直营店管理细则

•直营店铺管理标准

直营店铺管理标准非常实用经典燕妮

直营店铺管理标准非常实用经典

每周作业流程参考：

每周作业流程

一、月初1-5号的工作：

1．店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括：（上月店铺销售提成表）（导购员开VIP明细表）（上月考勤表）等报表；

2．完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作（盘点管理规定执行）；

3．将上月下半月的日常费用上报审核报销

4．补充各种；

我们在企业扮演什么品？半成品精品废品毒品

交互作用分析理论：终端导购关注的重点：产品知识的掌握服务技巧销售能力

管理者在组织中的角色：

1、是解决问题的专家；

2、是领导的助手；

3、是团队的领导；

4、是其他管理者的伙伴；

5、从此别人不是在因为你自己的工作来评价你，而是根据你的部下，同事，上级其他人来评价你；

6、从此你的价值不在于做过什么，而是在于你达到的目标；

什么是管理？如何让别人做好你想做的事情

什么样的店铺主管最受欢迎：

综合素质强：公平、公正、幽默、激情、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上；

意见被尊重时，从事新工作或管理生要设备时与异性一起工作的时候，与上司融恰时

终端人员管理的范围：

人员管理：角色管理激励沟通员工职业生涯引导

团队管理：建立有效的工作网络组织

目标管理：计划管理授权时间

绩效管理：在职辅导解决问题绩效评估

员工销售能力关注点：平均单价导购销售高价位产品的能力；

客单价导购服务水平特别是对客户

的服务水平；

附加值导购的搭配推销能力；

终端人员管理评估的快捷方式：

终端人员管理的范围：人员管理能力发挥，团队管理协作水平，目标管理执行管理绩效管理利润结果

店铺人事管理的重点：1、考勤的控制与安排；

2、销售激励；

3、树立团队精神；

4、合理安排下属工作；

终端人员观察点：看人知心看品行看习惯看技术看执行

什么员值得培养：心态积极正面目标明确的目标效率时间管理学习求知欲望

执行知行会行动力

上司对下级主管能力评核三重点：公信力；激发力；领导力。

员工培训与辅导：1新员工的培训与辅导：让新员工尽快熟悉工作场所，了解公司相关规定，店铺各项工作程序和操作方法，了解销售目标达成的意义和方法，产品知识，销售技巧服务技巧等方面的培训。

员工效绩考评

业绩指标考评

1．员工的销售目标达成多

2．附加销售值

3．客单价平均单价

4．VIP销售占比

行为指标考评：工作态度团队精神，服从上级指示，工作的准确、有效性，处理总是的能力，自律性，纪律性，对商品知识的掌握

销售技巧和服务技巧的运用，客诉，处理满意度

快速成交5步曲

1．熟悉货品 FAB 搭配洗涤保养面料

2．成功案例

3．附加搭配推销

4．流行资讯室导

5．优质的服务

终端店铺商品管理要点：

1．商品上市

2．商品配备

3．商品陈列

4．商品熟悉

5．商品销售

6．商品讲解

7．商品调整

8．商品物流

9．商品保管商品保管

季前季中季末

顾客推动预约消费 VIP

提前消费顾客准VIP 打折顾客

商品推动高单价商品客单价附加值

高利润产品高利润顾客库存清出

商品管理

销售周期（过去一周）800件（40件*7）=140GD 3个月

进销比：销售数量 * 进货销售数量+库存数量=商品贡献值

商品上市的计划：

产品销售周期的预估和实际销售结合

根据款量预估陈列面和最佳陈列的位置

季前到货时店铺的推动方向？预约的销售

季中到货时店铺的推动方向？准VIP

季末到货时店铺的推动方向？特价VIP

商品配备

一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会该店铺销售业绩造成直接的影响，所以，商品配备时必须先分析以下几个重要因素：

区域区素：店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度。商业发展水平

商圈因素：商圈分析、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发展1．卖场大、库房大：款码均可配备齐全（货品定期调整，邻近库房小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）

改善建议：A系列：压缩铺场面积，拉大业绩力度

B系列：发挥政党继续保持，可适当拉大场面积（相对库存占比略大）

C系列：超常发挥，关注补货，可适当拉大铺场面积。

商品熟悉、销售及讲解

1．上市的执行——三人演练（试穿试搭、试讲）VIP资料运用预约销售管理；

2．商品讲解——境界一：款式境界二：实用、专业境界三：内涵、品位；

上市追踪（7天）：量动销比款动销比畅款排行榜滞款排行榜；

有效引导顾客试衣这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词，你穿上具有形容词感觉，我带你试试吧·引导误区：随便看看，喜欢就试一下。

小演练—产品的FAB F（Feature）特征 A（Advantage）优点 B（Benefit）好处

举例说明：F特点A优点B好处

面料方面：高织纱棉制面料手感细腻光泽爽身凉快

价格方面：高价位产品做工精细工艺新颖特别体现高价值感和品位

色彩方面蓝色上衣颜色鲜艳迎合国际潮流趋势，清爽又精神

由本质部分，升出来的优质部份，感觉。

一般情况下顾客需求优先次序：

次序一：款式廓形/裁剪

次序二：价格介谦物美

次序三面料手感/舒适度、价值感

次序四颜色：颜色对顾客很重要我们很难改变

次序五图案故事/渊源

形象顾问推价的优先次序：

次序一风格生活的方式/个性的体现

次序二颜色对个人气质的衬托

次序三面料手感/舒服度/价值感

次序四款式廓形/裁剪

次序五：图案工艺卖点提升

六价格价值感