企业管理咨询与诊断的程序与办法
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初次洽谈内容应记录在公司专门的记录薄上，妥 5 善保存，以便备查；
掌握
对预备调查应认真做好如下准备：
选派预备调查人员；
预备调查人员的技术准备；
和客户联系人约定预备调查要做的工作， 特别要约好与客户单位领 导或主管领导见面；
交通和生活准备；
理解
预备调查的任务:
1
根据客户的要求和企业的现状， 判定咨询项目应解决的主要问题；
理
参观现场的目的如下：
解
1
了解客户生产经营的过程， 以便把握住企业存在的问题和改善 的方向；
2 了解企业管理状况；
3 了解管理水平和管理中存在的问题；
掌握
收集资料的目的如下：
了解企业一般经营状况， 对企业当前整体经营状况有一个基本的判断；
判定存在的管理问题；
企业前景如何， 赢利能力如何， 管理改进后效果如何等；
询问调查：
询问调查的内容包括了解企业的组织机构、 运营现状、 员工感受、 企
1
业自身对问题的看法等； 2 沟通和咨询内容相关的其他问题；
3 如果咨询的题目比较窄， 可以访问主管人员或领导， 了解一下该项 工作目前是如何开展的等有关问题；
通过资料汇总、 分析， 必须做出如下判断:
1 客户要求咨询的课题存在吗？ 2 该课题的重要性、紧迫性、成效性和难易性何在？ 3 本咨询公司是否接受该咨询项目？ 如果接受该咨询项目，应该如何进行，如何安排， 4 如何报价？
2 把握咨询项目的范围和质量要求；
3
了解客户企业进行变革和有效解决的潜力；
预备调查的结果是为拟定项目建议书提供 充足的依据。(单选)
掌
预备调查的基本过程：
握
和客户企业的领导或主管领导见面； 参观现场； 收集必要的资料； 询问调查； 资料整理、 汇总、 分析；
理解
和客户企业的领导或主管领导见面，涉及的内容如下：
掌
握
咨询人员应具备较为全面的知识
咨询人员要验证客 户对本企业的认识
注意事项
咨询人员要基于事实做出判断
应妥善保存预备调查的资料
识记
项目建议书－ －项目建议书是咨 询公司在对客户进行预备调查之 后， 向客户说明其存在的问题、 咨询项目的内容、 解决问题的思 路和框架， 说服客户向咨询公司 委托这项咨询任务的书面材料。 (名词解释)
咨询人员根据客户对管理咨询和本咨询公司的了解程度和常出现 的疑虑， 适当介绍一些管理咨询的做法、 咨询公司的业绩和承 诺， 让客户对咨询和本咨询公司有一个好的印象；
咨询人员要让客户简单介绍一下企业的概况、 企业的发展、 本次 咨询的内容和要求， 以及企业领导班子对本次咨询的意见；
根据见面时的需要和气氛， 可以适当地交谈一些客户感兴趣的其 他问题， 包括该咨询项目国内其他公司的成熟的做法；
初次洽谈的主要内容：
初次洽谈的主要内容
向来访者介绍的内容；
了解客户的概况；
在来访者有咨询意向时， 双方确定到客户企业 进行预备调查的有关事宜；
初次洽谈的注意事项：（简答）
理 解
1 判断清楚来访者的意图；
2 因势利导； 3 初次洽谈的结果是希望能进行预备调查； 如果本次没有谈成进行预备调查， 仍应和来访者保持 4 良好关系， 以便适当时候可继续联系；
预备调查主要方法－ － 现场参观， 参观时间一般在半天之内， 参观过程 中注意观察的内容有:
理解
了解产品名称、 外形、 特点、 用途； 生产组织、 物流线路是否合理； 设备、 工装对产品的满足水平； 材料、 零部件、 产成品的堆放情况； 产品、 产成品的传递手段； 作业现场环境、 整理整顿、 直观管理和工作秩序；
咨询公司需要向客户企业展示的内容主要包括:
理
解
1 咨询公司介绍； 2 咨询公司的规模和专长； 3 相关项目的案例经验； 4 知识储备与专业研究； 5 重点客户的评价反馈；
理 解
6 拟任项目经理的能力； 7 售后服务的承诺； 8 对项目的认识与理解； 9 招投标过程的现场表现；
管理咨询合同的主要内容：
wenku.baidu.com
项目建议书编写的要求：
具有针对性；
深度合适； 要求 具有体系性；
具有可操作性；
规范的招投标是对咨询公司实力展示的最全面、最严格的一种 方式，以下介绍两种不同的知识做法：
两种不同的展示做法
项目建议书的常规演示；
咨询项目的招投标展示；
在进行项目建议书演示前，应了解以下事项：
了解
