探寻客户需求套路及话术

探寻客户需求套路及话术

寻问的基本套路：

1.基本情况

2.详细描述

3.具体原因

4.情景、环境

探寻客户需求的注意事项：

1. 提出开放式问题

2. 控制销售会谈

3. 注意聆听+笔记

4. 需求总结

探寻客户需求话术举例：

1. ***经理，目前国内外受金融危机影响很大，你公司目前的业务状况向发展呢？会有些特殊变化发生吗？

2. 那么，***经理，在这样的局势下，在开发新客户和营销推广以及品牌推广方面你是如何打算的呢？

3. 在这方面曾经面临怎样的挑战呢？

4. 喔原来是这样呀，又向你学到了不少新知识，具体是怎么样的，你可以讲的再详细点吗?

5. 是什么原因让你那么重视这个方面的呢？

6. 你打算如何解决现有的问题？

电话中探寻客户需求话术举例：

1、 客户：我们不需要

销售：X 总，您的不需要是指的不需要网络还是指的不需要订单呢？

客户：我们当然是不需要网络呀！

销售：那现在有订单贵公司能接吗？

客户：订单当然是能接的。

销售：那X 总，既然你们订单能接的，那么网络上来的订单你们应该也是能

接的，对吗？

客户：接是能接，但是网络上能有订单吗？

销售：X 总，您这个问题算是问的非常好，其实您不是不需要网络，而是害怕网络到底能不能给你带去生意，就是

担心效果，对吗？

思路：用订单来探寻客户的需求，并引导到效果疑义上。

2、 客户：我们做了很多网络，都没有效果，现在不做网络了

销售：X 总，我很理解您，但是您做了那么多的网络，也一定投入了很多费用，对吧？

客户：是呀，百度、谷歌、阿里巴巴，我们都做了，可就是没有生意呀。所以现在已经不相信网络了。

销售：恩，X 总，那我想问问，您投入了怎么多的费用，有没有真正好好的去分析过为什么您投入了这么多的费用，

而没有效果呢？

客户：分析什么？刚开始做的时候你们都说的很好，可后来都没有效果。

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销售：X 总，我想问您一下，您有去看过您百度或谷歌的后台吗？有去看客户一般在网站上面都会点击你哪些关键

词吗？

思路：通过了解客户投入网站的费用及回报，来探寻客户的需求，并结合HotDMA 来吸引客户的兴

趣。

3、 客户：我们做了很多了，不需要。

销售：X 总，您做了哪些网络？

客户：百度、谷歌、阿里巴巴都做了

销售：X 总，您对网络肯定非常重视，我相信您在网络上也投入了不少费用吧！

客户：恩，是的。

销售：那X 总，您在网络上的投入和您得到的回报成正比吗？对了，您每个

月投入在百度上要花多少费用呀？有500元吗？

客户：差不多吧！

销售：X 总，在现在的经济危机的情况下，您有没有考虑过开源节流的问题？

如果现在有一个产品能让贵公司在投入不变的情况下，同时提高效率并又能加强贵公司的推广面，您说好不

好？

思路：通过了解客户投入网站的费用及回报，用危机论来探寻客户的需求， 并结合我们的推广面来吸引客户的兴趣。

4、 客户：你们是做二类或是三类关键词的，这个没有用，没有人搜索。 销售：X 总，我能问您一个问题吗？ 客户：你说。 销售：您做网络的目的是什么？是不是就是想做生意？要做生意就是要来看你们的人要多？而且是有目的来看你们的人多了，这样你们的生意才能更好？ 客户：是的呀。 思路：通过让客户认同你的观点，再运用长尾理论帮客户分析流量。

5、 客户：我们做的产品在网上销售的很少，没有人愿意从网络上来做生意的。

销售：X 总，那我想问一下，贵公司一般是从什么地方来找客户来接生意？

客户：我们这个圈子的人都认识，他们有需要都会自己来找我们的。

销售：X 总，我相信像贵公司在你们的行业中，一定是非常有名气的。可是

出了你们这个圈子呢？我也相信像你们这样的产品是不可能从网上成

交的。是一定要看实体的，对吧！

客户：是的。

销售：其实X 总，我们的网上主要给您带去的是客户量，也就是给您带去更

多不是您圈子里的，但是同样需要你们产品的人。让他们在网上能看到你并与你联系，然后再到您的公司

里与你具体商谈。其实网络就是一个市场，帮你收集各种各样的信息和浏览人群。

思路：通过让客户了解网络的作用，再运用流量和客户谈。

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