(优选)家乐福定价方法与技巧
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
家乐福价格策略
家乐福价格策略运营管理本部一、引言随着市场经济的发展，非价格因素对顾客选购的影响越来越大，但是就目前消费市场及水平来看，价格仍是影响顾客选购的最主要因素.对一项对超市的调查显示，人们最喜欢去超市的原因，价格便宜排在第一位，占65％,最不喜欢去的超市的原因是价格高排在第一，占63％。
家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有很强的科学性和目的性。
这首先表现在其定价目标上.家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境，为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。
家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。
二、不同时期的定价(一)开业初期的定价目标：维持企业生存面对激烈竞争的市场环境，为了在进入市场前期顺利营运以及快速进入轨道，家乐福采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10－20%.通过低价策略，家乐福打开了市场，吸引了相当部分的顾客.(二)中期的定价目标：获取适当利润家乐福进入某一区域或商圈后，已经取得了相当的市场分额.这时候，定价策略从当初的维持企业生存到获取利润转移，家乐福的商品逐渐悄悄地提高售价。
由于家乐福的顾客已经习惯了家乐福的购物环境和服务质量,所以商品的涨价对他们的消费量不会产生太大的影响。
据调查显示,到家乐福购物的顾客中，有60%的人是因为这里的商品品种齐全。
家乐福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、鲜肉、活鱼，共计2万多种商品，提供给顾客足够大的选择空间，并帮助顾客培养了在家乐福消费的习惯,从而也支持了其目标定价策略的实现。
三、定价方法目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法。
(一)成本导向定价法：以产品的成本为中心,制定对企业最有利的价格的一种定价方法。
主要是成本加成定价法,这是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上,加上预期利润作为产品的销售价格.售价与成本之间的差额就是利润。
《家乐福定价策略》课件
1 特价优惠
提供限时特价优惠，吸引 消费者抢购。
2 打折促销
定期打折促销，降低产品 售价以刺激消费。
3 积分奖励
通过积分奖励机制，鼓励 消费者保持忠诚度并增加 购买。
结论和实施建议
家乐福的定价策略的成功是基于其精心制定的核心原则和灵活运用的市场策 略。
其他企业可以参考家乐福的成功经验，并结合自身情况，制定适合自己的定 价策略。
《家乐福定价策略》PPT 课件
市场定价的重要性和挑战。
家乐福的定价策略概述
在激烈竞争的零售市场中，家乐福采用多元化的定价策要包括：市场定价、竞争定价、心理定价和动态定价。 通过灵活运用这些策略，家乐福能够在市场上保持竞争优势并提高销售额。
家乐福的核心定价原则
家乐福的定价决策是基于以下核心原则：
顾客导向
根据顾客需求和购买能力制 定定价策略。
竞争导向
考虑竞争对手的定价策略， 以制定市场合理的价格。
价值导向
为顾客提供超过价格所代表 的价值，以吸引消费者。
家乐福的定价策略案例分析
家乐福通过考虑消费者需求和市场竞争情况，实施了多种创新的定价策略： • 捆绑销售：将相关产品或服务打包销售，并提供优惠价格。 • 分层定价：根据产品特性和目标消费者群体，制定不同的价格层次。 • 折扣策略：通过经常性的折扣活动吸引消费者，增加销售额。
家乐福的动态定价策略
家乐福采用动态定价策略来灵活应对市场变化，包括：
1
实时定价
通过实时监测市场需求和竞争状况，随时调整产品定价。
2
区域定价
根据不同地区消费水平和竞争程度，制定地区差异化的定价策略。
3
季节定价
根据季节性需求变化，调整产品价格以增加销售和市场份额。
家乐福 定价精品文档17页
the price should be $86; 如果店追求最高销售额，单价应为$86
9
Carrefour
Formula of pricing 定价公式
If we do not need consider Rebate 如果不考虑返利
To learn how to calculate unit cost without Rebate & bill backs and with Rebate & bill backs 学会如何计算单品的成本（不考虑以及考虑回扣和返利）
To learn how to calculate Gross Margin and Commercial Margin for goods 学会如何计算单品的粗毛利和商业毛利
Unit Commercial Margin Rate（单品商业毛利率） =Unit Commercial Margin/Actual Net Selling Price×100% 单品商业毛利/实际净销价×100%
