项目一、客户获取与分析分解
【案例分析】如何确定项目范围并进行WBS分解
【案例分析】如何确定项⽬范围并进⾏WBS分解今天写了⼀篇⽂章。
对于项⽬范围管理有了⼀些新的想法，特别是针对⽬前我们遇到的⼀些问题，我觉得有必要写出来跟⼤家⼀起分享，共同讨论讨论。
我想通过⼀个通俗的案例，来阐述我要说明的内容。
前⼏天，镇江的⼀个朋友给我打电话，让我帮他买台电脑，事成之后请我吃饭。
分析：分析：买台电脑，是客户合同中要求我去完成的最终⽬标。
请我吃饭，是给我的激励，有了这个激励才会驱动我去做这件事情。
我当时是相当兴奋啊，呵呵有⼈请我吃饭了，兴奋得过了头，什么都没有问，就把电话挂了。
分析：在实际⼯作中，我们经常会犯这种错误，⼀看到客户肯签单了。
就什么都不管，先把合同签了，实施⼈员甚⾄上来就分析：开始去实施了。
后来⼀想不对啊，他就说要电脑，到底要什么样的啊，什么牌⼦的？内存多⼤？硬盘多⼤?显⽰器多⼤？我都不知道啊，怎么给他买。
我赶紧问他，但是我问这些他不懂啊。
他是个电脑盲，只知道玩QQ，偷偷菜，不懂这些配置啊！分析：我们到这⼀步虽然已经意识到要去跟客户确认需求了，但是还不知道怎么去挖掘客户的需求。
分析：后来⼀想，算了这样问：你为什么买这台电脑啊？就是想上⽹偷偷菜，聊聊天吗？还是想看看电影，玩玩⽹游？（好像都是不务正业哦，呵呵）。
还有你想花多少钱啊？分析：我们要学会将⼀些专业的问题，转变成⽐较通俗易懂的问题去问客户。
还有就是在问客户问题时，要学会之前TRAR讲分析：的挖坑。
就是如果我们不能提供的产品或者服务，就千万不要去问他。
不然会死的很惨。
他很快对我上⾯的问题都做了⼀⼀回答，最终我知道，他买电脑其实就是为了上⽹聊聊天，看看⽹页，⽽且要求价格不能⾼于3000元。
我根据他的回答给出了这样的电脑配置：CPU：Intel E5400，kingstone 2GDDR800，WD 500G等等，报价：2980元。
我将这样的配置发MAIL给他确认，他回复我可以这样去做。
分析：到这⼀步，我们基本上已经确定了项⽬的范围。
2024年部门月度工作计划模版（三篇）
2024年部门月度工作计划模版一、销售指标情况：截止至____年____月____日，山东省销售团队承担的销售任务为____万元，销售目标为____万元，具体年度销售计划详见附件。
二、计划制定流程：1. 年初制定《年度销售总体计划》；2. 年终制定《年度销售总结报告》；3. 每月初制定《月销售计划表》及《月访问客户计划表》；4. 每月末制定《月销售统计表》及《月访问客户统计表》。
三、客户分类与分析：依据____年度的销售额，对市场进行精细划分，将现有客户划分为VIP用户、一级用户、二级用户以及其他用户四大类别，并对各等级用户进行深入分析。
四、具体实施措施：1. 技术交流：(1) 本年度针对VIP客户，组织技术部与售后服务部开展一次技术交流研讨会；(2) 参加两次相关行业展会，并在展会期间举办一场大型联谊座谈会。
2. 客户回访：鉴于当前国内市场相似品牌众多，与我司品牌竞争激烈，为巩固和拓展市场份额，必须加强与客户的沟通交流，协调与客户及直接用户的关系。
(1) 每月对VIP客户进行一次拜访，每两月对一级客户进行一次拜访，对二级客户的拜访时间则根据实际情况灵活安排；(2) 适应市场形势，销售工作不应仅限于将产品销售给客户，还应帮助客户销售产品，协助客户处理与直接用户的关系，该工作已被列入____年的工作重点。
3. 网络信息检索：充分利用公司网站及网络资源，通过信息检索掌握销售动态。
4. 售后服务协调：在当前以贸易为主的情况下，我们深知“服务优于产品”的重要性。
在未来的工作中，我们将增强责任感，不断提升服务质量。
用户使用我们的产品的也在享受我们提供的服务。
为了稳固市场并实现长远合作，我们必须强化对客户的责任意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情、详细、周到的售后服务，为公司的成功增加更多筹码。
本年度，我将以公司规章制度为准绳，加强业务学习，提升业务能力，努力完成销售任务。
面对挑战，既然选择了目标，就不畏艰难险阻。
市场营销项目阶段划分及工作结构分解方案
市场营销项目阶段划分及工作结构分解方案市场营销项目是企业在市场上开展推广和销售活动的有组织的行动方案。
项目的阶段划分和工作结构分解是项目管理中非常重要的部分，可以帮助项目团队清晰地了解项目的各个阶段和工作任务，并合理分配资源和时间，保证项目能够按时高质量完成。
下面是一个市场营销项目的阶段划分及工作结构分解方案示例。
一、项目阶段划分1.项目启动阶段项目启动是项目的第一个阶段，也是决定项目是否能够成功的关键阶段。
在项目启动阶段，需要完成以下工作：-确定项目目标和范围-确定项目团队和各个成员的职责-制定项目计划和时间表-确定项目的预算和资源分配2.市场调研阶段市场调研是项目的第二个阶段，主要是为了了解目标市场和目标用户的需求和偏好，为后续的产品推广和销售活动提供必要的信息和依据。
