银保渠道产品介绍
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银行保险各大保险公司同业产品介绍及对比分析
（以客户30岁，3年交费，年交保费10000元为例）
比较项 目
国寿鸿富（3年交9年取） 福多多（3年交10年取）
32880
保险金额 11170×3＝33510
保障责任
意外身故保障 33510×3=100530
意外身故保障 32880×2=65760
红利 分配方式
现金分红
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嘉禾金凤凰
30天 ----- 70周岁 5年 10年 1、满期生存金： 满期保险金=基本保 险金额 2、疾病身故或18岁 前意故=保险金额× 身故时保单年度除交 费期间 18岁后意外身故=基 本保险金额×2 ×身 故时保单年度除交费 期间 3、红利分配
保险 责任
银行保险产品介绍
国寿鸿富期交（九年）与福多多比较
1100 元×10年=11000元 加终了红利(不明确)
÷10=2750元\年
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银行保险产品介绍
“英式分红”又称为“增额红 利”它包括：年度红利和终了 红利。是指将红利变成保额复 利递增。客户只有在发生保险 赔付责任或满期时才能领取保 额。提前退保需要将红利保额 按相关系数转换为现金才能领 取。
银行保险产品介绍
09年银保市场主打产品概况
公司
中国人寿 新华 泰康 太平洋 嘉禾 人保寿险
趸交
鸿富两全 红双喜C（利多多） 千里马 红利发 旺旺财 金鼎富贵
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期交 鸿富、鸿丰
安享、美满 福多多 千里马 金凤凰D
银行保险产品介绍
银保产品－趸交类
比较项 目
国寿鸿富（3年交9年取） 福多多（3年交10年取）
32880
保险金额 11170×3＝33510
保障责任
意外身故保障 33510×3=100530
意外身故保障 32880×2=65760
红利 分配方式
现金分红
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嘉禾金凤凰
30天 ----- 70周岁 5年 10年 1、满期生存金： 满期保险金=基本保 险金额 2、疾病身故或18岁 前意故=保险金额× 身故时保单年度除交 费期间 18岁后意外身故=基 本保险金额×2 ×身 故时保单年度除交费 期间 3、红利分配
保险 责任
银行保险产品介绍
国寿鸿富期交（九年）与福多多比较
1100 元×10年=11000元 加终了红利(不明确)
÷10=2750元\年
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银行保险产品介绍
“英式分红”又称为“增额红 利”它包括：年度红利和终了 红利。是指将红利变成保额复 利递增。客户只有在发生保险 赔付责任或满期时才能领取保 额。提前退保需要将红利保额 按相关系数转换为现金才能领 取。
银行保险产品介绍
09年银保市场主打产品概况
公司
中国人寿 新华 泰康 太平洋 嘉禾 人保寿险
趸交
鸿富两全 红双喜C（利多多） 千里马 红利发 旺旺财 金鼎富贵
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期交 鸿富、鸿丰
安享、美满 福多多 千里马 金凤凰D
银行保险产品介绍
银保产品－趸交类
财险公司银保渠道产品宣导
工程险简介
四、 工程险的特点 1、保险期限的不确定性：建筑工程保险的保险期限的不确定性 表现在两个方面：一是保险期限一般根据工期确定的，而普通 企业财产保险的保险期限是相对固定的，通常为1年；二是保险 责任期限的起止日期实现不像普通财产保险那样规定明确的具 体日期。 2、保险金额的渐增性：建筑工程保险的保险金额是在保险期限 内随着工程建设的进度与工程材料以及人工的不断投入而逐渐 增长的，工程要到验收移交时保险金额才会达到最高水平。
