股有限公司，而华为投资控股有限公司是100%由华为员工持有的民营企业，通过工会实行员工持股计划，员工持股计划参与人数（截止2010年12月31日）65179人。

为适应新业务发展要求，华为公司组织结构今年来逐步调整，新组织架构是在董事会下设人力资源委员会、财政委员会、战略与发展委员会和审计委员会，协助董事会对公司业务运行进行指导和监督；成立了“运营商网络业务”、“企业业务”、“终端业务”和其他业务四大业务运营中心，分别设置各自的经营管理团队，各自按照其对应客户需求确定相应的目标、考核与管理运作机制吗，在统一的华为公司平台上进行差异化的运作和经营管理。

（二）华为公司营销诊断缘由描述

1、华为的收入很大一部分来自组织市场

组织市场的组成部分之一就是企业市场，当今华为华为在企业市场面临着巨大的压力，这些压力来自于国内外，目前在企业业务市场，思科、惠普等传统巨头还占据着大部分市场份额，华为的企业业务面临强劲的竞争。必须找出企业的不足和企业的新发展方向，挖掘未被开发的潜力。

2、运营商面临前所未有的压力

2011年面向全球运营商的业务增长仅为3.0%，为历年最低，所以转型势在必行，这就必然要求我们进行诊断。

3、行业趋势使然

根据电信行业未来发展的十大趋势即移动渗透率将臻于饱和，用户数将超过五十亿、六亿固定宽带用户和二十亿移动宽带用户、新万亿美元的内容和应用服务市场、千艾字节的数字内容和十倍以上的网络流量增长等趋势来看，华为的变革与创新是必然，当然要求要进行企业诊断。

4、国外组织的阻挠

海外市场的刁难，使华为在海外上市难，发展举步维艰，及时地进行诊断，可以更好地开辟海外市场。

华为公司是中国著名的B2B企业，正在迅速成为全球电信市场积极的参与者。但是鉴于国内通信行业的迅猛发展，特别是像中兴这样的同行竞争者的强大，华为面临的市场竞争压力越来越强，不仅有来自供应商压价的压力、买方讨价还价的压力、同行业竞争对手日益强大的压力，更有甚者是像三星这样的潜在进入者的威胁以及像中国移动、中国电信这样的生产运营替代品企业的威胁。中国30年来改革开放形成的中国制造业“代工”、“中国制造”的原有印象，在华为的海外扩张过程中，外国人的不信任、质疑甚至是百般的阻扰，使得华为扩张之路步履维艰，加之中国大多数制造业的企业家现代化的市场营销观念不强，我们作为专业的营销人，有必要为我们的民族企业更快更好的走向世界尽自己的薄力。

（三）华为公司营销诊断重要性和必要性

1、华为公司营销诊断重要性

我们针对华为公司现有的营销问题进行诊断，目的是希望找出影响华为公司有效的表达公司使命的一些无效的经营活动，并且将这些无效的经营活动或除去或改善，以使华为更好的应对竞争，高效的利用有限的营销资源，取得最大效益。

2、华为公司营销诊断必要性

我们作为专业的营销人如果不能正视企业存在的问题并且把企业存在的问题找出来，提出正确的解决方案，将不能成为一个合格的营销人。而作为中国著名的B2B企业，全球第二的华为公司，现在正经历来自竞争者、外国政府、世界经济环境的压力，如果我们不去诊断华为出现的营销问题，那么华为很可能被竞争者击垮，被外国政府蚕食，被世界经济所陷害。

二、华为公司环境诊断

（一）宏观环境PEST+HN分析

1、政治环境

由于通信涉及国家安全，所以网络运营由几大国企（移动、联通、电信、网通等）完全垄断，政府对其严格管制，技术标准的选择、牌照发放、运营商重组、定价权等都由政府决策。

2、经济环境

通信行业与宏观经济呈一定的正相关性，宏观经济形式越好，经济业务繁荣，企业以及居民的通信服务要求高，对应地国家及运营商对通信设备投资也越大。今年来世界经济不稳定，也影响到通信行业的发展。

2011年，受希腊、意大利等欧元国家债务危机、利比亚动乱、日本大地震中端全球信息及高端电子产业供应链等影响，全球国内生产总值（GDP）增长率由2010年5%降至3.8%，全球经济的不稳定、不确定因素增加。由于执行放松或维持宽松的货币政策，全球各主要经济国家均出现较大的通货膨胀。

据中国国家统计局数据，2011年中国GDP达人民币47.16万亿元，实际增长9.2%，较2010年低1.2个百分点。据国际货币基金组织IMF、日本野村证券预计，2012年中国GDP 增长速度放缓，约为7.9%，但未来几年经济增速重新加快，预计2013年中国GDP增长速度将升至8.2%；在中国十一届人大五次会议的《政府工作报告》设定2012年GDP增长目标为7.5%，十二五期间中国GDP年均增长目标为7%。

近年来，中国的企业劳动成本正在上升，政府规划“十二五”期间职工工资没年增长15%。受经济刺激政策影响，在宏观调控下，未来人民币升值幅度小于前几年。

3、社会环境

经过30年来的改革开放，中国的制造企业获得了长足的发展，中国成为所谓的“世界工厂”，“中国制造”成为全球制造业的一个重要标志，我国通信设备制造业是世界通信厂商的重要外包基地，但是，在发展的背后依然存在诸多问题，中国制造业的优势主要来自于劳动力成本优势和资源优势，然而，国内经济迅速发展，劳动力成本不断攀升和大量不可再生资源的消失等因素是的我们优势地位越来越不明显。

4、技术环境

一个国家的竞争力在现阶段主要体现在提高制造业的研发能力和技术创新能力。目前，我国通信设备制造业整体规模虽大，但技术创新能力照国际先进水平相比稍显微博，大部分设计和制造技术依靠从国外引进，原创性产品和技术较少。这主要是由两方面原因造成的：一是我国通信设备制造企业科技投入不足，企业尚未成为真正的技术创新主体；二是研发成果的市场化效率不高，很多科研单位研发与市场脱节，研发成果没有能够与市场对接。