招商入门培训课件PPT(共 45张)
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招商入门培训课件(共 45张PPT)
19
成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
20
成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
15
市调项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
16
2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
只要你愿意,你永远都可以在新的地方有新的人生!!
44
END！
THANKS！
45
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
招商培训(实操)PPT课件
题外篇
成功者的十三项习惯
成功是一种习惯， 失败也是一种习惯…… 你的习惯无法改变， 但可以用好的习惯来替代…… 成功很简单， 只要简单的事情重复做， 养成习惯，如此而已……
成功=自信+细心+无数次失败的经验
习惯一：成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。 成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于 他达到结果并且享受过程；
要求、实施
宣传、监控
四、完成合同签订
合同品牌规定
1、合同里面注明店铺经营品牌、品项等。 2、合同签订后，进行图纸的制作。 3、招商人员初批，报主管审批，然后上报高层领导确定后进行装修。
设计要求
1、楼层品牌概念的理解 2、柱子的处理 3、商铺进场要求 4、招商人员商铺装修的跟踪 5、商铺装修保证金的收取 6、装修图纸的严格审查（平面、电路、效果）
习惯十二：成功者有系统。 成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导 别人。
习惯十三：成功者找方法，失败者找理由。 成功者愿意做失败者不愿意做的事情。 如果你能不断采取以上做法，进而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万 元的价值，更可能带给你金钱和心中的富有。
The End
习惯六：做喜欢的事。
习惯七：勤于练习基本动作。
习惯八：运用自我暗示的力量。 自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真 假，因此相信它。
习惯九：运用冥想的技巧。 当你不断想象自己达成目标时的情景，潜意识会引导身体做出那些效果。
习惯十：保持体力或创造更多精力。
习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。 为使命而非为金钱工作。
国际家居博览会招商销售培训课件
3.1.1 克服内心障碍：
电话行销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左 右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，遭 遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种失败， 同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的 心理承受力。
3.1.2 做好事前准备
1.5 信守承诺让你赢得尊重
× “遵守诺言，话出口，记在心，行在世”
专家建议： ☆不能办到的事不要对人承诺，可以坦诚告诉对方需要进一 步落实；一旦承诺就必须兑现！ ☆与客户约定的时间和事项一定要如约履行！如果不能， 必须尽可能早地告知客户！ ☆用你的信用影响客户也能信守承诺！
二、销售中必须用好的基础沟通技巧
如何倾听？
× 专注地望着别人是“倾听”最明显的信号： 用平稳的目光望着你说话的对象，并在过程中保持与讲话者的 目光交流，让他感觉到你的坚定、诚实、自信、热情！
因为：躲闪和飘忽不定的眼光常会引起人们的误解和反感 1）会让别人产生怀疑，“你有什么在隐瞒着我？你有没有真实
的回答问题？” 2）会让人感到没受到重视，你没给别人足够的尊重。 3）“你是否在听我说话？ ” 4）你是否有足够的自信。
× 握手时间约为5秒，少于5秒显得仓促，握得过久显得过于热情。
2.3.2 避免消极的身体语言
× 避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。 × 避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。 × 进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。 × 不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。 × 交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注
× 身体语言的交流比语言更含蓄、微妙，也更真实可 信。
2.3.1 握手－－陌生人之间的第一次身体接触
电话行销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左 右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，遭 遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种失败， 同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的 心理承受力。
3.1.2 做好事前准备
1.5 信守承诺让你赢得尊重
× “遵守诺言，话出口，记在心，行在世”
专家建议： ☆不能办到的事不要对人承诺，可以坦诚告诉对方需要进一 步落实；一旦承诺就必须兑现！ ☆与客户约定的时间和事项一定要如约履行！如果不能， 必须尽可能早地告知客户！ ☆用你的信用影响客户也能信守承诺！
二、销售中必须用好的基础沟通技巧
