汽车销售培训PPT

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销售过程-咨询
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等 在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的 可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能 有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。 在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售 人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。 销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要 按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作 中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握 及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去 考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程 最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和 关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中， 小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从 而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。
这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有两辆同种类型的轿车。店中的4个 销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是 一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约 周四下午会来店。
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销售过程-接待
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销售过程-成交
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。 小张带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时， 小张完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是逼单，他可以运用压力迫使客 户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。小张觉得，如果 期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。 （受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）小张非常自信这个客户肯 定回来，他给了他们名片和产品资料，并欢迎他们随时与他联系。
今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫 妻带着两个孩子走进了专营店。 销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
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产品展示 如何向客户推荐产品(3)？ FBI产品描述法
F B I
配备
优势
利益
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产品展示-FBI
F 配备
一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和 确定的信息。如尊行版有6个安全气囊；有车辆网智 能系统，这些都是产品的特征。 客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一 些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多 对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系 统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系 统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全 联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人 员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户 产生的好处，即产品的优点。
两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的专营店，但是不喜欢他们， 准备向小张购买他们喜欢的车，虽然优惠少了一点，但是可以接受。他们询问何 时可以提车？令人高兴的是，专营店里有现车，所以小张邀请他们下午来。
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销售过程-交车
小张提前准备了新车和交车手续。 下午客户来了，小张知道客户这时非常激动，按要即定流程办完手续后。小张给 客户详细介绍了售后服务方面的信息，包括售后服务经理、日常保养的信息、保 修条款等等。小张还给客户详细介绍了日常配备的使用方法，并给新车时钟进行 了调整。 小张再次感谢客户购买新车。并预约了新车上牌时间。
由优美的曲线和丰满的曲面所构成的流畅外观； 如宝石盘极具豪华感的前大灯； 全新开发的发动机采了多十几项先进技术； 无极变速更轻、更小、更可靠，提高了换档顺性，实现快速有效地加速； 全新智能自动空调带正负离子功能，保证室内空气清新； 多功能扶手箱可以容下一个大型的手提包； 车身采用区域车身设计； ABS+EBD+BA全面提升制动效能，给您最全面的安全防护；
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产品展示-FBI
利益
任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户 感知的利益的方法来陈述。一个产品的利益就是： 该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。 我们向客户介绍了该车具备ABS电子防抱死系统配 置，这不过是一个特征的描述。ABS名称本身也许 已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎 停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制 的装置。这个描述具体说明了ABS是如何起作用的， 以及是在什么情况下发挥其作用的，但是，并没有 从消费者需求的角度来看待这个问题。从消费者的 需求角度来看，陈述ABS系统的利益会令消费者将 这个优点与自己感受的实际情况结合起来
客户关心的对 自己使用汽车 产生的作用方 面的问题都属 于利益问题。
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产品展示
如何向客户推荐产品(1)？ 从汽车的五个方面了解汽车；
舒适实用性 安全能力
ห้องสมุดไป่ตู้
动力与操控 超值性 造型与美观
捷图的产品教材： 安全配备+舒适配置+智 能配置
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产品展示-产品描述练习 判断下列描述属于汽车五个描述的哪一个
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销售过程-跟踪
交车后第七天左右，小张主动给客户打了回访电话，再次感谢客户购买新车， 并详细询问了新车的使用情况，客户对新车使用很满意，并且要推荐朋友给 小张购车。小张再次提醒第一次保养的事项。
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销售流程
跟踪 客户 开发 协商 接待 试车 产品 介绍
交车
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产品展示 如何向客户推荐产品(2)？ 介绍时不用一一细化，要有针对性的介绍；
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产品展示-针对介绍
请思考
某政府部门采购一辆公务用车，来了三个人，一个处长，一个秘书， 一个司机，请问：他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？
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产品展示
如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车 的各种复杂的技术，那么我一定可以 成功地销售出许多汽车
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产品展示-客户的问题分类
商务问题
技术问题
利益问题
所有有关客户 采购过程中的 与金额，货币， 付款周期及其 交接车时间有 关的问题都属 于商务问题。
所有有关汽车 技术方面的常 识，技术原理， 设计思想，材 料的使用等都 可以归纳为技 术方面的问题。
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销售过程-产品介绍
小张非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对汽车的 准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“专营店现在的确有几个配置可以推荐给他们， 因为有几个配置比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤：产品展 示。他随口一问，付款方式？此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要 知道所推荐的都是些什么配置，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论 价格的问题。（客户的水平也越来越高了），小张把“捷图自动智行版”介绍给了客 户。
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怎么样成为一名合格的销售
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前言
我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问
销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此
销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
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你为什么要进入汽车销售行业呢？
符合个性
喜欢汽车
提高收入
临时过渡
……
工作环境
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销售过程-协商
小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下 一步骤―协商。协商通常都是价格协商。 客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠 道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说 网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网上的价格传言，并给了一些能满足前 面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了 专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。 经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
目录
销售前的准备 一个典型的销售过程举例 产品展示 消费行为 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求
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一个典型的销售过程举例