超市店长报表分析与绩效考核

的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。
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销售额
利润额
周转率
当前国际上对超市的经营
80年代的追求销售额 90年代追求利润 21世纪追求周转
国内超市的不同发展阶段对超市的经营
初创阶段的追求销售额 发展阶段的追求利润 成熟阶段的追求周转
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周 转
周转：即是商品周转次数、库存天数的控制 库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用
• 例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34 寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各 中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。
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1.3 商品单品管理与绩效考核
——库存天数
库存天数— 畅滞销商品
• 采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估 淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。
提高周转是提高销售的外在表现形式！
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1.2 商品单品管理与绩效考核
——交叉比率
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标
交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率 = 商品周转率*毛利率 =（平均销售成本金额\平均库存成本金额）*毛利率
商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与 毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好
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商品1单.2 品商管品理单与品绩管效理考与绩核效（交考叉核比率） ——交叉比率
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标
按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 •A类为主力商品（5%） •B类为辅助商品（20%） •C类为附属商品（75%）
设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商 品需大力支持反之需及时淘汰。
——库存天数
库存天数— 库存控制
• 卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库 存应是什么水平？各部门\组\大中小分类的合理库 存标准是多少呢？
• 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左 右，并分解到各部门\组\大中小分类。经常对照本
部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是 否合适，并根据企业阶段\资金情况\发展战略作适
3、门店之间的比较：
• 1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元， 平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号 门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均 库存成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较 这两个门店对公司的贡献度。
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练习：
店长报表分析与绩效考核
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报表分析与绩效考核
• 对单品的考核——什么是A类商品？ • 信息化给管理决策带来充分的依据 • 对门店店长的考核指标
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一、单品考核——什么是A类商品 ？
• A类商品在哪里？ • 单品考核的标准——交叉比率 • 单品考核的标准——库存天数 • 单品考核的方法——A类计划表 • 单品考核的方法——新品与旧品 • 单品考核的方法——商品大类角色定位 • 单品考核的方法——综合收益定位 • 单品绩效考核与调整 • 结论及注意事项
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商品1单.2 品商管品理单与品绩管效理考与绩核效（交考叉核比率） ——交叉比率
交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： • 单品考核 • 小分类考核 中分类考核 大分类考核 • 商品群、部门组别考核 • 门店考核 • 促销商品考核
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1.3 商品单品管理与绩效考核
ABC
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1.1 商品单品管理与绩效考核
零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管 理，A类商品应重点扶持。问题是
A类商品是怎样找出来的呢？
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毛
畅销的商品毛利普遍低！
毛
利 高 周 转 凤毛
利
A 类 商
高 周
品转
Biblioteka Baidu
又 麟角
在又
快
哪快
的
里的
商
？商
品
品 毛利高的商品周转普遍较慢！
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示范：
2、商品部门之间的比较：
• 烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平 均库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品 的部9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存 成本金额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个 部门对超市的贡献度。
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示范：
当调整，与布局。
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1.3 商品单品管理与绩效考核
——库存天数
库存天数=
平均库存成本
*30天
月销售成本
年库存周转次数= >16
年销售成本金额 ×12
年平均库存成本金额
店
部门
大组
类
单品
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1.3 商品单品管理与绩效考核
——库存天数
库存天数— 畅滞销商品
• 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售 排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅 滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长 时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商 品的主要特征。
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示范：
1、单品之间的比较：
• 可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元 ，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌 内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存 成本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐 与红豆内衣对超市的贡献度。
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1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存 成本金额为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的销售 成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%；请运用 交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。
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练习：
2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为 20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为280 万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请运用交 叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。
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按销售额\量排行
大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部 为A类品项 .卖场营销资源扶持\资金付款支持\排面定位扶持\ 库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！
错！
错！
按毛利排行
以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的
商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率