增员启动宣导版

关于意愿产生的一个实例
妈妈：它含有大量维他命。
宝宝：这也不是个好理由！
妈妈：它含有血液中所需的铁质。
宝宝：这也不是个好理由！
妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！
宝宝：这才是个好理由……
不断寻找理由，寻找多种理由 和不同的理由
去启动不同的人是意愿启动的关键
实现梦想，需要一个 好的机制！
1
准主管的利益 组经理的利益 三类人群经营重点 基本法考核要点
合格
增长点就在这里
3人
6人
9人
12人
以下项目有效期截止到2012年三季度末
晋升组经理奖
奖励对象： 新版基本法上线后初次晋升的组经理（包 括新版基本法上线前曾任组经理后降级，在新 版基本法上线后重新晋升的组经理） 奖励标准： 最高奖励1500元。 发放方式： 分两次发放：新主管晋升当月和晋升6个月 后仍达成职级维持考核时各发放50%
•新人在签约后3个月达到晋升业务主任职级 标准，能够正常参加公司会议及相关培训， 且当月FYC不为零者，年龄在40周岁（含） 以内每月给予200元，其它人员给予100元/ 人。给予期间均为晋升后头三个月。
•新人在签约后3个月内达到晋升业务主任职 级标准，于新人晋升业务主任职级的次月， 向该新人的推荐人一次性发放成功添翼津贴
（说明：以上新增人力当月主险举绩，且三个月内晋升为业务主任， 方可发放该津贴。）
组织做优类
职级 组经理 高级组经理 资深组经理 处经理 高级处经理 资深处经理 区经理 入围条件 目标：优质体 直辖组有效人力1+5，季度FYC达14Q 直辖组有效人力1+5，季度FYC达16Q；1个培育 组维持 直辖组有效人力1+5，季度FYC达18Q；2个培育 组维持 直辖处有效人力25人，季度FYC达100Q；直辖 维持条件 组有效人力1+5，季度FYC达16Q；有4个管辖组 及以上 （不含直辖组），其中2个优质组 直辖处达到优质处标准，1个培育处维持 直辖处达到优质处标准，2个培育处维持
短期险600元=1 件
达到12人 达到8人 达到5人
1000 500 300
培育组津贴
项目名称
KPI区间 第一年 持久享受
待遇比例（A） 组 处 13% 8% 6% 4% 区
直接培育组津贴
第二年
直间有奖 第三年及以后
——
间接培育组津贴
团队、收入发展目标规划
楼 理 层 一 上 更
卓越
经
组 当 要
优秀 标准
13000（含）－27000 7000（含）－13000 4000（含）－7000 4000及以下
12%
8% 5%
12%
9% 6%
12%
9% 6%
13%
9% 7%
13%
9% 7%
绩优组经理奖
直辖ห้องสมุดไป่ตู้当月举绩人力 绩优组经理奖 （含本人）
举绩人力：指当 月新单件数大于 零的持证人力。 新单件数：指新 签发的个险长险 主险保单及短期 险（不含附加险） 折算件数之和。
圈后，蜘蛛就走了，他也安然入定。待出定一看赫然发现，那个圈在
自己的肚子上。
启示：人生中往往会遭遇到很多的困扰和烦恼，其中
最大困扰往往是来自于自己！
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增员的困惑
1、增员太麻烦，不如做推销 2、一年被蛇咬，十年怕井绳 尝试可能会失败，不尝试肯定一 事无成 3、沉醉于个人销售的辉煌 4、孤军奋战，不会激励属员
以下项目有效期截止到2012年四季度末
•在2012年通过招募甄选系统签订保险代理合同 并进入AMIS系统的营销员，按《保险营销员代理 合同》要求，正常参加公司会议，参加“新人育 成扬帆起航训练营”，且当月FYC不为零者，年 龄在40周岁（含）以内每月给予200元/人聚贤津 贴，其它人员给予100元/人聚贤津贴，给予期间 均为入司后头三个月。
另新人增员增加收益： 1、推荐新人奖10%--6% 2、成功添翼津贴1000元（新人3个月转正） 3、伯乐奖1000元 4、企划奖励 5、为晋升组经理做铺垫
增员一人利益演示
业务主任小林当月FYC2400元，1月增一新员小张 ，小张每月FYC1200元。 小林增员获得收益： 推荐新人奖：1200*10%*6+1200*6%*6=1152元 伯乐奖：1000元 潜力新人奖：800元 成功添翼津贴：1000元 合计：1152+1000+800+1000+=3952元
新晋主管扶持奖
奖励对象
初次晋升为组经理并且任职时间在12个月内的初级 主管
奖励方式
直辖组当月举绩3人，奖励300元
