保险公司高端产说会会前会中会后操作细节
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特训周
微沙
是 2016 年 期 交 推 动 创 新 销售模式，标杆项目， 是基础动作牢固之后实 现三满意的基石，是树 立品牌的有效手段。
高端沙龙
2020/10/12
是日常经营，是团队成员 基础销售动作及渠道维护 的体现，是精英俱乐部活 动率的重要抓手。
高端活动的特点
2020/10/12
以高端作为活动的宗旨，合理规划的产物 通过银行系统筛选高净值客户，质量较高 主题新颖、客户参与度高 内容理性与感性相结合，氛围热烈 银保双方促成人员相互配合，跟进客户
高端活动的特点—“高标准”
2020/10/12
高端活动的特点—“创新性”
2020/10/12
主题新颖
三重抽奖
一元拍
行内风采
高端活动展示
完成项目之一邯郸
主题：魅力女人、美丽印象 亮点：三八妇女节来临之际针对女性客户 的倾请回馈。现场均着旗袍，充分展现女 性魅力
完成项目之一石家庄
主题：VIP客户财富品鉴会 亮点：工行王伟老师针对高端客户进行了 短期、中期产品设计，结合当前经济形势 对高端客户进行长期规划，客户认可度高， 过程穿插新颖“一元拍”、幸运抽奖，现 场气氛热烈
2.明确任务目标，并对目标进行分解，负责人认 领任务，会务分工，保障客户到场率
2020/10/12
启动会
■项目检视
预演活动，查漏补缺 逐一确认客户情况，预测产出
“三会”— 要求
2020/10/12
01 02 03
沟通会
充分展示高端活动的特点和优势，用新颖的主题和 丰富的内容吸引渠道 双方领导务必参会，明确活动的产品及目标，争取 得到银行领导的高度重视
会场布置精美，圆桌摆放形式，便于 工作人员与客户沟通
会场整体
插入 照 片
2020/10/12
传统会场布置，不利于工作人员沟通 桌牌打印不合理“贵宾一”“贵宾二”…
会场整体
插入 照 片
客户筛选及邀约
一、筛选标准 1. 支行金融资产大于100万（参考） 2. 年龄30-55岁之间 3. 个体、私营业主 、企业高层等 4. 有一定的资产或收入较高 5. 对保险（鑫如意）有一定认可 二、电话邀约 初始目标客户提取后，由银行的理财经理、客户经理为邀约主体，前期进行电约培训。 1. 时间：举办时间提前一至两周开始电话及现场邀约 2. 以网点为单位，利用班前、班后时间进行专项培训 3. 客户邀约，每日进行客户情况沟通
高端活动结构
达成共识、目标确定，三会（沟 通会、启动会、检视会完美召开）
会前 60%
622—三满意
协同出击，氛围 烘托，强力促成。
会中 20%
2020/10/12
会后 20%
联合追踪，会后三天（黄金 72小时）是追踪关键时间
会前“三会”—沟通会、启动会、检视会
沟通会
目的及意义：双方领导对召开 本次沙龙达成高度一致，取得 银行领导的高度重视与支持。 工具：高端沙龙项目推介书 时间：至少提前一周，最好提 前两周。 人员：双方管理层，主导人员
3.邀约人员沟通：项目介绍及流程沟通，高质量客户需求， 收入个人发展，客户邀约细节，所需支持
4.内部沟通：目标明确、分工细化，责任到人
“三会”— 启动会、检视会
插入 照 片
启动会
检视会
插入 照 片
■项目启动
1.全方位培训：客户分类培训、产品卖点培训、 促成培训、高端沙龙流程培训、人员分工培训、 客户邀约培训（对客户进行需求分类）
会前准备-细节分析（4）
茶点精致，布置精美，赏心悦目 果盘丰富，摆放有致，配有小叉，彰显贴心 单独瓶装水，果饮搭配高脚杯，彰显高端 漂亮桌花，增添意境
2020/10/12
果品较少，且选择西红柿葡萄，容易出现 清洁不当问题，影响客户情绪 纸杯、袋装咖啡，不够贴心 整体布置未体现高端
会前准备-细节分析（5）
“三会”— 沟通会
■项目沟通
插入 照 片
2020/10/12
1.行长沟通：任务（中收）差距，项目主题（新颖），项 目内容（内容丰富，幸运大抽奖、一元拍、行内风采及主 题），项目意义（维护客户、提升品牌、目标达成、提升 中收），成功案例，所需支持（项目督导）
2.网点主任沟通：网点任务（中收）差距，高端项目介绍 及流程沟通；培训内容；所需支持
插入 照 片
完成项目之一保定
主题：VIP客户答谢（螃蟹宴） 亮点：凌晨五点专程去沧州黄骅买来新鲜 应季的螃蟹，并将购买过程全程记录，做 成VCR，让客户在享受美味的同时感受到 工银安盛的用心
2020/10/12
高端活动的特点
高新技术开发项目
2020/10/12
高端活动—会前准备
PART 2
2020/10/12
启动会
