最新商业地产项目操盘手册完终
房地产项目操盘手册
房地产项目操盘手册1. 引言房地产项目操盘是指在房地产领域中，统筹协调项目的规划、开发、销售和运营等各个环节。
作为一个房地产项目的操盘手，需要具备一定的专业知识和技能，以确保项目能够顺利进行并取得良好的效益。
本手册将为您介绍房地产项目操盘的基本要点和操作步骤，帮助您更好地理解和掌握这一领域。
2. 项目规划在进行房地产项目操盘之前，首先需要进行项目规划。
项目规划是指确定项目目标、确定项目的基本框架和制定项目的详细计划。
以下是项目规划的一些关键要点：•项目目标：明确项目的总体目标，包括经济目标、社会目标和环境目标等。
目标应该具体、可衡量并与公司整体战略一致。
•项目规模：确定项目的规模和范围，包括项目的占地面积、建筑面积以及项目的总投资额等。
同时，需要考虑项目的可行性和市场需求。
•项目策划：进行详细的项目策划，包括项目的分期规划、市场分析、项目定位、销售策略等。
同时，还需要制定相应的时间计划和预算。
3. 项目开发在项目规划完成后，接下来是项目的开发阶段。
项目开发是指将项目规划中的各项计划付诸实施，包括项目的土地开发、建筑施工、装修装饰等。
•土地开发：根据项目规划，进行土地开发工作，包括土地的拆迁、平整、填埋等。
同时，还需要与相关政府部门进行协调，确保项目的土地使用权合法有效。
•建筑施工：根据项目规划和建筑设计，进行建筑施工工作。
需要在项目进度、质量和安全等方面进行严格管理，确保工程的顺利进行。
•装修装饰：在建筑施工完成后，进行项目的装修装饰工作。
需要根据项目的定位和目标群体的需求，进行相应的设计和装饰。
4. 项目销售项目开发完成后，接下来是项目的销售阶段。
项目销售是指将项目中的商品房或商业物业等销售给客户，实现项目的收益。
•销售策略：根据项目规划和市场需求，制定相应的销售策略。
包括产品定价、推广活动、销售渠道等。
•销售组织：建立专业的销售团队，并进行培训和管理。
同时，还需要建立销售网络，包括销售中心、展示区域等。
商业地产项目操盘方案步骤
商业地产项目操盘方案步骤商业地产项目的操盘方案是一个全面而系统的计划，旨在成功地开发、运营和管理商业地产项目。
本文将详细介绍商业地产项目操盘方案的步骤，帮助项目开发方理解和实施这些步骤，以实现项目的成功。
第一步：市场研究和调研在开始商业地产项目之前，进行市场研究和调研是至关重要的。
这些研究和调研旨在评估市场需求、竞争情况和投资回报率等因素。
以下是市场研究和调研的关键步骤：1.收集和分析市场数据：收集有关所在地区或目标市场的数据，包括人口统计学、经济数据、竞争项目等，以更好地了解目标市场的潜力和机会。
2.进行竞争分析：评估竞争项目的类型、规模、定位和表现，以确定自己的项目在市场中的竞争优势和定位。
3.进行需求分析：了解目标市场中的消费者需求和行为模式，包括他们的购物喜好、支付能力和消费预期等。
4.评估投资回报率：通过对商业地产项目的投资成本和预期收益进行评估，确定项目的投资回报率。
第二步：项目规划和设计在市场调研的基础上，商业地产项目需要进行全面的规划和设计。
这个阶段需要考虑以下方面：1.确定项目目标和定位：根据市场调研的结果，明确项目的目标和定位。
确定项目的类型、规模、主要业态等。
2.进行土地选址和规划：通过评估可行性，确定最合适的土地用于项目开发，并进行详细的规划，包括建筑物的布局、设计和功能等。
3.制定项目时间表：根据项目的规模和开发需求，制定详细的项目时间表和里程碑，以确保项目按计划进行。
第三步：融资和投资筹备商业地产项目的成功依赖于充足的融资和投资筹备。
在进入项目开发的实际阶段之前，需要进行以下准备工作：1.编制项目预算：基于项目规划和设计，编制详细的项目预算，包括土地购置费用、建设成本、设备采购等，确保项目能够获得足够的资金支持。
2.寻找投资合作伙伴：如果项目需要额外的资金支持，可以寻找合适的投资合作伙伴，包括资本机构、房地产开发商或其他投资者。
3.谈判融资条件：与潜在的投资合作伙伴进行谈判，确定融资条件和相关协议，确保项目的融资能够最大程度地满足项目需求。
地产销售职业操盘手册
地产销售职业操盘手册30天造就卖楼冠军特训指南（上册）主编：决策资源房地产研究中心编着：喻颖正章伟杰林旭东策划：中城置地国际有限公司暨南大学出版社目录：A部分：销售标准化流程组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式步骤五、奥园的选择模式操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售管理职能步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法步骤七、阶段性总结进行销控案例参考操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划的内容步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍步骤七、案例“金顶大厦”营销计划书操盘模式5、项目灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建步骤二、房地产公司公关活动造市策略步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析步骤四、展销会激起的市场效应步骤五、展销会操作实施模式步骤六、“海昌欣城”