商务谈判概述ppt课件
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商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判概述介绍课件
04
解决问题：通过 谈判解决商业纠 纷和矛盾，促进 商业合作顺利进 行
商务谈判的原则
01 平等互利：双方在平等基础上 进行谈判，实现互利共赢
02 合法合规：遵守法律法规，遵 循商业道德和行业规范
03 诚信为本：以诚信为基础，建 立良好的商业关系
04 灵活变通：根据实际情况，灵 活调整谈判策略和方案
商务谈判的过程
谈判前的准备
01
确定谈判目标：明确谈判的目的和期 02
分析谈判对手：了解对手的需求、立
望达成的结果
场和谈判策略
03
制定谈判策略：根据对手的情况制定 04
准备谈判资料：收集与谈判相关的数
相应的谈判策略
据和资料，如市场行情、法律法规等
05
模拟谈判：进行模拟谈判，预测可能 06
确定谈判团队：选择合适的谈判团队
取最大利益
案例四：某公司与合作 伙伴的谈判，成功解决
纠纷
启示：谈判过程中保持 诚信，寻求双赢解决方
案，避免关系破裂
谢谢
商务谈判的目的是实现双赢， 即双方或多方在谈判过程中 都能获得满意的结果。
商务谈判的技巧包括：了解 对方需求，设定合理目标， 保持灵活态度，运用谈判策 略等。
商务谈判的目标
达成协议：通过 谈判达成双方都 能接受的协议
01
建立关系：通过 谈判建立良好的 商业关系，为未 来的合作打下基 础
03
02
维护利益：在谈 判中维护己方的 利益，争取最大 利益
出现的问题并制定应对方案
成员，明确各自的职责和角色
谈判中的策略
确定谈判目标：明确谈 判的目的和期望结果
保持冷静和理智：在谈 判过程中保持冷静，避
《商务谈判概述》PPT课件
一 各自利益最大
化 二 拟订双赢解决
方案
整理ppt
19
备局，是谈判的阶段。
即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思 想的谈判前阶段。
学习目的和任务：
了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；
确立双赢作谈判的基本指导思想。
重点与难点 :
什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？
什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？
商务谈判概述
学习谈判学的目的:
整理ppt
1
第一章 教学重点、难点：
※课程的目的、意义和脉络
商务谈判的含义
商务谈判的意义
商务谈判的类型和特征
商务谈判的目的和方法-----硬式谈判、软式谈判 原则型谈判
作业：见教材P18---------填空题2-6 /简答：什么是谈判，影响谈判 成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？
什么是成功的谈判？
作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写
整理ppt
20
怎样准备谈判?
---------备局阶段的任务 确定谈判目标 拟订方案 找益利平衡点
成功的谈判:目的与结果相统一的谈判
单方目的实现? 双方目的的实现?
整理ppt
21
谈判计划书（要点）
一 主 题 标的
整理ppt
5
商务谈判
第一章商务谈判概述
第二章商务谈判备局
第三章商务谈判开局
第四章商务谈判对局
第五章商务谈判结局
第六章礼仪
第七章商务谈判沟通
第八章商务谈判策略
第九章商务谈判人员素质
第十章商务合同谈判
整理ppt
6
关键词
备局 开局 对局 结局
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
《商务谈判概述》PPT课件
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
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第八讲 商务谈判概述
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叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
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生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
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难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
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你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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.
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用： 价值创造和价值索取是谈判中相互关
联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
.
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。
.
结果体现先动优势，“先下手为强”， 应用于友好企业或有互补企业，是相对 优势策略的组合，也可应用于谈判中。
4、斗鸡博弈
.
纳什均衡：（进，退），（退，进）
应用：两户富人修路，
美苏两个军事集团强占地盘，
夫妻吵架
谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时， “退一步海阔天空”。
5、市场进入阻挠
.
.
谈判中也可以通过主动束缚自己的行为 来改变别人对自己的预期，使自己的威 胁战略变得可置信，同时，能够判断对 方的威胁是否可置信，从而作出合理的 决策。
.
四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什 均衡
海萨尼把“不完全信息博弈”转换成 “完全但不完美信息博弈”。
不完美信息指自然作出了它的选择，但 其他参与人并不知道它的具体选择是什 么，仅知道选择的概率分布。
纳什均衡：（进入，默许），（不进入， 斗争）
三、完全信息动态博弈：子博弈精炼纳 什均衡
将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。
.
