销售过程中常见问题解答培训资料ppt课件
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让他意识到痛苦：导购员：“真可惜啊！我能理解你现在的感受是多难受。。。。。” 客人：“是啊，没办法”
加深痛苦：导购员：“我更为你担心了，如果你在不注意保养，不用多久，那就不是 你对自己不满意了，你的爱人和孩子可能。。。。。”
给她快乐：导购员：其实您不用那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会发生在 你的身上，你只要注意保养，并且正确使用我们的产品，你的乳房下垂得到很好的改善， 那时候，不但你满意，你的老公和孩子，都会更爱你、会更喜欢你，包括你身边所有的 女人都会羡慕你……顾客，是吗？有那么好吗？
B：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实折不折扣最主要的是 每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因 是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样 的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您 都可以放心地购买我们的文胸内衣．．．．．．
你们内衣这么贵呀，可以打几折呢（处于销售 初期未试穿）。导购该怎么办？
A、如果这套内衣能够让你的形体变得更加美丽，让您的爱人更爱你， 你的孩子以你为荣，家庭更和睦。――你的爱人更爱你，家庭更和睦 值多少钱？（那是不能计算的）对啊，那我们的内衣才卖你XX钱，你 觉得值吗？
成交：导购员：只要你穿上，才能体会一切神奇，你试穿一下吧！自己的感觉和体验是 不会骗人的。
总结：每个女性都会有痛苦，世界上现在还没有哪个女性对自己的身材或样貌满意的， 所以让她痛苦，再让她快乐是最好的推销方式。
当顾客向你讨价还价还要折扣时， 你是如何解答
①反问顾客，小姐，你除了折扣，还有没有其它不满意的， 比如我们的产品，我们的服务，我们的环境，我们的专业度； 如果有，你可以提出宝贵的建议，以便下次我能更好地为你 服务，满足你的需求，小姐，可以吗？
B：这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销阶段有些优惠之外，其他时期都是统一价格．这 样可以保证作为顾客――您无论什么时候来我们店买东西都不会出现不一样的价格，不过考虑到 您是我们的贵宾会员，给我们很多的支持，所以我们可以给您．．．．．．（转往贵宾卡利益）。 这样吧，您先看看内衣穿上身后合身不合身，毕竟买合身关键的还是上身效果，您说是吧？试衣 间在这边，来，请跟我来！
迎宾话术
新顾客进店（从来没有穿过） 美体师：欢迎光临绯格·贝缇！请问之前有没有穿过调整型内衣？
顾客：没有！ 美体师：小姐，您今天真幸运，来到我们店里是对的！我们不仅内衣
款式多，尺码丰富，而且还会教您如何正确选择内衣，这对您保养 （改变）身材是非常有帮助的！您知道自己的三围尺寸吗？ （1）顾客：不知道！ 美体师：没关系的，正好我来帮您量一下！试衣间在这边…… （2）顾客：知道！ 美体师：小姐，您真的很棒啊！懂得关爱自己，很多女性朋友都不 知道自己的尺寸呢！您这么细心，相信你身边朋友很受你的照顾！那 我帮您看一下最近尺寸有没有发生变化，试衣间在这边……
销售过程中常见问题解答
销售情歌
抓不住客户的我 总是眼睁睁看他溜走 世界上签单的人到处有 为何不能算我一个 为了钱孤军奋斗 早就吃够了没钱的苦 在业务中失落的人到处有 而我只是其中一个 单要越签越勇 钱要越赚越多 每一个做销售的人得看透 想签单就别怕伤痛
找一个钱多的单多的大方的单大的人 来跟我成交 一个没钱的没单的 瞎谈的 难搞的人 来给我伤痕 资询的人那么多 成交的没有几个 不要约过了谈过了 留下了想成交的我 独自面对老总 销售的人那么多 我应该认真去做 这首真心的 伤心的 赚钱的销售之歌
最没有技巧的迎宾话术
顾客进门后…… ⑴导购：您好！请随意看一下。 ⑵导购：您好！喜欢厚的还是喜欢薄的？
销售从赞美开始
赞美五步法： 1、寻找一个点 2、这是个优点 3、它是个事实 4、用自己的话 5、适当的时间
痛苦快乐成交法
揭伤疤。导购员：“小姐，我看得出来，你的身材以前一定很好，没有一点赘肉的，而 且你的皮肤也一定没有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好， 自从生了孩子后就不行了。”
