销售过程中常见问题解答培训资料ppt课件
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训系列文档ppt课件.ppt
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
• 销售的定义 • 客户购买流程 • 销售中的障碍 • 销售的流程
销售概述
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
客户购买流程
• 确认需求
流
程
• 收集信息
，
利
用
• 评估备选
好 时
间
• 决策执行
窗 口
• 购后行为
电话争取见面
自我介绍：我是谁，为什 么打给你。 主动信号：有没有困难 或需求。 提供帮助：我为什么可以 帮助你。 下一步：我的下一步建议 行动。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
销售流程
• 建立信任
好
的
销 售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ流
• 发掘需求
过 程
会
反
程
• 有效推荐
作 用
于
新
• 巩固信心
的 商
机
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
THANK YOU!
销售中的障碍
• 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ • 我需要你提供的方案呢？ • 你推荐的方案真的可行吗？ • 我已经做出购买的决定，我会后悔吗？
对策
销 •建立信任 售 •发掘需求 流 •有效推荐 程 •巩固信心
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
• 销售的定义 • 客户购买流程 • 销售中的障碍 • 销售的流程
销售概述
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
客户购买流程
• 确认需求
流
程
• 收集信息
，
利
用
• 评估备选
好 时
间
• 决策执行
窗 口
• 购后行为
电话争取见面
自我介绍：我是谁，为什 么打给你。 主动信号：有没有困难 或需求。 提供帮助：我为什么可以 帮助你。 下一步：我的下一步建议 行动。
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
销售流程
• 建立信任
好
的
销 售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ流
• 发掘需求
过 程
会
反
程
• 有效推荐
作 用
于
新
• 巩固信心
的 商
机
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
THANK YOU!
销售中的障碍
• 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ • 我需要你提供的方案呢？ • 你推荐的方案真的可行吗？ • 我已经做出购买的决定，我会后悔吗？
对策
销 •建立信任 售 •发掘需求 流 •有效推荐 程 •巩固信心
在整堂课的教学中，刘教师总是让学 生带着 问题来 学习， 而问题 的设置 具有一 定的梯 度，由 浅入深 ，所提 出的问 题也很 明确
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
跟进技巧
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售过程中常遇的问题ppt课件
物造成·
忍、逃、爆·
---“一见他那个模样我就生气！”
---“我有什么办法？不忍，难道发火？”
3、事情与情绪牢不可分，事情不 6、情绪控制人生·
解决情绪不能下来·
---“最近没有心情，什么都不想做。还是等
---“不道歉,这事就办不成！”
心情好的时候再说吧！”
销售过程中常遇的问题
3
• 情绪与人生关系
销售过程中常遇的问题
16
• 销售过程中常遇的问题
我 I
你U
共同信念 共同价值
销售过程中常遇的问题
17
• 销售过程中常遇的问题
考虑考虑!
1、你主要考虑哪一方面呢？ 2、考虑考虑代表你有兴趣了解是吗？而我恰好是这方面的专家，你现在有什么问题
提出来，我马上和你一块分享好吗？ 3、你不会是搪塞我吧！（玩笑式）能否和我分享一下你主要关注是哪一方面呢？ 4、非常感谢对我们网站的重视，我想请教一下，你主要和哪位负责人一块考虑呢？
当二者差距越大，压力越大!