演示的时间与地点； 客户对演示说明的期望； 是不是需要进行正式的演示说明； 正式演示说明和讨论所允许的时间； 参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在 ； 客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会； 演示说明会的目的是什么；
员工工作情绪； 设备和劳动力闲置状况； 生产定额水平和实际操作快慢水平； 生产记录和交接班记录； 员工生活设施；
参观的注意事项:
注意事项
严格遵守作业现场的各项规定； 不影响作业人员工作； 在咨询参观时， 不要录像或拍照；
气氛要融洽； 必要时， 可以简短地询问员工或浏览现场资料；
预备调查中的注意事项
第二章 企业管理咨询与诊断 的程序与方法
教学目标:
1、掌握整个企业管理咨询各个阶段的内容； 2、明确每个阶段的步骤和过程； 3、熟悉并运用各种方法和技术；
第一节 业务洽谈阶段
业务洽谈是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。(单选)
洽谈阶段工作步骤图：
Company Logo
掌握
演示需要注意的问题：
逻辑清晰；
需要注意的问题
突出重点和特色；
给客户提问的机会；
招标和投标是指交易活动中的两个主要步骤，管理咨询行业
理
招标文件一般包括:
解
1 与咨询公司资质相关的文件； 2 与项目本身相关的文件，主要是项目建议书； 3 与项目商务相关的文件； 4 与公司实力、经验相关的文件； 5 与知识产权相关的文件；
1 订立合同的甲乙双方，即委托方与受理方； 2 项目名称； 3 项目涉及范围及主要内容； 4 项目成果、 成果提交与验收方式； 5 项目总体时间、 工作计划框架或项目里程碑； 6 项目双方合作方式；
项目建议书的主要作用：
向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度； 向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务； 使客户相信本咨询公司有理由， 也有能力完成任务；
项目建议书的内容通常包括七个方面：
1
项目的背景和目的；
2
客户面临的问题；
3
解决客户问题的技术思路和方法；
4
项目内容和成果描叙；
15 项目时间进程和初步计划； 6 项目小组活动方式和参与成员； 7 咨询公司简介；
掌握
对预备调查应认真做好如下准备：
选派预备调查人员；
预备调查人员的技术准备；
和客户联系人约定预备调查要做的工作， 特别要约好与客户单位领 导或主管领导见面；
交通和生活准备；
理解
预备调查的任务:
1
根据客户的要求和企业的现状， 判定咨询项目应解决的主要问题；
理
参观现场的目的如下：
解
1
了解客户生产经营的过程， 以便把握住企业存在的问题和改善 的方向；
2 了解企业管理状况；
3 了解管理水平和管理中存在的问题；
掌握
收集资料的目的如下：
了解企业一般经营状况， 对企业当前整体经营状况有一个基本的判断；
判定存在的管理问题；
企业前景如何， 赢利能力如何， 管理改进后效果如何等；
询问调查：
询问调查的内容包括了解企业的组织机构、 运营现状、 员工感受、 企
1
业自身对问题的看法等； 2 沟通和咨询内容相关的其他问题；
3 如果咨询的题目比较窄， 可以访问主管人员或领导， 了解一下该项 工作目前是如何开展的等有关问题；
通过资料汇总、 分析， 必须做出如下判断:
1 客户要求咨询的课题存在吗？ 2 该课题的重要性、紧迫性、成效性和难易性何在？ 3 本咨询公司是否接受该咨询项目？ 如果接受该咨询项目，应该如何进行，如何安排， 4 如何报价？
2 把握咨询项目的范围和质量要求；
3
了解客户企业进行变革和有效解决的潜力；
预备调查的结果是为拟定项目建议书提供 充足的依据。(单选)
掌
预备调查的基本过程：
握
和客户企业的领导或主管领导见面； 参观现场； 收集必要的资料； 询问调查； 资料整理、 汇总、 分析；
理解
和客户企业的领导或主管领导见面，涉及的内容如下：
掌
握
咨询人员应具备较为全面的知识
咨询人员要验证客 户对本企业的认识
注意事项
咨询人员要基于事实做出判断
应妥善保存预备调查的资料
识记
项目建议书－ －项目建议书是咨 询公司在对客户进行预备调查之 后， 向客户说明其存在的问题、 咨询项目的内容、 解决问题的思 路和框架， 说服客户向咨询公司 委托这项咨询任务的书面材料。 (名词解释)
