商务谈判概述ppt课件

百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品 的供给，爱情博弈论 案例：美苏争霸之谈判
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“重复的囚徒困境”， 美国密西根大学的罗伯特·爱克斯罗德。他组织
过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简 单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演 “囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开 始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作 与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不 只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200 次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”
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商务谈判：是指法人为了实现各自的交 易目标，相互协商交易条件的行为和过 程。
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2. 基本要素:
主体: 主要因素,当事人(个人,群体)
客体: 进入谈判主体活动的
人: 可说服性
目标: 最终达成协议
议题: 具体问题
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谈判背景：谈判所处的客观条件。 主要包括：环境背景、组织背景、人员
背景三个方面。
原ห้องสมุดไป่ตู้：
•虽有空间，但谈判的目的在谈判之外
•坚持点（底线）可能发生改变
汤姆逊的地产价格
•非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用
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小思考
下列哪种情况是谈判？（
）
（1）在解决一个难题
（2）双方进行交际
（3）双方为各自需要而磋商
（4）一方要求另一方满足其利益
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三、谈判的分类
1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判 与非商务谈判 .
应用：求爱博弈
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应用：垄断限价模型 信号传递模型 传递信息支付的成本是由信息的不完全
性导致的。
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五、不完全信息动态博弈：精炼贝叶斯均衡 要点：当事人要根据所观察到的他人的行为来
修正自己有关后者类型的“信念”，并由此选 择自己的行动。 如判断张三的人品， 恃强凌弱的张三通过吃辣椒选择是否欺负你 东方时空丨朝美博弈“记者事件”.flv
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3．每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂
鱼，这是最重要的；
4．每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的 金币；
5．每个海盗都是功利主义者，如果在一个方
案中他得到了1枚金币，而下一个方案中，他有两
种可能，一种得到许多金币，一种得不到金币，
他会同意目前这个方案，而不会有侥幸心理。
6．最后，每个海盗都很喜欢其他海盗被丢到
甲方
创
乙造 方价
值
创造价值
良好
索取价值
优秀
良好
差
差
一般
索
取
价 值
优秀
一般
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2、智猪博弈 两户人家，一户富，一户穷，谁会先修路？ 猪圈里有一头大猪和一头小猪，猪圈的一头有
一个饲料槽，另一头装有控制饲料供应的按钮。 按一下按钮就会有10个单位饲料进槽，但谁按 谁就要付出2个单位的成本。若大猪先到，大 猪吃到9个单位，小猪吃到一个单位；若同时 到，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；若小猪 先到，大猪吃六个单位，小猪吃4个单位。
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈 判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。
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狭义
是以某种利益的满足为目标， 是建立在人们的需要的基础上的。 是两方以上的交际活动，只有一 方则无法进行谈判活动。是寻求 建立或改善人们的社会关系的行 为。是一种协调行为的过程。都 选择在参与者认为合适的时间和 地点举行
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•高度经验性和艺术性，难 以编码和传授
•无处不在，运用广泛
•理解基本原理、原则 •案例学习法 •日常生活中的体验 •观摩和模拟 •其他方法（留心收集）
第一章 商务谈判概述 第一节谈判的概念与含义
一、谈判的产生与意义 1. 产生：商谈，决定，negotiation,
bargaining 案例：基辛格说媒
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4、谈判谋略理论 孙子兵法与三十六计13 偷梁换柱.flv
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第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的含义 是研究决策主体的行为发生直接相互作
用时候的决策以及这种决策的均衡问题 的。 基本概念：参与人、策略、支付、结果
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二、完全信息静态博弈：纳什均衡 1、囚徒困境 一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分
协议方案：
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有 主权；埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一
块非军事区。
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2、实践中双赢的途径 （1）作大蛋糕； （2） 以对方利益为出发点 （3）求同存异
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案例研究
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自 由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓 库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这 份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付 正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双 方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工 作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干. 完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关 闭.