家财险简介
（四）附加现金首饰盗抢保险
保险责任： 1、现金、有价证券、首饰，以家庭财产盗抢保险的保险金额的10% 为限，最高保险金额为8000元，其中现金（含有价证券）2000元，首饰 6000元； 2、同盗抢险责任。 责任免除： （一）在室外遭受抢劫、盗窃； （二）保管不慎所致； （三）现金（含有价证券）的利息损失。
若被保险人是以保险工程合同规定的工程概算总造价投保，被保险人应： 1、本保险项下工程造价中包括的各项费用因涨价或升值原因而超出原保险工 程造价时，必须尽快书面通知本公司，本公司据此调整保险金额； 2、在保险期限内对相应的工程细节做出精确记录，并允许本公司在合理的时 候对该项记录进行查验； 3、若被保险工程的建造期超过三年，必须从本保险单生效日起每隔十二个月 向本公司申报当时的工程实际投入金额及调整后的工程总造价，本公司将据此调 整保险费； 4、在本保险单列明的保险期限届满后三个月内向本公司申报最终的工程总价 值，本公司据此以多退少补的方式对预收保险费进行调整。
企财险简介
一、保险条款 分为财产基本险、财产综合险、财产一切险三个险种 二、保险责任 基本险的保险责任为火灾、雷击、爆炸、飞行物体及其 他空中运行物体坠落四种，再加上由于以上保险责任所引起 的“三停”损失和施救费用的赔偿责任； 三停”的概念：被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、 “三停”的概念：被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、
01-银保介绍
成为公司规模的主要贡献者和最具价值增长 潜力的渠道
银保 五年目标
银行保险外资第一品牌
13 13
中英的发展目标
外资第一
渠道
银 保 三 要 素
渠道合作关系拓展
产品
市场化的产品策略
分公司保费平台的提升
经营
支公司产能的提升
14
中英分公司三年追赶目标
40亿 40亿
外资 第一
友邦预测
28亿 30亿 19亿
2007年，中英银保在所有 寿险公司中排名第11位， 外资排名第三。
数据来源：全国同业交流会 单位：百万元
24
中英银保成长—渠道合作
合作伙伴不断增多，目前已经与中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、农业银行、招商 银行、商业银行、兴业银行、渣打银行、邮政储汇等10家银行伙伴在不同的城市建立了合作关系， 网点遍布全国27个城市，共计2562多个网点。
20
分公司架构及职能
分公司银保单元职能主管
分公司
分公司银保发展部主管 • 制定分公司银保发展策略 • 业务团队招募 • 竞赛方案与市场调查 分公司银保行政部主管 • 后援管理 • 人事和费用管理 • 合规管理
业务推动岗 • • • • 银行合作协议 竞赛方案 撰写报告 信息收集 • • • •
业务支持岗 行销辅助品 市场调研 宣传稿件 招聘管理 • • • •
765
795
805
388
4
44
2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年
占比 1% 3% 17% 27% 27% 26% 29% 43% 4
数据来源：全国保险同业交流俱乐部
中国银保合作模式
银保 五年目标
银行保险外资第一品牌
13 13
中英的发展目标
外资第一
渠道
银 保 三 要 素
渠道合作关系拓展
产品
市场化的产品策略
分公司保费平台的提升
经营
支公司产能的提升
14
中英分公司三年追赶目标
40亿 40亿
外资 第一
友邦预测
28亿 30亿 19亿
2007年，中英银保在所有 寿险公司中排名第11位， 外资排名第三。
数据来源：全国同业交流会 单位：百万元
24
中英银保成长—渠道合作
合作伙伴不断增多，目前已经与中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、农业银行、招商 银行、商业银行、兴业银行、渣打银行、邮政储汇等10家银行伙伴在不同的城市建立了合作关系， 网点遍布全国27个城市，共计2562多个网点。