C：实在对不起，这一点您的确让我感到为难，因为我们在制订价格政策的时候都是明码实价，这 样可以保证作为顾客――您买到的内衣无论什么时候是最真实的价格、最实在的品质。再说这件 内衣真的很适合您，您看．．．．．．（转往卖点上去沟通）．当然内衣是否合身好看一定要试 穿才看得出效果，来，小姐，这边请！
你们的内衣太贵了！
A：我承认这款内衣价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是我们价格稍微高一点的原因， 是因为我们的（设计、面料、做工、售后等）做得好，而且质量方面又有保证。再加上内衣也不 一定只是看折扣，适不适合自己其实也很重要，您说是吧？如果内衣很便宜，但是穿在身上不舒 服，穿几次就不想穿了反而是更大的浪费，您说是吧？．．．．．．
谁与我来和
迎宾话术
老顾客进店 美体设计师（以下简称为美体师）：您好！XX小姐，
好久时间没有看见您了，这段时间在忙些什么呢？您 每次来给我们的感觉都那么地与众不同。
迎宾话术
新顾客进店（有穿过其他品牌的）
美体师：欢迎光临绯格·贝缇！(间隔一分钟后再发言，注意顾 客的一举一动）请问之前有没有穿过调整型内衣？
顾客：有！ 美体师：小姐，您真的很棒，保养意识这么强！请问您之前穿
什么品牌的调整型内衣呢？ 顾客：XX品牌 美体师：小姐，您的眼光真不错！他们家的内衣还是不错的！
您穿后感觉如何呢？ 顾客：…… 美体师：……（针对回话来接下来）我给您推荐一下我们这一
款，上身效果非常好，而且颜色也很漂亮,比较适合像您这样有 个性的人！来，我们进试衣间试一下吧！
②小姐，好服务，好的专业，是不打折的，你希望打折吗？
人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折？
A：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实打折的原因很多，比 方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等状况， 在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有 这方面的Βιβλιοθήκη Baidu划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望 以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我 们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
加深痛苦：导购员：“我更为你担心了，如果你在不注意保养，不用多久，那就不是 你对自己不满意了，你的爱人和孩子可能。。。。。”
给她快乐：导购员：其实您不用那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会发生在 你的身上，你只要注意保养，并且正确使用我们的产品，你的乳房下垂得到很好的改善， 那时候，不但你满意，你的老公和孩子，都会更爱你、会更喜欢你，包括你身边所有的 女人都会羡慕你……顾客，是吗？有那么好吗？
B：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实折不折扣最主要的是 每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因 是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样 的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您 都可以放心地购买我们的文胸内衣．．．．．．
你们内衣这么贵呀，可以打几折呢（处于销售 初期未试穿）。导购该怎么办？
A、如果这套内衣能够让你的形体变得更加美丽，让您的爱人更爱你， 你的孩子以你为荣，家庭更和睦。――你的爱人更爱你，家庭更和睦 值多少钱？（那是不能计算的）对啊，那我们的内衣才卖你XX钱，你 觉得值吗？
成交：导购员：只要你穿上，才能体会一切神奇，你试穿一下吧！自己的感觉和体验是 不会骗人的。
总结：每个女性都会有痛苦，世界上现在还没有哪个女性对自己的身材或样貌满意的， 所以让她痛苦，再让她快乐是最好的推销方式。
当顾客向你讨价还价还要折扣时， 你是如何解答
①反问顾客，小姐，你除了折扣，还有没有其它不满意的， 比如我们的产品，我们的服务，我们的环境，我们的专业度； 如果有，你可以提出宝贵的建议，以便下次我能更好地为你 服务，满足你的需求，小姐，可以吗？