应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对， 威胁不可置信
承诺行动，是当事人使自己的威胁战略 变得可置信的行动。
“绑起手，能让你得到更多的自由”， 通过主动束缚自己的行为改变别人对自 己的预期是最程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
服对方。 （5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。 （6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、
时间和信息。 （7）谈判的成功以达成协议为标志。
•主要方式：打折，此后发展到贷款打折。
•每卖出一辆汽车，在平均价格上都是亏本的。
•克莱斯勒：三家的折扣计划将很快到期，到期后将终 止打折计划。但如其它任何一家继续，克莱斯勒公司 也将奉赔到底。
克莱斯勒的声明表明了什么?
•实质：传达停火协议的信息，同时也保留威胁。
.
在实际谈判中可能出现以下四种组合：
.
思考：“海盗分金”
船上有若干个海盗，要分抢来的若干枚金币。他们是由 投票来解决的。投票的规则如下：先由最凶残的海盗来 提出分配方案，然后一人一票表决，如果有50%或以上 的海盗同意这个方案，那么就以此方案分配，如果少于 50%的海盗同意，那么这个提出方案的海盗就将被丢到 海里去喂鱼，然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提 出方案，依此类推。
.
纳什均衡是（大猪按，小猪等待）。
应用：
股份有限公司“跟大户”策略
谈判中的应用：正确判断形势，有时， 等待是最优策略。
.
3、性别战 如果大海看球，让丽绢一个人去看芭蕾，
双方的满意度都为０；两个人一起去看 足球，大海的满意度为２，丽娟的满意 度为１；两个人一起去看芭蕾，大海的 满意程度为１，丽娟的满意程度为２
.
.
.
二、基本原则
（一）双赢原则
1、如何制造多层次的需要是成功谈判的 关键。
案例：分桔
美女明星与制片商的协议
埃以和谈
.
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全
调停人（第三方参加人）：
美国总统吉米·卡特
协议方案：
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有 主权；埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一
块非军事区。
.
2、实践中双赢的途径 （1）作大蛋糕； （2） 以对方利益为出发点 （3）求同存异
.
案例研究
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自 由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓 库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这 份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付 正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双 方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工 作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干. 完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关 闭.
.
4、谈判谋略理论 孙子兵法与三十六计13 偷梁换柱.flv
.
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的含义 是研究决策主体的行为发生直接相互作
用时候的决策以及这种决策的均衡问题 的。 基本概念：参与人、策略、支付、结果
.
二、完全信息静态博弈：纳什均衡 1、囚徒困境 一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分
半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。
图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗
户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想
关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”
.
其中： • “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。 • “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”
是双方的利益原则。 ● 立场争执使双方的谈判陷入僵局 ● 原则谈判模式 ——用解决利益冲突的原则替代立场争执的
百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品 的供给，爱情博弈论 案例：美苏争霸之谈判
.
“重复的囚徒困境”， 美国密西根大学的罗伯特·爱克斯罗德。他组织
过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简 单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演 “囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开 始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作 与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不 只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200 次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”
.
3．每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂
鱼，这是最重要的；
4．每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的 金币；
5．每个海盗都是功利主义者，如果在一个方
案中他得到了1枚金币，而下一个方案中，他有两
种可能，一种得到许多金币，一种得不到金币，
他会同意目前这个方案，而不会有侥幸心理。
6．最后，每个海盗都很喜欢其他海盗被丢到
别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如 果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承 认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏， 不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人 都不承认则因证据不足各被扣留1年。
.
纳什均衡：坦白、坦白。 揭示了个人理性与集体理性的矛盾。 应用：OPEC，中国电信、可口可乐和
海里去喂鱼。在不损害自己利益的前提下，他会
尽可能投票让自己的同伴喂鱼。
现在，如果有10个海盗要分100枚金币，结果
将会怎样呢？
.
第二章 商务谈判原则及主要内容 一、商务谈判的含义、要素
1. 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜:
直接的商务交易活动
具有服务性质的活动
商务行为
直接为商品交易服务的活动 间接为商品交易服务的活动
2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 3、意义
.
二谈判的概念与特征
1、定义： 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商
等
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识， 而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技 巧”。
2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为 有形谈判和无形谈判。
3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为 真实谈判和非真实谈判。
4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向 谈判和横向谈判。
.
四、谈判的主要理论体系
1、谈判需要理论 杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产
生的基础和动因。 谈判者必须要善于重视、发现和引导对
.