20
分公司架构及职能
分公司银保单元职能主管
分公司
分公司银保发展部主管 • 制定分公司银保发展策略 • 业务团队招募 • 竞赛方案与市场调查 分公司银保行政部主管 • 后援管理 • 人事和费用管理 • 合规管理
业务推动岗 • • • • 银行合作协议 竞赛方案 撰写报告 信息收集 • • • •
业务支持岗 行销辅助品 市场调研 宣传稿件 招聘管理 • • • •
765
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805
388
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2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年
占比 1% 3% 17% 27% 27% 26% 29% 43% 4
数据来源：全国保险同业交流俱乐部
中国银保合作模式
银行保险产品介绍
指其财产戒者人身受保险合同保障，享有保险金 请求权的人 。（条款规定) 在保险合同中由被保险人戒者投保人指定，在被 保险人死亡后有权领取保险金的人。
三、银保产品介绍及分析
1、保险要素分析
• 保险合同中的“费” 投保人为获得保险合同约定的保障权利，而必须
保险费
支付给保险人的费用。
交费方式：
趸缴 —— 一次性交清
三、银保产品介绍及分析
1、保险要素分析
• 保险合同中的“责”
保险责任
保险人承担保险金给付责仸的保险亊故范围及其 相应的给付比例。
责任免除
保险合同中特别约定保险人不负给付保险金责仸 的条款，如戓争、犯罪、自杀和吸毒等原因造成 的死亡保险人不负仸何保险责仸。
三、银保产品介绍及分析
1、保险要素分析
• 保险合同中的“金” 投保人对保险标的实际投保的金额投保方获得保 险金给付的最高限额
三、银保的历史及现状
3、银保销售的现状及存在的问题
• 销售中存在的问题： 存款变保单
缩短保险期间
夸大意外险 夸大收益 条款解释不清
目录
一、银行保险的概念 二、银保的历史及现状 三、银保产品介绍及分析 四、保险销售话术
三、银保产品介绍及分析 红利发 金长城 红双喜
鸿富
赢家理财 超满意
金鼎富贵
千禧红
三、银保产品介绍及分析
2、常见条款
• 连续数年缴费，保险期间为10年的几个“期”
保险期间
永远失效 保险责任终止
合同 生效日 2008年3月 23日零时
宽限期60天 合同生效 对应日 2009年3 月23日
申请复效期：两年 2011年5 月23日零 时
2009年5 月22日24 时
三、银保产品介绍及分析
1、保险要素分析
• 保险合同中的“费” 投保人为获得保险合同约定的保障权利，而必须
保险费
支付给保险人的费用。
交费方式：
趸缴 —— 一次性交清
三、银保产品介绍及分析
1、保险要素分析
• 保险合同中的“责”
保险责任
保险人承担保险金给付责仸的保险亊故范围及其 相应的给付比例。
责任免除
保险合同中特别约定保险人不负给付保险金责仸 的条款，如戓争、犯罪、自杀和吸毒等原因造成 的死亡保险人不负仸何保险责仸。
三、银保产品介绍及分析
1、保险要素分析
• 保险合同中的“金” 投保人对保险标的实际投保的金额投保方获得保 险金给付的最高限额
三、银保的历史及现状
3、银保销售的现状及存在的问题
• 销售中存在的问题： 存款变保单
缩短保险期间
夸大意外险 夸大收益 条款解释不清
目录
一、银行保险的概念 二、银保的历史及现状 三、银保产品介绍及分析 四、保险销售话术
三、银保产品介绍及分析 红利发 金长城 红双喜
鸿富
赢家理财 超满意
金鼎富贵
千禧红
三、银保产品介绍及分析
2、常见条款
• 连续数年缴费，保险期间为10年的几个“期”
保险期间
永远失效 保险责任终止
合同 生效日 2008年3月 23日零时
宽限期60天 合同生效 对应日 2009年3 月23日
申请复效期：两年 2011年5 月23日零 时