在市场调研阶段，需要完成以下工作：-收集和整理市场相关的数据和信息-进行竞争对手分析和产品定位-通过市场调研方法（如问卷调查、访谈等）获取目标用户的需求和反馈-分析市场调研结果，制定营销策略和推广方案3.市场推广阶段市场推广是项目的第三个阶段，也是项目的重点阶段。
在市场推广阶段，需要完成以下工作：-制定市场推广方案和策略-设计和制作市场推广资料和宣传材料-进行市场推广活动，如展览、路演、媒体宣传等-监测和评估市场推广效果，及时调整策略和方案4.销售和客户服务阶段销售和客户服务是项目的最后一个阶段，也是项目的目标和收益实现的阶段。
在销售和客户服务阶段，需要完成以下工作：-建立销售渠道和销售团队-进行销售活动和销售推广，实现销售目标-提供良好的客户服务，维护客户关系-收集客户反馈和市场信息，为产品改进和下一轮市场营销活动提供参考根据项目的阶段划分，可以将项目的工作任务进行结构分解，分配给项目团队的不同成员，以确保项目的各项任务和工作能够有序进行。
下面是一个市场营销项目的工作结构分解方案示例：1.项目启动阶段工作结构分解-项目经理：负责项目计划的制定和管理，协调各个团队成员的工作-项目团队成员：负责收集和整理项目启动相关的资料和信息，为项目的后续工作提供依据2.市场调研阶段工作结构分解-市场调研经理：负责市场调研的组织和管理-市场调研团队成员：负责市场调研相关数据和信息的收集和整理，进行竞争对手分析和用户需求调研3.市场推广阶段工作结构分解-市场推广经理：负责市场推广方案和策略的制定和管理-市场推广团队成员：负责市场推广资料和宣传材料的设计和制作，组织并参与市场推广活动4.销售和客户服务阶段工作结构分解-销售经理：负责销售团队的建立和管理，制定销售目标和策略-销售团队成员：负责销售活动和销售推广，提供客户服务和维护客户关系以上是市场营销项目阶段划分及工作结构分解方案的简要示例，根据具体项目的需求和情况，可以相应调整和修改。
项目阶段划分及工作分解结构
项目阶段划分及工作分解结构目录1. 项目立项阶段 (2)1.1 项目背景与目标 (2)1.2 可行性分析报告 (3)1.3 项目组织结构与职责划分 (4)1.4 项目资源需求分析 (4)2. 需求分析与设计阶段 (5)2.1 需求收集与整理 (7)2.2 需求分析与确认 (8)2.3 概要设计 (9)2.4 详细设计 (10)2.5 技术可行性研究报告 (11)3. 开发实施阶段 (13)3.1 编码规范与代码审查流程 (14)3.2 单元测试计划与执行 (15)3.3 集成测试计划与执行 (16)3.4 系统测试计划与执行 (17)3.5 用户验收测试计划与执行 (19)4. 项目上线与交付阶段 (20)4.1 生产环境部署方案 (21)4.2 数据迁移计划与执行 (22)4.3 用户培训与技术支持计划 (23)4.4 项目总结报告与经验教训分享 (24)5. 后期维护与升级阶段 (25)5.1 系统维护计划与执行 (27)5.2 故障处理流程与记录管理 (29)5.3 功能优化与性能调优策略 (31)5.4 新功能开发计划与管理方法 (32)1. 项目立项阶段项目立项阶段是整个项目周期中最关键的一步，它直接决定项目的成功与否。
这个阶段的主要目标是明确项目的范围、目标、资源和时间安排，并获得项目执行的授权。
详细定义项目的范围，包括在项目范围内和范围外的内容，明确哪些功能将被包含，哪些功能将被排除。
梳理项目的需求，通过需求调研、用户访谈等方式收集用户需求并进行分析，形成详细的需求文档。
制订初步的项目实施方案，包括项目团队结构、资源分配、技术路线等。
将项目计划、可行性分析报告、预算方案等材料提交至相关部门进行审批。
1.1 项目背景与目标在全球经济快速发展的今天，（项目所属行业）正面临前所未有的机遇与挑战。
得益于技术的进步和市场需求的持续增长，（项目所属行业）的发展潜力巨大，对于（相关公司名称）这样以创新为核心驱动力的企业而言，抓住这一历史机遇尤为重要。
完整需求理解及实施方案
完整需求理解及实施方案1. 需求理解在进行需求理解的过程中，我们需要通过多种方式来获取客户的需求信息。
首先，可以通过与客户进行沟通，了解客户的业务目标和需求范围。
其次，可以通过分析客户提供的需求文档和相关资料，对功能需求和非功能需求进行深入分析。
同时，也可以通过现场调研和用户访谈等方式，获取客户的实际需求和用户体验。
2. 需求分析在进行需求分析的过程中，我们需要将客户提出的需求进行详细分解和梳理。
首先，需要对需求进行分类，将功能需求和非功能需求进行区分。
其次，需要对功能需求进行进一步的细化，将大需求分解为小需求，明确每个需求的具体内容和实现方式。