如何倾听？
× 专注地望着别人是“倾听”最明显的信号： 用平稳的目光望着你说话的对象，并在过程中保持与讲话者的 目光交流，让他感觉到你的坚定、诚实、自信、热情！
因为：躲闪和飘忽不定的眼光常会引起人们的误解和反感 1）会让别人产生怀疑，“你有什么在隐瞒着我？你有没有真实
的回答问题？” 2）会让人感到没受到重视，你没给别人足够的尊重。 3）“你是否在听我说话？ ” 4）你是否有足够的自信。
× 握手时间约为5秒，少于5秒显得仓促，握得过久显得过于热情。
2.3.2 避免消极的身体语言
× 避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。 × 避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。 × 进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。 × 不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。 × 交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注
× 身体语言的交流比语言更含蓄、微妙，也更真实可 信。
2.3.1 握手－－陌生人之间的第一次身体接触
企业经营管理培训课件(44张PPT)
02
企业战略管理
企业战略的定义与分类
企业战略的定义
企业战略是指企业为了实现长期生存和发展，在充分分析外部环境和内部条件 的基础上，制定的全局性、长远性的谋划和策略。
企业战略的分类
根据战略涉及的范围和时间跨度，企业战略可分为总体战略、业务战略和职能 战略三个层次。
企业战略制定的流程与方法
企业战略制定的流程
通过计算各种财务比率，如流动比率、速动比率、资产负债率等，评估企业的偿债能力、营运能力和盈利 能力。
财务报表分析与解读
• 因素分析法：通过对影响企业财务状况和经营成果 的各种因素进行分析，揭示其变动的原因和程度。
财务报表分析与解读
01
02
03
04
财务报表解读的要点
关注报表数据的真实性和可靠 性。
07
企业经营管理的挑战与 对策
当前企业经营面临的挑战
市场竞争日益激烈
企业面临着来自国内外同行的竞 争压力，需要不断提升自身竞争
力。
客户需求多样化
消费者需求日益多样化、个性化， 对企业产品和服务提出了更高的 要求。
技术更新换代加速
新技术的不断涌现和更新换代速 度的加快，要求企业紧跟技术发 展趋势，不断进行技术创新和升 级。
企业战略制定通常包括环境分析、目标设定、策略制定、计划制定和实施与控制五 个步骤。
企业战略制定的方法
企业战略制定可采用SWOT分析、五力模型、价值链分析等多种方法，以充分评估 企业内外部环境，明确企业优势和劣势，把握市场机会和威胁。
企业战略实施与评估
企业战略实施
企业战略实施是将制定好的战略转化为实际行动的过程，包括 资源分配、组织结构调整、领导力提升等多个方面。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
招商引资培训课件-招商引资ppt讲课96页PPT
招商引资培训课件-招商引资ppt讲课
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确
招商方案课件PPT(共41页)
涉及各个具体操作层面的操作指导：《招商内部手册》
供与狼共舞招商相关工作人员参看。
方案内容
确定招商模式及2005年招商目标 市场区域划分、区域分级及招商任务分解书 上海会议的会议目标 会议人员配备、职责及组织管理 上海会议总体工作计划 会议相关执行方案 确定展会主题 确定招商名录 进行名录邀约 确认到会人员 人气吸引策略 媒介支持 会场布展 物料准备 招商推广计划 会场主题氛围营造 会场控制 后期跟进 产品需求计划 招商总体预算及上海会议预算 会议评估
内衣事业部
重点办事处
（独立运作或 对经销商支持 和管理）
销售员+独家省会城市 （或直辖市）级经销商
批发市场
商场
独家地级经销商 专卖店
批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。 批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。 媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。
招商模式
1000元/桌 ×10桌×1餐
5000 元 / 天 ×1 天 =5000元
5 间 ×300 元× 2晚 =3000元
Байду номын сангаас
1000元
=1000元
劳务费： 500元 五金耗材 500元
运输费用
礼品费 总计
3000元
20元/份 ×100份+ 机动 =2000元
招商方案
含（上海会议方案）
稳健经营+投机理念
招商要注意的问题
1、资料准备要充分 2、组织结构要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不同阶段的招商条件不一样
供与狼共舞招商相关工作人员参看。
方案内容
确定招商模式及2005年招商目标 市场区域划分、区域分级及招商任务分解书 上海会议的会议目标 会议人员配备、职责及组织管理 上海会议总体工作计划 会议相关执行方案 确定展会主题 确定招商名录 进行名录邀约 确认到会人员 人气吸引策略 媒介支持 会场布展 物料准备 招商推广计划 会场主题氛围营造 会场控制 后期跟进 产品需求计划 招商总体预算及上海会议预算 会议评估
内衣事业部
重点办事处
（独立运作或 对经销商支持 和管理）
销售员+独家省会城市 （或直辖市）级经销商
批发市场
商场
独家地级经销商 专卖店
批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。 批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。 媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。
招商模式
1000元/桌 ×10桌×1餐
5000 元 / 天 ×1 天 =5000元
5 间 ×300 元× 2晚 =3000元
Байду номын сангаас
1000元