2009年5 月22日24 时
银保渠道和个人代理我们如何选择
银保渠道和个人代理我们如何选择银保渠道和个人代理已经成了保险公司保费收入的两把利剑，一边是各家银保产品在银行营业大厅里彩旗飘飘，一边是保险代理人热情拜访，电话不断。
现代人的生活离不开保险，但当我们真的决定要买保险的时候，还真不知道通过什么渠道买更适合自己。
为此，记者请保险产品理财师，给想要购买保险产品的消费者支个招。
购买投连首选银保渠道新华保险一位保险精算师告诉记者，银保产品和普通的保险产品本质上没有区别，从表面来看这主要是一个由银行工作人员在销售，一个是个人代理人在推广，由于面对不同的客户群，所以产品在功能设计上会有差异。
银保客户一般都是银行的客户，银行本身就代理基金、国债等很多理财类的产品，日常他们去银行不只是办理存取款业务，也会对银行销售的理财产品产生兴趣，保险作为其中的一种选择，首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的收益等特点。
像新华现在银保渠道卖得很好的“金包银一号”由于具有双重结算特点，实现保底稳健增值与分享资本市场收益的有效结合，回避市场风险、获取更高回报，占了1月份银保收入的90％以上，直接拉动了银保的销售份额。
像07年异军突起的投连险也主要是通过银保渠道进行销售，但是也有例外，据记者了解，中宏人寿的投连险产品投放以代理人渠道为主。
近日，太平洋安泰推出的“汇富人生”将主要通过代理人渠道销售。
但两种渠道比较起来，通过银保渠道购买投连险保单比较方便，费率上也稍低些。
另外由于银行理财产品呈现多样化，比如近来市场连续下跌，我们就不会介绍专门投资A股市场的投连险。
恒生银行优越理财经理张小姐告诉记者，相比较之下，代理人手中只有保险类的理财产品，很难有变通的选择，对于消费者而言，由第三方银行销售保险产品似乎更加安全、可靠。
“像现在我们有与友邦保险合作推出的‘友邦聚财宝B 款投资连接保险’，但由于最近A股市场不太令人满意，我们还是建议您购买挂钩香港股市的理财产品。
”张小姐坦承。
同时由于在银行您只要带身份证，就可以直接签合同、划拨款项，也省去了很多麻烦。
银保业务产品分类
银保业务产品分类
银保业务是银行与保险公司合作开展的金融服务业务，旨在为客户提供全面保障和投资理财服务。
根据不同的保障需求和风险偏好，银行与保险公司提供了多样化的银保产品，以下是常见的银保业务产品分类：
1. 寿险类产品
寿险类产品是指以人的寿命为风险事件的保险产品，主要包括定期寿险、终身寿险、重疾险等。
这类产品注重保障客户的家庭财产和生命安全，适合有家庭责任和经济压力的客户购买。
2. 财产险类产品
财产险类产品是指以财产损失为风险事件的保险产品，主要包括车险、房屋保险、旅游保险等。
这类产品注重保障客户的财产安全，适合经济独立或资产较多的客户购买。
3. 投资型保险产品
投资型保险产品是指将部分保险费用投资于股票、债券等金融市场，既具备保险保障功能，又具有投资理财功能。
主要包括分红保险、万能险、投连险等。
这类产品注重投资收益，适合风险偏好较高、有一定投资经验的客户购买。
4. 养老保险产品
养老保险产品是指旨在解决客户退休后生活保障问题的保险产品，主要包括养老年金保险、长期护理险等。
这类产品注重保障客户的退休生活和医疗保障，适合年龄较大、经济基础较好的客户购买。
总之，银保业务产品分类多样，客户可以根据自身需求选择适合的银保产品，实现保障和投资理财的双重目标。
银保渠道制度经营
服务质量
分析客户对银保渠道服务的满意度，包括服务态度、 专业程度等方面。
服务创新
评估银保渠道在服务方面的创新能力和效果，以提升 客户体验和忠诚度。
客户满意度评估
客户反馈
收集客户对银保渠道的意见和建议，了解客户 的真实需求和期望。
客户投诉
分析银保渠道的客户投诉情况，了解客户对渠 道的不满和问题所在。
01
总结词：利益冲突
04
$item4_c{文字是您思想的提炼，为了最终呈现发布的良 好效果，请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要可酌情增 减文字，4行*25字}
