第十四章 商务谈判合同的签订-商务沟通课件
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第十四章 商务谈判合同的签订
(二)合同履行的管理 1．建立合同履行情况的监督统计制度 2．建立信用证和收汇的管理制度 3．建立合同岗位责任制 4．在工程项目合同履行过程中，要加强与对方委 派的工程技术专家的联系与交流 二、争议处理 (一)协商 (二)调解
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第十四章 商务谈判合同的签订
3．商务合同成立的形式必须符合法定的要求 (1)商务合同必须符合当事人国家的有关法律规定，如 为涉外商务合同， 还必须遵守相应的国际准则。 (2)双方当事人必须在合同上签字，并加盖单位公章； 合同附件系合同的组成部分，具有同等的法律效力。 (3)某些涉外商务合同须经国家或国家授权的主管部门 批准，合同在批准之后方能成立、生效。 4．商务合同的签订要有序地进行
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第十四章 商务谈判合同的签订
(二)无效终结 (1)参加谈判的各方没有达成任何一致性的协议 ，也没有共同接受对方的发盘。
(2)只要一方表示中止。 (3)这种中止表示是针对已在进行的谈判的。 • 商务谈判无效终结时，应注意的问题： (1)要以平静的心态对待无效终结。 (2)不要因无效终止而责难对方。
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第十四章 商务谈判合同的签订
(五)以合同当事人的直接和间接性来区分 1．直接合同
2．代理合同(亦称居间合同) 第二节 商务谈判合同的构成和条款 一、合同的构成 商务合同尽管种类很多，但不论哪一种书面合同，一 般都由
约首是指合同的首部，用以反映合同的名称、编号 、签约的日期和地点、双方法定名称和地址以及合同 序言等内容。
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第十四章 商务谈判合同的签订
(三)约尾 约尾是指合同的结尾部分，反映合同的文字效力、份数 、附件及其效力、各方 签字盖章等。 二、合同的条款
(一)标的物数量条款 合同的标的物是整个谈判的中心内容，自然应在合同条 款中明确、完整地予 以规定。 (二)质量条款 (1)凭说明销售 (3)现货交易 (2)凭样品销售(
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第十四章 商务谈判合同的签订
(七)违约责任条款 (八)产权条款 (九)不可抗力条款 (十)仲裁条款 第三节 商务谈判合同的审核及签订程序． 一、合同的审核 (一)对重要条款的审核应特别精心、细致 (二)对谈判中双方争议较大、最后实现某种妥协的问 题，审核时要特别注意把好关口 (三)对合同拟订中的一些技术性问题，在审核中也必 须高度重视
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第十四章 商务谈判合同的签订
(二)本文 本文是谈判各方协议的具体内容，也即合同的正文。它是整 个合同的重点。 包括： (1)标的(货物买卖合同应写明规格、数量、质量及包装)。 (2)价格或者酬金。 (3)履行的方式、期限和地点，如系实物形态的交易，应写 明验收标准、地点及方法。 (4)支付方式和支付时间。 (5)违约责任。 (6)争议及仲裁。
主讲 余亦滨
商
第十 务
四章 商务
沟
谈判 合同
通
的签 与 订谈
Βιβλιοθήκη Baidu
判
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目录 (下篇 商务谈判）
第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第十章 商务谈判信息 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
第十二章 商务谈判的类型与过程 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十四章 商务谈判合同的签订 第十五章 商务谈判礼仪
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第十四章 商务谈判合同的签订
新的“舌战”。可能是坏事，也可能是好事 ，应当学会冷静、妥善地处理。 一、审时度势，权衡利弊，当争则争。 二、冷静分析，找到症结 三、对症下药，当机立断。 四、把握时机，为我所用。
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第十四章 商务谈判合同的签订
4． 自然人与自然人间签订的合同 (二）以涉及单位所属国家来区分 1．国内商务合同，如国内企业间签订的货物购销合同、技术转 让合同等 2．国际商务合同，如进出口货物贸易合同、国际技术转让合同 、融资合同等 (三)以合同标的物来区分(不限于以下几类) 1．货物购销合同 2．技术贸易合同 3．合资、合作经营合同 4．融资信贷合同 5．来料加工、来件装配合同 6．补偿贸易合同
