快消品渠道分类及管理课件
合集下载
快速消费品渠道分类和管理共44页文档
陈列
隔月执行，区域确定具体时间。
生动化陈列(全 常规的堆箱/端架/场内多
现代 年陈列协议) 点陈列等
渠道
形象展示
包柱/堆箱/陈列架等陈列 展示
连锁/ 家庭装陈列 堆箱陈列,价格标识
便利店 形象展示
店招\生动化\小型货架
铺货奖励 3元/箱
陈列奖励 平均按1箱/店计算
小店
旺季冰柜陈列 单点1-2箱/月陈列费用
统 渠
Ｃ类
道 校园点
经销商支付销售奖励1元/箱
经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务
进货奖励 15搭1力度以内
形象展示
社区点
整箱陈列
店招\生动化\小型货架 每月2箱/点陈列费用
进货奖励： 12送1
校园点
陈列奖励： 3箱/月
特通 进货奖励 进1箱送3包
建议
建议
11
二、渠道管理
Channel Management)
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现 有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道 成员间相互协调和通力合作的一切活动。
做进货奖励
9
王老吉（盒装）渠道月分解动作
10
王老吉（盒装）渠道月分解动作
通路
项目
奖励标准
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月
季/月度奖励 经销商
快销渠道分类和定义培训课件
• 配送商 接受达能的业务指导，在一定区域内配合达能公司服务于
零售点，并对销售代表获取的订单进行产品配送的批发商 • 管制二批
有达能批发销售代表进行固定拜访并获取订单的二批客户 • 传统二批
没有达能销售代表拜访；与达能没有直接生意往来。 自行与经销商/配送商发生业务往来
H2 二级批发商
I、其它
I 其它
B1 自选食杂店
B.传统渠道
B2 非自选食杂店
非自选服务形式，售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
B2 非自选食杂店
B.传统渠道
B3 摊贩
没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，设备简陋， 以经营饮料、香烟为主，面向行人服务。如水摊、冰点 ……
A4 便利店
营业面积一般小于200平方米，有1-2个收银机 一般是连锁集团的成员店 主要售卖包装食品，饮料，香烟等 营业时间为16小时到24小时
如：7-11/快客/可的/苏果便利店
A4 连锁小型超市
B.传统渠道
B1 自选式食杂店
自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
如：家乐福/沃尔玛/乐购/世纪联华/苏果购物广场/平价店
A1 大卖场
A2 超级市场
超级市场 营业面积至少1000平方米 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 出口有收银机 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上 是连锁集团的成员店
设在影院、剧场等演义场所内的零售点，主要顾客为观众
D2 影院
D.娱乐休闲
零售点，并对销售代表获取的订单进行产品配送的批发商 • 管制二批
有达能批发销售代表进行固定拜访并获取订单的二批客户 • 传统二批
没有达能销售代表拜访；与达能没有直接生意往来。 自行与经销商/配送商发生业务往来
H2 二级批发商
I、其它
I 其它
B1 自选食杂店
B.传统渠道
B2 非自选食杂店
非自选服务形式，售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
B2 非自选食杂店
B.传统渠道
B3 摊贩
没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，设备简陋， 以经营饮料、香烟为主，面向行人服务。如水摊、冰点 ……
A4 便利店
营业面积一般小于200平方米，有1-2个收银机 一般是连锁集团的成员店 主要售卖包装食品，饮料，香烟等 营业时间为16小时到24小时
如：7-11/快客/可的/苏果便利店
A4 连锁小型超市
B.传统渠道
B1 自选式食杂店
自选服务形式 售卖至少一种食品 售卖香烟或酒或碳酸饮料 可能售卖雪糕，日用品或个人护理品 食品指非饮料类和非糖果类的食品
如：家乐福/沃尔玛/乐购/世纪联华/苏果购物广场/平价店
A1 大卖场
A2 超级市场
超级市场 营业面积至少1000平方米 自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品 出口有收银机 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上 是连锁集团的成员店
设在影院、剧场等演义场所内的零售点，主要顾客为观众
D2 影院
D.娱乐休闲
快速消费品渠道分类和管理ppt
快速消费品渠道分类和管理ppt
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
2011.01.23
快速消费品渠道分类和管理ppt
一、销售渠道分类定义
第2页
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
2011.01.23
快速消费品渠道分类和管理ppt
一、销售渠道分类定义
第2页
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
快速消费品渠道分类和管理共44页文档
快速消费品渠道分类管理
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
快消品渠道分类及管理
首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
直营渠道的人员管理
市场管理的具体表现形式
市场管理的目的
3.渠道中的价格管理
不能被自己打败
a.坎级政策的误区
区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策
b.渠道的奖励影响市场价格
促销过后市场价格是否能恢复
4.渠道中的促销管理
促销的时间管理
先做那一级的促销
4.渠道中的促销管理
三、渠道管理七原则
三、渠道管理七原则
黎作新（Johnson Lai）
《销售渠道管理 》讲座
提纲
四、销售渠道管理
一）、销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
四、销售渠道管理
二）、中间商的开发
第一步 拟定分销策略
渠道管理的方法 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
直营渠道的人员管理
市场管理的具体表现形式
市场管理的目的
3.渠道中的价格管理
不能被自己打败
a.坎级政策的误区
区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策
b.渠道的奖励影响市场价格
促销过后市场价格是否能恢复
4.渠道中的促销管理
促销的时间管理
