保险公司早会素材一个团险业务员的成长经历.pptx
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拿着本公司的费率和条款揣着 一盒名片，偶蹬上自行车出发了。 在进旅行社大门之前偶给自己设 计了一套话术
偶是保险公司的，本公司的业 务团队想搞个激励活动，内容就 是凡是符合要求的业务员组织出 去旅游，每人花费若干，前来贵 社了解一下情况。保险公司的旅 游活动是很多的，干旅行社的都 清楚，所以偶的话术一出口，马 上就被旅行社的业务员们围住了。
成长的脚印
一个团险业务员的成长经历
偶(我)算是保险行业 的一个老人了
四年产险（纯管理岗）， 两年寿险（三个月业务实习，然 后带团队），
按说自己应该对这个行业很了解 了，但是实质的情况是好像什么 都懂，但是又什么也不太懂。
离开产险公司后本来想做专职 股民（本人对炒股有一点特长） 但是一个兄弟加死党去了那家寿 险公司做团险部经理
迈出第一步
保险营销和其他方面的营销是 一个样，每个干部都清楚“渠道 为王”这个硬道理，团险的传统 业务渠道学平险、建工险、航意 险、乘意险、旅游意外险、小额 信贷险6大渠道
按营销方式又分为直销、中 介和综合开拓，相信老团险们都 知道那句话“团险可以无处不在 保尽天下”。市里的旅行社大大 小小二百多家，偶就不信一家一 家的扫找不到几家合作的，先弄 清这个渠道的具体情况吧。
综合开拓
（ 新一周工作）
一是来自百度文库游意外险降费，二是
申请了四款自助卡单。许多做个 险的朋友手里都有各种卡单，这 种卡单是团单个做的一个普遍方 式，承保金额高保费低，主要承 保意外伤害和意外医疗，大多数 是50元或100元一张，个险业务 员在促成个单的时候通常当做小 礼物送给客户，是各公司短险中 的一个重要险种。
他是怎样做的
经过电话约访后我开始亲自 上门逐家拜访，在这里可以向这 一行的新人说一点小技巧，特别 是在中小公司做中介经理的同行 一定要仔细看看，方法不一定对， 但是对您的工作来说可能会是一 个很好的建议。
约见代理公司时以你当时的身份
不要去见行业内第一第二的公司，那 样不但没效果而且会对你的自信心有 很大打击，除非你和那些中介的领导 人有着很深的有关系，否则的话看看 偶的做法是否会有帮助。偶的做法就 是先找行业排名中游同时又很有发展 潜力的代理公司
汇报了自己这一周的工作情况
汇报的主要内容最起码应该有 该单位的主营业务，经营情况如 何，人员状况，财务预算情况， 主要领导的基本情况以及态度如 何，以往有无承保，如果有是否 出现过理赔。
八大要素
客户名称 人数、平均年龄及男女比例 单位性质 财务预算 需求 有无社保 之前有无投保 关键人物及联系电话
要顺着他的话应和：不错，不错， 就是因为如此我们才先找你谈的（和 任何一家你选定的中介谈时都要坚持 你是第一家找他谈的，如果有比他牛 的你谈成了，可以换另外一种说法； 如果他知道你不是先找他谈的，脸皮 当时一定要厚，坚持自己的说法，他 也不会拆穿你）。寒暄过后就是你该 抛出饼子的时候：那些第一第二的公 司是很牛，因为做的好了所以眼光也 高，不想和新公司或小公司合作，其 实在他们合作的保险公司眼里对他们 的看法照样是唯利是图的一群人，不 会当自己人对待的（引起他们的共鸣， 其实在任何保险公司眼里，不管合作 的好坏，他们都是唯利是图的）。
我们合作的主要有两家公司，一 家是1.5元/人/天，另一家是1元/人/天， 两家公司在三天以上的费率各有不同 可以满足不同行程的旅行团需要，他 们对外收5元十元，除掉交给保险公 司的费用其他的也算是自己的一块收 入。拿到了自己想要的情况，我留下 自己的名片就告辞了。接下来如法炮 制一周内扫了本区三十多家旅行社， 弄清了这个渠道的主要承保公司和具 体的承保费率。这个渠道60%的份额 由一家上市的保险公司占据着
综合开拓的重要性
综合开拓主要做的就是卡单的搭 售与营销
效果好的占到业务份额的一半， 效果一般的也占到30%
现状
卡单
再续
2010.3.18
中介市场
（现状）
专业中介兴起于2002年，03—04 年呈现出爆炸式的增长，04年下半年 后又快速下滑，经过这几年的市场残 酷洗礼，现存的中介公司基本都稳定 下来。