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第十四章 商务谈判合同的签订
合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不明确、无约束力的合
同。
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(三)即时终结和延时终结
1.在当事各方约定时期内谈判结束，为即时终结 ； 2.当一方或各方由于某种原因，在原约定时间内 没有结束，需延长一些时日结束，即为延时终结 ， 3.不论即时终结，还是延时终结均包含着有效终 结和无效终结两种情况。 4.所以，商务谈判实际终结状态具有即时有效终 结、即时无效终结、延时有效终结和延时无效终 结四种。
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(三)包装条款 (1)包装条款要充分考虑商品的特性 (2)条款要考虑不同运输方式的要求 (3)条款要考虑有关国家的法律规定。 (四)价格条款 这是合同条款中最重要的组成部分，在条款谈判和拟 订时要准确说明价格全貌。 (五)保险条款 (六)验收条款 这是买方支付了货款或作出付款保证后，应当拿到的 等价的合格货物的一种法律保障。
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商务谈判终结的原则可归纳成以下几点： (1)商务谈判的终结是一个自然过程，任何一方都不能
强求对方为与不为。 (2)商务谈判的终结是受法律或国际贸易惯例制约和保
护的，它的有效终结应当建立在依法(或依国际惯例)的基 础上。
(3)商务谈判的终结是当事各方自觉自愿的行为，任何 无关的方面不应介入或横加干预。
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第四节 商务谈判合同的履行及争议的处理. 一、合同的履行
(一)合同履行的方式 1．实际履行 2．全面履行 3．中止履行
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4．合同转让 它是指合同当事人一方将合同规定的权利和 义务部分或全部地转让给第 三者。
(1)权利和义务的部分转让，即合同当事人 一方将合同中的部分权利和义 务转让给第三方， (2)权利和义务的全部转让。
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(三)仲裁 人们在决定将争议提交仲裁时，应注意两个 问题： 1．仲裁地点的选择较熟悉的第三国进行仲裁 2．掌握仲裁进程，作好材料准备
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(四)诉讼
(1)要收集有关争议的资料和证据，掌握争议的实质与具 体情况，进行充分的分析研究，预测可能的仲裁结果。 (2)把掌握的材料和证据进行归纳整理，寻找充分的法律 依据，形成“诉状”或“答辩状”，及时送交仲裁庭。 (3)当事人需在仲裁庭出庭发言时，要懂得礼仪规则，思 路要明确，态度要坚定，处理要灵活；要掌握时机，观察 仲裁人的态度，有利则进，不利则退，做到及时结案，既 保留双方面子，又减少费用支出。
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7．产权转移合同 8．信息咨询合同 9．劳务合同 10．工程施工合同 11．租赁合同 12．承包经营合同 13．证券交易合同 14．企业兼并合同 (四)以合同形式来区分 1． 口头合同 2．书面合同 (1)正式合同。 (2)确认书 (3)电报电传合同
(4)商务谈判终结的形式以是否共同接受作为区分的唯 一尺度。
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二、商务合同的特点 商务合同一般具有以下的特点：
(一)遵循法律依据 (二)体现权利义务平衡 (三)合同当亨人应有合法行为能力 (四)合同条文必须明确、规范 三、商务合同的种类 (一)以参加商务谈判和签订合同主体来区分 1．政府间签订的合同 2．法人间签订的合同 3．法人与自然人间签订的合同
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第十四章 商务谈判合同的签订
第一节 商务谈判合同的特点和种类 一、商务谈判终结的方式和原则
(一)有效终结 1、接受(Acceptance)是指交易的一方完全同意 对方实盘(要约)中的内容的肯定表示： (1)接受必须由特定的受盘人作出。 (2)接受必须表示出来。 (3)接受必须在发盘人的有效期内传达到发盘人。 (4)接受必须与发盘相符。
合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合
同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不
明确、无约束力的合同。
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二、合同的签订程序及对出现问题的处理 (一)商务合同的签订必须满足其应具备的条件 一项商务合同成立，即具有法律效力，它需要 具备以下条件： 1．签订合同的当事人必须具有完全的缔约能力 和合法的资格 2．商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示
