《保险开门红--高端客户开发》课程大纲

2018年保险开门红TM战略部署

教学时间：2天

教学对象：分管总、区经理、总监、营业部经理、展业课长、主任

教学模式：策略学习+策略规划+制定个人开门红计划

课程受益：训后增加各团队长对开门红高业绩达成的信心，提升高端客户开发的技能，通过收入分析更加明确2018年业务目标和团队人力目标。

课程大纲：

第一部分规划篇——保险开门红客群定位与规划

第一节：开门红客群定位与规划

●年年开门红，年年开门红的意义在哪

●开门红客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）

●不同客群定位与规划如何构思

第二节：老客户/新客户如何开发

●老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)

●根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期

●新客户的拓展

●老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累

●保险高端客户的开发与维护

●（感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）

●如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性

第二部分策略篇——保险开门红社群策略

●社群建设：群主题、群构架、群规则

●用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引

流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当地社群资源互换

●情感链接：主题分享、资源共享、责任共担、利益共享

●用户服务：圈层服务、分类服务、情感服务

●社群运营：

☆二维码社群营销策略

☆粉丝社群营销策略

☆朋友圈社群营销策略

☆内容社群营销策略

●用户转化：产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现

●用户管理：用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务

第三部分客群营销篇——保险开门红精准客群场景营销技能

●盘活成交客户营销策略

●提升临界客户营销策略

●转化到期客户营销策略

●特定客户（老年、女性、创业务工返乡等）线上线下社群经营营销策略

●稳固高端客户营销策略

●商区、社区、园区、农区外拓营销策略

●特惠商户异业联盟营销策略

●联动公私客户营销策略

第四部分酒会沙龙篇——保险开门红线下线上营销技能

●微信吸引，线下营销

☆引流设计——客户答谢

☆酒会成交产品

☆年终答谢沙龙成交产品

☆写春联成交产品

☆包饺子成交产品

☆包汤圆成交产品

☆猜灯谜成交产品

☆体检成交产品

☆祈福成交产品

☆温泉成交产品

第五部分高端客户假日营销篇——保险开门红活动策划及实施

●双十一：疯狂购物节营销活动策划

●传统风俗型：腊八节营销活动策划

●春节需求型：小年夜营销活动策划

●春节需求型：除夕夜营销活动策划

●互动娱乐型：春节七天乐营销活动策划

●春节需求型：元宵节营销活动策划

●节日需求型：浪漫情人节营销活动策划

●节日异业联盟：二月二、龙抬头营销活动策划

●促销沙龙型：优雅女人节营销活动策划

第六部分个人开门红规划篇——保险开门红个人收入目标

●2017年家庭开支明细表

●2018年个人新增消费梦想计划

●2018年开门红收入=全年收入*60%

●收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划

●开门红收入模型

●倒推：多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户

●人力模型

●开门红人力发展最佳时期

第七部分个人开门红路演篇——保险开门红个人达成目标路演

根据个人收入计划，结合开门红的方案进行个人开门红的路演（路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长），外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演

路演的步骤：

●2017年开支一览表

●2018年新增消费计划一览表

●2018年开门红收入目标

●2018年一季度任务目标分解

●2017年12月份各项活动明细表

●2018年1月份各项活动明细表/2月明细/3月明细

●根据收入2018年全年工作目标的制定

●如何建立团队主管开门红收入达成的监督体系

第八部分营销心理学---觉醒改变（心灵体验类课程）

●营销心理学对开门红乃至今后工作的帮助

●心--性--命--运--气--相--色

●正能量与负能量的区别

●正能量与人体能量体

●负能量与人体能量体

●营销心理学--觉醒改变