到现在为止已经工作了近两年 时间了，现在把自己的经历写出 来算是对自己这一段寿险工作的 总结。
公司状况
省公司成立至今半年多了，银 保和个险条线都不错，唯有团险 做了不到两万元短险业务，费用 缺口达到八万多，这是当时省公 司本部加上其他四个三级机构的 成绩总和啊
他（死党）比我早来了二十 天，这二十天内他和本部的11名 业务员逐一谈话，结果是谈跑了 8个，剩下的是懂一点团险的和 有背景的没法动。同时给那三个 内勤做了些简单的团险基础知识 培训，自己招了一名业管来协助 业管部审核团险业务。下面开始 着手重建业务团队，偶就是这时 候被他拉过来的。
这些公司怎么找？去保监局中介
处或行业协会那就能查到具体的业务 和财务数据，自己判断就行了，那些 数据通过公司很容易拿到的。
当然拜访时的话术也不能少
我们是新公司，现在要建设自己 的中介营销渠道，希望咱们合作合作， 共同进步。对方肯定会说：我们做的 也一般，比不了XX和XX公司（此时 他们心里一定是酸溜溜的感觉，他们 在开行业协会的时候，通常受到监管 部门和保险公司的待遇比那些排名靠 前的差，心里多少都有些不服气）， 但是（这时候一定要注意了，这时候 他说出来的往往是他们最主要的业务 线）我们在什么方面的业务很好，具 体怎么怎么样（你看过数据报表，一 定掺了最少30%的水份，当然不要拆 穿），
在周例会上我通报了自己这一
周对旅游意外险的调查情况，并 提出了降费的要求。先调整费率 至1.5元/人/天，虽然不是最低但 也能和其他一些中小公司竞争了。
团险的传统业务渠道 营销方式 设计了一套话术 市场调查 市场分析，拿出对策 行动计划（方法）
团险可以无处不在保尽天下
续
2010.3.17
他们的经营目的就是追求每笔业 务的最高利润，经常拿着一单业务游 走在各个保险公司之间，多方询价， 最高而从。
这种模式虽然让业外很多人不齿， 但是业内人士却普遍默认了。谁让现 在保险公司满大街都是，而各公司的 业绩考核又象悬在大家头上的一把利 剑，让大家始终生活在高度的危机感 和压力下
现在的专业中介以产险业务为 主，有少量的主营寿险业务（个 险），但是团体人身短期险不管 产寿公司都是可以做的，所以拜 访时可以先以寿险经营为主，但 是经营产险的也不要放过，后面 会有事例说明。
偶是保险公司的，本公司的业 务团队想搞个激励活动，内容就 是凡是符合要求的业务员组织出 去旅游，每人花费若干，前来贵 社了解一下情况。保险公司的旅 游活动是很多的，干旅行社的都 清楚，所以偶的话术一出口，马 上就被旅行社的业务员们围住了。
成长的脚印
一个团险业务员的成长经历
偶(我)算是保险行业 的一个老人了
四年产险（纯管理岗）， 两年寿险（三个月业务实习，然 后带团队），
按说自己应该对这个行业很了解 了，但是实质的情况是好像什么 都懂，但是又什么也不太懂。
离开产险公司后本来想做专职 股民（本人对炒股有一点特长） 但是一个兄弟加死党去了那家寿 险公司做团险部经理
迈出第一步
保险营销和其他方面的营销是 一个样，每个干部都清楚“渠道 为王”这个硬道理，团险的传统 业务渠道学平险、建工险、航意 险、乘意险、旅游意外险、小额 信贷险6大渠道
按营销方式又分为直销、中 介和综合开拓，相信老团险们都 知道那句话“团险可以无处不在 保尽天下”。市里的旅行社大大 小小二百多家，偶就不信一家一 家的扫找不到几家合作的，先弄 清这个渠道的具体情况吧。
综合开拓
（ 新一周工作）
一是来自百度文库游意外险降费，二是
申请了四款自助卡单。许多做个 险的朋友手里都有各种卡单，这 种卡单是团单个做的一个普遍方 式，承保金额高保费低，主要承 保意外伤害和意外医疗，大多数 是50元或100元一张，个险业务 员在促成个单的时候通常当做小 礼物送给客户，是各公司短险中 的一个重要险种。
他是怎样做的
经过电话约访后我开始亲自 上门逐家拜访，在这里可以向这 一行的新人说一点小技巧，特别 是在中小公司做中介经理的同行 一定要仔细看看，方法不一定对， 但是对您的工作来说可能会是一 个很好的建议。
约见代理公司时以你当时的身份
不要去见行业内第一第二的公司，那 样不但没效果而且会对你的自信心有 很大打击，除非你和那些中介的领导 人有着很深的有关系，否则的话看看 偶的做法是否会有帮助。偶的做法就 是先找行业排名中游同时又很有发展 潜力的代理公司