7
Carrefour
Base of Pricing
Relations among Price,Sales, Margin 8
Actual Net Selling Price =ASP-VAT in SP =ASP/(1+VAT rate)
实际销售净价=实际售价-实际售价中的增值税 =实际售价/（1+增值税率）
4
Carrefour
Calculate of Unit Cost 计算单位成本
Purchase Price(PP):Buying price without VAT 采购价:不含税购入价格
客户关系管理-价格策略案例
案例：家乐福的价格策略法国家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。
1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。
如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。
2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。
1969年家乐福开始进入国际市场，目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。
家乐福集团建立了全球性的采购网络，向不同国家和地区的供应商采购具有市场竞争力的商品。
1995年，家乐福进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。
如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工，在在华外资零售企业中处于领先地位。
家乐福还向中国引进迪亚折扣店和冠军食品超市两种业态。
2004年，家乐福(中国)被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。
光顾家乐福在中国的各门店的顾客，其中68%为女性，32%乘公共汽车，37%步行，15%骑自行车，9%乘坐出租车或小轿车前往家乐福购物。
家乐福成为了各地居民的好邻居。
家乐福无论到何处都致力于融入当地的文化和环境，大量聘请当地员工，实现本土化管理，并为本土员工创造事业发展的机会。
另外各门店95%以上的商品在当地采购，以确保产品的新鲜度并贴近本地消费习惯。
通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。
定价策略与技巧在家乐福定价中的应用
定价策略与技巧在家乐福定价中的应用作者：刘彬叶青松徐志伟来源：《决策与信息·下旬刊》2013年第06期摘要本文简单陈述价值定价的局限性，以及定价策略在家乐福的的应用，从而得到启发，即成本加成，顾客导向和竞争导向不能单独存在，一个好的零售定价应该以成本加成为主要导向，通过控制成本并且在不同的商品上采取不同的加成，同时考虑顾客以及竞争者从而定价形成价格的竞争优势。
再而引出对我国零售企业的启发。
关键词价值定价成本加成顾客导向竞争导向中图分类号：F719 文献标识码：A一、关于三个传统的定价方法价值定价法是以价值为基础的定价有一定的局限性，一般适合技术含量较高比如“野马”赛车或一般的大型机械。
在核心技术的基础上，通过了解顾客想要获得的核心产品和服务和获得这些产品和服务能够接受的价格从而减少没必要的功能来控制成本再进行定价。
而以日常消费品为主要产品的家乐福超市，有其特殊的特性。
还是适合传统意义上的成本加成定价方法。
成本加成，顾客导向和竞争导向不能单独存在，一个好的零售定价应该以成本加成为主要导向，通过控制成本并且在不同的商品上采取不同的加成，同时考虑顾客以及竞争者从而定价形成价格的竞争优势。
二、家乐福的价格策略家乐福采用的是低价渗透和高价撇脂相结合的方式，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策。
其中，通过控制成本在低价上形成竞争优势，通过细分在特定市场上实行超高价赚取高额利润。
用低价来辅助高价，使价格成为最好的促销方式，同时也结合其他的具体促销方式形成一整套价格策略。
（一）成本因素。
一个好的定价幕后必定有严格的成本控制。
资料显示，家乐福的在控制成本上的模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。
除了控制供应价格，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。
为其实施高超的价格策略打下了坚实的基础。
（二）价格是最好的促销方式。
家乐福根据顾客的敏感性和产品属性，把产品分为四类：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和进口商品。
大家看家乐福采购谈判技巧完整中文版
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假如销售人员同其上司一起来，要 求更多折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想 在销售员前失掉秩序的客户。