=1000元
劳务费： 500元 五金耗材 500元
运输费用
礼品费 总计
3000元
20元/份 ×100份+ 机动 =2000元
招商方案
含（上海会议方案）
稳健经营+投机理念
招商要注意的问题
1、资料准备要充分 2、组织结构要完善 3、费用预算要清晰 4、人员训练要加强 5、高层主管要出面 6、公关宣传要跟上 7、招商重点要突出 8、后期跟踪要抓紧 9、同期建设要保证 10、不要操之过急 11、不要信口开河 12、不同阶段的招商条件不一样
招投标知识标书制作培训课件(PPT 41页)
组成
10. 进度计划 10.1 合同进度计划 10.5 未解除承包人的义务和责任
11. 开工和竣工 11.1 开工 11.4 异常恶劣的气候条件
12. 暂停施工 12.2 发包人暂停施工的责任 12.3 监理人暂停施工指示
13. 工程质量 13.1 工程质量要求 13.2 承包人的质量管理
14. 试验和检验 14.1 材料、工程设备和工程的试验和检验
组成
5. 材料和工程设备 5.1 承包人提供的材料和工程设备 5.2 发包人提供的材料和工程设备
6. 施工设备和临时设施 6.2 发包人提供的施工设备和临时设施
7. 交通运输 7.2 场内施工道路
8. 测量放线 8.1 施工控制网 8.2 施工测量 8.3 基准资料错误的责任
9. 施工安全、治安保卫和环境保护 9.1 发包人的施工安全责任 9.2 承包人的施工安全责任 9.3 治安保卫 9.5 事故处理
组成
第三章 评标办法（合理低价法）
评标办法前附表（了解以下三个方面内容）
评标方法 形式评审与响应性评审标准 资格评审标准
分值构成 评标基准价计算方法 评标价的偏差率计算公式 评标价计算
需要补充的其他内容
评委审查标书的主要依据，在做标和 检查标书时候必须逐条对应检查，绝 不能出错。
投标单位计算得分和排名的依据
标书各章节编制方法介绍及注意事项
二、法定代表人身份证明及授权委托书
2-1 法定代表人身份证明 按营业执照和身份证的实际情况填写，无错别字。
2-2 授权委托书 编制规范： a.授权人和被授权人均在授权书上签名，不得使用印章、签名章或其他电子制版签
名。 b.附有公证机关出具的加盖钢印、单位章并该有公证员签名章的公证书，钢印应清
招商人员基础知识培训ppt课件
整理版课件
28
（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本 人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。
对自已所负责招商有关知识掌握得越多， 工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权。
整理版课件
29
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法
整理版课件
25
（八）、新客户如何拜访？
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销商入 驻合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次 电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商五个方 面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮 编等详细信息；
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚 持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文 明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永 远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反 对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反 对赌博酗酒。
员工招聘与培训课件(PPT 54张)
第二节 员工招聘原则和程序
（一）因事择人原则
所谓因事择人，就是员工的选聘应以实际工作的需要和岗位的空缺情况 为出发点，根据岗位对任职者的资格要求选用人员。
（二）公开、公平、公正原则
公开就是要公示招聘信息、招聘方法，这样既可以将招聘工作置 于公开监督之下，防止以权谋私、假公济私的现象，又能吸引大量应 聘者。 公平公正就是确保招聘制度给予合格应征者平等的获选机会。 （三）竞争择优原则
2）他们对组织情况较为熟悉，了解与适应工作的过程会大大缩 短，他们上任后能很快进入角色。
3）内部提升给每个人带来希望，有利于鼓舞士气，提高工作热 情，调动员工的积极性，激发他们的上进心。 内源选任也有其缺陷。表现为： 1）容易造成“近亲繁殖”。老员工有老的思维定势，不利于创 新，而创新是组织发展的动力。 2）容易在组织内部形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉帮结 派，给公平、合理、科学的管理带来困难。 3）内部备选对象范围狭窄。
竞争择优原则是指在员工招聘中引入竞争机制，在对应聘者的思 想素质、道德品质、业务能力等方面进行全面考察的基础上，按照考 查的成绩择优选拔录用员工。
第二节 员工招聘原则和程序
程序： 一、制定招聘计划和策略 二、发布招聘信息及搜寻候选人信息 三、甄选 四、录用 五、招聘工作评价
第三章 招聘的基础
学习重点： 人力资源规划与组织招聘的关系 工作分析与组织招聘的关系
第三章 招聘的基础
一、人力资源规划 1、人力资源规划的含义和类型 2、人力资源规划与组织招聘的关系 3、人力资源规划的制定 二、工作分析 1、工作分析的内涵与目的 2、工作分析的步骤和方法
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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新商户开发洽谈的内容
• 公司资料(品牌名/厂商名)、联络电话（联络人/负 责人），经营方式（生产者/代理商/经销商/托管 商）
12
餐饮业态的细分