先做那一级的促销
4.渠道中的促销管理
三、渠道管理七原则
三、渠道管理七原则
黎作新（Johnson Lai）
《销售渠道管理 》讲座
提纲
四、销售渠道管理
一）、销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
四、销售渠道管理
二）、中间商的开发
第一步 拟定分销策略
渠道管理的方法 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
快消品经销商渠道的开发与管理原则(PPT 118页)
利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的
示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老 客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机 构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊
文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并 引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，
随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，
放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来
的。
建议四：“孺子“可教 协同发展
忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具
有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢
的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和
品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做
市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来
的。
建议三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局
忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，
经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和
快消品经销商渠道的 开发与管理原则
第一部分：认识经销商
一、经销商概念
谁是经销商?
经销商的基本概念
经销商:它不是你的终端渠道
。
但……它象
是你的座驾借助它, 你能发展
某些区域市场的业务。
经销商 与 科技终端渠道
4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的
示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老 客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机 构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊
文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并 引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，
随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，
放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来
的。
建议四：“孺子“可教 协同发展
忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具
有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢
的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和
品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做
市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来
的。
建议三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局
忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，
经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和
快消品经销商渠道的 开发与管理原则
第一部分：认识经销商
一、经销商概念
谁是经销商?
经销商的基本概念
经销商:它不是你的终端渠道
。
但……它象
是你的座驾借助它, 你能发展
某些区域市场的业务。
经销商 与 科技终端渠道
快消品渠道分类及管理
特 通 渠 道
特 通 （E类）
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下 独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系 统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。 E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类 E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类
属细分市场 主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③ （X类）
落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、 春节拜年等；
第5页
参考
基础条件 量贩店 价格敏感 购物环境 选址位置 高 舒适/ 舒适 / 整齐 郊区
王老吉（盒装）分类定义01
KA 大型超市 超市 百货公司 便利店 便利店 个人护理店
平方米, 200 - 1000 平方米 , 主营百货, 20000平方米以 20000平 20000 平方米以 5000 - 20000 平 200 - 5000 平方 主营百货 , 附属超 市营业面积2000 市营业面积 2000 200 平方米以下 主营日化类产品 , 主营日化类产品, 营业面积 上 方米 米 平方米左右 兼营食品/ 兼营食品 / 饮料 高 轻松/ 轻松 / 整齐 郊区/ 郊区 / 社区 中 轻松/ 轻松 / 整齐 社区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优 雅 商业区 低 整齐/ 便利/ 整齐 / 便利 / 快 捷 社区/ 社区 / 商业区 低 轻松/ 整齐/ 轻松 / 整齐 / 优雅 紧靠大型超市\ 紧靠大型超市 \ 量 贩店\ 贩店 \ 商业区