经典造市探讨步骤七、经典造市活动演示操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策步骤三、制定有较好市场启动力的价格步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧步骤五、实现价格和价值无缝对接手法步骤六、瑞心苑的定价玄关操盘模式7、制定迎合顾客心理的付款策略步骤一、如何制定轻松供楼的付款方式步骤二、付款方式中常见弊病及其相对方法步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭”步骤四、国内房地产按揭操作模式步骤五、最能迎合客户心理付款方式案例展示操盘模式8、应对尾盘销售有效对策步骤一、诊断尾盘销售难题步骤二、给尾盘开出的八个药方步骤三、尾盘成功解套的经典案例操盘模式9、滞销楼盘成功解套步骤一、房地产面临的难题——滞销步骤二、房地产滞销因素步骤三、楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策步骤四、避免滞销的技巧剖析步骤五、经典滞销楼盘有效解套操盘模式10、销售管理和售后服务的延续步骤一、隐藏在贴点式服务后面的利润区步骤二、利用售后服务加强品牌延续步骤三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法步骤四、如何作好联动式售后服务步骤五、美的海岸花园“后勤”致胜法宝B部分：销售人员组织管理策略操盘模式11、销售冠军团队的组建步骤一、顶尖销售人员的招募步骤二、置业顾问形象是抠动销售的第一个扳机步骤三、置业顾问的定位与职责步骤四、置业顾问的引擎对象操盘模式12、销售精英的培训术步骤一、技术的培训步骤二、售前培训步骤三、销售精英的四大准则培训步骤四、销售现场专业知识培训模式演示步骤五、现场销售技巧培训步骤六、如何避免企业培训陷入无解方程步骤七、“点石成金”销售人员培训流程设计步骤八、市场销售人员的培训内容设计操盘模式13、现场成交策略步骤一、销售过程应对策略步骤二、现场销售人员操作要决步骤三、现场销售基本流程步骤四、销售现场技术破解步骤五、销售人员现场实战具备要点分析步骤六、应对客户异议操盘模式14、业绩倍增技巧步骤一、寻找客户切入点最佳途径步骤二、客户类型与应对技巧步骤三、销售过程与应对技巧步骤四、销售人员技巧培养模式突破步骤五、销售人员现场实战应对技巧步骤六、房地产人员推销策略技巧操盘模式15、房地产销售经理训练指南步骤一、经理人成功必备要素分析步骤二、培训经理人的基本操作程序步骤三、经理人培训实战模式步骤四、塑造经理人理想生活模式步骤五、房地产企业人力资源管理的突破模式步骤六、拓宽房地产营销管理的基本战略步骤七、房地产企业营销管理最佳运作模式步骤八、房地产企业管理价值观的经营模式步骤九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器步骤十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划操盘模式16、顶尖销售人员成功法则步骤一、销售人员自我突破步骤二、销售人员成功销售五大秘诀步骤三、破解成功促销的六大关键步骤四、成功推销的要点剖析步骤五、剖析销售服务“临门疲软”及其解决对策步骤六、优秀销售人员的成功心得步骤七、新兴的咨询式销售C部分：销售现场整合包装攻击策略操盘模式17、销售现场整合包装攻击策略步骤一、楼盘包装战略功能解析步骤二、楼盘包装整体策略设计步骤三、楼盘包装的具体任务步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装策略步骤五、施工阶段楼盘包装策略步骤六、预售阶段楼盘包装策略步骤七、收尾阶段楼盘包装策略操盘模式18、激发最大购买欲样板房包装步骤一、最能激发购买欲的阵地步骤二、样板房包装核心细节处理手法步骤三、最能亲和客户样板房设计战略布局步骤四、样板房包装的身份设计步骤五、经典样板房设计模式操作手法步骤六、样板房设计的几个问题步骤七、明星样板房的秘密步骤八、南国奥园的样板房设计操盘模式19、售楼处的人性化包装设计步骤一、“眼球”效应步骤二、几个设计问题步骤三、如何设计吸引买家的售楼处步骤四、“缩微样板间”设计步骤五、如何合理部署人性化售楼处功能分区步骤六、未来售楼处的设计手法步骤七、操盘模式20、媒介推广策略分析步骤一、媒介推广方面的形象化包装步骤二、广告及宣传A部分：销售标准化流程组织设计策略销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计步骤一、制定周密的销售计划售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作计划一：销售流程设计计划二：售前准备部署策划的所有工作都集中体现在销售现场。
【精品】(最新)地产职业操盘手册
《地产销售职业操盘手册》作者：喻颖正、章伟杰、林旭东出版社:暨南大学出版社出版时间:2001．9开本：国际大16开页数：800页定价：378.00元--------------------------------------------------------------------------------编辑介绍 FROM EDITOR--------------------------------------------------------------------------------内容提要CONTENT--------------------------------------------------------------------------------《地产销售职业操盘手册》以全新理念，结合务实的实战操作手法及经典成功楼盘销售案例把解决销售整个流程体系的疑点难点，及销售人员培训的关键环节，手把手的教给希望销售成功的楼盘项目。