1、以吃饱为目的的正餐或者简餐 2、以休闲为目的的轻餐饮 3、烘焙系列 3、咖啡系列
体验业态是什么
定义是什么： 1.顾客的参与 2.买和卖的互动 3.卖的更多是服务和参与感
举例 讨论
作业一
• 把以下服装品牌进行归类 • 慕诗 玛丝菲尔 • 吉祥斋 • Calvin Kleinebase Max Mara
8
商圈内信息收集
• 人口状况:政府数据,新开店条件 • SP信息:报纸广告,电视广告,DM,广播,电子
报,短信,网络,同业内部友人,直接电话询问 • 业态规划:楼层简介,各楼层标示的平面图 • 品牌状况:楼层简介,同行业绩调查,询问租户
9
市调项目-1
* 平面图绘制 1)画出楼层区块 2)标示楼柱位置 3)填上柱间距概略尺寸 4)平米数估算(地砖\步距) 5)楼层业态方向/分类 6)把品牌名填写上 楼层简介
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
6
怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
7
市调的重点工作
• 竞争对手平面图 • 建筑物外观以及IMAGE包装 • 客层分析,提袋率分析 • SP活动,楼层EVENT,效益分析 • 竞争对手的营业状况,利润分析(成本分析) • 重复品牌货量款式折扣,人手配置状况 • 新设立品牌,了解, 存档
10
一般通用的业态分类表
1.男女服饰类(APPAREL) • 1)国际精品 international High fashion • 2)进口精品imported mid price • 3)进口一般品 imported general price • 4)本地精品Local High fashion • 5)本地设计师Local designers • 6)本地一般品Local general price
招商ABC
（招商入门课） ----------王焱斌
1
提要
• 招什么: 1、市场调查 2、新租户开发
• 怎么招: 3、谈判技巧
2
1、市场调查
• 为什么要做市场调查 Q&A ?
----提升业绩,提升利润
3
为什么做市调
• 以顾客为导向
收集顾客需求的资讯 呈现顾客需求的服务 销售顾客需求的商品
4
为什么做市调
• 了解市场资讯
了解竞争对手的战术 取得竞争对手的资源 分析竞争对手的利润
5
怎么做市调---S.W.O.T
• S: strength • W: weakness • O: opportunity • T: threat
机会(O) 威胁(T)
优势(S)
劣势 (W)
SO战略（增长性战略） WO战略（扭转型战略）
16
2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
17
开发难点与重点：服饰类租户
• 新商品占比 • 销售状况 • 陈列数量（1/3 HANGER） • 商品生命周期（导入、成长、成熟、衰老） • 季节变化 • 库存情况 • 追加数量
• Key *定义: 知名度高,形象好; *商品周期:成熟期; *租赁位置:同类商品的好位置; *业绩表现:非常良好(业绩＝形象)
24
• Value *定义:知名度高 *商品周期:成熟期及成长期 *租赁位置:一般区域 *业绩表现:平米效平均高于S和K的租户表现
25
作业二
• 分组列举各自组别的S / K / V；
18
导入期
• 有意识的倾听顾客的声音 • 需要借助媒体 • 尝试试吃，试穿，试用等活动 • 注意从整个卖场得到的信息 • 陈列在目光所到之处（增加卖场曝光率 Q）
19
成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
20
成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
26
如何开发
• 充实本身商品专业知识 • 经常分析负责业种的畅销租户以及原因 • 经常市调(提升流行感度) • 训练提升自己资讯力(新商品信息掌握) • 经常与厂商维持良好互动
27
服饰类租户的关注点
• 商品款式 • 商品颜色 • 商品设计 • 畅销商品调查 • 商品价格带以及畅销品价格带 • 季节性商品的推出时间 • 橱窗商品的陈列主题 • 品牌资料的收集 • 促销期间竞争店商品数量及款式差异性
11
2.皮鞋皮具类 Leather product 3.珠宝饰品类Jewelry & Accessory 4.美容保健类Beauty & Health 5.家居用品类Home & Decoration 6.婴童玩具类Kids’ apparel & Toys 7.家电数码类Electrical & Electronics 8.文教艺术类Arts & Crafts 9.餐饮娱乐类Catering & Entertainment
ETAM ZARA CHANEL MISS SIXTY Y3 GUESS baleno
作品 only Esprit 杰尼亚Zegna 卡尔丹顿 Mango Hugo boss IN SUN EVISU EQ:IQ LEO Dunhill Amass
15
市项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)
23
新商户开发洽谈的内容
• 公司资料(品牌名/厂商名)、联络电话（联络人/负 责人），经营方式（生产者/代理商/经销商/托管 商）
12
餐饮业态的细分
1、以吃饱为目的的正餐或者简餐 2、以休闲为目的的轻餐饮 3、烘焙系列 3、咖啡系列
体验业态是什么
定义是什么： 1.顾客的参与 2.买和卖的互动 3.卖的更多是服务和参与感
举例 讨论
作业一
• 把以下服装品牌进行归类 • 慕诗 玛丝菲尔 • 吉祥斋 • Calvin Kleinebase Max Mara
8
商圈内信息收集
• 人口状况:政府数据,新开店条件 • SP信息:报纸广告,电视广告,DM,广播,电子
报,短信,网络,同业内部友人,直接电话询问 • 业态规划:楼层简介,各楼层标示的平面图 • 品牌状况:楼层简介,同行业绩调查,询问租户
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市调项目-1
* 平面图绘制 1)画出楼层区块 2)标示楼柱位置 3)填上柱间距概略尺寸 4)平米数估算(地砖\步距) 5)楼层业态方向/分类 6)把品牌名填写上 楼层简介