销售过程中常遇的问题
10
• 销售过程中常遇的问题
□压力是教我们在事情中该有所学习； □促使我们成长的动力；
压力正面的意义
销售过程中常遇的问题
11
• 销售过程中常遇的问题 沟通有三大致命伤
1、没有诚意 （心不诚---你敷衍、他便也敷衍； 时机不对） 2、没有尊重 （尊重对方和我不同；尊重对方有选择的权力） 3、以为说的越多就越好 (要学会 ”闭嘴“)
内容 销售过程中常遇的问题
1
• 销售过程中常遇的问题
我们对情绪的了解有多少？
销售过程中常遇的问题
2
• 销售过程中常遇的问题
1、情绪是与生俱来的·
销售过程中常遇到的问题及解决方法(PPT 57张)
二，处理客户抗拒方法
1，了解抗拒的真正原因 是不愿意还是没能力买 2，提出抗拒时耐心倾听 打断客户抗拒会让客户更抗拒 3，以问题代替回答 可以引发更深入的答案 4，对抗拒表示同意或赞同 不要争论，合一架构法 5，假设解除抗拒法 举出某些抗拒原因，不断问，最后的是真的抗拒
6，反客为主法 把顾客之所以不购买产品的抗拒变成之所以因该购买的原因 7，重新框示法（定义转换法） 转换定义，用另一种产品优点或切身利益解释顾客的抗拒 8，提示引导法 （1）描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态 （2）加入提示引导句（会让你，会使你…） （3）加入所欲传达（说服）的话语 9，心锚建立法 使用连续的某种方法在客户心理建立一种联系
七，非凡的亲和力
一个有亲和力的人，他是一个有热情、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、 让人信任的人
八，对结果自我负责
有一种我在为我自己工作的心态 成功的人会不断找方法来突破，失败者老是找借口抱怨
九，明确的目标和计划
设定一年的计划，分化成月计划，在分化成每天的行动计划，并且明确计划的目 的
顾客提出抗拒等于问我们一个问题
一，客户抗拒类型
1，沉默型抗拒 想办法让客户多说话，多问他问题 2，借口型抗拒 忽略他的借口，用承认转移法 3，批评型抗拒 不要因客户的打击而产生争执，用合一架构法或提问法 4，问题型抗拒 客户提问题表示对方希望了解更多
5，表现型抗拒 称赞他的表现如专业知识，一定要称赞 6，主观型抗拒 没有与亲和力建立好，少说话，让客户多谈看法 7，怀疑型抗拒 客户不相信，提出客户口碑，或用假设成交法
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售技巧_常见问题解答(PPT71页)
七、客人进店后说，产品太少了吧，没 有看的或没什么买的？
• 错误一、新款的过二天就到了 • 错误二、已经卖得差不多了 • （确实很少，没什么好选的） • 错误三、怎么会少呢。够多的了 • 错误四、这么多产品你买的完吗？
七、客人进店后说，产品太少了吧，没 有看的或没什么买的？
• 技巧1；是的，您很细心，我们这个专卖 店摆放的货品确实不多，不过件件都是我 们老板精心挑选的精品款式，每一个款式 都有自己的特色，来，我还帮您重点介绍 一下，请问，你家是什么样的装修风格？ 中式、欧式、现代？
四、顾客感觉特价产品有问题
• 技巧2： • 您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾
客有过类似顾虑。不过有一点我可以很负责任的 告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品 牌，质量也一样，包括我们提供给你的售后服务 也是一样的，而活动期间，价格却要少了很多， 您一定要把握好这个机会！
• 小结：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买 的导购
六、听完介绍后，什么也不说，就要走了？
• 技巧2：先生、请留步。真是报歉，刚刚一定是 我没有介绍到位，所以，您才没有兴趣继续看 下去，不过我确实是真心想帮您找一款最适合 您的产品，所以能不能麻烦您告诉我您真正的 需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好 吗？谢谢您！
六、听完介绍后，什么也不说，就要走了？
六、听完介绍后，什么也不说，就要走了？
• 错误一、好走，不送！ • 错误二、这个很不错的呀！ • 错误三、先生稍等，还可以看看其他的 • 错误四、您如果真心要可以再便宜点 • 错误五、您是不是诚心买，看着玩呢？ • 原因：没有先了解顾客的需求点？
六、听完介绍后，什么也不说，就要走了？