批发
陈列
特通
促销 40家 40家 现金 陈列 5*8000=4万 5*8000=4万 元
《快速消费品策划》课件
失败案例一：百事可乐的市场定位
总结词
定位模糊，市场反应冷淡
详细描述
百事可乐曾尝试改变市场定位，但未能成功吸引目标消费者，导致市场份额下滑。其市场定位模糊， 未能突出品牌特色，导致消费者忠诚度降低。
失败案例二：雀巢奶粉的渠道管理
总结词
渠道混乱，价格体系不稳定
详细描述
雀巢奶粉在渠道管理上存在问题，导致渠道混乱、价格体系 不稳定。这影响了消费者对品牌的信任度，并导致市场份额 下降。雀巢应加强对渠道的管理和监控，确保价格体系的稳 定和市场秩序。
明确品牌的目标市场，了解目标消费 者的需求和喜好，以便更好地满足他 们的期望。
塑造品牌的核心价值观，提升消费者 对品牌的认同感和忠诚度。
品牌特色
确定品牌的独特卖点，与其他品牌进 行差异化竞争，提高品牌在市场上的 竞争力。
品牌形象设计
视觉识别系统
设计独特的商标、标志和包装， 提高品牌的辨识度和记忆度。
品牌调性
确定品牌的风格和个性，通过语 言、色彩、字体等元素传达给消
费者。
品牌传播渠道
选择适合品牌的传播渠道，如广 告、公关、数字营销等，以扩大
品牌的影响力和知名度。
品牌传播策略
广告策略
制定有针对性的广告计划，通过各种媒体向目标 消费者传递品牌信息。
公关策略
建立良好的公共关系，提升品牌形象和声誉，增 强消费者对品牌的信任感。
渠道合作与关系维护
与各销售渠道建立良好的合作关系， 定期沟通交流，共同应对市场变化和 挑战。
03
快速消费品市场分析
市场现状分析
01
02
03
市场规模
分析当前快速消费品市场 的总体规模和增长趋势， 了解市场容量和潜在空间 。
快速消费品资料课件
物流配送与运
配送网络优化
优化物流配送网络，选择合适的运输方式和路径，以降低运输成本和提高配送 效率。
运输管理
加强运输过程的管理，确保产品按时、安全送达客户手中，提高客户满意度。
逆向物流与循环利用
逆向物流系统建设
建立完善的逆向物流系统，对不合格产品、 退货等进行有效处理，确保产品质量和客户 权益。
绿色可持续发展
环保、可持续发展成为社会关注的 热点，快速消费品行业需要关注环 保、节能减排等方面的问题，积极 推动绿色可持续发展。
主要产品类别及其优缺点
个人护理品
个人护理品是快速消费品行业中的主要产品类别之一，包括化妆品、护肤品、卫生用品等。这类产品的主要优点是市 场需求稳定、毛利率较高，但竞争激烈、更新换代快。
品、日化用品等。
根据产品类型和消费特点，快速 消费品可以分为个人护理品、家 庭护理品、食品和饮料等几大类
。
快速消费品具有使用周期短、消 费频率高、品牌忠诚度低等特点
，因此市场竞争异常激烈。
快速消费品的市场特点
市场规模巨大
快速消费品市场是全球最大的消费品市场之一，市场规模 巨大且持续增长。
消费者需求多样化
品牌定位与差异化
品牌定位
在快速消费品市场中，品牌定位是关键的一步。它决定了品牌在市场中的位置，以及消费者对品牌的 认知。品牌定位应基于对目标消费者需求和喜好的深入了解，同时需与竞争对手的产品进行差异化。
差异化策略
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌需要有一个独特的差异化策略。这种策略可以基于产品的独 特性、价格、营销方式、品牌形象等方面。例如，一些品牌通过创新或独特的口味来吸引消费者，而 另一些品牌则通过吸引人的包装或营销活动来吸引消费者。
快消行业现状及渠道分析ppt课件
现 状
随着经济进一步发展，国内外 厂家的逐步加入，厂家对城市的争 夺更加激烈，也在不断的向城镇乡 村延伸致使快消行业集中度逐步上 升，竞争度加大。
3
快消行业传统渠道出现的问题
“周转快，消费快”是快消业的典型特征，因此对其“规模
渠道”要求甚高，而日益激烈的行业竞争也对快消行业企业的渠 道管理提出了更高的要求。
快消品企业的传统营销组织结构中，营销部门通常会建立庞 大的营销管理团队和庞大的营销体系，由此产生巨额的营销费用 和繁杂的管理体系增加了企业在渠道管理上的难度。
4பைடு நூலகம்
传统渠道模式及问题
模 式 出现问题
企业——渠道合作伙伴
——消费者 企业——经销商/代理商 ——终端网点——消费者
各级渠道间订单满足率如何？
8
• 信息系统在快消行业企业的实施应用，实现了企业的 “信息化”管理，使快消企业成功的实现渠道管理的“标 准化”和“专业化”，促使整个渠道实现了高效运作，为 快消企业业绩的提升起到至关重要的作用，大大推动了快 消企业的发展。
9
Thanks for watching ^_^
10
渠道资源使用效率低、终 端门店商品销售活跃不高
渠道监控缺乏、协调沟通不畅，资源
投放目标不清晰
6
如何解决快消行业的渠道问题
引入更高效的渠道管理模式，才能让企业在行业 竞争中占得先机，获得更好的发展。
标 准 化 流专程业人及才及 高现效代项的信渠目息道化技管的术理管模在式理团渠，队道思标的管想准建理化设中、专的业实化际、应信用息化
商品SKU使用情况如何？
终端门店的活跃率如何？ 除此之外，还有渠道库存状况如 何，门店铺货情况如何，竞争品 牌表现如何，价格异常如何处理 等等
快消品渠道分类及管理
团购
9
王老吉（盒装）渠道月分解动作
通路 经销商
项目
季/月度奖励
奖励标准 1.5元/箱 0.5元/箱 1元/箱 0.30-0.50元/箱 根据区域实际情况提报
隔月执行，区域确定具体时间。
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 次年
年度奖励 奖励 批发促销 陈列
分销商 奖励+配送费 批发
营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配 有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华 联 营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利 性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、 快客 类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便 利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥） 营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收 银机。 营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银 机。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对 产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其 对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰 乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡 心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