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(二)合同履行的管理 1．建立合同履行情况的监督统计制度 2．建立信用证和收汇的管理制度 3．建立合同岗位责任制 4．在工程项目合同履行过程中，要加强与对方委 派的工程技术专家的联系与交流 二、争议处理 (一)协商 (二)调解
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3．商务合同成立的形式必须符合法定的要求 (1)商务合同必须符合当事人国家的有关法律规定，如 为涉外商务合同， 还必须遵守相应的国际准则。 (2)双方当事人必须在合同上签字，并加盖单位公章； 合同附件系合同的组成部分，具有同等的法律效力。 (3)某些涉外商务合同须经国家或国家授权的主管部门 批准，合同在批准之后方能成立、生效。 4．商务合同的签订要有序地进行
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(二)无效终结 (1)参加谈判的各方没有达成任何一致性的协议 ，也没有共同接受对方的发盘。
(2)只要一方表示中止。 (3)这种中止表示是针对已在进行的谈判的。 • 商务谈判无效终结时，应注意的问题： (1)要以平静的心态对待无效终结。 (2)不要因无效终止而责难对方。
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(五)以合同当事人的直接和间接性来区分 1．直接合同
2．代理合同(亦称居间合同) 第二节 商务谈判合同的构成和条款 一、合同的构成 商务合同尽管种类很多，但不论哪一种书面合同，一 般都由
约首是指合同的首部，用以反映合同的名称、编号 、签约的日期和地点、双方法定名称和地址以及合同 序言等内容。
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(三)约尾 约尾是指合同的结尾部分，反映合同的文字效力、份数 、附件及其效力、各方 签字盖章等。 二、合同的条款
(一)标的物数量条款 合同的标的物是整个谈判的中心内容，自然应在合同条 款中明确、完整地予 以规定。 (二)质量条款 (1)凭说明销售 (3)现货交易 (2)凭样品销售(
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(七)违约责任条款 (八)产权条款 (九)不可抗力条款 (十)仲裁条款 第三节 商务谈判合同的审核及签订程序． 一、合同的审核 (一)对重要条款的审核应特别精心、细致 (二)对谈判中双方争议较大、最后实现某种妥协的问 题，审核时要特别注意把好关口 (三)对合同拟订中的一些技术性问题，在审核中也必 须高度重视
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(二)本文 本文是谈判各方协议的具体内容，也即合同的正文。它是整 个合同的重点。 包括： (1)标的(货物买卖合同应写明规格、数量、质量及包装)。 (2)价格或者酬金。 (3)履行的方式、期限和地点，如系实物形态的交易，应写 明验收标准、地点及方法。 (4)支付方式和支付时间。 (5)违约责任。 (6)争议及仲裁。
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四章 商务
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谈判 合同
通
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第八章 商务谈判概述 第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第十章 商务谈判信息 第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备
第十二章 商务谈判的类型与过程 第十三章 商务谈判僵局的化解与妥协让步 第十四章 商务谈判合同的签订 第十五章 商务谈判礼仪
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新的“舌战”。可能是坏事，也可能是好事 ，应当学会冷静、妥善地处理。 一、审时度势，权衡利弊，当争则争。 二、冷静分析，找到症结 三、对症下药，当机立断。 四、把握时机，为我所用。
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4． 自然人与自然人间签订的合同 (二）以涉及单位所属国家来区分 1．国内商务合同，如国内企业间签订的货物购销合同、技术转 让合同等 2．国际商务合同，如进出口货物贸易合同、国际技术转让合同 、融资合同等 (三)以合同标的物来区分(不限于以下几类) 1．货物购销合同 2．技术贸易合同 3．合资、合作经营合同 4．融资信贷合同 5．来料加工、来件装配合同 6．补偿贸易合同