咨询人员根据客户对管理咨询和本咨询公司的了解程度和常出现 的疑虑， 适当介绍一些管理咨询的做法、 咨询公司的业绩和承 诺， 让客户对咨询和本咨询公司有一个好的印象；
咨询人员要让客户简单介绍一下企业的概况、 企业的发展、 本次 咨询的内容和要求， 以及企业领导班子对本次咨询的意见；
根据见面时的需要和气氛， 可以适当地交谈一些客户感兴趣的其 他问题， 包括该咨询项目国内其他公司的成熟的做法；
初次洽谈的主要内容：
初次洽谈的主要内容
向来访者介绍的内容；
了解客户的概况；
在来访者有咨询意向时， 双方确定到客户企业 进行预备调查的有关事宜；
初次洽谈的注意事项：（简答）
理 解
1 判断清楚来访者的意图；
2 因势利导； 3 初次洽谈的结果是希望能进行预备调查； 如果本次没有谈成进行预备调查， 仍应和来访者保持 4 良好关系， 以便适当时候可继续联系；
预备调查主要方法－ － 现场参观， 参观时间一般在半天之内， 参观过程 中注意观察的内容有:
理解
了解产品名称、 外形、 特点、 用途； 生产组织、 物流线路是否合理； 设备、 工装对产品的满足水平； 材料、 零部件、 产成品的堆放情况； 产品、 产成品的传递手段； 作业现场环境、 整理整顿、 直观管理和工作秩序；
咨询公司需要向客户企业展示的内容主要包括:
理
解
1 咨询公司介绍； 2 咨询公司的规模和专长； 3 相关项目的案例经验； 4 知识储备与专业研究； 5 重点客户的评价反馈；
理 解
6 拟任项目经理的能力； 7 售后服务的承诺； 8 对项目的认识与理解； 9 招投标过程的现场表现；
管理咨询合同的主要内容：
wenku.baidu.com
项目建议书编写的要求：
具有针对性；
深度合适； 要求 具有体系性；
具有可操作性；
规范的招投标是对咨询公司实力展示的最全面、最严格的一种 方式，以下介绍两种不同的知识做法：
两种不同的展示做法
项目建议书的常规演示；
咨询项目的招投标展示；
在进行项目建议书演示前，应了解以下事项：
了解
演示的时间与地点； 客户对演示说明的期望； 是不是需要进行正式的演示说明； 正式演示说明和讨论所允许的时间； 参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在 ； 客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会； 演示说明会的目的是什么；
员工工作情绪； 设备和劳动力闲置状况； 生产定额水平和实际操作快慢水平； 生产记录和交接班记录； 员工生活设施；
参观的注意事项:
注意事项
严格遵守作业现场的各项规定； 不影响作业人员工作； 在咨询参观时， 不要录像或拍照；
气氛要融洽； 必要时， 可以简短地询问员工或浏览现场资料；
预备调查中的注意事项
第二章 企业管理咨询与诊断 的程序与方法
教学目标:
1、掌握整个企业管理咨询各个阶段的内容； 2、明确每个阶段的步骤和过程； 3、熟悉并运用各种方法和技术；
第一节 业务洽谈阶段
业务洽谈是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。(单选)
洽谈阶段工作步骤图：
Company Logo
掌握
演示需要注意的问题：
逻辑清晰；
需要注意的问题
突出重点和特色；
给客户提问的机会；
招标和投标是指交易活动中的两个主要步骤，管理咨询行业
理
招标文件一般包括:
解
1 与咨询公司资质相关的文件； 2 与项目本身相关的文件，主要是项目建议书； 3 与项目商务相关的文件； 4 与公司实力、经验相关的文件； 5 与知识产权相关的文件；
1 订立合同的甲乙双方，即委托方与受理方； 2 项目名称； 3 项目涉及范围及主要内容； 4 项目成果、 成果提交与验收方式； 5 项目总体时间、 工作计划框架或项目里程碑； 6 项目双方合作方式；
项目建议书的主要作用：
向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度； 向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务； 使客户相信本咨询公司有理由， 也有能力完成任务；
项目建议书的内容通常包括七个方面：
1
项目的背景和目的；
2
客户面临的问题；
3
解决客户问题的技术思路和方法；
4
项目内容和成果描叙；
15 项目时间进程和初步计划； 6 项目小组活动方式和参与成员； 7 咨询公司简介；