给你金矿，更给你点金术！销售队伍是房地产公司获取收益的最为直接的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。
好楼盘没有好的销售未必卖得好。
但销售能力强的普通楼盘却可能成为获利丰厚的明星楼盘。
可以说，从快速见效的角度说，强化销售队伍是投入最小，见效最快，获利最大的手段。
从企业长远发展的角度，销售能力是房地产公司核心竞争力重要构成要素之一 .摆在房地产公司面前的首要问题是如何才能拥有一支高素质的销售队伍。
养兵千日，用兵一时，“养”的关键就在于训练，而训练的关键在于能否获得持续的动力。
《地产销售职业操盘手册--30天造就卖楼冠军特训指南》有以下优势：优势1、代表当前国内最高房地产销售水平：《地产销售职业操盘手册--30天造就卖楼冠军特训指南》广泛吸收了深圳、广州两大城市以及上海、北京等地房地产销售的策略精华，代表了房地产发达地区房地产销售的最高操作水平。
知名商业地产公司项目操作指引手册501页
万达商业地产公司项目操作指引手册第一章总则第1节总则一、为保证项目执行阶段的各项工作顺利推进，在不突破管理制度的原则下，持编制此手册。
本手册制定的主要目的是：1、增加一些制度正本中未包括的业务规定：2、提供相关业务表单或案例模板；3、明确各项模糊事项的业务审批流程，以适应快速发展的城市综合体项目的管理特点；4、为制度中暂未明确约定的错综复杂的相关业务处理，指出业务的解决方法和指引，即项目公司必须在一定时间内获得有效指令，以提高工作效率、实现股份公司的经营目标。
二、易于理解、将模糊事项进行规范和指引、增加可操作性是本操作手册文件的基本要求，明确清晰的作业流程有助于业务管理制度的理解和执行。
三、本手册为项目操作的行为规范，为项目管理制度的细化和延续。
四、本手册如与万达股份公司管理制度有不符之处，以万达股份公司制度为准。
第二章项目管理细化规定第2章项目管理细化规定一、文件上报规定1、联络单的发起联络公司栏，需注明经办人，便于股份公司处理文件如需沟通能及时找到相关责任人；联络单和报告性文件必须注明需要由相关部门进行回复或批示。
亦或仅作为知会等意图，必须明确标注，以明确文件和事物的处理责任；建议项目公司某些业务上报的联络单上增加“领导批示意见”栏，便于股份公司领导可直接批示意见，提高工作效率。
2、关于联络项目管理中心的联络单，其联络对象栏必须具体至项目管理中心相关部门，即经营计划类、管理类、工程质量安全类、销售物业设计类需分别明确联络计划部、营销部、质量监管部和设计部，如与这几类业务不单一相关的具体业务，联络对象可为项目管理中心。
联络单内，不需抄送：分管副总裁、项目管理中心总经理或各部门总经理等，各部门负责人将根据部门职责、制度规定权限并结合具体业务，直接处理下发执行或请示项目管理中心总经理、分管副总裁审批后反馈至项目公司执行。
如项目公司与股份公司各部门沟通有争议时，上报的联络单则可写抄报相关分管副总裁、总裁。
地产销售职业操盘手册
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房地产开发项目操盘手册流程
房地产开发项目操盘手册流程房地产开发项目操盘手册是一份规范和标准化的文档，旨在引导项目开发过程中的各项工作流程和相关业务操作。
本手册以房地产开发项目管理标准为依据，规范项目的决策、运营、文档管理、安全控制等方面。
以下是房地产开发项目操盘手册的具体流程。
1. 项目立项项目文档应在项目立项后进行编写，以确保项目能够按照预期的质量、成本和时间计划进行。
项目立项过程中，需要制定项目文档，这些文档有助于确定项目目标、范围和风险。
2. 需求分析需求分析是在项目开始时进行的另一项重要工作。
由于开发项目可能涉及不同类型的业务对象，在需求分析中需要确认客户需求、市场趋势和相关法律法规等因素，来制定出合理的业务方案和目标。
3. 可行性分析在项目开发之前，需要进行可行性分析。
通过分析各种不同方案的风险和成本，来选择最优方案，并确定项目的资金、时间和技术等方面的计划。
可行性分析有助于保证项目的质量、可扩展性和稳定性。
4. 项目规划项目规划是开展一个房地产开发项目的另一重要需求。
在此过程中，应制定详细的计划，围绕着项目的预算、时间表和团队组建来展开工作。
项目规划的重点是通过决策和实施，确保所有相关的项目资金、时间和资源被高效地利用。
5. 项目实施项目实施是项目周期中的重要组成部分。
在项目实施的过程中，需要通常要考虑项目工程、施工、技术等方面的问题，为项目的开发奠定良好的基础。
项目实施的重点在于项目进程和进度的控制,它将涉及项目文档管理、需求确认和风险控制等方面。
6. 项目验收在项目的实施过程中，需要进行每个阶段的验收。
在验收过程中，需要验证各部分的成果和质量，以确保达到预期的目标。
这个过程需要由专业的验收人员进行，确保项目的合法性及整体质量。
验收的标准应依据国家和地方规定的相关标准来进行。
7. 项目总结在项目完成之后，需要撰写项目总结报告。