02
详细描述：某保险公司与某银行在合作过程中，由于利益 冲突和权益分配不均，导致合作关系破裂。双方在利润分 成、资源投入和风险承担等方面存在较大分歧，无法达成 共识。最终，双方合作关系破裂，业务发展受到严重影响 。这个案例表明，在银保合作中，平衡各方利益和解决利
优惠定价
针对特定客户群体或销售渠道，提供价格优惠，提高产品的市场 竞争力。
促销策略
营销活动
01
举办各类营销活动，吸引潜在客户购买银保产品。
捆绑销售
02
将银保产品与其他金融产品进行捆绑销售，提高产品的附加值
和吸引力。
赠品或优惠券
03
为客户提供赠品或优惠券等促销手段，增加客户购买的意愿和
满意度。
分销策略
银保渠道的未来展望
持续创新
银保渠道将不断探索创 新服务模式和产品，以 满足客户需求和应对市 场变化。
强化风险管理
加强风险管理，提升风 险防范意识，确保银保 业务的稳健发展。
深化跨界合作
银保渠道将进一步深化 与其他行业的合作，拓 展业务领域和市场空间。
06
分析客户对银保渠道服务的满意度，包括服务态度、 专业程度等方面。
服务创新
评估银保渠道在服务方面的创新能力和效果，以提升 客户体验和忠诚度。
客户满意度评估
客户反馈
收集客户对银保渠道的意见和建议，了解客户 的真实需求和期望。
客户投诉
分析银保渠道的客户投诉情况，了解客户对渠 道的不满和问题所在。
01
总结词：利益冲突
04
$item4_c{文字是您思想的提炼，为了最终呈现发布的良 好效果，请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要可酌情增 减文字，4行*25字}
02
详细描述：某保险公司与某银行在合作过程中，由于利益 冲突和权益分配不均，导致合作关系破裂。双方在利润分 成、资源投入和风险承担等方面存在较大分歧，无法达成 共识。最终，双方合作关系破裂，业务发展受到严重影响 。这个案例表明，在银保合作中，平衡各方利益和解决利
优惠定价
针对特定客户群体或销售渠道，提供价格优惠，提高产品的市场 竞争力。
促销策略
营销活动
01
举办各类营销活动，吸引潜在客户购买银保产品。
捆绑销售
02
将银保产品与其他金融产品进行捆绑销售，提高产品的附加值
和吸引力。
赠品或优惠券
03
为客户提供赠品或优惠券等促销手段，增加客户购买的意愿和
满意度。
分销策略
银保渠道的未来展望
持续创新
银保渠道将不断探索创 新服务模式和产品，以 满足客户需求和应对市 场变化。
强化风险管理
加强风险管理，提升风 险防范意识，确保银保 业务的稳健发展。
深化跨界合作
银保渠道将进一步深化 与其他行业的合作，拓 展业务领域和市场空间。
06
泰康银保系列产品体系介绍11页
0 6
增加附加意外险，
少儿教育金产品
进一步丰富产品线
寿险，进一步
丰富产品线
0 5
优雅人生升级产品
升级思路：主险升级、
2016.2之前准备完毕
0 7
9
二、下半年产品开发计划
由健康保险事业部正在开发的糖尿病保险也可在银保销售，
预计7月底上市销售。
中端医疗险将结合健康险税优政策由市场部统一牵头开发。
9
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
万里无忧Ｂ款两全保险
金满仓D款两全保险（分红型） 智慧理财B款终身寿险（万能型） 金满仓两全保险（分红型） 万里无忧两全保险 智慧理财终身寿险（万能型） 赢家理财投资连结保险 财富人生C款终身年金保险 金满仓B款年金保险（分红型） 优雅人生保险计划 财富人生年金保险 富足人生保险计划
万 一 网 保 险 资料 万一网制作收集 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一网制作收集 万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险
意外伤害保险
5
一、银保系列主要产品梳理
按保险责任分类