• 技巧1、先生？请您先别急着走？您买不买都没 有关系！！请问，是不是我们的款式您都不喜欢 ，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我？ 我可以立即改进，真的，我是真心想为您服务好 ，请问您真正想找的是什么样风格或什么款式的 产品？
导购销售技巧中常见问题解答PPT课件
5、陪伴的人说“我觉得不好看/一般”
• 您对您的朋友真是用心，有您这样的朋 友真好！请教一下您觉得什么样的款式比 较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家 一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适 的。
6、你们的品牌也算高档，为什么做工还 不是很好呢，你看这边有线头啊？
• （1）谢谢您告诉我这个状况，我会马上向 公司反映，立即做出调整，真是谢谢您， 来，我帮您换衣间让您试穿，这边请。。。
4、你们的新款好少啊！
• （1）是的！我们这儿的新款虽然不多，不 过现有的款式都是我们店卖了很多年都一 直畅销的款式，每件都有我们**自己的特色， 我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？
• （2）是的，我们的新款已经在路上了，最 晚明天就到，因为我们的老客户很多，都 钟情于一些经典款，不过有几款我觉得非 常适合您，来这边请。。。
• （2）哎呀！没关系，我来处理一下，我另 外拿一件新的让您试穿看看，这边请。。。
7、我只是随便看看！
• （1）好的！没关系，多看看多比较，等到哪天要 买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的内 衣，您一般比较留意的是哪一类的内衣？
• （2）好的！没关系，多了解一下，这样您也可以 对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候， 我们也可以更准确地帮您找到最合适您的产品。 来，我帮您介绍一下**的产品。。。
• 是啊！这内衣变形了，真是可惜！只是真的是很 抱歉，如果是质量上产生的问题我们肯定会帮您 负责，只是您这并不是质量上的问题，所以真的 是很抱歉，请您见谅！
16、上新货比较晚的店铺遇到顾客 想要在其他店铺见到过的新款式。
• 唉呀！真是不好意思！我们的新货路上耽搁了一 点时间所以过两天才会到，您先留个电话，等货 一到马上通知您！您先看看其它的，我觉得有几 款不仅适合您，而且现在还有折扣，非常划算！ 我帮您介绍！
销售过程中常见问题解答培训资料ppt课件
顾客说：“我想比较一下”
A答： 我想您不会接受没有任何售后服务的产品对吗？ 我敢肯定，你不会接受穿不出效果的美体内衣是吗？
B答： 美体内衣在全世界有一千多个品牌如果你一一 进行比较的话，恐怕得花一辈子的时间，难道你想让 自己的身材在比较的过程中被更严重的破坏吗
其他品牌也打8折,赠品比你们还丰富,你们太 不灵活了。
A:非常谢谢您的宝贵意见,我知道您这么说也是为了我们好.我会立即向公司反 映这个情况,尽快在赠品上满足更多顾客的要求.只是我个人觉得除了赠品之外, 其实更重要的还是您所购买的内衣是否令您满意,毕竟赠品只是附属的东西,当 然不能枪了内衣的风头，你说是吗?
谁与我来和
迎宾话术
老顾客进店 美体设计师（以下简称为美体师）：您好！XX小姐，
好久时间没有看见您了，这段时间在忙些什么呢？您 每次来给我们的感觉都那么师：欢迎光临绯格·贝缇！(间隔一分钟后再发言，注意顾 客的一举一动）请问之前有没有穿过调整型内衣？
最没有技巧的迎宾话术
顾客进门后…… ⑴导购：您好！请随意看一下。 ⑵导购：您好！喜欢厚的还是喜欢薄的？
销售从赞美开始
赞美五步法： 1、寻找一个点 2、这是个优点 3、它是个事实 4、用自己的话 5、适当的时间
痛苦快乐成交法
揭伤疤。导购员：“小姐，我看得出来，你的身材以前一定很好，没有一点赘肉的，而 且你的皮肤也一定没有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好， 自从生了孩子后就不行了。”
A、如果这套内衣能够让你的形体变得更加美丽，让您的爱人更爱你， 你的孩子以你为荣，家庭更和睦。――你的爱人更爱你，家庭更和睦 值多少钱？（那是不能计算的）对啊，那我们的内衣才卖你XX钱，你 觉得值吗？
B、换种说法给他做金额换算――这件内衣可以穿X年，一年365天，平 均才几毛钱一天，超值划算
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让他意识到痛苦：导购员：“真可惜啊！我能理解你现在的感受是多难受。。。。。” 客人：“是啊，没办法”