谈判的实质
——利益的切割和交换
卖
方
底线
的
预
期
买
方
的
具备成功基础的谈判
预 期
底线
“存在”达成协议的空间
.
7
卖方坚持点
不具备成功基础的谈判
买方坚持点
“不存在”达成协议的空间
.
8
讨 论:
•两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化? ——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议? ——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?
应用：求爱博弈
.
应用：垄断限价模型 信号传递模型 传递信息支付的成本是由信息的不完全
性导致的。
.
五、不完全信息动态博弈：精炼贝叶斯均衡 要点：当事人要根据所观察到的他人的行为来
修正自己有关后者类型的“信念”，并由此选 择自己的行动。 如判断张三的人品， 恃强凌弱的张三通过吃辣椒选择是否欺负你 东方时空丨朝美博弈“记者事件”.flv
方的需要，真正的谈判高手甚至可以通 过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判 桌上的需要，以达成谈判的最终目标。
.
2、谈判实力理论
温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务— —条件——价格”逻辑循环谈判法则
3、原则谈判理论
立场和原则
情景：
两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，
另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？
甲方
创
乙造 方价
值
创造价值
良好
索取价值
优秀
良好
差
差
一般
索
取
价 值
优秀
一般
.
2、智猪博弈 两户人家，一户富，一户穷，谁会先修路？ 猪圈里有一头大猪和一头小猪，猪圈的一头有
一个饲料槽，另一头装有控制饲料供应的按钮。 按一下按钮就会有10个单位饲料进槽，但谁按 谁就要付出2个单位的成本。若大猪先到，大 猪吃到9个单位，小猪吃到一个单位；若同时 到，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；若小猪 先到，大猪吃六个单位，小猪吃4个单位。
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用： 价值创造和价值索取是谈判中相互关
联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
.
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。
.
结果体现先动优势，“先下手为强”， 应用于友好企业或有互补企业，是相对 优势策略的组合，也可应用于谈判中。
4、斗鸡博弈
.
纳什均衡：（进，退），（退，进）
应用：两户富人修路，
美苏两个军事集团强占地盘，
夫妻吵架
谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时， “退一步海阔天空”。
5、市场进入阻挠
.
.
谈判中也可以通过主动束缚自己的行为 来改变别人对自己的预期，使自己的威 胁战略变得可置信，同时，能够判断对 方的威胁是否可置信，从而作出合理的 决策。
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四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什 均衡
海萨尼把“不完全信息博弈”转换成 “完全但不完美信息博弈”。
不完美信息指自然作出了它的选择，但 其他参与人并不知道它的具体选择是什 么，仅知道选择的概率分布。
纳什均衡：（进入，默许），（不进入， 斗争）
三、完全信息动态博弈：子博弈精炼纳 什均衡
将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。
.
应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对， 威胁不可置信
承诺行动，是当事人使自己的威胁战略 变得可置信的行动。
“绑起手，能让你得到更多的自由”， 通过主动束缚自己的行为改变别人对自 己的预期是最程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
服对方。 （5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。 （6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、
时间和信息。 （7）谈判的成功以达成协议为标志。
•主要方式：打折，此后发展到贷款打折。
•每卖出一辆汽车，在平均价格上都是亏本的。
•克莱斯勒：三家的折扣计划将很快到期，到期后将终 止打折计划。但如其它任何一家继续，克莱斯勒公司 也将奉赔到底。
克莱斯勒的声明表明了什么?
•实质：传达停火协议的信息，同时也保留威胁。
.
在实际谈判中可能出现以下四种组合：
.
思考：“海盗分金”
船上有若干个海盗，要分抢来的若干枚金币。他们是由 投票来解决的。投票的规则如下：先由最凶残的海盗来 提出分配方案，然后一人一票表决，如果有50%或以上 的海盗同意这个方案，那么就以此方案分配，如果少于 50%的海盗同意，那么这个提出方案的海盗就将被丢到 海里去喂鱼，然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提 出方案，依此类推。
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纳什均衡是（大猪按，小猪等待）。
应用：
股份有限公司“跟大户”策略
谈判中的应用：正确判断形势，有时， 等待是最优策略。
.
3、性别战 如果大海看球，让丽绢一个人去看芭蕾，
双方的满意度都为０；两个人一起去看 足球，大海的满意度为２，丽娟的满意 度为１；两个人一起去看芭蕾，大海的 满意程度为１，丽娟的满意程度为２
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二、基本原则
（一）双赢原则
1、如何制造多层次的需要是成功谈判的 关键。
案例：分桔
美女明星与制片商的协议
埃以和谈
.