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
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怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
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市调的重点工作
• 竞争对手平面图 • 建筑物外观以及IMAGE包装 • 客层分析,提袋率分析 • SP活动,楼层EVENT,效益分析 • 竞争对手的营业状况,利润分析(成本分析) • 重复品牌货量款式折扣,人手配置状况 • 新设立品牌,了解, 存档
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一般通用的业态分类表
1.男女服饰类(APPAREL) • 1)国际精品 international High fashion • 2)进口精品imported mid price • 3)进口一般品 imported general price • 4)本地精品Local High fashion • 5)本地设计师Local designers • 6)本地一般品Local general price
招商ABC
（招商入门课） ----------王焱斌
1
提要
• 招什么: 1、市场调查 2、新租户开发
• 怎么招: 3、谈判技巧
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1、市场调查
• 为什么要做市场调查 Q&A ?
----提升业绩,提升利润
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为什么做市调
• 以顾客为导向
收集顾客需求的资讯 呈现顾客需求的服务 销售顾客需求的商品
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为什么做市调
• 了解市场资讯
了解竞争对手的战术 取得竞争对手的资源 分析竞争对手的利润
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怎么做市调---S.W.O.T
• S: strength • W: weakness • O: opportunity • T: threat
机会(O) 威胁(T)
优势(S)
劣势 (W)
SO战略（增长性战略） WO战略（扭转型战略）
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2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
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开发难点与重点：服饰类租户
• 新商品占比 • 销售状况 • 陈列数量（1/3 HANGER） • 商品生命周期（导入、成长、成熟、衰老） • 季节变化 • 库存情况 • 追加数量
• Key *定义: 知名度高,形象好; *商品周期:成熟期; *租赁位置:同类商品的好位置; *业绩表现:非常良好(业绩＝形象)
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• Value *定义:知名度高 *商品周期:成熟期及成长期 *租赁位置:一般区域 *业绩表现:平米效平均高于S和K的租户表现
25
作业二
• 分组列举各自组别的S / K / V；
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导入期
• 有意识的倾听顾客的声音 • 需要借助媒体 • 尝试试吃，试穿，试用等活动 • 注意从整个卖场得到的信息 • 陈列在目光所到之处（增加卖场曝光率 Q）
19
成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
20
成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
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如何开发
• 充实本身商品专业知识 • 经常分析负责业种的畅销租户以及原因 • 经常市调(提升流行感度) • 训练提升自己资讯力(新商品信息掌握) • 经常与厂商维持良好互动
27
服饰类租户的关注点
• 商品款式 • 商品颜色 • 商品设计 • 畅销商品调查 • 商品价格带以及畅销品价格带 • 季节性商品的推出时间 • 橱窗商品的陈列主题 • 品牌资料的收集 • 促销期间竞争店商品数量及款式差异性
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2.皮鞋皮具类 Leather product 3.珠宝饰品类Jewelry & Accessory 4.美容保健类Beauty & Health 5.家居用品类Home & Decoration 6.婴童玩具类Kids’ apparel & Toys 7.家电数码类Electrical & Electronics 8.文教艺术类Arts & Crafts 9.餐饮娱乐类Catering & Entertainment
ETAM ZARA CHANEL MISS SIXTY Y3 GUESS baleno
作品 only Esprit 杰尼亚Zegna 卡尔丹顿 Mango Hugo boss IN SUN EVISU EQ:IQ LEO Dunhill Amass
15
市项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
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衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)
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