这份报告是对项目进行全局回顾的文档，可以保证未来同类项目开发工作的质量。
项目总结报告应包括工作流程、成本和质量报告、工作流程和计划跟踪等内容。
房地产项目经理操盘手册.doc
房地产项目经理操盘手册目录引言3 第一节销售准备3一、项目合法的审批资料准备3二、销售资料准备4三、销售人员准备12 附件置业顾问培训资料14 1）置业顾问培训程序14 2）售楼礼仪16 3）置业顾问文明用语18 4）置业顾问接听电话要则19 5）置业顾问等客要求20 6）置业顾问工作程序20 7）置业顾问工作方法23 8）置业顾问守则24 9）置业顾问业务守则26 10）置业顾问的基本要求27 11）置业顾问的义务28 12）置业顾问的心理素质29 13）物业优点的整理29四、销售现场准备30五、影响项目开盘的其它因素33 第二节销售实施与管理34一、销售实施阶段的划分34二、销售实施阶段的市场推广策略34三、销售实施各阶段的销售策略35四、销售工作流程36五、销售管理37 （一）客户接待的管理37 （二）销售现场的管理39 （三）房号管理40 第三节促销方式40一、特定阶段的促销方式40二、特定项目的促销方式41 第四节销售参考资料汇编42一、房地产广告发布暂行规定42二、城市房地产中介服务管理规定44三、房地产管理法47四、商品房销售管理办法54五、商品房预售管理办法60六、青岛市物业管理条例61七、青岛市住宅小区物业管理试行办法67八、青岛市物业管理实施细则70九、青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准76十、商品房面积计算办法78 （一）商品房面积计算办法78 （二）商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则81 （三）房地产面积的测算83 第五节产权转移实务85 购买商品房85 房屋拆迁安置购买或保留产权85 购买经济适用房87 已购公房买卖88 房地产抵押89 初始登记90 变更登记91 注销登记92 补证登记93 房地产赠与93 持证房屋买卖95 房地产继承96 已购公房赠与97 检验售楼经理的三大指标98 房地产项目经理操盘手册引言房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。
房地产操盘手册
房地产操盘手册1. 引言房地产行业是一个充满挑战和机遇的领域。
作为一名房地产操盘手，你需要具备广泛的知识、丰富的经验和敏锐的市场洞察力。
本手册旨在帮助操盘手们更好地理解和应对房地产市场中的各种情况和挑战。
2. 研究市场在进行任何房地产交易之前，操盘手需要充分研究目标市场。
这包括了解市场动态、供需关系、价格走势以及政府政策等方面的信息。
通过深入研究市场，操盘手可以更好地把握机会和风险，从而做出明智的决策。
2.1 市场调研市场调研是研究市场的重要方法之一。
操盘手可以通过以下方式进行市场调研： - 收集市场数据和统计资料 - 跟踪媒体报道和专家分析 - 参观当地的房地产项目和展览会 - 与行业内的专业人士进行交流和讨论2.2 数据分析收集到的市场数据需要经过深入分析才能得出有用的结论。
操盘手可以利用各种数据分析工具和技术，比如统计分析、数据可视化等，来对市场数据进行分析。
通过数据分析，操盘手可以获得关键的市场信息和趋势，从而为决策提供有力支持。
3. 寻找机会在研究市场的基础上，操盘手需要寻找适合的投资机会。
这需要综合考虑市场需求、项目潜力、投资回报率等因素。
3.1 挖掘需求操盘手可以通过多种方式来挖掘市场需求，例如： - 关注当地经济发展情况和人口增长趋势 - 分析人口结构和就业情况，寻找市场的痛点和需求缺口 - 考察当地的基础设施和公共服务水平，判断投资机会3.2 评估项目潜力在找到潜在的投资机会后，操盘手需要对项目进行全面评估。
评估项目潜力包括以下几个方面：- 土地利用和规划 - 市场前景和竞争环境 - 项目开发成本和可行性 - 风险管理和回报预期4. 进行交易一旦确定了投资机会，操盘手可以着手进行交易。
这包括了解交易程序和法律规定、与相关方进行谈判和签订合同等。
4.1 交易程序操盘手需要了解交易程序和法律规定，确保交易程序的合法性和合规性。
交易程序可能包括以下步骤： - 准备交易文件和材料 - 进行价格谈判和交易条款谈判 - 签订买卖合同和其他相关文件 - 进行交易结算和过户手续4.2 谈判和合同签订在交易过程中，操盘手需要与卖方、买方和其他相关方进行谈判。
商业地产项目操盘手册完终
商业地产项目操盘手册完终昆明迅图投资有限公司项目操盘手册目录第一章筹建期 (3)第二章蓄客期 (21)第三章开盘期 (25)第四章签约期 (53)第五章持续期 (67)第六章尾盘期 (73)第七章交房期 (78)第一章进场前一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。
要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)简历中能展现自身的才华和特长；4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：➢让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
➢面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。
