[专题]销售回款管理制度

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销售回款管理制度题目:

编号: ZS-HR-2012004001 第1页,共 3页編写人: 审核人: 批准人: 颁发部门: 制定日期: 审核日期: 批准日期: 生效日期: 分发部门:

第1章总则

第1条目的。

为降低公司销售回款风险，加速资金回笼效率，特制定本制度。

第2条适用范围。

本办法适用于公司销售回款风险防范工作。

第3条人员职责。

1(销售部负责客户资质审核、合同控制以及回款催缴。

2(财务部负责回款计划的制订以及相关账务处理工作。

3(公司法务人员负责提供相应的法律支持。

第4条回款风险控制原则。

1(实事求是，公平合理。

2(资格预审，合同约束。

3(规范执行，严惩舞弊。

第2章合同约束

第5条资质审查。

为降低回款风险，销售人员应在合同签订前对客户资质进行审查，审查内容如下。 1(Who，包括人员素质，销售业绩，社会关系。

2(Where，包括公司地理位置，物流配送情况。

3(When，从事本行业的时间，双方合作记录。

4(What，信用档案、资金情况以及业内口碑。

5(Why，关键点，双方合作动机和合作前景。

第6条客户评级。

销售部根据资质审查结果对客户进行等级评定，以优劣为序分为A,E五级，实行分级管理制度。

第7条条款约束。

销售部合同起草负责人应根据客户级别以及历史合作记录，对货款交付等条款进行明确，以具有法律效应的文

书作为解决回款的根本依据。具体如下表所示。

客户分级回款条件表

级别历史记录货款交付条件 A类客户回款2个月内，合作记录良好最好预付一部分货款 B类客户回款5个月内，基本无刻意拖欠货款的行为至少有20%的预付款 C类客户回款8个月内，款项追收成本较高必须有40%的预付款 D类客户回款时间相当长，内部资金困难，信誉不可靠必须货款两清第8条合同签订。

双方签订合同时，销售人员须对销售合同各项条款逐一审查核对，确认交易条件、结款时间，确认无误后报销

售部经理审核，审核通过后由经办人签名加盖合同专用章或公司公章方可生效。

第3章发货控制

第9条发货查询，货款跟踪。

1(每次发货前发货人员必须与销售合同进行核对。

2(销售部在销售货物后，应立即启动监控程序，对不同等级的客户实施不同的收账策略，在货款形成的早期进

行适度催收，同时注意与客户保持良好的沟通联系。

第10条回款记录，账龄分析。

1(财务部须实行定期对账制度，每隔一个月或一个季度必须与客户核对一次账目，确保产品销售和货款回收的

连续性，避免造成账目混乱互相推诿、责任不清的情况。

2(财务部应详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，财务人员须熟悉内容、谨慎管理。

(1)产品结构为多品种、多规格。

(2)产品出现平调、退货、换货。

(3)产品回款期限不同，或同种产品回款期限不同。

(4)客户不能够按单对单(销售单据或发票)回款。

第4章款项追收

第11条回款计划。

财务部负责编制《回款计划表》，由销售部指定专人负责回款追收工作，每隔3~4天催收1次，并作好日常催收台账记录。《回款计划表》如下表所示。

回款计划表

编号: 日期:

应收款拖欠人拖欠人欠款应付回款达成率序号拖欠人

金额电话地址日期日期记录 (实收/应收) 1 2 3 4 制表人: 审核: 第12条电话沟通。

1(销售人员要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息，并分析客户拖款征兆。

2(货款回收期限前一周，销售人员需电话通知客户，预知其结款日期，并告知将在结款日按时前往拜访。

3(对于发生款项拖欠的客户，销售人员要求客户须在2个工作日内提供拖欠款项事由以及相关证明。

第13条实地走访。

1(销售人员要定期探访客户，客户到期付款，到期应按约定方式进行收款。

2(遇到客户拖欠款项风险时，销售人员须采取风险预警、时时、层层上报制，在充分了解、调查、详细记录客

户信用的情况下，由销售主管和销售经理等参与分析，及时对货款追收问题给予指导和协助。

第14条追收实施。

1(文件准备

销售人员在实行货款追行工作前，须检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。

2(设定期限

销售人员应对拖欠货款的客户设立最后期限，并要求客户了解最后的期限以及拖欠的后果。

3(发送文件

公司采用三级货款催收机制，根据货款催收情况不同建立三种不同程度的追讨文件，即预告、警告和律师函，并视情况及时发出。

第5章附则

第15条本制度由销售部负责起草，由财务部审核。第16条本制度经公司总经理审核后自发布之日起实施