售前及售前管理

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Solution Leader in Software Manufacturing
售前所需技巧
❖Persuasion 说服 ❖Speaking 表达清晰简明 ❖Service Orientation 主动帮助 ❖Active Listening 倾心聆听（NONONO） ❖Social Perceptiveness 了解人文反应原理 ❖Operations Analysis 需求了解分析 ❖Critical Thinking 方案对比分析 ❖Mathematics 对数字敏感 ❖Negotiation 谈判妥协和好 ❖Reading Comprehension阅读理解技巧
国外售前与售前管理
美国科诺技术公司
全球IT发展阶段（软、硬件）
Growth
（
Core Value
）
Software 软件
Hardware 硬件
(Phase)
工程 -- 成本与质量 – 工艺 制造 – 劳力成本 – 离岸外包OEM全球化
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售前所需能力（下意识）
❖Oral Comprehension听 ❖Oral Expression说 ❖Speech Clarity演讲简明 ❖Written Comprehension阅读理解能力 ❖Written Expression写 ❖Near Vision观察细节的能力 ❖ Visualization想象能力 ❖Fluency of Ideas 点子多 ❖Mathematical Reasoning数学分析能力 ❖Inductive Reasoning推理能力
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软件业特点
❖目标不易准确定义—社会科学 ❖生命周期是个动态过程 ❖个性化强—行业性，区域性 ❖没有物流与产能的限制 ❖柔性好
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❖名称：Sales Engineers （SE）
❖ 美国劳工部定义：
Sales engineers, using their engineering skills, help customers determine which products or services provided by the sales engineer’s employer best suit their needs. 过时？
未来IT发展
❖今天：Product + Service ❖未来：Expertise + Content + Software (Utility)
Expertis e
售前在未来会在哪？
Content
End User
Software
未来IT行业的“三位一体”
服务知识信息以软件/互联网为载体用户
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售前岗位任务
❖ Communicating with Persons Outside Organization ❖ 销售工具的制作--Drafting, Laying Out, and Specifying Technical
Devices, Parts, and Equipment ❖ Selling or Influencing Others ❖ Communicating with Supervisors, Peers, or Subordinates ❖ Updating and Using Relevant Knowledge （产业，技术，竞争对手） ❖ Establishing and Maintaining Interpersonal Relationships ❖ Provide Consultation and Advice to Others ❖ Analyzing Data or Information ❖ Estimating the Quantifiable Characteristics of Products, Events, or
全球软件业布局
5
（资 年源 ）潜
力
中国 美国
印度
印度
中国
美国
美国
印度 中国
美国
印度
中国
Hale Waihona Puke Baidu
市场资源
人力资源成本
技术与管理
资本资源
资源 分类
全球软件业的黑马—东欧
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美国IT售前岗位？
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IT售前的职业生涯
❖美国预测职位增加10-20%/年（平均） ❖IT售前平均收入（工资+提成）：$77100/年 ❖Top 10%：10万美金年收入
售前人员职业生涯规划
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Information ❖ Getting Information ❖ 具体最重要的：
客户演示前调查用户关心什么？现用什么？ 与竞争对手产品对比 有针对性地准备演示 回答问题
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IT售前所需知识
❖Sales and Marketing ❖Engineering and Technology ❖Customer and Personal Service ❖Design/Integration ❖Language/Culture (Lost，笑话） ❖Education and Training ❖Mathematics 严密的思维逻辑能力 ❖Production and Processing ❖Economics and Accounting
❖全美82000 个售前职位（2002）
❖Sales + Engineering
❖ 目标：“斗智斗勇”
有竞争对手：为什么我的产品是最适合客户？如何证明？ 无竞争对手：产品产生什么好处？省钱？
❖矛盾
理想状态：产品越来越易用简单，不需要售前工程师 现实状态：系统越来越复杂
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