➢面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：1)简历的真实性➢你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？➢能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？➢能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？➢能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？2）激励此人工作的动力是什么：➢你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？➢你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？➢你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：➢你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？➢当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？➢你怎么看待被别人误会？➢你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）此人是否正直、诚实：➢能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？➢你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？➢你的上司对你的评价？你对上司的评价？5）此人的专业度：➢能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？➢你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？➢能谈谈你对某某商圈的看法吗？➢你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？➢你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？二、售楼处管理制度：1、人员分工：➢项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
房地产销售的成功操盘手册
房地产销售的成功操盘手册在如今这个竞争激烈的房地产市场上，如何成为一名成功的销售人员是每个人都关心的话题，要成为一名成功的房地产销售人员，必须要掌握一些必要的技能。
以下是一些关键技能和方法，可以帮助你成为一名更加成功的房地产销售操盘手。
1. 建立和维护良好的客户关系成功的房地产销售人员都对自己的客户十分重视，他们清楚地知道建立和维护良好的客户关系是他们未来成功的关键因素。
一个良好的客户关系可以带来更多的重复业务、口碑宣传和好评。
建立良好的客户关系需要投入时间和精力，包括要能够了解客户的需求和偏好、及时回复客户的信息和咨询、及时为客户提供解决方案、建立信任和互信等。
2. 掌握市场动态市场动态对于销售人员来说十分重要，他们需要了解市场的趋势和变化，以便调整销售策略和战略。
这些市场动态包括整个市场的供需关系、价格变化、潜在客户的需求等。
只有通过了解市场动态，销售人员才能准确预测未来的市场变化，采取有效的销售策略。
3. 制定有价值的销售策略成功的销售人员都会进行有效的市场营销研究，并会在销售策略上进行创新和调整。
他们会以客户需求为中心，制定有价值的销售策略，提高他们与客户的黏性。
这些销售策略包括制定差异化的营销策略、利用互联网技术提高销售效率、提供售后服务等。
通过这些策略，销售人员可以更加高效地接触到潜在客户，并成交更多的生意。
4. 建立个人品牌建立个人品牌是现在越来越受人们重视的一个方面。
一个有品牌意识的销售人员能够赢得当地客户的信任和认可，从而帮助他们在竞争中保持优势。
建立个人品牌包括：•了解客户需求，并提供专业的建议和解决方案•提供优质的售后服务•在社交媒体和其他平台上积极推销个人品牌，推广个人形象建立个人品牌可以增加销售人员的知名度、提升业务能力和打破行业壁垒。
通过不断积累口碑、积极参加业内活动，销售人员不仅可以在行业中脱颖而出，还能够建立起自己的稳固的品牌形象。
5. 不断学习与进取成功的销售人员都明白学习和进取是不断提升自身业务水平和专业能力的基石。
项目操盘手册完整稿
项目操盘手册完整稿一、前言本手册主要是针对项目管理人员的，旨在帮助项目管理人员更好地掌握项目管理的要点和技能，提高项目管理的效率和质量，充分发挥项目管理人员的能力和优势。
本手册包括了项目的定义、项目管理的基本流程、项目管理的具体技能等。
二、项目概述1. 项目的定义项目是为达到一定的目标或者要求而组织的一系列具有一定时限、一定要求的工作。
项目可以是一项新的工程、一种新的产品、一个新的服务、一个新的软件系统等。
在一个项目中，有明确的成本、时间和质量目标，以及相应的资源约束和风险挑战。
2. 项目的属性在一个项目中，我们要明确以下几个属性：•完成时间：必须要在规定的时间内完成任务。
•完成质量：项目在完成时需要达到指定的质量要求。
•成本约束：必须在成本范围内进行项目开发。
•风险：需要进行风险管理和控制。