汇报了自己这一周的工作情况
汇报的主要内容最起码应该有 该单位的主营业务，经营情况如 何，人员状况，财务预算情况， 主要领导的基本情况以及态度如 何，以往有无承保，如果有是否 出现过理赔。
八大要素
客户名称 人数、平均年龄及男女比例 单位性质 财务预算 需求 有无社保 之前有无投保 关键人物及联系电话
要顺着他的话应和：不错，不错， 就是因为如此我们才先找你谈的（和 任何一家你选定的中介谈时都要坚持 你是第一家找他谈的，如果有比他牛 的你谈成了，可以换另外一种说法； 如果他知道你不是先找他谈的，脸皮 当时一定要厚，坚持自己的说法，他 也不会拆穿你）。寒暄过后就是你该 抛出饼子的时候：那些第一第二的公 司是很牛，因为做的好了所以眼光也 高，不想和新公司或小公司合作，其 实在他们合作的保险公司眼里对他们 的看法照样是唯利是图的一群人，不 会当自己人对待的（引起他们的共鸣， 其实在任何保险公司眼里，不管合作 的好坏，他们都是唯利是图的）。
我们合作的主要有两家公司，一 家是1.5元/人/天，另一家是1元/人/天， 两家公司在三天以上的费率各有不同 可以满足不同行程的旅行团需要，他 们对外收5元十元，除掉交给保险公 司的费用其他的也算是自己的一块收 入。拿到了自己想要的情况，我留下 自己的名片就告辞了。接下来如法炮 制一周内扫了本区三十多家旅行社， 弄清了这个渠道的主要承保公司和具 体的承保费率。这个渠道60%的份额 由一家上市的保险公司占据着
综合开拓的重要性
综合开拓主要做的就是卡单的搭 售与营销
效果好的占到业务份额的一半， 效果一般的也占到30%
现状
卡单
再续
2010.3.18
中介市场
（现状）
专业中介兴起于2002年，03—04 年呈现出爆炸式的增长，04年下半年 后又快速下滑，经过这几年的市场残 酷洗礼，现存的中介公司基本都稳定 下来。
到现在为止已经工作了近两年 时间了，现在把自己的经历写出 来算是对自己这一段寿险工作的 总结。
公司状况
省公司成立至今半年多了，银 保和个险条线都不错，唯有团险 做了不到两万元短险业务，费用 缺口达到八万多，这是当时省公 司本部加上其他四个三级机构的 成绩总和啊
他（死党）比我早来了二十 天，这二十天内他和本部的11名 业务员逐一谈话，结果是谈跑了 8个，剩下的是懂一点团险的和 有背景的没法动。同时给那三个 内勤做了些简单的团险基础知识 培训，自己招了一名业管来协助 业管部审核团险业务。下面开始 着手重建业务团队，偶就是这时 候被他拉过来的。
这些公司怎么找？去保监局中介
处或行业协会那就能查到具体的业务 和财务数据，自己判断就行了，那些 数据通过公司很容易拿到的。
当然拜访时的话术也不能少
我们是新公司，现在要建设自己 的中介营销渠道，希望咱们合作合作， 共同进步。对方肯定会说：我们做的 也一般，比不了XX和XX公司（此时 他们心里一定是酸溜溜的感觉，他们 在开行业协会的时候，通常受到监管 部门和保险公司的待遇比那些排名靠 前的差，心里多少都有些不服气）， 但是（这时候一定要注意了，这时候 他说出来的往往是他们最主要的业务 线）我们在什么方面的业务很好，具 体怎么怎么样（你看过数据报表，一 定掺了最少30%的水份，当然不要拆 穿），
在周例会上我通报了自己这一
周对旅游意外险的调查情况，并 提出了降费的要求。先调整费率 至1.5元/人/天，虽然不是最低但 也能和其他一些中小公司竞争了。
团险的传统业务渠道 营销方式 设计了一套话术 市场调查 市场分析，拿出对策 行动计划（方法）
团险可以无处不在保尽天下
续
2010.3.17
他们的经营目的就是追求每笔业 务的最高利润，经常拿着一单业务游 走在各个保险公司之间，多方询价， 最高而从。
这种模式虽然让业外很多人不齿， 但是业内人士却普遍默认了。谁让现 在保险公司满大街都是，而各公司的 业绩考核又象悬在大家头上的一把利 剑，让大家始终生活在高度的危机感 和压力下
现在的专业中介以产险业务为 主，有少量的主营寿险业务（个 险），但是团体人身短期险不管 产寿公司都是可以做的，所以拜 访时可以先以寿险经营为主，但 是经营产险的也不要放过，后面 会有事例说明。