每当另一个促销正在进行促销时， 问这个销售人员“你在那做了什 么？”并要求同样的条件。
二九．永远记住这个口号：“我卖我买， 但我不总买我卖的。”
01 三○．在一个伟大的商标背后，你可发现 一个没有任何经验的仅仅依靠商标的 销售人员。
要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威 胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售 人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他 的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做 决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿 物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
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23Leabharlann 注意要求建议的销售人员通常更有 计划性，更了解情况，花时间同无 条理的销售人员打交道，他们想介 入，或者说他们担心脱离圈子。
不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩 子的游戏。
毫不犹豫的使用论据，即使他们是 假的；例如：“竞争对手总是给我 们提供了最好的报价，最好的流转 和付款条件。
”不断重复同样的反 对意见即使他们是荒
1 谬 的 。 “ 你 越 多 重 复 ，
销售人员就会更相信。
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试图找出其弱点。
别忘记你在最后一轮
谈判中，会得到
2
80%的条件，让销
售人员担心他将输掉。
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别忘记对每日拜访我
们的销售人员，我们
应尽可能了解其性格
和需求。
家乐福学习资料_家乐福采购谈判技巧及破解攻略
家乐福采购谈判技巧及破解攻略心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破-----家乐福采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4.随时使用口号：“你能做得更好”。
-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8.聪明点，可要装得大智若愚。
----“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9.在没有提出异议前不要让步。
----“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
家乐福的定价策略
家乐福的定价策略家乐福的定价策略走进家乐福大卖场，顾客感觉到的是令人心跳的低价，真是“挡不住的诱惑”。
家乐福之所以采取低价销售策略还能获得相当利润，拥有较强的市场竞争力，主要原因以下方面：控制进价作为超级大卖场，家乐福在货品采购方面有强大的优势：其一，巨大的采购规模使其能从供应商处获得优惠价格。
其二，直接向生产厂家订货，越过批发环节。
其三，对于供应商来说，将货品打进家乐福这样的跨国零售巨头，是他们梦寐以求的事；因为能被家乐福接受的产品，很容易打人其他销售终端，所以家乐福在采购议价方面占据明显优势。
高商品流转率这是家乐福能制定低价的重要原因之一。
通过商品的高流通性，积压的资本可以大大降低，故家乐福选择商品的第一要求就是要有高流转性。
比如，如果一个商品上了货架销得不好，家乐福就会把它货架展示缩小，甚至取下让位。
这方面的管理工作全部由电脑来完成，由POS终端实时收集上来的数据进行统一汇总和分析，对每一个产品的实际销售情况和毛利率进行严密的监控。
如此一来，家乐的商品结构得到充分的优化，完全面向顾客的需求，减少了很多资金的占用。
长期的经验使家乐福总结了一套“全国性商品组织表”和“共同分类表”，严格规定各类商品的进进货规则。
控制装修成本家乐福可以投巨资建近万平方米的免费停车场，却没有花一分钱去装修不被顾客注意的天花板。
家乐福在卖场内的设施，从存包密码箱、价格扫描器、超市吊秤到简单大方的货架、冰床，无不极尽气派与现代，而在其办公区的会客厅，却只留几条木制的长椅。
在为顾客提供便利方面，家乐福敢掷重金，而在卖场及办公装修方面，却又十分吝啬。
以重庆棉花街分店为例，包括货架、扶梯、灯光和收银系统等，总体投人没有突破1000万元人民币，卖场地面只是用涂料进行了防漏耐磨处理，没有一块昂贵的花岗石；墙面除不足1米高的护墙板外，连顶在内只是涂了白色普通涂料。
顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯；天花板纵横的管道和银色的空调排送气管完全暴露无遗，仅这8000平方米的吊顶就节约了一大笔装潢开支。
家乐福定价方法总结
家乐福定价方法总结家乐福和屈臣氏同为零售商，这两家分别采用了不同的定价策略。