•范围：需明确项目的范围和目标。
•关键路径：需要找出项目的关键路径，进行重点关注和管理。
3. 项目管理的目标和意义项目管理的目标是提高组织和项目管理者在项目开发过程中的能力和水平，使项目管理能够更加有效、高效地完成任务，并达到项目目标。
项目管理的意义是对组织重要价值的传达和实现，确保项目能按时、按质量、按成本达到客户的期望，为企业带来最大的价值。
三、项目管理的基本流程1. 项目启动项目启动是项目管理的开端，主要包括以下几个方面。
•需求分析：理解客户的需求和期望，明确项目需求。
•市场分析：了解市场竞争环境，为项目提供建设性的建议。
•项目立项：由项目启动小组完成项目立项的相关工作。
•项目计划：规划项目计划，安排项目资源，设定项目目标。
2. 项目执行项目执行是项目管理的核心阶段，主要包括以下内容。
•项目组建：组建项目团队，明确团队的角色和职责。
•项目实施：根据计划执行项目，确保项目的顺利进行。
•项目监控：监控项目的进度、质量、成本和风险等方面。
•项目控制：管理项目的变更和风险，制定应对措施。
3. 项目收尾项目收尾是项目管理的最后一个阶段，主要包括以下内容。
房地产项目操盘手册
1、项目卖 点及分析 整合
五 广告策略
2、媒体组合 选择
3、广告阶段 策略及推广 主题
4、广告投 放计划
1、项目卖 点及分析 整合
六 推广费用估算
分媒体类型预算明细
(四)付款方式
▪ 低首期款的总额为目的的方式 ▪ 在内部认购期内采用VIP认筹，采取以下折扣
方式 A 一次性付款在96折基础上再优惠5% B 按揭付款在98折基础上再优惠5%
▪ 其他阶段付款方式 A 一次性付款96折 B 按揭付款98折 C 3人以上购买额外优惠2% D 团体购买（5人以上）额外优惠3%
1.3 在价格的策略上，建议采用“震撼价入市，爬坡式升价”的策 略，先积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标均价水平。
（二）销售前提
1. 销售前提条件
策划方案 ▪ 规划设计方案 ▪ 销售资料 ▪ 销售过程中相关单位的落实 ▪ 销售文件 ▪ 前期良好的媒体造势 ▪ 销售的五个一工程 ▪ 销售合法文件 ▪ 销售人员培训到位
(三)入市时机
入市时机评估依据
二 销售目标
各销售阶段
三 价格策略
(一)总体价格策略
▪ 总体价格策略： 销售前期，主要是开盘期和强销初期,低
开高走，小幅快跑 销售后期,保持稳定，重要系
(三)价格走势策略
▪ 根据销售阶段目标，做出价格走势建议，包含 优惠方式
例如：在内部认购初期，以更低的价位入市， VIP客户特别优惠5%（初定VIP认筹100个，解 筹率近30%，开盘销售约占项目总套数的8%） ，以刺激市场，吸引更多客户追捧，迅速炒热 楼盘
2.各前提条件执行细节
▪ 房屋和环境施工 ▪ 销售合法文件 ▪ 落实销售过程必备条件 ▪ 营造卖场 ▪ 销售工具的制作 ▪ 广告设计制作及投放计划 ▪ 销售文件、销售培训
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商业地产项目操盘手册完终昆明迅图投资有限公司项目操盘手册目录第一章筹建期 (3)第二章蓄客期 (21)第三章开盘期 (25)第四章签约期 (53)第五章持续期 (67)第六章尾盘期 (73)第七章交房期 (78)第一章进场前一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。
要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)简历中能展现自身的才华和特长；4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：➢让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
➢面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。
➢面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。
※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：1)简历的真实性➢你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？➢能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？➢能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？➢能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？2）激励此人工作的动力是什么：➢你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？➢你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？➢你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：➢你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？➢当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？