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全
调停人（第三方参加人）：
美国总统吉米·卡特
协议方案：
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有 主权；埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一
块非军事区。
.
2、实践中双赢的途径 （1）作大蛋糕； （2） 以对方利益为出发点 （3）求同存异
.
案例研究
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自 由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓 库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这 份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付 正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双 方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工 作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干. 完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关 闭.
.
4、谈判谋略理论 孙子兵法与三十六计13 偷梁换柱.flv
.
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的含义 是研究决策主体的行为发生直接相互作
用时候的决策以及这种决策的均衡问题 的。 基本概念：参与人、策略、支付、结果
.
二、完全信息静态博弈：纳什均衡 1、囚徒困境 一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分
半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。
图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗
户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想
关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”
.
其中： • “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。 • “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”
是双方的利益原则。 ● 立场争执使双方的谈判陷入僵局 ● 原则谈判模式 ——用解决利益冲突的原则替代立场争执的
百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品 的供给，爱情博弈论 案例：美苏争霸之谈判
.
“重复的囚徒困境”， 美国密西根大学的罗伯特·爱克斯罗德。他组织
过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简 单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演 “囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开 始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作 与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不 只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200 次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”
.
3．每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂
鱼，这是最重要的；
4．每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的 金币；
5．每个海盗都是功利主义者，如果在一个方
案中他得到了1枚金币，而下一个方案中，他有两
种可能，一种得到许多金币，一种得不到金币，
他会同意目前这个方案，而不会有侥幸心理。
6．最后，每个海盗都很喜欢其他海盗被丢到
别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如 果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承 认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏， 不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人 都不承认则因证据不足各被扣留1年。
.
纳什均衡：坦白、坦白。 揭示了个人理性与集体理性的矛盾。 应用：OPEC，中国电信、可口可乐和
海里去喂鱼。在不损害自己利益的前提下，他会
尽可能投票让自己的同伴喂鱼。
现在，如果有10个海盗要分100枚金币，结果
将会怎样呢？
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第二章 商务谈判原则及主要内容 一、商务谈判的含义、要素
1. 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜:
直接的商务交易活动
具有服务性质的活动
商务行为
直接为商品交易服务的活动 间接为商品交易服务的活动
2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 3、意义
.
二谈判的概念与特征
1、定义： 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商
等
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识， 而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技 巧”。
2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为 有形谈判和无形谈判。
3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为 真实谈判和非真实谈判。
4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向 谈判和横向谈判。
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四、谈判的主要理论体系
1、谈判需要理论 杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产
生的基础和动因。 谈判者必须要善于重视、发现和引导对
.
谈判的实质
——利益的切割和交换
卖
方
底线
的
预
期
买
方
的
具备成功基础的谈判
预 期
底线
“存在”达成协议的空间
.
7
卖方坚持点
不具备成功基础的谈判
买方坚持点
“不存在”达成协议的空间
.
8
讨 论:
•两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化? ——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议? ——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?
应用：求爱博弈
.
应用：垄断限价模型 信号传递模型 传递信息支付的成本是由信息的不完全
性导致的。
.
五、不完全信息动态博弈：精炼贝叶斯均衡 要点：当事人要根据所观察到的他人的行为来
修正自己有关后者类型的“信念”，并由此选 择自己的行动。 如判断张三的人品， 恃强凌弱的张三通过吃辣椒选择是否欺负你 东方时空丨朝美博弈“记者事件”.flv
方的需要，真正的谈判高手甚至可以通 过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判 桌上的需要，以达成谈判的最终目标。
.
2、谈判实力理论
温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务— —条件——价格”逻辑循环谈判法则
3、原则谈判理论
立场和原则
情景：
两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，
另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？
甲方
创
乙造 方价
值
创造价值
良好
索取价值
优秀
良好
差
差
一般
索
取
价 值
优秀
一般
.
2、智猪博弈 两户人家，一户富，一户穷，谁会先修路？ 猪圈里有一头大猪和一头小猪，猪圈的一头有
一个饲料槽，另一头装有控制饲料供应的按钮。 按一下按钮就会有10个单位饲料进槽，但谁按 谁就要付出2个单位的成本。若大猪先到，大 猪吃到9个单位，小猪吃到一个单位；若同时 到，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；若小猪 先到，大猪吃六个单位，小猪吃4个单位。