10
二、渠道管理
Channel Management) 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现 有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道 成员间相互协调和通力合作的一切活动。 市场最大化 价格稳定 货畅其流
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
陈列点数：A类20%、B类 5%；隔月执行；陈列点明 细随行动计划提报
开学前（3月、8月）做搭赠；优先做冰箱陈列；做店招、形象店包装 、试饮、端架、冰柜陈列、结合社区或学校做推广活动。
社区点
优先做整箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
PPT学习交流
1
一、销售渠道分类定义
PPT学习交流
2
一、板蓝花销售渠道分 类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
商场超市 （B2） B类超市 （B3） C类超市 （B4）
营业面积
20000平方米以 5000-20000平
上
方米
200-5000平方 米
主营百货,附属超 市营业面积2000
平方米左右
200平方米以下
200-1000平方米, 主营日化类产品,
兼营食品/饮料
价格敏感
高
齐
轻松/整齐
轻松/整齐
轻松/整齐/优 整齐/便利/快
雅
捷
轻松/整齐/优雅
PPT学习交流
4
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式
定 义及特征
餐饮
C1： A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
定 义及特征
营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有 10台（含）
以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐 福
营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配 有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华 联
营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利 性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、 快客
类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便 利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）
营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收 银机。
营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银 机。
PPT学习交流
3
一、板蓝花销售渠道分类定义
传 统
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分销商处
渠 （F类）
进货，终端配送或座销批发。
道
渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城市规模
（G类）
和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。
片区分销商 （H类）
是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根据市 场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、 销售维护、促销推广等管理工作。
选址位置
郊区
郊区/社区
银联/POS 机
可以使用/POS 机一般在20台
以上
可以使用/POS 机一般在10台
以上
品牌/品 种
多品牌/少品种 多品牌/多品种
社区
可以使用/POS 机3-10台
一般
商业区
可以使用/超市 POS机1-10台
一般
社区/商业区
可以使用/POS 机三台或以下
少
紧靠大型超市\量 贩店\商业区
较多自有品牌销售
PPT学习交流
6
王老吉（盒装）分类定义02
渠道
定义
分销商
行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置 为经销商的区域或渠道所设置的客户。
邮差
具备配送规定区域或渠道的批发客户。
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
PPT学习交流
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
分 属细分市场 主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③
料 市 （X类）
落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、
场
春节拜年等；
PPT学习交流
5
参考
王老吉（盒装）分类定义01
基础条件
量贩店
KA 大型超市
超市
百货公司
便利店
便利店
个人护理店
可以使用/POS机15台
日常用品类多,食 品/饮料少
客单金额 100元以上
30元以上
20元
超市20元
10元
30元
发展趋势
成长
成长
微衰退
客户示例 山姆/麦德龙 家乐福/好又多 华润/民润
其它
主要以会员店 形式经营
拥有多家分店 可称连锁超市
平稳
吉之岛、广州 百货
成长
成长
7.11;喜事多
屈臣氏
拥有多家分店 可称连锁便利
形态模式
定 义及特征
食杂店 营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销
（D类）
售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售
摊点。
D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。
D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
（E类）
统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。
E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类
E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
Ａ类
传 小店 Ｂ类
统 渠
Ｃ类
道 校园点
经销商支付销售奖励1元/箱
经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务