加深痛苦：导购员：“我更为你担心了，如果你在不注意保养，不用多久，那就不是 你对自己不满意了，你的爱人和孩子可能。。。。。”
给她快乐：导购员：其实您不用那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会发生在 你的身上，你只要注意保养，并且正确使用我们的产品，你的乳房下垂得到很好的改善， 那时候，不但你满意，你的老公和孩子，都会更爱你、会更喜欢你，包括你身边所有的 女人都会羡慕你……顾客，是吗？有那么好吗？
A：我承认这款内衣价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是我们价格稍微高一点的原因， 是因为我们的（设计、面料、做工、售后等）做得好，而且质量方面又有保证。再加上内衣也不 一定只是看折扣，适不适合自己其实也很重要，您说是吧？如果内衣很便宜，但是穿在身上不舒 服，穿几次就不想穿了反而是更大的浪费，您说是吧？．．．．．．
迎宾话术
新顾客进店（从来没有穿过） 美体师：欢迎光临绯格·贝缇！请问之前有没有穿过调整型内衣？
顾客：没有！ 美体师：小姐，您今天真幸运，来到我们店里是对的！我们不仅内衣
款式多，尺码丰富，而且还会教您如何正确选择内衣，这对您保养 （改变）身材是非常有帮助的！您知道自己的三围尺寸吗？ （1）顾客：不知道！ 美体师：没关系的，正好我来帮您量一下！试衣间在这边…… （2）顾客：知道！ 美体师：小姐，您真的很棒啊！懂得关爱自己，很多女性朋友都不 知道自己的尺寸呢！您这么细心，相信你身边朋友很受你的照顾！那 我帮您看一下最近尺寸有没有发生变化，试衣间在这边……
B：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实折不折扣最主要的是 每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因 是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样 的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您 都可以放心地购买我们的文胸内衣．．．．．．
你们内衣这么贵呀，可以打几折呢（处于销售 初期未试穿）。导购该怎么办？
C：实在对不起，这一点您的确让我感到为难，因为我们在制订价格政策的时候都是明码实价，这 样可以保证作为顾客――您买到的内衣无论什么时候是最真实的价格、最实在的品质。再说这件 内衣真的很适合您，您看．．．．．．（转往卖点上去沟通）．当然内衣是否合身好看一定要试 穿才看得出效果，来，小姐，这边请！
你们的内衣太贵了！
B：这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销阶段有些优惠之外，其他时期都是统一价格．这 样可以保证作为顾客――您无论什么时候来我们店买东西都不会出现不一样的价格，不过考虑到 您是我们的贵宾会员，给我们很多的支持，所以我们可以给您．．．．．．（转往贵宾卡利益）。 这样吧，您先看看内衣穿上身后合身不合身，毕竟买合身关键的还是上身效果，您说是吧？试衣 间在这边，来，请跟我来！
成交：导购员：只要你穿上，才能体会一切神奇，你试穿一下吧！自己的感觉和体验是 不会骗人的。
总结：每个女性都会有痛苦，世界上现在还没有哪个女性对自己的身材或样貌满意的， 所以让她痛苦，再让她快乐是最好的推销方式。
当顾客向你讨价还价还要折扣时， 你是如何解答
①反问顾客，小姐，你除了折扣，还有没有其它不满意的， 比如我们的产品，我们的服务，我们的环境，我们的专业度； 如果有，你可以提出宝贵的建议，以便下次我能更好地为你 服务，满足你的需求，小姐，可以吗？
顾客：有！ 美体师：小姐，您真的很棒，保养意识这么强！请问您之前穿
什么品牌的调整型内衣呢？ 顾客：XX品牌 美体师：小姐，您的眼光真不错！他们家的内衣还是不错的！
您穿后感觉如何呢？ 顾客：…… 美体师：……（针对回话来接下来）我给您推荐一下我们这一
款，上身效果非常好，而且颜色也很漂亮,比较适合像您这样有 个性的人！来，我们进试衣间试一下吧！
最没有技巧的迎宾话术
顾客进门后…… ⑴导购：您好！请随意看一下。 ⑵导购：您好！喜欢厚的还是喜欢薄的？
销售从赞美开始
赞美五步法： 1、寻找一个点 2、这是个优点 3、它是个事实 4、用自己的话 5、适当的时间
痛苦快乐成交法
揭伤疤。导购员：“小姐，我看得出来，你的身材以前一定很好，没有一点赘肉的，而 且你的皮肤也一定没有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好， 自从生了孩子后就不行了。”