同时，也需要对非功能需求进行分析，如性能需求、安全需求、可靠性需求等方面的内容。
3. 实施方案在确定完整需求后，我们需要制定相应的实施方案。
首先，需要明确项目的目标和范围，确定项目的整体架构和实施计划。
其次，需要进行技术方案设计，包括系统架构设计、功能模块设计、数据库设计等方面的内容。
同时，也需要进行项目进度和资源计划，确定项目的时间节点和人力物力资源的分配。
4. 实施策略在制定实施方案的过程中，我们需要明确相应的实施策略。
首先，需要确定项目的实施策略，包括瀑布式开发、敏捷开发等方式的选择。
其次，需要进行风险评估和风险管理，制定相应的风险预案和风险控制措施。
同时，也需要进行质量管理和验收标准的确定，确保项目的实施质量和客户满意度。
5. 实施监控在项目实施过程中，我们需要进行实施监控，及时发现和解决项目实施过程中的问题和风险。
首先，需要建立相应的监控机制，对项目的进度、质量、成本等方面进行全面监控。
其次，需要及时进行问题跟踪和解决，确保项目实施的顺利进行。
同时，也需要进行沟通和协调，保持与客户和团队的良好沟通和协作。
总结完整需求理解及实施方案是项目启动的关键阶段，只有充分理解客户的需求，制定合理的实施方案，才能确保项目的顺利实施和客户的满意度。
因此，我们需要通过多种方式获取客户的需求信息，进行详细的需求分析和实施方案设计，制定相应的实施策略和监控机制，确保项目的成功实施和客户的需求得到满足。
产品交付管理工作程序
产品交付管理工作程序1. 引言产品交付管理是指在产品开发过程中，为了确保产品能按时、按质、按量交付给客户，所进行的一系列管理活动。
本文档旨在介绍产品交付管理的工作程序，以帮助项目团队顺利完成交付任务。
2. 项目启动阶段在项目启动阶段，产品交付管理工作的重点是明确项目目标和交付时间。
具体步骤如下：1.确定项目目标：与项目发起人和关键利益相关方一起讨论，明确项目的目标和期望交付成果。
2.制定项目计划：根据项目目标和要求，制定详细的项目计划，包括工作分解结构（WBS）、时间计划表、资源计划等。
3.确定交付时间：与项目团队协商，根据项目计划和客户需求，确定产品的交付时间。
3. 交付需求收集阶段在交付需求收集阶段，产品交付管理的工作重点是收集客户和相关利益相关方的需求，并将其转化为产品功能和规格要求。
具体步骤如下：1.进行需求分析：与客户和利益相关方沟通，详细了解他们的需求和期望，包括功能、性能、界面、稳定性等方面的要求。
2.形成规格说明书：将需求分析的结果整理成规格说明书，明确产品的功能和规格要求，并将其与客户和利益相关方进行确认。
4. 产品开发阶段在产品开发阶段，产品交付管理的工作重点是监控产品开发进度和质量，确保产品按时达到预期要求。
具体步骤如下：1.制定开发计划：根据项目计划和产品需求，制定详细的产品开发计划，包括开发任务分配、开发时间安排等。
2.监控开发进度：定期与开发团队进行沟通，了解项目进展情况，监控开发任务的完成情况，及时处理进度延迟或问题。
3.进行产品测试：在开发过程中，进行各项测试活动，包括单元测试、集成测试和系统测试等，确保产品质量和稳定性。
4.进行产品验收：在产品开发完成后，邀请客户和利益相关方参与产品验收，确认产品是否满足其需求和规格要求。
5. 产品交付阶段在产品交付阶段，产品交付管理的工作重点是将产品交付给客户，并确保客户能顺利接收和使用产品。
具体步骤如下：1.制定交付计划：根据交付时间和客户要求，制定详细的产品交付计划，包括交付准备、物流安排等。
(完整版)CMMI现场访谈提问应答
CMMI最终评审提问单二○一四年三月1CMMI 2级过程域：需求管理REQM1.1 SG1管理需求1.1.1 SP 1.1项目组通过何种方式理解需求？答： 1、项目在获取客户需求中，通过与客户访谈的方式获取需求生成需求记录表，依据需求记录表编写了用户需求规格说明书；2、项目组人员对用户需求说明书进行分析，分析了功能点，形成软件规格说明书；3、项目组与用户一起参与了需求评审会议，对用户需求规格说明书进行了确认，形成了会议纪要，确保了对于需求的含义达成一个相容的共同的理解。
1.1.2 SP 1.2怎样获得对需求的承诺？答： 1、项目对用户需求进行了分析，形成了用户需求规格说明书；2、项目组成员（项目经理、需求人员、设计人员、开发人员、测试人员）与相关干系人一起参加了需求文档的评审，并在评审报告上签字。
1.1.3 SP 1.3如何管理需求的变更？答：1、项目需求的变更活动依据程序文件《变更管理规程》的规定进行管理，用户或项目组成员提出需求变更申请填写需求变更申请表，项目经理获得需求变更之后进行影响分析，填写软件变更申请表；2、变更控制委员会（CCB）对需求变更申请表和软件变更申请表进行评审，讨论变更是否能通过，并形成会议纪要；3、从配置管理员处获取相应的配置项进行变更，变更完成过后进行相应的验证，通过验证之后填写《软件变更报告单》；将软件报告单提交CCB进行批准。
