银行客户关系该如何维护

银行客户关系该如何维护？

银行生存的根基是客户，而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍。优质的客户关系维护，可以让银行和客户之间建立良好的关系，吸引新客户、保留老客户，提高客户购买力。因而做好客户关系维护，是银行取得生存发展根基、在市场竞争中保持优势的必然选择。

那么，我们该如何做好银行客户关系的维护工作呢？

建立客户信息档案

我们需要定期对客户维护计划的执行进度和执行效果进行检查和评估，并根据情况及时对计划进行调整。在客户维护计划执行结束后，我们要抓住每次与客户联系和沟通的机会，不管收集客户信息，完善客户信息档案。

服务（产品）时刻跟进

我们与客户签订了协议之后，一定要尽快履行协议，不要让客户催促。同时，我们应充当连接客户与银行的桥梁，严格按照合作协议检查履行情况，及时了解客户对产品（服务）使用情况的意见。

每次服务（产品）跟进活动后，我们都要尽快更新原有的客户记录，完成访客报告，做好银行内部各有关部门的协调工作，并及时将银行采取的改进措施等有关情况反馈给客户，一旦出现问题，应迅速反应，立即协调解决，不要让客户找不到服务人员。

提供超值服务

物超所值永远是商家最大的卖点，而银行客户关系维护中的“物超所值”是指我们从参与市场竞争、赢得客户的角度出发，以自觉的行动、情感的力量、精神的感召、智力的支持、信息的传递、科技的手段为客户提供金融服务，超出客户对金融服务需求的心理预期，超出服务本身价值的服务。比如，当客户贷款即将到期时，主动提醒客户；得知客户业务扩大需要资金场地帮助时，主动为客户提供帮助等。

情感维护，保持接触

交易的结束并不意味着客户关系的结束，我们在售后仍需要与客户保持联系，以确保他们的满足感能够持续保持。日常的拜访，节日的真诚问候，婚庆喜事，过生日时的一句真诚祝福，及时告知客户自己在读书、看报时注意到的其可能感兴趣的信息，在客户生活中有困难时及时伸出的援手，都会让客户深受感动。

及时沟通，防止误解

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致客户流失的关键。一方面，我们一定要及时将银行与客户有关信息的变化传递给客户，另一方面更要善于倾听客户的意见和建议，鼓励不满客户提出意见，及时处理客户不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在客户的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度来解决问题。

制造客户离开的障碍

保留和维护客户的有效方法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易离开。因此，我们要不断创新，提高客户的转移成本和门槛，努力与客户保持亲密的合作关系，让客户对银行形象、产品与服务产生依赖和习惯心理。

客户价值提升

客户维护的最终目的就是实现客户价值提升。客户价值是指客户对银行经营效益、业务发展和社会形象等方面的综合贡献。想要提升客户价值，就必须对客户价值进行分析，通过对客户价值分析采取不同的维护政策。

1.重复营销：当银行有新产品推出时，我们应该首选曾经购买过同系列产品的客户，对其进行推介。因为此类客户有过这方面的需求，并且对这种产品已经有一定了解，接受程度会比陌生产品高。但做重复营销有一个很重要的前提，是客户对曾购买过的同类产品或享受过的同类服务没有产生强烈的不满或反感，否则只会适得其反。

2.交叉营销：我们可以通过已有的交易找到能够满足现有客户类似或相关需求的其他金融产品，进行交叉销售；或者针对与客户交流过程中发现的其他需求，找出更多相关产品进行交叉销售。

3.升级营销：我们可以向一些可以为银行创造更高价值的客户销售级别更高的产品或服务，为客户升级。比如向存款客户推荐理财产品，向贷款客户推荐综合授信，向普通贵宾卡客户推荐钻石卡，向贷记卡客户推荐贵宾卡等。

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