B：这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销阶段有些优惠之外，其他时期都是统一价格．这 样可以保证作为顾客――您无论什么时候来我们店买东西都不会出现不一样的价格，不过考虑到 您是我们的贵宾会员，给我们很多的支持，所以我们可以给您．．．．．．（转往贵宾卡利益）。 这样吧，您先看看内衣穿上身后合身不合身，毕竟买合身关键的还是上身效果，您说是吧？试衣 间在这边，来，请跟我来！
迎宾话术
新顾客进店（从来没有穿过） 美体师：欢迎光临绯格·贝缇！请问之前有没有穿过调整型内衣？
顾客：没有！ 美体师：小姐，您今天真幸运，来到我们店里是对的！我们不仅内衣
款式多，尺码丰富，而且还会教您如何正确选择内衣，这对您保养 （改变）身材是非常有帮助的！您知道自己的三围尺寸吗？ （1）顾客：不知道！ 美体师：没关系的，正好我来帮您量一下！试衣间在这边…… （2）顾客：知道！ 美体师：小姐，您真的很棒啊！懂得关爱自己，很多女性朋友都不 知道自己的尺寸呢！您这么细心，相信你身边朋友很受你的照顾！那 我帮您看一下最近尺寸有没有发生变化，试衣间在这边……
销售过程中常见问题解答
销售情歌
抓不住客户的我 总是眼睁睁看他溜走 世界上签单的人到处有 为何不能算我一个 为了钱孤军奋斗 早就吃够了没钱的苦 在业务中失落的人到处有 而我只是其中一个 单要越签越勇 钱要越赚越多 每一个做销售的人得看透 想签单就别怕伤痛
找一个钱多的单多的大方的单大的人 来跟我成交 一个没钱的没单的 瞎谈的 难搞的人 来给我伤痕 资询的人那么多 成交的没有几个 不要约过了谈过了 留下了想成交的我 独自面对老总 销售的人那么多 我应该认真去做 这首真心的 伤心的 赚钱的销售之歌
最没有技巧的迎宾话术
顾客进门后…… ⑴导购：您好！请随意看一下。 ⑵导购：您好！喜欢厚的还是喜欢薄的？
销售从赞美开始
赞美五步法： 1、寻找一个点 2、这是个优点 3、它是个事实 4、用自己的话 5、适当的时间
痛苦快乐成交法
揭伤疤。导购员：“小姐，我看得出来，你的身材以前一定很好，没有一点赘肉的，而 且你的皮肤也一定没有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好， 自从生了孩子后就不行了。”
C：实在对不起，这一点您的确让我感到为难，因为我们在制订价格政策的时候都是明码实价，这 样可以保证作为顾客――您买到的内衣无论什么时候是最真实的价格、最实在的品质。再说这件 内衣真的很适合您，您看．．．．．．（转往卖点上去沟通）．当然内衣是否合身好看一定要试 穿才看得出效果，来，小姐，这边请！
你们的内衣太贵了！
A：我承认这款内衣价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是我们价格稍微高一点的原因， 是因为我们的（设计、面料、做工、售后等）做得好，而且质量方面又有保证。再加上内衣也不 一定只是看折扣，适不适合自己其实也很重要，您说是吧？如果内衣很便宜，但是穿在身上不舒 服，穿几次就不想穿了反而是更大的浪费，您说是吧？．．．．．．
谁与我来和
迎宾话术
老顾客进店 美体设计师（以下简称为美体师）：您好！XX小姐，
好久时间没有看见您了，这段时间在忙些什么呢？您 每次来给我们的感觉都那么地与众不同。
迎宾话术
新顾客进店（有穿过其他品牌的）
美体师：欢迎光临绯格·贝缇！(间隔一分钟后再发言，注意顾 客的一举一动）请问之前有没有穿过调整型内衣？
顾客：有！ 美体师：小姐，您真的很棒，保养意识这么强！请问您之前穿
什么品牌的调整型内衣呢？ 顾客：XX品牌 美体师：小姐，您的眼光真不错！他们家的内衣还是不错的！
您穿后感觉如何呢？ 顾客：…… 美体师：……（针对回话来接下来）我给您推荐一下我们这一
款，上身效果非常好，而且颜色也很漂亮,比较适合像您这样有 个性的人！来，我们进试衣间试一下吧！
②小姐，好服务，好的专业，是不打折的，你希望打折吗？
人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折？
A：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实打折的原因很多，比 方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等状况， 在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有 这方面的Βιβλιοθήκη Baidu划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望 以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我 们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。