谈判礼仪PPT课件

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一、中国人的谈判特点（续）
2、重视人际关系：中国人喜欢通过谈判建立长久而牢固的关 系，认为交朋友比做生意更重要，并且在 谈判中会予以照顾。人际关系错综复杂， 要小心，对对方吹吹打打，称兄道弟，施 以小恩小惠。
3、工作节奏快：中国人将谈判日期安排很紧，但如果要求延 长时间，也会予以满足。
4、比较含蓄：中国人不直截地表明自己的态度，经常使对手 沉不住气，摸不清底线。
④迎送
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二、现代谈判准备礼仪（续）
5、会场的准备与座次安排。
会场设在会议室或办公定，进行会议布置。一般用
长方形或椭圆形桌子，宾主各坐一方，以面对正门为上
座，主方背对正门，主谈人各居其中，其它人接右尊左
卑原则依次排座，译员坐在主谈的右侧或后面。人员过
多，则在后排加座。
6、准备书面文字资料，办公设备，聘请专家咨询、安
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三、商务谈判各阶段礼仪
➢ 在双方已经知道对方的谈判目标和意图后.也就明确矛 盾之所在，双方为了达到目标，获得利益，讨价还价是必 然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意 保持风度.心平气和，发言措词应文明礼貌，论证要有力. 条理要清晰，表达要严密.能简洁最好.但重点一定要突出 ，因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备 。
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二、现代谈判准备礼仪（续）
人际关系是公司的重要财产.与客户会晤时留下 的第一印象.往往影响到日后两者之间的关系。如 果客户来您的公司拜访.您应尽量到接待室迎接客 户，再一起走到办公室，如果有可能.尽量派人到 机场或车站去接。如果访客已进人办公室，这时 您正在接电话.应立即起身致意，并以手势示意.请 来客坐下。如果是初次见面，在一步之距时，以 握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主 人应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对 方的名片之后.应看一遍对方的姓名职称以示尊重 。看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
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二、现代谈判准备礼仪（续）
（二）谈判人员的个人礼仪
1、谈判人员的仪表礼仪：应着传统、简约、高雅、规范的最
正规的礼仪服装，与年龄职业，体
形和场合相适宜；要有充分的休
息，保持良好的精神状态。 2、谈判人员的体态礼仪：（1）握手是最常见的见面礼
（2）介绍和自我介绍是重要的一 环
（3）就坐时不要太随便地靠着， 坐姿表示你的心情
第九章：谈 判 礼 仪
主讲教师：张周印
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一、中国人的谈判特点
中华民族历史悠久，受儒家文化影响深，在商务 活动中继承“儒商”传统，谈吐含蓄，不直接表露思 想，喜欢采用迂回战术，工作节奏较快，思想较保守， 工于心计。
1、注重礼节：每一个在中国谈判的对手都感到温暖， 中国人讲面子，很少直接拒绝对方，给双方留有余 地，失礼的行为，会给自己造成损失，中国人喜欢 先礼后兵，不能以势压人。
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在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议.谈判
也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题，或者说明
接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些
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二、现代谈判准备礼仪（续）
（三）谈判的具体准备工作
1、确立谈判人选，组建谈判队伍。
2、确定计划，方案，目标和进程，方案包括：项目、
目标、对象、地点、策略、步骤、进度、日程等。
3、地点选择：主场谈判，客场谈判、第三地谈判和主
客场轮流谈判。
4、安排好接待工作。①了解客人基本情况
②成立接待班子
③拟定接待方案
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二、现代谈判准备礼仪（续）
商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方 谈判代表的身份、职务。作为谈判代表要 有良好的综合素质.谈判前应整理好自己的 仪容仪表.穿着要整洁、正式、庄重。男士 应整洁干；争，穿西服、打领带.显得庄重 大方.女士穿着也应稳重，宜化淡妆切忌花 哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭 圆形谈判桌。
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三、商务谈判各阶段礼仪
➢ 询问对方要客气，多用”请”。接物时， 如”名片”，要双手接递。介绍完毕，不 急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的 话题进行交谈，稍作寒喧.以沟通感情，创 造温和气氛。
➢ 另外.谈判之初是要摸清对方的底细，因此 要认真听对方谈话.细心观察对方举止表情. 并适当给予回应.这样既可了解对方意图， 又可表现出尊重与礼貌。
5、善于把握原则性和灵活性：中国人在原则问题上寸步不 让，但中国人追求平衡，无论什么事，均 衡量得与失。
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二、现代谈判准备礼仪
（一）谈判人员的语言准备礼仪 任何一方在谈判中的成功不仅要凭实力，更要依
靠谈判策略的灵活运用，掌握谈判策略和语言技巧。
1、语言以和为贵，以满足对方获得尊重为基础 2、幽默诙谐，它有助于融洽轻松的气氛 3、不要直接拒绝对方，注意倾听对方讲话
6、当天会谈结束，主人送客人至大来自百度文库门口或上车，目
送客人再返回。
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三、商务谈判各阶段礼仪
谈判开始阶段 谈判双方谈判的第一印象十分重要，会见之初 言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛 。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立或点头微笑示意.并礼貌回 应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用， 应两眼注视对方 目光停留于对方双眼至前额的三 角区域正方.这样使对方感到被关注，觉得你诚恳 严肃。切忌双臂在胸前交叉.那样会显得傲慢无礼 。
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三、商务谈判各阶段礼仪
三、谈判进行阶段
这是谈判的实质性阶段.要及时切入正题。谈判 双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要 ，明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛 和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时，应 认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回 答后应向对方表示感谢.使整个现场始终彬彬有礼 。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、 修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又 要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体 态语。
排宴会、旅游、文娱活动和纪念品。
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二、现代谈判准备礼仪（续）
（四）谈判的一般礼仪：
1、主方掌握谈判时间，先于客方到场。
2、客人到达，主人应在大楼门口迎接或由工作人员在
大楼门口迎接。
3、主方列队在会场门口欢迎。
4、双方简短致辞，闲聊，互赠礼品。
5、双方合影，主人居中，左手为上，双方按顺序排列
或主方人员站两端。合影完毕，一般工作人员退出。