谁与我来和
迎宾话术
老顾客进店 美体设计师（以下简称为美体师）：您好！XX小姐，
好久时间没有看见您了，这段时间在忙些什么呢？您 每次来给我们的感觉都那么地与众不同。
迎宾话术
新顾客进店（有穿过其他品牌的）
美体师：欢迎光临绯格·贝缇！(间隔一分钟后再发言，注意顾 客的一举一动）请问之前有没有穿过调整型内衣？ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
②小姐，好服务，好的专业，是不打折的，你希望打折吗？
人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折？
A：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实打折的原因很多，比 方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等状况， 在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有 这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望 以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我 们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
销售过程中常见问题解答
销售情歌
抓不住客户的我 总是眼睁睁看他溜走 世界上签单的人到处有 为何不能算我一个 为了钱孤军奋斗 早就吃够了没钱的苦 在业务中失落的人到处有 而我只是其中一个 单要越签越勇 钱要越赚越多 每一个做销售的人得看透 想签单就别怕伤痛
找一个钱多的单多的大方的单大的人 来跟我成交 一个没钱的没单的 瞎谈的 难搞的人 来给我伤痕 资询的人那么多 成交的没有几个 不要约过了谈过了 留下了想成交的我 独自面对老总 销售的人那么多 我应该认真去做 这首真心的 伤心的 赚钱的销售之歌
A、如果这套内衣能够让你的形体变得更加美丽，让您的爱人更爱你， 你的孩子以你为荣，家庭更和睦。――你的爱人更爱你，家庭更和睦 值多少钱？（那是不能计算的）对啊，那我们的内衣才卖你XX钱，你 觉得值吗？
加深痛苦：导购员：“我更为你担心了，如果你在不注意保养，不用多久，那就不是 你对自己不满意了，你的爱人和孩子可能。。。。。”
给她快乐：导购员：其实您不用那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会发生在 你的身上，你只要注意保养，并且正确使用我们的产品，你的乳房下垂得到很好的改善， 那时候，不但你满意，你的老公和孩子，都会更爱你、会更喜欢你，包括你身边所有的 女人都会羡慕你……顾客，是吗？有那么好吗？
A：我承认这款内衣价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是我们价格稍微高一点的原因， 是因为我们的（设计、面料、做工、售后等）做得好，而且质量方面又有保证。再加上内衣也不 一定只是看折扣，适不适合自己其实也很重要，您说是吧？如果内衣很便宜，但是穿在身上不舒 服，穿几次就不想穿了反而是更大的浪费，您说是吧？．．．．．．
迎宾话术
新顾客进店（从来没有穿过） 美体师：欢迎光临绯格·贝缇！请问之前有没有穿过调整型内衣？
顾客：没有！ 美体师：小姐，您今天真幸运，来到我们店里是对的！我们不仅内衣
款式多，尺码丰富，而且还会教您如何正确选择内衣，这对您保养 （改变）身材是非常有帮助的！您知道自己的三围尺寸吗？ （1）顾客：不知道！ 美体师：没关系的，正好我来帮您量一下！试衣间在这边…… （2）顾客：知道！ 美体师：小姐，您真的很棒啊！懂得关爱自己，很多女性朋友都不 知道自己的尺寸呢！您这么细心，相信你身边朋友很受你的照顾！那 我帮您看一下最近尺寸有没有发生变化，试衣间在这边……
B：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实折不折扣最主要的是 每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因 是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样 的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您 都可以放心地购买我们的文胸内衣．．．．．．