注意事项
该奖核发时该主管须达成职级维持考核条件 该奖与新版基本法绩优组经理奖不重复获取， 达到绩优组经理奖获取条件的，按绩优组经理 奖标准发放
培育组经理奖
调整新版基本法中“培育组经理奖”发放 方式。各职级主管由直辖组中直接育成新 的组经理时，公司给予育成人一次性的培 育奖金。奖励金额为新主管晋升前拟组建 团队晋升前6个月FYC的12%。 培育组经理在新主管晋升后的6个月内按月 平均发放，计发时以培育人在职为条件； 被育成人非首次晋升的，育成人不享受该 奖励。
2011-12-01 闫XX
业务员
324
600
300
0
1224
第4—6个月
假设新人转正后第一个月FYC3600元，则： FYC：3600元 新人津贴：400元 创业津贴：200元 成长津贴：200元
月收入4400元！
新人收益汇总（不含佣金）：
1、新人类津贴 （最高7200元） 2、潜力新人奖 （1800元） 3、企划奖励价值200元夏装一套
不发放
重新入司人员且其之前所 有推荐人未享受过伯乐奖 在发放前新人终止代理合 同 在发放前直接推荐人终止 代理合同
推荐新人奖
发放条件 发放标准
给付比例
第4月 第7月 第10月 第13月
在第1-3个月内晋升业务主任 按新人前3个月累 10％ 10％ 在第4－6个月内晋升业务主任 计FYC为计提基数 0 10％
增员
是寿险营销发展的命脉
是寿险事业成功的诀窍
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我们没有理由不增员
一个人，一条腿长，一条腿短，一定会跌跤的；一 个国家，一条腿长，一条腿短，也会跌跤的。 ——温家宝总理接受美国《华盛顿邮报》总编采访 时这样说
人是两条腿走路的，保险也一样，这样 才会健康持续发展。保险的一条腿做业绩， 一条腿就是做增员。增员，是寿险经营的命 脉；源源不断的增员，是寿险事业生命延续 的基础。
400+200 400+200
第7-9月（ 全季）
第10-12月 （全季）
2400以上，增员举绩1人
800 潜力新人奖
2400以上，增员举绩2人
1000
伯乐奖
新人第7-12个月累计FYC 4800 伯乐奖 1000
发放
发放给直接推荐人 在新人第13个月发放 发放时新人职级高于业务 主任职级 新人处于业务主任职级且 最近一次职级维持考核合格
6％ 6％
6％ 6％
发放
发放给直接推荐人
在新人第4、7、10和13月 发放 新人在第1-6个月内晋升为 业务主任
不发放
新人在满6个月时仍未晋
升为业务主任 在发放前新人终止代理合 同 在发放前直接推荐人终止 代理合同
1
准主管的利益 组经理的利益 三类人群经营重点 基本法考核要点
2 3
4
增员的核心 态度大于技能 意愿决定态度
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增员的核心 态度大于技能 意愿决定态度
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关于意愿产生的一个实例
妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊! 妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是个好理由！ 妈妈：它可使你更健康。 宝宝：这也不是个好理由！！
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直辖区有效人力120人，季度FYC达600Q；直辖 处达到优质处标准，管辖处4个（不含直辖处 ），其中优质处2个
第1—3个月
假设新人入司第一个月FYC只有300元，则： FYC：300元 新人津贴：400元 创业津贴：200元 聚贤津贴：200元
月收入1100元！ 收入＞保费？
第1—3个月
增员三人利益演示
业务主任小林当月FYC2400元，1月增一新员小张、小 王、小李，每人每月FYC1200元。 小林增员获得收益： 推荐新人奖：(1200*10%*6+1200*6%*6)*3 =1152*3人=3456元 伯乐奖：1000*3人=3000元 潜力新人奖：800+1000元=1800元 成功添翼津贴：1000*3人=3000元
开发员工增员市场的核心是 启动意愿
一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累!