4、项目经理发出基线建立申请，建立相应基线，配置管理员进行审计并发布配置状态。
1.1.4 SP 1.4如何维护需求的双向可追溯性？答：对项目的需求通过需求跟踪矩阵进行双向溯源和管理，先对各个需求做统计，然后在各个阶段做需求维护，对需求的实现，需求的测试，需求的交换和验收都有追溯。
1.1.5 SP 1.5在你的项目中如何确保项目工作与需求的一致？答：1、需求、设计、编码等阶段的评审检查单对项目的工作任务和需求的一致性进行了检查；2、使用需求跟踪3、矩阵对发生变更的需求进行双向溯源。
客户关系管理——客户开发
回顾一下我们今天学啥了？
又该布置任务了！！！！
任务：如果我们要为学校的网上商城开发客 户，请制定一个开发客户源的计划。
要求： 1.回答问题，要根据自己的实际情况如实回答。 2.排版规范、合理 3.分析总结有条理、逻辑结构清晰 4.以word文档形式，将作业命名为“客户开发 作业—专业—姓名”，发送到老师邮箱yufang54321@
项目一：客户获取与分析
任务1：新 客 户 开 发
任务1 客户开发
常见的客户源产生方式
应知
筛选优质客户的方法
客户信息内容及收集方法
会运用客户源找到优质潜在客户
应会
能根据行业特点组织实施客户信息的收集
2
一、正确选择客户源的来源渠道
1.满意客户的推荐
真正的合作伙伴，是最有效的客户源来源
75%的新业务来源于现有客户的推荐。
怎样才能利用满意顾客推荐潜在客户呢？
找出有可能提供客户源信 息的顾客参考名单 确定预计的推荐方式 向该客户询问他提供的客 户源姓名，及额外帮助 组织集会活动 推荐信、打电话等
2．运用循环价值链方式
卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职
业贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服 务，或许您知道其他一些会采用我们服务的成 员？ 买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以， 甚至××公司的刘凯也许会采用这种服务。 卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话， 你会先联系谁？ 买方：我想是罗一明。 卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到 我们同您的关系吗？
到垃圾信息和垃圾邮件呢？
换位思考一下：如果你现在在利用互联网
收集客户信息，那如何避免垃圾信息的产
生呢？
5．广告、直邮、产品目 录和宣传品 6．展销会、博览会和商 品市场 7．研讨会 8．各种名录和号码簿 9．利用数据挖掘和客户 关系管理系统 10．利用电话销售 11．利用推销信
如何进行有效的需求分析和系统设计
如何进行有效的需求分析和系统设计在软件开发领域，需求分析和系统设计是项目成功的关键步骤。
一个有效的需求分析和系统设计过程可以确保开发人员理解客户需求并设计出可靠、高效的软件系统。
本文将探讨如何进行有效的需求分析和系统设计，以帮助软件开发人员提高工作效率和项目成功率。
1. 理解客户需求需求分析的第一步是深入了解客户需求。
与客户进行充分的沟通和交流，确保对需求的理解准确无误。
这包括与客户进行面对面的会议、电话会议或在线交流等方式。
开发人员应积极提问，并注意记录客户的关键需求和期望。
2. 分解需求将整体需求分解成更小的模块或功能是进行有效需求分析的关键步骤。
这有助于开发人员更好地理解系统的不同部分，并有助于后续的系统设计和开发工作。
通过将需求分解为模块，可以更好地管理和控制项目进度，并确保每个模块都能按时交付。
3. 使用合适的工具和技术在需求分析和系统设计过程中，使用合适的工具和技术可以提高工作效率和结果质量。
例如，使用UML（统一建模语言）可以帮助开发人员可视化系统结构和交互，以便更好地理解和设计系统。
使用流程图、数据流图和状态转换图等工具也可以帮助开发人员更好地分析和设计系统。
4. 定义系统功能和非功能需求系统功能需求是指系统必须具备的功能，例如用户登录、数据查询等。
非功能需求是指系统的性能、安全性、可靠性等方面的要求。
在需求分析过程中，开发人员应明确定义系统的功能和非功能需求，并将其作为设计和开发的基础。
5. 制定详细的系统设计方案在需求分析的基础上，制定详细的系统设计方案是确保软件系统可靠性和高效性的关键步骤。
系统设计方案应包括系统的整体架构、模块之间的交互、数据结构和算法等方面的设计。
开发人员应根据需求分析结果，结合最佳实践和经验，制定合理的系统设计方案。
6. 进行系统原型开发系统原型开发是验证需求分析和系统设计的有效性的重要步骤。