屈臣氏定位收入在2000元的中产阶级的成熟妇女，喜欢追求有品位的生活，并且具有一定的消费能力，因此屈臣氏主要采取了“优质优价”的定价方法，满足了消费者的心理需求。
反观家乐福，则是定位比较低端消费群体，采取以价取胜和以量取胜的方法，薄利多销的战略定位。
家乐福门店中一般都有超过2万多种单品提供给消费者。
家乐福根据多年的销售经验，按照产品的价格敏感性的不同，主要分为三大类：价格高度敏感的商品；价格一般敏感性的商品；价格不敏感的商品。
价格不敏感的商品主要包括其自有品牌的商品，消费者购买频次极少的商品，对这类产品的加价率定得很高，售价超过市场价格。
价格一般敏感性的商品，占据了家乐福的绝大部分的单品种类，而且这类商品的定价并不比市场价格低，也是家乐福的利润主要来源。
家乐福靠什么来吸引顾客进店购买这类商品呢？答案就是家乐福的目标类商品，准确来讲是其对这类价格高度敏感性的产品的定价方法策略的准确把握上。
家乐福根据消费者对产品的购买频次的总结分析的基础上，依据价格的可比较性，对那些与消费者日常生活息息相关的日用品、食品和饮料等划为目标类产品，并对它们采取了3-5%的微利的成本加价方法进行定价，以此达到吸引顾客购买产品的目的。
由于这类产品的价格容易进行比较，而家乐福通过大规模集中采购的方法压低成本，在售价上显得很低，给消费者带来价格很低的整体印象，并以此带动其他超过90%的单品的销售。
家乐福的每日低价的策略为店面带来源源不断的客流量的同时，也引导了消费者对其长期依赖的生活习惯。
对身处IT和消费类电子产品的行业领导者来说，宏图三胞的定价策略也应形成具有自身特色的机制。
在制定自身的价格策略的前期，应该对宏图三胞店面销售的如此众多产品品类进行价格敏感度分析，形成明确的目标类产品，吸引客流的进入，以此带动整体的利润率。
家乐福采购教程
家乐福采购教程
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况，花时间同无条理的销售人员 打交道，他们想介入，或者说他们担心脱 离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游 戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的； 例如：“竞争对手总是给我们提供了最好 的报价，最好的流转和付款条件。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售 人员始终有一个上级，他总可能提供额外 折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室， 或去打电话并获得批准，可以认为他所给 予的是轻易得到的，进一步提要求。
家乐福采购教程
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会 有一些条件是可以给予的。
家乐福采购教程
2023/5/3
家乐福采购教程
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要 说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
家乐福采购教程
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停止提供折扣。
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15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
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18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的 销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促 销活动，用差额销售某赚取利润。
《家乐福定价策略》PPT课件
当然，超低价也给家乐福带来了许多麻 烦：消费者为了等候降价而持币观望、低 质量的产品投诉和大规模退货、低商品毛 利带来的费用压力以及围绕费用收取引起 的内部腐败、恶意降价导致品牌厂商的货 源危机等等，都是它摆脱不了的幸福的烦 恼！
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• 不同超市的同一类商品的品牌可能会有较大区别，让 消费者很难进行价格比较。利用这一点，家乐福几乎 在除鲜食外的所有品类都开发了自有品牌商品，其中 以电器类的福斯莱系列最为成功。
• 在卖场布局上，除将低周转品类陈列在显眼位置，还刻 意调整货架排列方式，尽量增加顾客在店内停留的时间
• 沃尔玛恰恰相反，出于“方便顾客”考虑，总是将最畅 销商品的货架放在最显眼的位置，生鲜食品总在一楼入 口处，导致无法产生更多关联性购物。
遍改变，需求的上升与下降，竞争压力的改变。
对比
• 沃尔玛——天天平价 • 家乐福——高低价
• 大卖场为方便管理，将采购来的商品按属性和定位的 不同，分为生鲜/熟食、食品、日化、服装、电器、五 金、家居等等类别。
