商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略

[摘要] 模糊语言特别是模糊限制语在语言使用中的重要性越来越为人们所认识。本文主要以语用学原理为基础，分析了模糊限制语在商务英语谈判中的语用功能及其应用策略。模糊和准确一样是语言的基本特性，绝对精确的语言时不存在的。罗素(1923)曾经指出：“整个语言或多或少都是模糊的”。美国数学家L.A.Zadeh(1972）在A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一个重要的概念: 模糊限制成分。但是，模糊限制语作为一个全新的概念却是由 Lakoff提出的。Lakoff (1972)认为“ 模糊限制语就是把一些事情弄得模模糊糊的词语”。此后，对模糊语的研究主要是从语义﹑句法的角度研究模糊限制语。从语言的使用和理解的角度去分析模糊限制语的应用却被忽略了。本文主要论述了在商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及语用策略。一. 模糊限制语在商务英语谈判中的语用功能一般人们认为在商务英语谈判中, 谈判双方为了能够获得最大的利益履行最少的责任都倾向于明确的表明各自的立场﹑条件和责任。然而，少了模糊语言的运用这些要求是无法达到的。模糊语言特别是模糊限制语的使用往往可以起到意想不到的积极效果。模糊表达能使谈判顺利地进行, 试探对方的真正意图, 从而达到最后的共识。 1. 模糊限制语使表达的信息更准确美国哲学家格莱斯认为，在所有的语言交际活动中会话双方都应该遵循合作原则。合作原则主要体现为以下4 条准则： A.数量原则：使自己所说的话达到要求的详尽程度；使自己所说的的话不要超过要求的详尽程度。B.质量原则：不说自己认为是不真实的话；不说自己缺乏证据的话。C.关联原则：说话要贴切。D.方式准则：避免使用晦涩的词语；避免歧义；说话要简洁；说话要有条理。商务英语谈判中所使用的模糊语言看似违背了格莱斯的会话原则，实际上深层次地遵循了会话原则。有时候描述中的不确定反而会提高表达的效率, 尽管模糊限制语看似含糊, 却更具客观性和精确性, 它们以一种笼统而综合的形式, 含蓄地传达丰富的信息。例如: (1)Generally, we could offer speical discount only for our familiarclients. (2)In general, our products are sort of better than those of other companies. 模糊限制语“in general”及“generally”暗示了说话者的观点与实际情况是基本相符的, 至于与“in general”或“generally speaking”相符合的情况、程度、范围及界限都是笼统而模糊的。但是使用了这些模糊限制语之后, 这些话反而变得更精确、语气也显得更温和了。说话者既遵守了合作原则, 又暗示了实情,保全了质量准则,起到了双重的效果。因此，模糊限制语的使用还可以起到保护说话人，避免说话人承担过多责任的作用。因此也就更易被接受、更易理解了。 2. 模糊限制语使表达更加灵活由于模糊限制语的有限模糊性和近似性，在商务英语谈判中恰当的使用模糊限制语可以灵活地掌握话语的主动权, 进退自如，留有更大的回旋余地。在商务英语中，为了促进生意的达成、加深贸易伙伴间的友谊，人们通常会根据具体情况而使用模糊限制语。 (4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration. (5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly. 在谈判中由于尚未完全了解对方的最终条件底线，如果贸然地明示自己的观点或条件有可能使自己处于不利的境况。但使用了”I suppose” 和“I am afraid” 等模糊限制语，可以有效地给自己留有后退的余地；同时试探性的询问了对方的态度和底线, 这样就可以根据对方的反映来灵活的调整自己的应对策略，始终使自己握有主动权。因此这种灵活的回答方式可以更有弹性的控制谈判的进程和效果，有利于合作的促成。 3. 模糊限制语使表达更加礼貌美国语言学家利奇在其《语用学原则》中将礼貌原则划分出六类：A.得体准则;B.慷慨准则;C.赞誉准则;D.谦逊准则; E.一致准则;F.同情准则。这些准则的基本思想就是:尽量多使别人得益, 多让自己吃亏;尽量多赞誉别人,多贬低自己;尽量增加双方的同情感,减少双方的分歧，从而在交际中使对方感到受尊重,建立起良好的人际关系。在国际贸易谈判中不可避免地会出现双方意见相左的情况，如果双方针锋相对的批驳对方的观点会极大的伤害双方的感情而最终导致谈判的破裂。此时利用模糊限制语将所要表达的信息模糊化,同时又能从模糊中获得一定的暗

含意义。这样就可以在不伤及对方的面子和感情的情况下有礼貌地把所要表达的意思说明白,避免了尴尬,紧张的谈判气氛。有力地促成了双方信息的交流。 (6)Something goes wrong in the proposal. 这句话说明对方犯了一个错误，但使用了“something”而不是“you”则泛泛的提出了错误的存在，没有明确地说明是对方的错误，缓和了语气，也给对方留了面子。对方就会愉快的重新考虑自己的立场，促进了谈判的顺利进行。二、模糊限制语在商务英语谈判中的语用策略 1.刻意模糊表达、笼统含义,避免直言由于制约国际商务谈判的因素有很多，在谈判中有一些问题是不能直言不讳的;另外为了避免不利形势的出现也常常会采用迂回战术,模糊表达。例如: (7)A:Your price is too high to accept. B:But I am afraid that other buyers would believe our price is very reasonable. 面对A抱怨价格太高不可接受,B没有直接驳斥伤及对方面子，而是使用了“I am afraid”和“other buyers”等词语来侧面说明自己不会接受价格降低的要求。但也没有用“impossible”,“no”等词语来一口回绝，而是留下了一定会选的余地，为谈判的深入进行创造了空间。 2.受权有限,不做明确表态在谈判中如果对方提出的条件自己没有足够的权限去定夺时，常常会使用一些模糊(限制)语进行模糊表态。既可以为自己的下一步谈判创造时间,又可以礼貌的拒绝对方的要求。如: (8)As far as I am concerned,I am on your side.But,I have to report to the board first 说话者首先用“as far as I am concerned”来表达作为个人而言同意对方的要求,但用“but,I have to report to the board first”来告诉对方最终的决定权在董事会那里。说话者直接把决定权转嫁给上级,表达受权有限,无法解决对方提出的问题。当然这只是说话人为自己争取更多时间去考虑下一步行动的托词。最后他完全可以以董事会不同意为借口回绝对方的要求，推卸了自己的责任,和对方保持了良好的关系。 3.给谈判留有回旋余地模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正, 也可以表明说话人对话语内容所作的判断，从而使命题的真值产生一定的模糊变化。正是这种模糊变化使得谈判双方的立场有一定的进退空间，不至于因为话说得太死而失去变通的机会。可以说正是因为模糊限制语的使用，谈判才能够在曲折中不断前进。参考文献： [1]罗素:论模糊性.大洋洲心理学和哲学杂志[J].1923,p. 84～91

[2]L.A.Zadeh.AFuzzy-Set-TheoreticInterpretationofLinguistic Hedges. Journal of Cybernetics [J].1972,Vol.2

[3]koff:LinguisticsandNaturalLogic.SemanticsofNatural Language [J].1972

[4]Prince,EllenF.etal.Onhedginginphysician-physiciandiscourse.

Edited byRobertJ.DiPietro.LinguisticsandtheProfessions. Norwood, New Jercy:Ablex Publishing Corporation.1982.P.83～9