通过开发系统的原型，可以及早发现和解决潜在的问题，并与客户进行有效的反馈和确认。
项目管理：怎样做需求分析
项目管理：怎样做需求分析如果将需求分析阶段的工作归结为编写需求规格说明书，这种简化的做法往往是导致项目后期层出不穷问题的罪魁祸首。
建议采用以下步骤形成软件需求：获取用户需求→分析用户需求→编写需求文档→评审需求文档→管理需求。
下面我们先来讨论前两个步骤（获取用户需求、分析用户需求）的做法。
获取用户需求这是该阶段的一个最重要的任务。
以下为获取用户需求需要执行的活动（如图1所示）。
●了解客户方的所有用户类型以及潜在的类型。
然后，根据他们的要求来确定系统的整体目标和系统的工作范围。
●对用户进行访谈和调研。
交流的方式可以是会议、电话、电子邮件、小组讨论、模拟演示等不同形式。
需要注意的是，每一次交流一定要有记录，对于交流的结果还可以进行分类，便于后续的分析活动。
例如，可以将需求细分为功能需求、非功能需求（如响应时间、平均无故障工作时间、自动恢复时间等）、环境限制、设计约束等类型。
●需求分析人员对收集到的用户需求做进一步的分析和整理。
下面是几条常见的准则：⑴对于用户提出的每个需求都要知道“为什么”，并判断用户提出的需求是否有充足的理由；图1 获取用户需求的活动⑵将那种以“如何实现”的表述方式转换为“实现什么”的方式，因为需求分析阶段关注的目标是“做什么”，而不是“怎么做”；⑶分析由用户需求衍生出的隐含需求，并识别用户没有明确提出来的隐含需求（有可能是实现用户需求的前提条件），这一点往往容易忽略掉，经常因为对隐含需求考虑得不够充分而引起需求变更。
●需求分析人员将调研的用户需求以适当的方式呈交给用户方和开发方的相关人员。
大家共同确认需求分析人员所提交的结果是否真实地反映了用户的意图。
需求分析人员在这个任务中需要执行下述活动：⑴明确标识出那些未确定的需求项（在需求分析初期往往有很多这样的待定项）；⑵使需求符合系统的整体目标；⑶保证需求项之间的一致性，解决需求项之间可能存在的冲突。
分析用户需求在很多情形下，分析用户需求是与获取用户需求并行的，主要通过建立模型的方式来描述用户的需求，为客户、用户、开发方等不同参与方提供一个交流的渠道。
软件项目管理流程总结
项目管理与软件开发的质量、效率、最终成果息息相关，本文主要讲述软件项目的风险评估、成本预算、客户沟通、需要分析、开发管理、成品交付等多个流程。
在现今国内的项目的管理形式十分零乱，对管理欠缺重视，以致很多项目因为失去管理而最终折腰。
很多的实战形人才只重视于开发环节，而对其他的流程欠缺认识（包括本人），因而导致项目欠缺有条理的、阶段化的管理。
本人是一个典型的只重视开发的管理者，在多次的教训中深刻地体会到管理的重要性，因而以此文章对项目管理作出一个总结，当中存在很多的不足之处，敬请各位点评！风险评估成本预算客户沟通的过程需求分析面向对象程序设计（略）开发管理产品交付一、风险评估软件项目风险是指在整个项目周期中所涉及的成本预算、开发进度、技术难度、经济可行性、安全管理等各方面的问题，以及由这些问题而对项目所产生的影响。
项目的风险与其可行性成反比，其可行性越高，风险越低。
软件项目的可行性分为经济可行性、业务可行性、技术可行性、法律可行性等四个方面。
而软件项目风险则分为产品规模风险、需要风险、相关性风险、管理风险、安全风险等六个方面：1. 产品规模风险项目的风险是与产品的规模成正比的，一般产品规模越大，问题就越突出。
尤其是估算产品规模的方法，复用软件的多少，需求变更的多少等因素与产品风险息息相关：(1) 估算产品规模的方法(2) 产品规模估算的信任度(3) 产品规模与以前产品规模平均值的偏差(4) 产品的用户数(5) 复用软件的多少(6) 产品需求变更的多少2. 需求风险很多项目在确定需求时都面临着一些不确定性。
当在项目早期容忍了这些不确定性，并且在项目进展过程当中得不到解决，这些问题就会对项目的成功造成很大威胁。
如果不控制与需求相关的风险因素，那么就很有可能产生错误的产品或者拙劣地建造预期的产品。
每一种情况对产品来讲都可能致命的，这些的风险因素有:(1) 对产品缺少清晰的认识(2) 对产品需求缺少认同(3) 在做需求分析过程中客户参与不够(4) 没有优先需求(5) 由于不确定的需要导致新的市场(6) 不断变化需求(7) 缺少有效的需求变化管理过程(8) 对需求的变化缺少相关分析等3. 相关性风险许多风险都是因为项目的外部环境或因素的相关性产生的。
营销报告的-六个一法则
二、一个策略推导SWOT分析工具：
策略是目标下解决问题的方法的统领。
1.策略推导过程：
项目卖点挖掘—》市场机会分析—》客户需求分析—》项目竞争分析—》策略方案总纲—》策略方案执 行分解。
2.SWOT项目分析四种策略
仅限内部沟通使用
营销策划报告的[六个一法则]
2014.08
Copyright 2014， SUNNY RP.