目的及意义：增强所有参加 人员的信心，银行人员敢于 约客户、愿意约客户，确保 客户邀约质量。 工具：沙龙活动路演片 时间：提前一周 人员：所有参加会议人员
2020/10/12
检视会
目的及意义：查找问题，对活 动细节再次梳理。对邀约客户 进行质量的评估与审视。组织 活动的最后安排与部署 工具：客户邀约情况分析 时间：开始前1—3天（1—2次） 人员：所有参加会议人员
会前准备-细节分析（1）
入场形式
1.签到墙为背景，客 户和行长均佩戴胸花， 体现活动的高端，让 客户充满期待 2.留影，有纪念意义
插入 照 片
插入 照 片
2020/10/12
插入 照 片
插入 照 片
入场形式
1.背景选择过于单调， 缺乏美观
会前准备-细节分析（2）
1.签到表附在签到簿上，显示用心 2.与抽奖券一起，让客户在到来的 同时，对活动充满期待
启动会
所有参加会议人员全部到场 （622）法则重要性，明确客户标准，进行客户的 有效筛选及邀约，并准备电话邀约脚本 明确活动目标，并对活动目标、邀约客户进行分解。 负责人认领任务（保底签单），保证客户到场率 播放路演片，明确活动流程、活动产品及个人职责
检视会
逐一确定客户情况，对客户邀约情况进行分析，预 测产出，进行活动预演，查漏补缺
万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站
客户满意 渠道满意 团队满意
ຫໍສະໝຸດ Baidu
乾坤负载 精英为重 立身处世 高端为本
2020/10/12
万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站
目录
1. 活动概述
3.会中细节
5.活动要求
2.会前准备
4.会后追踪
2020/10/12
活动的逻辑关系及定位
特训周是一个垦荒的动作， 是团队配合进行集团化作战， 是考验团队渠道关系的第一 步，体现的是各层级在一段 时间及空间内的聚焦。
签到台
2020/10/12
单一签到表，无法在入场前吸引客户 太多简单，体现不出高端
单一签到表
会前准备-细节分析（3）
礼品展区整洁漂亮，摆放错落有致，高低有序 色彩搭配较好，温馨且醒目 礼品丰富且均做独立包装，典雅且显示用心
2020/10/12
展区礼品不够丰富，礼物缺乏创新 丝绸颜色单一，整体色彩较暗，不够精美
微沙
是 2016 年 期 交 推 动 创 新 销售模式，标杆项目， 是基础动作牢固之后实 现三满意的基石，是树 立品牌的有效手段。
高端沙龙
2020/10/12
是日常经营，是团队成员 基础销售动作及渠道维护 的体现，是精英俱乐部活 动率的重要抓手。
高端活动的特点
2020/10/12
以高端作为活动的宗旨，合理规划的产物 通过银行系统筛选高净值客户，质量较高 主题新颖、客户参与度高 内容理性与感性相结合，氛围热烈 银保双方促成人员相互配合，跟进客户
高端活动的特点—“高标准”
2020/10/12
高端活动的特点—“创新性”
2020/10/12
主题新颖
三重抽奖
一元拍
行内风采
高端活动展示
完成项目之一邯郸
主题：魅力女人、美丽印象 亮点：三八妇女节来临之际针对女性客户 的倾请回馈。现场均着旗袍，充分展现女 性魅力
完成项目之一石家庄
主题：VIP客户财富品鉴会 亮点：工行王伟老师针对高端客户进行了 短期、中期产品设计，结合当前经济形势 对高端客户进行长期规划，客户认可度高， 过程穿插新颖“一元拍”、幸运抽奖，现 场气氛热烈
2.明确任务目标，并对目标进行分解，负责人认 领任务，会务分工，保障客户到场率
2020/10/12
启动会
■项目检视
预演活动，查漏补缺 逐一确认客户情况，预测产出
“三会”— 要求
2020/10/12
01 02 03
沟通会
充分展示高端活动的特点和优势，用新颖的主题和 丰富的内容吸引渠道 双方领导务必参会，明确活动的产品及目标，争取 得到银行领导的高度重视
会场布置精美，圆桌摆放形式，便于 工作人员与客户沟通
会场整体
插入 照 片
2020/10/12
传统会场布置，不利于工作人员沟通 桌牌打印不合理“贵宾一”“贵宾二”…
会场整体
插入 照 片
客户筛选及邀约
一、筛选标准 1. 支行金融资产大于100万（参考） 2. 年龄30-55岁之间 3. 个体、私营业主 、企业高层等 4. 有一定的资产或收入较高 5. 对保险（鑫如意）有一定认可 二、电话邀约 初始目标客户提取后，由银行的理财经理、客户经理为邀约主体，前期进行电约培训。 1. 时间：举办时间提前一至两周开始电话及现场邀约 2. 以网点为单位，利用班前、班后时间进行专项培训 3. 客户邀约，每日进行客户情况沟通
高端活动结构