一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累!
先看几个小故事
有位和尚，每次入定都会遇到一只大蜘蛛来跟他捣乱，于是他请 教禅师：“为什么我无论怎么赶它，它也不走？”禅师回答：“下次 你入定时，拿一支笔，如果蜘蛛再来，你就在它的肚子上画一个圈作 记号，看它是何方怪物。”和尚照办了，当他在蜘蛛的肚子上画了个
时间 FYC 2400（含）以上 1200（含）—2400 第1－3个月 新人待遇 1200+200 900+200 年龄在25岁 （含）—40 岁(含)新人 每月可随新 人基本津贴 发放200元创 业津贴 备注
600（含）—1200
300（含）—600 第4—6个月 （每月） 600（含）以上
600+200
21
郝发展
新晋主管扶持奖
直辖组津贴
直辖组津贴=直辖组FYC合计×津贴比例×品质系数
当月本组FYC （含本人FYC） 45000（含）以上
组
19% 16% 14%
直辖组津贴比例 高级组 资深组
20% 17% 15% 20% 17% 15% 24% 20% 16% 24% 20% 16%
27000（含）－45000
2 3
4
4
业务员系列的利益构成
项目名称 佣金 展业津贴 推荐新人奖 伯乐奖 新人津贴 潜力新人奖 √ √ √ √ √ √ √ √ 业务员 √ 业务主任 √ 业务经理 √ √ √ √ 高级业务经理 √ √ √ √
业务员系列主要包括表格中 的几种利益，可以划分为两 大块：销售和增员
郝发展
新人津贴、创业津贴、潜力新人奖
----组织发展 再建新功
为什么要增员
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红杉的故事：红杉的根须扎地不深，但任 何地方的红杉长势都很好，不怕风吹雨打，原 因在于红杉总是成片成片的生长，彼此的根须 紧紧相连，这样既节约了根部的养份，又保证 有能量向上生长，所以红杉林总是又直又高， 生机盎然。 作为人这样的个体也是一样，如何让自已 生存的更好呢！如何让寿险生涯更长呢？
假设新人入司每月FYC3600元，则： FYC：3600元 新人津贴：1200元 创业津贴：200元 聚贤津贴：200元
每月收入5200元！
日期
营销员姓名 职级 首年主险佣金 新人津贴 税前补扣款 所得税金 总收入
2011-12-01 王XX
业务员
13500 1400
2676 1691.62 15919.38
1000元。
每季度考核达到优质体标准的各职级主管， 若在季度内达成以下新增人力目标，则按职 级一次性计发组织做优津贴。
组经理： 直辖组新增1人，计发组织做优津贴 500元； 高级组经理：直辖组新增1人，计发组织做优津贴 800元； 资深组经理：直辖组新增1人，计发组织做优津贴1000元； 处经理： 直辖组新增1人，计发组织做优津贴1500元； 高级处经理：直辖组新增1人，计发组织做优津贴1800元； 资深处经理：直辖组新增1人，计发组织做优津贴2000元； 区经理： 直辖组新增1人，计发组织做优津贴3000元；
4
主管系列的利益构成
项目名称
佣金 推荐新人奖 伯乐奖 直辖组津贴 绩优组经理奖
各组经理
√ √ √ √ √
各处经理
√ √ √ √
各区经理
√ √ √ √
辅导津贴
直辖区津贴 责任津贴 培育组经理奖 培育组津贴 培育处津贴 培育区津贴 √ √
√
√ √ √ √ √ √ √ √ √ √
接下来，我们分 职级看一看各 级主管的利益 构成情况