15种销售话术让化妆品店顾客不再讨价还价

15种销售话术让化妆品店顾客不再讨价还价

15种销售话术让化妆品店顾客不再讨价还价

在化妆品销售中，BA也会经常遇到顾客还价的情况。比如原价229元的产品，打完8.8折以后201元，顾客会很自然地说："1块钱零头抹掉吧。"大部分情况下，还价表示顾客已经决定要买了，却经常因为BA应对不当而空手离去。

一、4大场景下如何应对顾客还价？

品观君收集了不同场景下BA应对顾客还价的话术，一起来看看吧。

【场景一】讨价还价

1、顾客问了价格以后就说："这套产品能便宜点吗？"

分析：很多时候顾客是一进门就问"这个多少钱？""便宜点吧。"此时顾客对产品只看了个大概，还没有特别强烈的购买冲动，BA需要向顾客强调产品的价值。

另外，切忌说"少"，有些BA会说"您少买件衣服就过来了。"但少买件衣服会让顾客觉得亏了，更降低了购买欲望。

话术一："小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠的。"

话术二："小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足您所有的需求，物有所值啊。"

话术三："就当您多买了几件衣服吧，买护肤品和买衣服一样，都是为了美丽嘛。"

2、顾客说："太贵了"

分析：顾客直言太贵了，BA可以将产品价格"周期分解"，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，也可以给顾客推荐同类型的低价位产品。

话术一："可能一次性投资让您觉得比较贵，但您可以算一算，我们会给您做4——5个月的护理服务，其实平均下来一次也才二三十元钱。我们的产品都是针对每个人的皮肤，专人专用的。而且我们产品的价格有高有低，看您需要改善哪方面的肌肤问题，您也可以先尝试基础护理，感觉好的话再考虑它。"

话术二："姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面护理，这样您还会觉得贵吗？"

话术三："假如有一个产品没有效果，但是便宜，您愿意买吗？您挑选的这款产品优点这

么突出，您每天只需要使用一点就可以很快看到效果，性价比很高的。"

3、顾客在准备付款时说："把零头抹掉吧"

分析：顾客已经准备付款了，这时候还价通常只是试一试，只要BA的回答合情合理，大

部分顾客不会继续纠结。

话术一：（语气楚楚可怜一点）"3块钱现在什么也买不到，您只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，您就不要为难我了！"

话术二：（以退为进）"在可以还价的店铺您才会吃亏，因为您永远买不到底价，但我们

店铺一直是定价，对每个顾客都给了最大的实惠，这样顾客才永远不会吃亏。"

4、顾客说："老顾客也没有优惠吗？"

分析：这时候，BA一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说"这是全国统一零售价"等，得罪老顾客。

话术一："感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另

外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。"

【场景二】和别家作比较

5、顾客说："别的店的品牌便宜。"

分析：别家的价格可能真的比自家店内的低，这时候BA不要急着否定顾客，而是要向顾

客强调品质好才是真的好。

话术一："其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一

个品牌能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，您说是吗？"

6、顾客用手机扫商品条码，说"这个产品网上比你们这便宜多了"。

分析：顾客确实看到了某些网站上标的价格低或者听别人说网上价格便宜。但顾客到店里

来还是有购买需求的，有可能是来实际对比一下价格，也有可能已经决定来购买，但在犹豫。

BA首先要有自信，敢于让顾客扫条码，强调店内商品都是有备案的，基本都能扫出来。此外，BA也要知道顾客扫商品的原理，以及网上的价格并不是商品的实际价格，只是一种参考。

话术一："网上有些产品的价格确实很诱人，不过您也知道网上的东西鱼龙混杂，很多高

仿产品和假冒伪劣产品，有了问题一拖就是一个多月，更没人会告诉您产品的使用方法和

注意事项。我们店在本地有X家门店，开了将近X年了，口碑很好，而且产品大部分都是

厂家授权代理，如果有质量问题您可以随时来退货，保证当场解决。"

【场景三】不要赠品

7、顾客说："我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给我便宜点吧"

分析：许多BA喜欢说"公司规定不能这么做。"但"公司规定"这四个字却很容易得罪顾客，因为上级对下级才说规定，店里却没有"资格"对顾客说规定。此时，BA要介绍赠品的优点、好处，从而让顾客认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。网络

话术一："姐，这些赠品是我们额外回馈给顾客的，也是对您支持我们店的感谢……（介

绍赠品的优点、价值）"

【场景四】讨要赠品

8、顾客说："这么贵啊，能送我这支洗面奶吗？否则就不买了。"

分析：在顾客讨要赠品的时候，不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所

要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售

话术一："唉呀！您眼光真好，这支洗面奶好多人问，所以我们已经向领导申请了，看是

否能够下一次把它做成顾客赠品，如果您喜欢的话，通知下来我第一时间告诉您。"

话术二："您眼光真好！这是我们这一季销售最好的洗面奶，确实是没有办法送给您，不

过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。"

话术三："您真是好眼光！这款洗面奶确实很好搭配护肤品，只是它也是我们这一季的当

季货品，确实没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您可以这次一起买回家，因为加起

来已经超过XXX块钱，我可以帮您申请一张VIP卡，折扣打下来才XXX块钱，非常划算。"

二、婉拒顾客还价的4个技巧

除了品观君总结的上述4个场景，BA在实际销售中也有可能会遇到"特殊"情况，记住下面的4个技巧，就能在实战中"百战不殆"。

1、找到自己和顾客的"共同点"

人们往往会对自己熟悉的事物产生好感，对与自己相像的人产生信任，"共同点"是双方的

交点，也是BA与陌生顾客拉近关系的突破口，如果BA能巧妙地利用这一点，"推己及人"，则应对顾客还价时也会变得轻松许多。

寻找共同点的方法有很多，譬如面临共同的生活环境、共同的工作任务、共同的兴趣爱好等，只要仔细观察、发现，BA很快就能与陌生顾客拉近关系。