达成共识、目标确定，三会（沟 通会、启动会、检视会完美召开）
会前 60%
622—三满意
协同出击，氛围 烘托，强力促成。
会中 20%
2020/10/12
会后 20%
联合追踪，会后三天（黄金 72小时）是追踪关键时间
会前“三会”—沟通会、启动会、检视会
沟通会
目的及意义：双方领导对召开 本次沙龙达成高度一致，取得 银行领导的高度重视与支持。 工具：高端沙龙项目推介书 时间：至少提前一周，最好提 前两周。 人员：双方管理层，主导人员
3.邀约人员沟通：项目介绍及流程沟通，高质量客户需求， 收入个人发展，客户邀约细节，所需支持
4.内部沟通：目标明确、分工细化，责任到人
“三会”— 启动会、检视会
插入 照 片
启动会
检视会
插入 照 片
■项目启动
1.全方位培训：客户分类培训、产品卖点培训、 促成培训、高端沙龙流程培训、人员分工培训、 客户邀约培训（对客户进行需求分类）
会前准备-细节分析（4）
茶点精致，布置精美，赏心悦目 果盘丰富，摆放有致，配有小叉，彰显贴心 单独瓶装水，果饮搭配高脚杯，彰显高端 漂亮桌花，增添意境
2020/10/12
果品较少，且选择西红柿葡萄，容易出现 清洁不当问题，影响客户情绪 纸杯、袋装咖啡，不够贴心 整体布置未体现高端
会前准备-细节分析（5）
“三会”— 沟通会
■项目沟通
插入 照 片
2020/10/12
1.行长沟通：任务（中收）差距，项目主题（新颖），项 目内容（内容丰富，幸运大抽奖、一元拍、行内风采及主 题），项目意义（维护客户、提升品牌、目标达成、提升 中收），成功案例，所需支持（项目督导）
2.网点主任沟通：网点任务（中收）差距，高端项目介绍 及流程沟通；培训内容；所需支持
插入 照 片
完成项目之一保定
主题：VIP客户答谢（螃蟹宴） 亮点：凌晨五点专程去沧州黄骅买来新鲜 应季的螃蟹，并将购买过程全程记录，做 成VCR，让客户在享受美味的同时感受到 工银安盛的用心
2020/10/12
高端活动的特点
高新技术开发项目
2020/10/12
高端活动—会前准备
PART 2
2020/10/12
启动会
目的及意义：增强所有参加 人员的信心，银行人员敢于 约客户、愿意约客户，确保 客户邀约质量。 工具：沙龙活动路演片 时间：提前一周 人员：所有参加会议人员
2020/10/12
检视会
目的及意义：查找问题，对活 动细节再次梳理。对邀约客户 进行质量的评估与审视。组织 活动的最后安排与部署 工具：客户邀约情况分析 时间：开始前1—3天（1—2次） 人员：所有参加会议人员
会前准备-细节分析（1）
入场形式
1.签到墙为背景，客 户和行长均佩戴胸花， 体现活动的高端，让 客户充满期待 2.留影，有纪念意义
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插入 照 片
2020/10/12
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入场形式
1.背景选择过于单调， 缺乏美观
会前准备-细节分析（2）
1.签到表附在签到簿上，显示用心 2.与抽奖券一起，让客户在到来的 同时，对活动充满期待
启动会
所有参加会议人员全部到场 （622）法则重要性，明确客户标准，进行客户的 有效筛选及邀约，并准备电话邀约脚本 明确活动目标，并对活动目标、邀约客户进行分解。 负责人认领任务（保底签单），保证客户到场率 播放路演片，明确活动流程、活动产品及个人职责
检视会
逐一确定客户情况，对客户邀约情况进行分析，预 测产出，进行活动预演，查漏补缺
万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站
客户满意 渠道满意 团队满意
ຫໍສະໝຸດ Baidu
乾坤负载 精英为重 立身处世 高端为本
2020/10/12
万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站
目录
1. 活动概述
3.会中细节
5.活动要求
2.会前准备
4.会后追踪
2020/10/12
活动的逻辑关系及定位
特训周是一个垦荒的动作， 是团队配合进行集团化作战， 是考验团队渠道关系的第一 步，体现的是各层级在一段 时间及空间内的聚焦。
签到台
2020/10/12
单一签到表，无法在入场前吸引客户 太多简单，体现不出高端
单一签到表
会前准备-细节分析（3）
礼品展区整洁漂亮，摆放错落有致，高低有序 色彩搭配较好，温馨且醒目 礼品丰富且均做独立包装，典雅且显示用心
2020/10/12
展区礼品不够丰富，礼物缺乏创新 丝绸颜色单一，整体色彩较暗，不够精美