销售逼定技巧培训教材PPT课件(57张)
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要知道我们这里有好多个销售员，每个销售员每天都要 接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好
房子都是不等人的。”
“我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？” “您看我们这个楼盘优点这么多， 现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹
频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子 上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说 的不够详细？ “这套不错吧，如果是我，我就定 这套。”
逼定的时机
1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧；
1、如果我认识领导，能不能...... 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊
再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相 信自己。”
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也 帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最 为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现 在就把这套房子定下来吧！”
逼定语言：
一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经 是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交 通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、 环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商 店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好， 品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓源自文库分钱一分 货，您说对吧？
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
销售技巧探讨
——逼定
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、 增值）；
1、反复逼只能让谈判失控； 2、不能轻言放弃； 3、一定要有逼迫性的语言； 4、不要随意插嘴； 5、逼定成功的喜悦之情不要表现！
是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”
“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商 量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源 保留一下。明天再作最终的决定。”
语言：“上次有个类似你情况的客户， 选择了这个118平米的三房，后来回去对 比了一下周边项目的情况，感觉 非常满意。”
逼定语言： “您是想准备五天内来签约吗？/您是 准备首付五成吗？”如果客户作出肯 定回答，基本就成交了。
“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您 自己的眼光。”
逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
逼定语言：
“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去， 非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一 件心事。”
逼定语言 A：“李姐，要不这样吧，您看你既然已经相中了这套 房子，您还有什么要求可以给我提一下，我帮您去申 请，但成不成我不能保证！”
逼定语言： “刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您 看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”
豫什 么，赶紧定了这套房子好了？”
逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”
逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后一 天的优惠了！可能供你考虑的时间不多了，没事 反正也就贵万把块钱的优惠，如果您今天回去还 得考虑的话，也没关系。
我再帮您算一下？”
逼定语言： “刘姐，您看您妹妹相中的这套行吗？您
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的成交，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
❖ “最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房 的 客 户 很 多 ， 而 房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”
❖ “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户 都看中的。”
❖ “相信自己的第一感觉。”
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住 宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲 刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最 好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。 您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”
房子都是不等人的。”
“我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？” “您看我们这个楼盘优点这么多， 现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹
频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子 上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说 的不够详细？ “这套不错吧，如果是我，我就定 这套。”
逼定的时机
1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧；
1、如果我认识领导，能不能...... 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊
再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相 信自己。”
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也 帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最 为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现 在就把这套房子定下来吧！”
逼定语言：
一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经 是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交 通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、 环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商 店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好， 品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓源自文库分钱一分 货，您说对吧？
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
销售技巧探讨
——逼定
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、 增值）；
1、反复逼只能让谈判失控； 2、不能轻言放弃； 3、一定要有逼迫性的语言； 4、不要随意插嘴； 5、逼定成功的喜悦之情不要表现！
是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”
“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商 量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源 保留一下。明天再作最终的决定。”
语言：“上次有个类似你情况的客户， 选择了这个118平米的三房，后来回去对 比了一下周边项目的情况，感觉 非常满意。”
逼定语言： “您是想准备五天内来签约吗？/您是 准备首付五成吗？”如果客户作出肯 定回答，基本就成交了。
“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您 自己的眼光。”
逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
逼定语言：
“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去， 非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一 件心事。”
逼定语言 A：“李姐，要不这样吧，您看你既然已经相中了这套 房子，您还有什么要求可以给我提一下，我帮您去申 请，但成不成我不能保证！”
逼定语言： “刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您 看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”
豫什 么，赶紧定了这套房子好了？”
逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”
逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后一 天的优惠了！可能供你考虑的时间不多了，没事 反正也就贵万把块钱的优惠，如果您今天回去还 得考虑的话，也没关系。
我再帮您算一下？”
逼定语言： “刘姐，您看您妹妹相中的这套行吗？您
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的成交，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
❖ “最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房 的 客 户 很 多 ， 而 房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”
❖ “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户 都看中的。”
❖ “相信自己的第一感觉。”
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住 宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲 刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最 好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。 您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”