➢你怎么看待被别人误会？➢你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）此人是否正直、诚实：➢能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？➢你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？➢你的上司对你的评价？你对上司的评价？5）此人的专业度：➢能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？➢你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？➢能谈谈你对某某商圈的看法吗？➢你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？➢你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？二、售楼处管理制度：1、人员分工：➢项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
➢项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。
➢置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。
➢实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。
2、案场制度：➢考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度➢仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范➢售楼处现场规范：➢售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求➢服务规范：售前服务、售中服务、售后服务➢销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。
➢售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）➢具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料➢市场调研工作三、培训第一阶段：公司新员工培训➢企业简介➢公司规章制度➢公司历年案例简介第二阶段：销售基础培训➢礼仪、行为规范➢房地产基础知识➢营销理念➢案场规章管理制度➢置业顾问素质（销售人员基本要求）➢房地产政策法规➢房地产开发流程➢市场调研➢销售基本流程➢销售技巧➢合同解读及签约流程➢售后客服工作（客户跟踪）➢银行按揭办理流程及计算第三阶段：项目情况培训➢开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）➢项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）➢项目卖点（项目各方面优势）➢统一说辞➢市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）➢对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）第四阶段：销售实战演练➢模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）➢现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）➢洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）➢成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）一、管理工具文件：1、公司人事制度表格：1)考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单4）其他：城市年轮事故报告单2、售楼处现场管理：1)客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表2)员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格3)经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、4)财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表5)培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈3、与开发商交接文件：文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表二、开发商背景熟悉：➢开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。
➢公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。