你们内衣这么贵呀，可以打几折呢（处于销售 初期未试穿）。导购该怎么办？
C：实在对不起，这一点您的确让我感到为难，因为我们在制订价格政策的时候都是明码实价，这 样可以保证作为顾客――您买到的内衣无论什么时候是最真实的价格、最实在的品质。再说这件 内衣真的很适合您，您看．．．．．．（转往卖点上去沟通）．当然内衣是否合身好看一定要试 穿才看得出效果，来，小姐，这边请！
你们的内衣太贵了！
B：这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销阶段有些优惠之外，其他时期都是统一价格．这 样可以保证作为顾客――您无论什么时候来我们店买东西都不会出现不一样的价格，不过考虑到 您是我们的贵宾会员，给我们很多的支持，所以我们可以给您．．．．．．（转往贵宾卡利益）。 这样吧，您先看看内衣穿上身后合身不合身，毕竟买合身关键的还是上身效果，您说是吧？试衣 间在这边，来，请跟我来！
成交：导购员：只要你穿上，才能体会一切神奇，你试穿一下吧！自己的感觉和体验是 不会骗人的。
总结：每个女性都会有痛苦，世界上现在还没有哪个女性对自己的身材或样貌满意的， 所以让她痛苦，再让她快乐是最好的推销方式。
当顾客向你讨价还价还要折扣时， 你是如何解答
①反问顾客，小姐，你除了折扣，还有没有其它不满意的， 比如我们的产品，我们的服务，我们的环境，我们的专业度； 如果有，你可以提出宝贵的建议，以便下次我能更好地为你 服务，满足你的需求，小姐，可以吗？
顾客：有！ 美体师：小姐，您真的很棒，保养意识这么强！请问您之前穿
什么品牌的调整型内衣呢？ 顾客：XX品牌 美体师：小姐，您的眼光真不错！他们家的内衣还是不错的！
您穿后感觉如何呢？ 顾客：…… 美体师：……（针对回话来接下来）我给您推荐一下我们这一
款，上身效果非常好，而且颜色也很漂亮,比较适合像您这样有 个性的人！来，我们进试衣间试一下吧！
最没有技巧的迎宾话术
顾客进门后…… ⑴导购：您好！请随意看一下。 ⑵导购：您好！喜欢厚的还是喜欢薄的？
销售从赞美开始
赞美五步法： 1、寻找一个点 2、这是个优点 3、它是个事实 4、用自己的话 5、适当的时间
痛苦快乐成交法
揭伤疤。导购员：“小姐，我看得出来，你的身材以前一定很好，没有一点赘肉的，而 且你的皮肤也一定没有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好， 自从生了孩子后就不行了。”
谁与我来和
迎宾话术
老顾客进店 美体设计师（以下简称为美体师）：您好！XX小姐，
好久时间没有看见您了，这段时间在忙些什么呢？您 每次来给我们的感觉都那么地与众不同。
迎宾话术
新顾客进店（有穿过其他品牌的）
美体师：欢迎光临绯格·贝缇！(间隔一分钟后再发言，注意顾 客的一举一动）请问之前有没有穿过调整型内衣？ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
②小姐，好服务，好的专业，是不打折的，你希望打折吗？
人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折？
A：是的，小姐，很多好的品牌都会打折的。其实打折的原因很多，比 方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等状况， 在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有 这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望 以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我 们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
销售过程中常见问题解答
销售情歌
抓不住客户的我 总是眼睁睁看他溜走 世界上签单的人到处有 为何不能算我一个 为了钱孤军奋斗 早就吃够了没钱的苦 在业务中失落的人到处有 而我只是其中一个 单要越签越勇 钱要越赚越多 每一个做销售的人得看透 想签单就别怕伤痛
找一个钱多的单多的大方的单大的人 来跟我成交 一个没钱的没单的 瞎谈的 难搞的人 来给我伤痕 资询的人那么多 成交的没有几个 不要约过了谈过了 留下了想成交的我 独自面对老总 销售的人那么多 我应该认真去做 这首真心的 伤心的 赚钱的销售之歌
A、如果这套内衣能够让你的形体变得更加美丽，让您的爱人更爱你， 你的孩子以你为荣，家庭更和睦。――你的爱人更爱你，家庭更和睦 值多少钱？（那是不能计算的）对啊，那我们的内衣才卖你XX钱，你 觉得值吗？