• 根据品类角色的差异，可进一步分为：吸引客流、增 加销售、创造毛利、便利性购买等四类。
商品周转率低的文具、运动器材、五金、汽车配件要么在 入口处，要么在收银台前面陈列，鼓励顾客购买这些商品 ，以平衡在高价格弹性商品上的损失。
• 家乐福的促销彩页有效期为3天到15天，每隔2周发行一份。
• 每个商品都有自己的生命周期，一般来说，在 新品上市初期，零售商通常会高价销售，赚取 利润，然后在接近销售顶点之前做折价或买赠 促销，在顾客审美疲劳或产品过季之前大幅降 价主动清仓。但家乐福常常不循常理，主动打 破这一规律，只要商品价格弹性高，就让新品 超低价上市，不惜损失利润，强行缩短产品的 生命周期。这样做，往往能先声夺人抢占市场 份额。而且，如果其他零售商每次新品上市都 不得不仓促跟价，时间一长，就很难给顾客留 下很好的价格形象。
家乐福调价策略
下发所有部门：采购中心营运中心货品管理中心以及各店各店店长及店经理注意：以下为家乐福营销特点及分析家乐福生鲜在同一天内很少变价，一般不超过4个品种。
变价时间一般在上午9：00至10：00有一次变价；下午5：00至6：00有一次变价；偶尔在下午3：00左右变一次价。
以上变价都是个别品种。
■变价方向以调低为主，有个别情况调高。
总结规律1、家乐福生鲜定价低，可以推断其毛利率也低，因为市场进价相对来说比较稳定。
2、家乐福生鲜价格比较稳定，一天内极少变价，他很少去跟进对手店，因为一般只有其他商场跟进家乐福的低价，而家乐福很少去跟其他商场，即使个别商品价格高于其他商场，家乐福也不会跟低。
3、家乐福可能在客流高峰期调低个别价格，即上午9：00至10：00和下午5：00至6：00，在这个时段调低个别价格，回馈忠实顾客群，而偶尔在下午3：00左右个别商品价格会调高，因为这是客流低峰期。
■调价流程及指标家乐福将其核心竞争力定位为“天天都便宜”。
组织结构的设计和日常工作侧重点在于商品价格的监控。
因此执行层在调价方面被赋予了更多的权力。
调价权限①调价工作基本由课长级以下完成。
②不敏感商品价格，验货人员可以根据实际情况需要进行调整，但无权调整敏感商品价格。
③敏感商品价格，课长级管理员可根据实际情况需要进行调整。
④需要将敏感商品（如一类敏感商品）价格调高时，必须经课长审批。
⑤课长无权限将商品价格调整至负毛利。
⑥在出现不合理的大幅度调价情况时（如供应商要求调高某种商品价格且该价格高于其入场建议价），课长须向处长请示。
调价流程家乐福调价流程简单，几乎没有中间环节，不存在程序性滞后时间，在接收到外界信息时能作出迅速反应，保持平价形象。
①每天采价，分区域由专人负责，采集周围商圈价格。
②采价信息输入后，电脑自动对比，只要出现同种商品价格高于对比店的，电脑系统将自动调低其价格，不需要另做调价单。
价格指标①在将某种商品价格调低毛利的同时，调高另一种商品的价格，进行补差。
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二、家乐福的定价目标 1.开业初期的定价目标 2.目前的定价目标
1.开业初期的定价目标
开业初期，家乐福主要目标是：维持企业生 存。
90年代以来，零售业发生了翻天覆地的变化。 面对激烈竞争的市场环境，为在市场站稳脚 跟，家乐福首先采用了低价策略，即其商品 价格普遍低于正常价格10-20%（这也正体现 了其超低售价的经营理念）。通过低价策略， 打开了市场。
四、定价技巧
在抽查的家乐福500种商品价格中，整数 定价的，食品类约10%，非食品类为 20%，尾数为奇数的占80%，日用品、 食品、饮料为5、9居多，约占50%，非 食品类以9为多，占40%。家乐福的价 格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但 却因此给顾客一种感觉家乐福的东西便 宜。
四、定价技巧
（3）折扣定价：指企业为了鼓励顾客及 早付清货款、大量购满、淡季购买，酌 情降低价格。
三、定价方法
定价方法：
1. 竞争导向定价：以市场上相互竞争的同类商品价 格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和 调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、密 封投标定价、竞争价格定价等。
2. 成本导向定价法：以产品的成本为依据的一种定 价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法 和目标定价法三种。主要是成本加成定价法，即 在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产 品的销售价格。
2、竞争导向定价法
竞争导向定价法在前期相对来说比较多，针对主要 竞争对手来制定价格，以对手价格为基础，稍微进 行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入 过分降低。
家乐福在竞争导向定价法中，主要运用了随行就 市法，它以燕莎望京的价格做为基础，只是稍微进 行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入 过分降低。
商品的一般毛利率