无论何种营销报告，均有三大推演逻辑：一、明确或设定目标、二、产生项目营销 最核心要解决问题、三、解答问题。
营销报告创作逻辑下的六个一法则。
一、一种方法论：一个目标界定与目标分解
1.与甲方沟通：
年度销售目标、年度回款计划 实现均价期望、营销费用预算 目前所遇问题、项目难点分析 工程进度安排、重要工程节点
2.三种目标导向模式：
速度目标 总纲类报告：年度总销及回款目标， 执行类报告：开盘卖多少，月均销售多少套等。 价格目标 入市价格、整体实收均价等 品牌目标 启动品牌建立、建立差异化品牌个性、品牌维护等
小结：总控图与总攻略最大的区别在于总控图将 总攻略下的营销动作结合销售目标、工程进度等 动态的时间节点进行工作安排，如什么时间什么 必须到位等，总控图也是利用营销推动发展商工 程部进行工作安排的重要工具。
六、一张项目工作进度表
一张计划表，即项目工作进度表（含营销 工作的总计划表），方便协调企划部、策划部。 计划表一般分两个部分，策略安排部分和工作 分解部分，有时也会与总控图结合起来。
三、一棵价值树：项目核心价值体系
项目核心价值包括本体研究和核心资源占有。FAB项目价值点梳理工具:
小结：FAB便于推导出项目的形象定位，即“人有我有，人有我优，人无我有”,但它不是策略工具。
如何对客户进行分析
如何对客户进行分析
在商业领域，客户分析是一个非常重要的过程，它可以帮助企业更好
地了解客户需求和消费习惯，有针对性地提供产品和服务。
本文将介绍如
何对客户进行分析。
1.收集基本信息：
要对客户进行分析，首先需要收集客户的基本信息，包括姓名、年龄、性别、职业、所在地等。
这些信息可以通过问卷调查、客户注册表或购买
记录来获取。
2.划分客户细分市场：
根据不同的特征，将客户划分为不同的细分市场。
例如，可以根据客
户的年龄、性别、职业等因素做出划分。
这样可以更好地理解不同细分市
场的需求和偏好，有针对性地提供产品和服务。
3.研究市场需求：
通过市场调研和问卷调查，了解客户的需求和偏好。
了解他们对产品
功能、价格、品牌形象等方面的看法，以及他们对竞争对手的认知。
这些
信息有助于企业了解市场的需求，制定相应的营销策略。
4.分析购买行为：
通过分析客户的购买行为，了解客户的消费习惯。
可以分析客户的购
买频率、购买金额、购买渠道等信息。
这些信息可以帮助企业确定客户的
忠诚度和价值，制定相应的营销计划。
设计项目的进度计划
设计项目的进度计划1. 项目概述本文档旨在详细阐述设计项目的进度计划，确保项目在规定的时间内高效、顺利地完成。
本文档适用于项目管理团队、设计团队以及其他相关利益相关者。
2. 项目目标- 完成设计项目的所有任务，确保项目质量符合预期要求。
- 在规定的时间内完成项目，满足客户需求。
- 提高团队协作效率，降低项目风险。
3. 项目阶段及任务分解本项目共分为以下几个阶段：3.1 需求分析阶段- 任务1：与客户进行沟通，了解项目需求和预期效果。
- 任务2：撰写需求分析报告，明确项目目标、范围和关键要素。
- 任务3：提交需求分析报告，等待审批。
3.2 设计阶段- 任务4：根据需求分析报告，进行初步设计。
- 任务5：完成初步设计后，与客户进行沟通，获取反馈。
- 任务6：根据客户反馈，进行设计修改。
- 任务7：完成设计修改后，提交设计成果，等待审批。
3.3 开发阶段- 任务8：根据设计成果，进行项目开发。
- 任务9：完成开发后，进行内部测试，确保功能正常。
- 任务10：与客户进行验收测试，获取反馈。
3.4 上线与维护阶段- 任务11：根据客户反馈，进行项目调整。
- 任务12：完成调整后，正式上线。
- 任务13：对项目进行持续维护，确保稳定运行。
4. 项目进度安排以下为项目各阶段的预计耗时：- 需求分析阶段：1周- 设计阶段：2周- 开发阶段：3周- 上线与维护阶段：持续进行根据以上阶段划分和任务分解，我们可以制定如下项目进度计划：4.1 需求分析阶段- 第1周：完成任务1-3，提交需求分析报告。
4.2 设计阶段- 第2周：完成任务4-6，提交设计成果。
- 第3周：完成任务7，提交设计修改成果。
4.3 开发阶段- 第4周：完成任务8，进行内部测试。
- 第5周：完成任务9，与客户进行验收测试。
4.4 上线与维护阶段- 第6周：完成任务10，根据客户反馈进行调整。
- 第7周：完成任务11，正式上线。
- 后续：持续进行任务12和13，确保项目稳定运行。
项目管理 案例分析(含参考答案)(4)
一、2018年1月，某系统集成公司中标本市某地铁线路的列车乘客信息系统项目，内容包括地铁公司运营中心节目播放控制软件、地铁列车节目接收软件以及服务器、播放终端等硬件设施的搭建工作。
公司任命小陈为项目经理，并从各部门抽调了经验丰富的工程师组成了项目团队。
小陈依据过去多年从事会议场所多媒体播控系统的经验，自己编写了项目范围说明书，并依此创建了WBS和WBS 词典，形成项目范围基准。
在项目实施过程中，由于与供应解码设备的厂商发生合同纠纷，项目组不得不重新寻找新的合作厂商，并针对新的解码设备，重新开发接口软件，致使项目工期拖延。
客户针对播放控制软件，要求增加断点续传的功能，开发人员认为工作量不大就自行增加了该功能。
项目测试时，小陈发现与之前做的项目不同，地铁运行时数据是通过车地无线网络传输，带宽有限，网络丢包现象严重，导致视频节目播放时，经常卡顿，马赛克现象严重，究其原因发现是WBS中解决该问题的软件模块没有开发。
验收时，客户对项目执行情况很不满意，小陈觉得客户吹毛求疵与客户发生了争执，导致客户向公司高层投诉。
【问题1】（10分）结合案例，请分析该项目在范围管理方面存在哪些问题？答案：（1）无范围管理计划；（2）范围定义存在问题只有小陈一人参与；（3）范围基准没有确认；（4）WBS分解有问题，部分工作没有分解到位；（5）范围控制存在问题，没有走变更控制流程【问题2】（6分）结合案例，请分析该项目在范围管理之外，还存在哪些问题？答案：（1）无变更控制流程；（2）进度管理存在问题；（3）质量管理问题；（4）沟通管理存在问题；（5）采购管理存在问题【问题3】（5分）分解是一种将项目可交付成果和项目工作分解成较小的、更易于管理的组件的技术，请指出要将整个项目分解为工作包，需要开展哪些主要活动？答案：（1）识别和分析；（2）确定结构和编码方式；（3）分解（4）编码（5）确认【问题4】（4分）从候选答案中选择四个正确选项，将该选项编号填入答题纸对应栏内（所选答案多于四个该题得0分）。