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2、特征
（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
服对方。 （5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。 （6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、
时间和信息。 （7）谈判的成功以达成协议为标志。
半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。
图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗
户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想
关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”
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其中： • “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。 • “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”
是双方的利益原则。 ● 立场争执使双方的谈判陷入僵局 ● 原则谈判模式 ——用解决利益冲突的原则替代立场争执的
方的需要，真正的谈判高手甚至可以通 过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判 桌上的需要，以达成谈判的最终目标。
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2、谈判实力理论
温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务— —条件——价格”逻辑循环谈判法则
3、原则谈判理论
立场和原则
情景：
两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，
另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？
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竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用： 价值创造和价值索取是谈判中相互关
联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
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小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。
别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如 果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承 认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏， 不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人 都不承认则因证据不足各被扣留1年。
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纳什均衡：坦白、坦白。 揭示了个人理性与集体理性的矛盾。 应用：OPEC，中国电信、可口可乐和
纳什均衡：（进入，默许），（不进入， 斗争）
三、完全信息动态博弈：子博弈精炼纳 什均衡
将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。
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应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对， 威胁不可置信
承诺行动，是当事人使自己的威胁战略 变得可置信的行动。
“绑起手，能让你得到更多的自由”， 通过主动束缚自己的行为改变别人对自 己的预期是最好的选择。
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思考：“海盗分金”
船上有若干个海盗，要分抢来的若干枚金币。他们是由 投票来解决的。投票的规则如下：先由最凶残的海盗来 提出分配方案，然后一人一票表决，如果有50%或以上 的海盗同意这个方案，那么就以此方案分配，如果少于 50%的海盗同意，那么这个提出方案的海盗就将被丢到 海里去喂鱼，然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提 出方案，依此类推。
假设：
1．每个海盗的凶残性都不同，而且所有海盗都知
道别人的凶残性，也就是说，每个海盗都知道自己和别
人在这个方案中的位置。另外，每个海盗都是很聪明的
人，都能非常理智地判断得失，从而作出选择。最后，
海盗间私底下的交易是不存在的，因为海盗除了自己谁
都不相信；
2．一枚金币是不能被分割的，不可以你半枚我半
枚；
通常做
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达成原则谈判的四个观点： 不把问题与人混为一谈——问题是要能够“很
好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有 “看法”，使问题变成了人之间的对抗 谈判的重点是利益，不是立场——注意“空气 流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意 “开窗”和“关窗” 努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的 办法，而不是尽力压迫对方退让 依据客观标准——用客观的标准来评判利益， 寻找明智的结果，而不是只讲“输赢”和“愿意 不愿意”的“良好愿望”。
商务谈判
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课程简介
•课程的性质 •课程的适用 •学习方法的探讨 •关于“教材”
商务谈判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年， 商务谈判，丁建忠，中国人大版，06年 现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年 谈判，David Lax，姜范 译，机工版，04年 谈判就这么简单，Cohen,张义 译，电工版，04年
2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 3、意义
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二谈判的概念与特征
1、定义： 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商
等
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识， 而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技 巧”。
2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为 有形谈判和无形谈判。
3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为 真实谈判和非真实谈判。
4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向 谈判和横向谈判。
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四、谈判的主要理论体系
1、谈判需要理论 杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产
生的基础和动因。 谈判者必须要善于重视、发现和引导对
•主要方式：打折，此后发展到贷款打折。
•每卖出一辆汽车，在平均价格上都是亏本的。
•克莱斯勒：三家的折扣计划将很快到期，到期后将终 止打折计划。但如其它任何一家继续，克莱斯勒公司 也将奉赔到底。
克莱斯勒的声明表明了什么?
•实质：传达停火协议的信息，同时也保留威胁。
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在实际谈判中可能出现以下四种组合：
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纳什均衡是（大猪按，小猪等待）。
应用：
股份有限公司“跟大户”策略
谈判中的应用：正确判断形势，有时， 等待是最优策略。
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3、性别战 如果大海看球，让丽绢一个人去看芭蕾，
双方的满意度都为０；两个人一起去看 足球，大海的满意度为２，丽娟的满意 度为１；两个人一起去看芭蕾，大海的 满意程度为１，丽娟的满意程度为２
海里去喂鱼。在不损害自己利益的前提下，他会
尽可能投票让自己的同伴喂鱼。
现在，如果有10个海盗要分100枚金币，结果
将会怎样呢？
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第二章 商务谈判原则及主要内容 一、商务谈判的含义、要素
1. 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜:
直接的商务交易活动
具有服务性质的活动
商务行为
直接为商品交易服务的活动 间接为商品交易服务的活动
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谈判中也可以通过主动束缚自己的行为 来改变别人对自己的预期，使自己的威 胁战略变得可置信，同时，能够判断对 方的威胁是否可置信，从而作出合理的 决策。
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四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什 均衡
海萨尼把“不完全信息博弈”转换成 “完全但不完美信息博弈”。
不完美信息指自然作出了它的选择，但 其他参与人并不知道它的具体选择是什 么，仅知道选择的概率分布。
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结果体现先动优势，“先下手为强”， 应用于友好企业或有互补企业，是相对 优势策略的组合，也可应用于谈判中。
4、斗鸡博弈
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纳什均衡：（进，退），（退，进）
应用：两户富人修路，
美苏两个军事集团强占地盘，
夫妻吵架
谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时， “退一步海阔天空”。
5、市场进入阻挠
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二、基本原则
（一）双赢原则
1、如何制造多层次的需要是成功谈判的 关键。
案例：分桔
美女明星与制片商的协议
埃以和谈
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案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全
调停人（第三方参加人）：
美国总统吉米·卡特
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谈判的实质
——利益的切割和交换
卖
方
底线
的
预
期
买
方
的
具备成功基础的谈判
预 期
底线
“存在”达成协议的空间
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7
卖方坚持点
不具备成功基础的谈判
买方坚持点
“不存在”达成协议的空间
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8
讨 论:
•两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化? ——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议? ——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?