35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
料、日用品 食品、饮
鲜活类
服装类
玩具类
家具类
家电类
用品类
文化
系列1
这种方法，首先保证了商场的 盈利，同时在竞争日趋激烈的 市场上，也缓和了与对手的相 互对抗。但如单纯的使用这种 方法，则不能适应市场需要的 变化，很容易被对手在价格上 占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法
四、定价技巧
低价渗透策略的条件
市场需求对价格极为敏感，低价会刺激 市场需求迅速增长
企业的生产成本和经营费用会随着生产 经营经验的增加而下降
低价不会引起实际和潜在的竞争
四、定价技巧
（2）心理定价策略
主要指心里定价中的尾数定价。 尾数定价是利用消费者数字认可的某种 心里，尽可能在价格数字上不进位、保 留零头，使消费者产生信任感的策略。
然而随着万客隆的开业，它在价格上就无法与其 进行全面竞争了，也正是这样，家乐福趋向以成本 导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了食品、 饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另 一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商 场发展趋势。
四、定价技巧
（1）低价渗透策略
家乐福在北京一开业首先采用了低价策略，其 目标市场为工薪阶层、购买频率较高的家庭日 用品上，因而吸引了大量的顾客前来购买，并 且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高 了知名度。家乐福始终有10%左右的低价商 品，然而这10%的商品却带动了其他90%的 正常价格商品的销售。
2、目前的定价目标
扩大市场之后，目前的定价目标是:当期利润最大 化。 当消费者正津津乐道的议论着家 乐福的低廉价格时，家乐福却悄 悄地提高了商品的售价，然而此 时人们都已在心理上认定了家乐 福的价格便宜，养成了来家乐福 购物的习惯。在保证市场最大占 有率的情况下，家乐福开始通过 销量来实现最大利润
（优选）家乐福定价方法与技巧
家乐福的定价方法与定价技巧
家乐福简介 定价目标 定价方法 定价技巧 总结与建议
一、家乐福简介
家乐福（Carrefour）在法 语中意为“十字路口”取其 便捷之意。由Fournier和 Defforey家族在法国创建。 成立于1959年，是大卖场业 态的首创者，是欧洲第一大 零售商，世界第二大国际化 零售连锁集团。现拥有 11,000多家营运零售单位， 业务范围遍及世界30个国 家和地区。集团以三种主要 经营业态引领市场：大型超 市，超市以及折扣店
四、定价技巧
对于折扣定价家乐福采用不多，一些打 折商品，往往是直接写出促销价格。在 家乐福经常碰上一些顾客问打不打折， 很显然，现在商场的普遍打折已给顾客 的心理上造成了很深的影响。家乐福没 有直接的打折，一方面简化了财务上的 管理，另一方面也是因为现在人们对于 打折已经越来越冷淡了，现在只有30% 的人对打折有兴趣
3. 需求导向定价法：是一种以市场需求强度及消 费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值 定价法、反向定价法和需求差异定价法。
三、家乐福的定价方法
成本导向定价法 竞争导向定价法
1、成本导向定价法
家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的 毛利（其商品的一般毛利率，食品、饮料、日用品类为3-
5%，鲜活类为17%，服装类为30%，玩具类为20%，家具 类为20-30%，家电类为7%，文化用品为20%。）
四、定价技巧
（4）促销定价： 家乐福每一列货架的两端都有促销台，
台上单一的摆放着那些低价的促销商品， 而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这 些低价商品10-20%的让利一般由厂家 全部负担或商场摊一小部分，对于家乐 福来说并无太大损失，甚至每个促销台 还要加收台费。
五、总结与建议
家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。 虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及统 一进货，协力配送，计算机网络管理等先进的 经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大 销量来获取利润。通过价格策略的运用，再配 以宽松的购物环境，优良的服务等因素，家乐 福牢牢吸引住了顾客的心。
1995店，随后又陆续在深圳、上海 天津、重庆开设分店，到1997 年底已有7家。
到目前为止，家乐福在中国共有30家店， 全部都是卖场（营业面积在5 000平方米 以上），家乐福已经成为中国市场上外资 零售企业中的“第一”，2001年家乐福以 27家大卖场创出80多亿元的销售规模， 仅次于联华超市。家乐福的成功很大程 度上取决于它 的定价方法与定价技巧。