产品交货期进度计划及保证措施
产品交货期进度计划及保证措施一、产品交货期进度计划1.客户需求分析：在确认订单后，与客户充分沟通，明确客户对产品交货期的要求，并根据客户需求进行合理的计划安排。
2.项目分解：根据产品交付的不同阶段，将项目进行分解，明确每个阶段的目标和交付时间。
3.项目排期：在项目分解的基础上，制定详细的项目排期表，包括每个阶段的开始时间、结束时间以及交付时间。
确保项目各个环节的时间节点得到合理安排。
4.资源调配：根据项目排期表，合理调配各项资源，包括人力资源、物资资源和设备资源，确保在交付期限前完成所需工作。
5.进度监控：对项目进度进行实时监控，随时了解项目的进展情况，并及时采取措施解决可能出现的问题，确保按计划交付产品。
6.风险管理：对可能影响交付期限的风险进行识别和评估，并制定相应的应对措施，以应对突发情况，保障交货期的稳定。
二、保证措施1.完善的供应链管理：建立与供应商的稳定合作关系，确保产品原材料供应的稳定性和及时性。
与供应商签订长期合作协议，以确保产品供应的可靠性。
2.优质的生产设备：投资购买先进的生产设备，并定期进行维护和保养，确保设备的正常运行。
提高生产效率和产品质量，缩短生产周期。
3.严格的生产管理：制定详细的生产工艺和生产规范，对每个环节进行监督和控制，确保产品生产过程的顺利进行，并达到客户的要求和标准。
4.人力资源管理：建立健全的人力资源管理系统，培养专业的生产团队。
对员工进行培训和技能提升，提高员工的素质和工作效率。
5.质量控制：建立完善的质量管理体系，进行严格的质量控制。
从原材料采购到产品交付的每个环节都进行严格的质量检查，确保产品的质量达到客户的要求。
6.项目管理软件支持：运用项目管理软件进行项目进度的跟踪和管理，实时掌握项目的进展情况，及时调整和优化项目进度计划，确保按时交付产品。
7.客户沟通与反馈：与客户保持密切的沟通，及时了解客户的需求和意见，解决客户提出的问题和反馈，确保客户满意度和产品交货期的准时完成。
中职《网店运营(第2版)》课件项目1 货源选品
任务1 选品分析之人群分析
任务分解： 现在淘宝的流量都是个性化搜索点击流量，进店访客
已经是标签化的流量，淘宝已经在帮我们筛选人群，那么 我们就是明确清楚自己的产品符合什么人群的需求，以及 这些人群有什么消费需求。因此开店前，林老师告诉李丽 和同学们要先做好人群分析，进行目标人群的确定，做好 调查分析，最后确定产品。
A.色泽口味 B.价格 C.时尚潮流 D.营养健 康
A.10元以内 B.10元~20元 D.30~40元 E.40以上
C.20元~30元
A.饼干 B.中式糕点 C.面包 D.蛋糕 E.其他：
A.烘焙类 B.油炸类 C.水蒸类 D.其他：
A.甜 B.咸 C.清淡 D.无所谓 A.早餐 B.下午茶点
C.宵夜 D.其他：
概括起来就是3件事：人群定位；问卷调查；确定产 品。
活动一
活动一：目标人群定位分析
活动二
活动背景：
因我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，市场细分成为了新 世纪中国经济成熟的标志。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于 对同类产品有需求的所有客户的境界。林老师告诉李丽和同学们，优粤食品专营店主 要经营的是休闲食品，我们要根据产品的特点进行市场细分，确定目标客户群体，针 对目标客户群体的细分需求制订产品定位方可打造产品的核心竞争力。
活动一
活动二
活动二：问卷调查分析
活动实施：
一、消费者实地调查问卷
通过设计调查问卷， 让被调查者填写问卷，从 而获得所调查对象的信息 ，一般实地调查，以问答 卷形式最广泛。消费者实 地问卷调查，因调查人员 可以直接接触被调查者， 所以更为真实，也可以听 到更多消费者的意见。李 丽和同学们设计如下表 1.1.1所示的糕点调查问卷 。
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营销启示
寻找潜在客户是每个销售人员每天要做的工作，也是销售循环的第 一步。在确定市场区域后，销售人员就必须要找到潜在客户并与其 取得联系。事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，时间 久了就会成为一种习惯。但是每天我们在做这项工作的时候，首先 应该思考一些问题：客户可以为我们带来什么？我们需要的是什么 样的客户？怎样才能找到这些潜在客户？谁是潜在客户你打算把你 的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜 在客户。潜在客户应该具备两个要素：用得着和买得起。 首先要用得着，即需要消费这种产品，不是所有的人都需要某种产 品，他一定是一个具有一定特性的群体。寻找潜在客户是一项艰巨 的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资本只是你对 产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你花 在这上面的时间也非常多。在延续企业生命上，开发新客户对于企 业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。 根据统计，在市场 竞争法则下，厂商每年都会损失一些老客户，同时每年也会开发一 些新客户，在二者相互的平衡作用下，其中变化不大；若不采取计 划性的拓展，则将来对客户的经营，势必十分吃力。 5
8
2．运用循环价值链方式
卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业 贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务， 或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？ 买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚 至××公司的刘凯也许会采用这种服务。 卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话， 你会先联系谁？ 买方：我想是罗一明。 卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我 们同您的关系吗？
13
三、确定客户源的质量
1．客户源的欲望或需求是否存在 2．客户源是否有支付能力 3．客户源是否拥有决定购买的权力 4．客户源是否能够被顺利地接近 5．客户源是否具备购买的资格
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四、明确客户信息收集内容
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任务二、搜集客户 信息
--很多时候，心态决定 状态。稳定而良好的 心态自然决定了再好 不过的状态。
5．广告、直邮、产品目录和宣传品 6．展销会、博览会和商品市场 7．研讨会 8．各种名录和号码簿 9．利用数据挖掘和客户关系管理系统 10．利用电话销售 11．利用推销信
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案例
感谢你驻足于Strictly商务计算机博览会数据源公司的展 位。希望您能喜欢这次展会，并能同我们一起感受乐趣和惊诧 。现在我想请您看看一些您不想错过的东西。正如您说的，你 来参加这个展会是来找一家能为您公司这样的小型企业服务的 软件公司，而又不使您有一种低人一等的感觉。在数据源公司 ，我们专门竭诚为您这样的中小型企业服务。 您也许听说过去年我们赢得了由市政府小型企业发展中心 颁发的贡献奖，这个奖项专门授予对小型企业的外部服务做出 突出贡献的单位。事实上，小型企业自身也参加了这个奖项的 投票活动。我们为赢得这个奖而感到自豪，因为它清楚地反映 了我们所做的承诺。我们将继续秉承这种惯例献身于今后的工 作。 我以个人名义邀请您参加在数据源公司召开地免费午餐研 讨会。您将会从我们的合作伙伴那里听到关于您面临的技术挑 战的最新应对策略。食物保证是非常美味的，而且信息会由一 个专门设置的小组提供。你只需花一点时间预订位置，请登陆 我们的网站××××或拨打800-×××-×××。您一定不会
项 目 一
客 户 获 取 与 分 析
1
任务1 客户开发
--持之以恒地坚持做好每一 件事情，总有一天会惊讶 于自己的成就。
2
应知： 常见的客户源产生方式 筛选优质客户的方法 客户信息内容及收集方法 应会： 会运用客户源找到优质潜在客户 能根据行业特点组织实施客户信息的收集
3
案例引入
寓 言 从前，有一个秀才去京城赶考 ，途中，他在小客栈投宿，马 却不知去向。从此，秀才开始 四处找马。他找了一整天也没 见到马的踪影。第二天，他接 着找马，结果还是没找到，他 很失望，开始继续往前走。第 三天，他又不甘心起来，停止 赶路，继续寻找自己的马。考 试时间一天天迫近，而这位秀 才终因精疲力竭而死在了找马 的路上。
9
3．人际关系网络 首先，每天至少联络两个人，每周至少参加 一次社交活动以增加你的曝光率。 第二，当你与一位新结识的人初次交流时， 应多谈及对方的事情，而不是你的事情， 多了解对方的个人兴趣和爱好。 第三，与新交往对象进行规范交往，诸如利 用卡片对其升迁表示祝贺等。
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4．互联网 网站、 电子邮件、 邮件列表、 公告板、 论坛 联系那些可能对他们的产品或服务感兴趣的 公司或个人。
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课前思考
如果你作为一个物流公司的业务人员，你从哪 里找到客户源 ？
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一、客户源的来源渠道 1．满意顾客的推荐 销售人员若想最大化地利用满意的顾客，应遵 循下面这个步骤采取行动： 首先，从对自己最满意的顾客中找出有可能会 提供客户源的顾客的参考名单。 其次，确定自己希望每个顾客采用何种方式进 行推荐（如让该客户写一封推荐信，或者看客 户是否愿意先打个电话问问，或者让他直接与 潜在顾客接触等）。 最后，销售员才能向该客户询问所提供的客户 源的姓名及是否还能提供一些额外的帮助。
寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考“M A N ” 原则： M（MONEY），代表“金钱”，所选择的对象必 须有一定的购买能力； A （A U T H O R I T Y ），代表购买“决定权” ，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 ； N（NEED），代表“需求”，该对象有这方面（产 品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中 ，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对 策。
16
应知 熟悉客户信息搜集的内容与途径 应会 会搜集与处理客户信息
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任务操作步骤：
一、明确客户信息收集内容
第一步 获取客户信息
直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、
直接访问法、反馈信息法、社会关系法、