➢开发理念：现存量土地情况➢开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。
➢建筑商的背景➢物业公司的背景三、项目报批进展：下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）4、向以下各部门提出申请批准报告：➢人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改；➢环保局：对有关环境影响的设施审查；➢消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；➢供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。
➢市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。
➢城管、交通：项目建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。
5、招标办：按当地政府规定，对项目建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。
6、建设局：开工前向建设局申请报建，取得《开工许可证》，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）。
7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监费用。
8、测绘部门：进行建筑面积计算。
9、选择监理公司和进行工程招标10、档案馆：按建设项目归档规定，向当地档案馆移交建设项目档案。
四、项目相关资料收集：1、项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。
2、项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。
3、项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。
4、项目周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）一、案场选址包装：1、选址决策模式：⏹吸引途径客源。
在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。
从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。
⏹尽可能地利用规划中的建筑物。
如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体规划中的“其中一域”做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。
⏹项目开发方面的考虑。
对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。
而对于大型项目来说，就要考虑到项目的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。
⏹楼盘形象方面的考虑。
对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值或更能提高项目的正面形象。
2、选址原则◆位置显眼，有利于展示项目形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引过往人流。
◆交通便利，有利于置业者快捷到达。
人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房。
场地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易。
◆位置相对固定，与施工时序高度结合。
营销中心位置要相对固定，与施工场地容易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序的推进而经常变动。
营销中心场地广阔或环境和视线较好，便于开展大型主题营销活动。
3、售楼处包装及室内外展示设计1）室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。
●售楼部形象墙设计。
包括项目的标志（或VI）、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等。
其中形象墙是影响人的第一感觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。
对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。
墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。
●大门：一个物业的大门口，犹如人之脸面，你的全部的内涵、气质、神韵、品格，甚至小区的整体建筑风格，都首先通过它表现出来。
它向全社会传达出该物业的第一直观印象。
所以大门口的设计和装璜，是关乎全局成败的大问题，务必倾发展商之全力，按顶级设计和施工进行建造。
●工地围板：可以直观的显示发展商的实力、态度和责任心，同时可以表现建筑的规模、档次和水平。