医药代表科室会及演讲技巧
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产品要点：特征利益转化
17
处理听众提问
18
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认
• 感谢提出问题
19
结束语
总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢
38
课程回顾
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
39
40
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
30
制作PowerPoint的技巧
• 每张幻灯片只讨论一个重点 • 少些文字，多些图片 • 每张幻灯片的文字不要超过6行 • 避免用太复杂的图表 • 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 • 不要使用二种以上的字体
31
突发事件的处理
32
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
20
开会程序
签到 开场 主体
Q&A 结束语
21
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
22
演讲技巧
23
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
24
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
3Байду номын сангаас
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
4
准备工作
制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
环境准备 自我演练
5
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
听众分析
6
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
7
准备工作－环境准备
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
15
主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
16
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
对意见并准备好幻灯片
33
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
34
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
35
鼓励自己
36
课程内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
37
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
8
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
29
有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线 • 重要的内容贴在墙上 • 避免产生宽窄不一的投射画面 • 事先将录像带卷动到播放的位置 • 正确使用激光笔
9
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
10
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
11
12
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
13
开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
14
开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
25
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
26
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
27
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
28
双向交流
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处理听众提问
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回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题
• 答复
备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认
• 感谢提出问题
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结束语
总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢
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课程回顾
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
讲演技巧
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1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
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课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
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制作PowerPoint的技巧
• 每张幻灯片只讨论一个重点 • 少些文字，多些图片 • 每张幻灯片的文字不要超过6行 • 避免用太复杂的图表 • 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 • 不要使用二种以上的字体
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突发事件的处理
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控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
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开会程序
签到 开场 主体
Q&A 结束语
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课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
22
演讲技巧
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视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
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视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
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课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
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准备工作
制定计划：
-背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划
环境准备 自我演练
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准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
听众分析
6
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
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准备工作－环境准备
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
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主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
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主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
对意见并准备好幻灯片
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克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
34
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
35
鼓励自己
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课程内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
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产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成 • 尽快履行会中承诺 • 征求科主任及到会医生的意见
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
8
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
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有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线 • 重要的内容贴在墙上 • 避免产生宽窄不一的投射画面 • 事先将录像带卷动到播放的位置 • 正确使用激光笔
9
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
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课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会 跟进工作
演讲技巧
11
12
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
13
开场白
•吸引你的听众 •树立整个演讲的基调
14
开场白
• 欢迎并感谢 • 自我介绍 • 内容简介及程序介绍
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听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
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听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
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演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
28
双向交流