电信产品营销脚本实例

电信产品营销脚本实例

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最近给移动某省公司做一个针对企业客户的移动产品营销策略项目，为了保证项目能落地，其中有一部分内容是专门针对一线营销人员的销售工具包，在营销工具包中特别强调了客户经理上门销售的销售脚本，下面就“手机邮箱中小企业版”这样一个具体的产品为例，将一线销售人员的上门销售的脚本。

第一部分：客户经理上门销售脚本的编写

客户经理上门开展一对一的销售过程可以分为接触->探询->呈现->成交等4个阶段，每个阶段的工作重点和目标不尽相同，因此，销售脚本的内容也不尽相同。

接触阶段的注意事项和技巧：

1、珍惜与客户见面的最初6秒种，注意良好个人形象；

2、开场白可以采取开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式等多种方式展开，一般较常备采用赞美式、热情式（寒暄）开场。

3、开场白要简洁易懂，充满新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”等。

探询阶段的注意事项和技巧：

1、探询阶段的目的是收集客户信息，发现或者验证客户需求，促进客户参与，明确客户真实意图；

2、探询阶段主要采取提问的方式，快速获取客户的明确要点和真实想法；

3、探询阶段提出问题的方式主要有：

（1）疑问型问题--假设式

相关句型：是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？

提问时机：当你希望澄清客户真实思想时、当你希望帮助客户释意时；

好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌；

坏处：带有个人的主观意识；

（2）公开型问题――开放式提问

相关句型：（5W，2H），WHO是谁？HOW MANY多少？WHAT 是什么？HOW TO 怎么样？WHERE 什么地方？WHEN 什么时候？WHY什么原因？

提问时机：当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供你有用信息时，当你想改变话题时，有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐；

坏处：需要较多的时间，要求客户多说话，有失去主题的可能；

（3）肯定型问题――限制式提问

相关句型：通过提问，让对方的回答一定是肯定的；提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时，当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤；

好处：很快取得明确要点，确定对方的想法，"锁定"客户；

坏处：较少的资料，需要更多问题，"负面"气氛，方便了不合作的客户。

呈现阶段的注意事项和技巧：

1、明确客户需求，判断客户需求比重，排序产品的销售卖点

2、专业导入FFAB，突出产品卖点，不断迎合客户需求FFAB：Functio（产品功能），Feature（产品突出特点），Advantage（优点），Benefits（为客户带来的利益或价值）

3、在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，最好通过案例、小故事、数据的形式表达能给客户带来利益。

4、宣传材料准备：

（1）产品宣传折页：

内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理

使用时机：非正式场合、和客户挨的较近、客户方参与人较少、客户对产品有一些兴趣、离开时留给客户

（2）PPT

内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理、典型客户应用情况、投入性价比分析

使用时机：正式场合、和客户坐的较近、客户对产品有很大兴趣、客户方参与人较多（3）应用案例：

内容：典型企业客户使用前后效果对比（财务、生产效率、市场开发等方面）

使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户难以决策时（4）手机现场演示：

内容：产品操作程序、使用效果

使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户对产品操作存有顾虑时。

成效阶段的注意事项和技巧：

1、重提产品对客户的利益，描述应用效果，激发购买愿望；

2、设计具体产品方案，引导客户决策；

3、及时把意向变成合同。

第二部分：客户经理上门销售脚本

成功案例

（第一阶段是开场白，重点是寻找共同语言，赢得客户的初步好感，一般可采取赞扬、热情的寒暄的方式开场）

客户经理（以下简称小张）

销售对象XX公司经理（以下简称周总）：

小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V 网的服务，很高兴能有机会拜访您！

周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。

小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！

周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。

小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。

周总：谢谢啦。

（第二阶段是探询阶段，从客户最容易回答、最感兴趣的问题入手，通过层层的提问，一步步逼进要销售的产品，帮助客户找到使用这个产品的合理理由和产品的使用价值，而且是由客户主动提出他需要这样一个产品，而客户经理不能在一开始就暴露卖这个产品的真实意图，否则在客户不知道这个产品有什么用的情况下，会直接拒绝客户经理后面的工作。）

小张：周总，您最近一段时间经常出差，公司里里外外的事可真够您忙的，我看您最近几个月在外地的移动漫游费可不少呀，都有500-600元了。

周总：是呀，最近挺忙，事多，有时候电话里面说半天也说不清楚。

小张：电话里面说不清楚，发个电子邮件、传真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做个批复什么的？

周总：晚上哪有时间呀，回到饭店就想睡，有时候还得应付客户，很晚才回来。

小张：那白天抽个空上个网也可以吧？

周总：有时候白天有点时间，但拿电脑上个网不方便，有时还上不了网？

小张：周总，其实不用电脑，用您的手机就可以随时随地上网收发电子邮件、批复文件什么，我们移动就用这样的业务，叫手机邮箱，现在有许多企业都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各种邮件能及时收发和处理，一点也不耽误事。

周总：是么，有这样的产品，说来听听。

（第三阶段是呈现阶段，要根据客户的关注点，将产品本身所具有的全部卖点，迅速做一个检索，抽取客户最需要最感兴趣的，然后做一个排序，以合适的方式表达出来，所有的卖点都要根据客户的情况转变了大白话，切记谈复杂的实现过程和功能。）

小张：我包里可能带了几张产品资料，我找找，刚好还在。

周总：太好了。

小张：这个产品就是专门为您这样的企业老总设计的。它主要是在您的手机上装上小软件，再在您公司的邮件服务器上装个小软件，然后您就可以随时随地的用手机查看您信箱里的邮件啦，和您通过电脑上网查看邮件的效果几乎是一样的。

周总：是么，安装复杂么？

小张：一点都不复杂，有空我帮安装都行，主要是特别好使。这个产品对您而言最大的优点就是可以看很多格式的文件，并且及时做出批示。打个比方，您现在出差再外，以前，如果