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合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不明确、无约束力的合
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(三)即时终结和延时终结
1.在当事各方约定时期内谈判结束，为即时终结 ； 2.当一方或各方由于某种原因，在原约定时间内 没有结束，需延长一些时日结束，即为延时终结 ， 3.不论即时终结，还是延时终结均包含着有效终 结和无效终结两种情况。 4.所以，商务谈判实际终结状态具有即时有效终 结、即时无效终结、延时有效终结和延时无效终 结四种。
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(三)包装条款 (1)包装条款要充分考虑商品的特性 (2)条款要考虑不同运输方式的要求 (3)条款要考虑有关国家的法律规定。 (四)价格条款 这是合同条款中最重要的组成部分，在条款谈判和拟 订时要准确说明价格全貌。 (五)保险条款 (六)验收条款 这是买方支付了货款或作出付款保证后，应当拿到的 等价的合格货物的一种法律保障。
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商务谈判终结的原则可归纳成以下几点： (1)商务谈判的终结是一个自然过程，任何一方都不能
强求对方为与不为。 (2)商务谈判的终结是受法律或国际贸易惯例制约和保
护的，它的有效终结应当建立在依法(或依国际惯例)的基 础上。
(3)商务谈判的终结是当事各方自觉自愿的行为，任何 无关的方面不应介入或横加干预。
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第四节 商务谈判合同的履行及争议的处理. 一、合同的履行
(一)合同履行的方式 1．实际履行 2．全面履行 3．中止履行
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4．合同转让 它是指合同当事人一方将合同规定的权利和 义务部分或全部地转让给第 三者。
(1)权利和义务的部分转让，即合同当事人 一方将合同中的部分权利和义 务转让给第三方， (2)权利和义务的全部转让。
第十四章 商务谈判合同的签订
(三)仲裁 人们在决定将争议提交仲裁时，应注意两个 问题： 1．仲裁地点的选择较熟悉的第三国进行仲裁 2．掌握仲裁进程，作好材料准备
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(四)诉讼
(1)要收集有关争议的资料和证据，掌握争议的实质与具 体情况，进行充分的分析研究，预测可能的仲裁结果。 (2)把掌握的材料和证据进行归纳整理，寻找充分的法律 依据，形成“诉状”或“答辩状”，及时送交仲裁庭。 (3)当事人需在仲裁庭出庭发言时，要懂得礼仪规则，思 路要明确，态度要坚定，处理要灵活；要掌握时机，观察 仲裁人的态度，有利则进，不利则退，做到及时结案，既 保留双方面子，又减少费用支出。
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7．产权转移合同 8．信息咨询合同 9．劳务合同 10．工程施工合同 11．租赁合同 12．承包经营合同 13．证券交易合同 14．企业兼并合同 (四)以合同形式来区分 1． 口头合同 2．书面合同 (1)正式合同。 (2)确认书 (3)电报电传合同
(4)商务谈判终结的形式以是否共同接受作为区分的唯 一尺度。
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第十四章 商务谈判合同的签订
二、商务合同的特点 商务合同一般具有以下的特点：
(一)遵循法律依据 (二)体现权利义务平衡 (三)合同当亨人应有合法行为能力 (四)合同条文必须明确、规范 三、商务合同的种类 (一)以参加商务谈判和签订合同主体来区分 1．政府间签订的合同 2．法人间签订的合同 3．法人与自然人间签订的合同
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第十四章 商务谈判合同的签订
第一节 商务谈判合同的特点和种类 一、商务谈判终结的方式和原则
(一)有效终结 1、接受(Acceptance)是指交易的一方完全同意 对方实盘(要约)中的内容的肯定表示： (1)接受必须由特定的受盘人作出。 (2)接受必须表示出来。 (3)接受必须在发盘人的有效期内传达到发盘人。 (4)接受必须与发盘相符。
合同的审核要能达到以下目标： (1)不签可能不能执行的合同。 (2)不签留有隐患的合同。 (3)不签不符合国家法律及国际惯例的合
同。 (4)不签权利和义务不对等、责任条款不
明确、无约束力的合同。
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二、合同的签订程序及对出现问题的处理 (一)商务合同的签订必须满足其应具备的条件 一项商务合同成立，即具有法律效力，它需要 具备以下条件： 1．签订合同的当事人必须具有完全的缔约能力 和合法的资格 2．商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示