4.1万里无忧系列两全保险（还本意外） 4.2如意宝系列意外伤害保险 4.3安心无忧意外伤害保险 4.4飞常保、铁定保等
6一、银保系列主要Fra bibliotek品梳理 高客产品：针对高端客户，市场产品中心统一开发了医疗险、重疾险、终
身寿险目前均可在银保上市销售。
尊享世家重疾疾病保险 悦享中华A/B款高端医疗保 险 悦享环球高端医疗保险 尊享世家终身寿险 医疗
银保渠道产品培训PPT课件
投资收益稳定增长
公司历年投资收益
人民币:百万元
70,000 60,000 50,000 40,000 31,138
3.48% 30,000
60,921 5.78%
64,151 7% 5.11% 6% 5% 4% 3%
20,000
2%
10,000
1%
-
0%
2008年
2009年
2010年
总投资收益
总投资收益率
身故保险金=107800 元 身故保险金=107800元
满期保险金 107800元
年龄
30
31
32
33
34
35
36
新鸿泰金典版产品话术
说明话术一 这款储蓄产品是中国人寿新推出的“新鸿
泰”金典版产品，它是咱们公司畅销10年 的分红型产品鸿泰经过改良升级后的新版 本。它不但继承了鸿泰的所有优点，而且 设计上更加人性化，更为咱老百姓考虑了 ！这是产品的宣传资料，我给您介绍一下 吧。
在2010年股票市场U型振荡整理 ，上证综指年内下跌14.31%的市场环 境下，公司总投资收益仍然增长5.3%
公司投资收益率不仅高于行业平 均水平及主要竞争对手，而且高于同 类基金平均水平
投资收益率比较
人民币:百万元
5.15%
5.11%
5.10%
5.05%
5.00%
4.95%
4.90%
4.85%
4.80%
内部资料 严禁外传
一、经济形势 二、投资实力 三、产品介绍 四、话术及方案宣导
—— 2012年国民经济将保持平稳较快发展，经济发 展的重点将转向结构调整，消费结构升级将增加居 民的保险需求，基金、股票业绩不佳将进一步促进 保险产品销售。
中国人寿银保渠道主打产品卖点解析
20
09年办理第二年分红：
我们的收益挺不错啊，你看分了200多呢（接近200 呢），加上保底收益不次于连续加了五次息的现在的1 年期利率啊，再说你在09年存5年定期的存款利率也不 过3.6，我们这两年的综合收益哪一年也不次于它呀， 而且我们的分红还是复利计息的，现在复利计息的利 率已经是3.5了，时间长了，收益更客观，更重要的是 我们还免费享受3倍的意外保障，就像买电脑，多一个 功能可能就是几百甚至几千元的差别，你说是吗？所 以无论从收益角度，还是综合性价比，这款产品绝对 是您睿智的选择。你就等着瞧好吧!
19
返还类产品
美满：我们的收益不能只看分红，分 红只是三项收益中的一项，你看保底收 益有16740，每年还返还467，再加上分 红以及分红累积生息产生的收益（原子 弹），综合收益一点都不比定期存款少， 而且还有疾病与意外保障，还可保单借 款，所以他是最贴心最值得信赖的存钱 罐，摇钱树啦。（1岁男3年交）
我的眼里只有你
2
3
一万个理由 爱你在心口难开
13
当前形势
创富攻坚最后阶段 星级冲刺关键节点 职级考核要求所在 港澳一转最低底线
14
10万元保费意味着什么
5000元-26000元 10套第五套人民币 一个港澳游名额 任何职级的考核维持 至少12万的星级保费 锁定5个以上的忠诚客户 来年不菲的续期收入 一次交通工具的升级 两件像样的大型家电 生活非活着
8
如何卖
保守的中老年人 刚刚成家的年轻人或单身贵族 有小孩的年轻父母 投资型的中青年人
9
话术要点：
本金不损，保底收益，年年分红， 累计生息，保单借款，三项保障。
10
选对池塘钓大鱼——五有人群
09年办理第二年分红：
我们的收益挺不错啊，你看分了200多呢（接近200 呢），加上保底收益不次于连续加了五次息的现在的1 年期利率啊，再说你在09年存5年定期的存款利率也不 过3.6，我们这两年的综合收益哪一年也不次于它呀， 而且我们的分红还是复利计息的，现在复利计息的利 率已经是3.5了，时间长了，收益更客观，更重要的是 我们还免费享受3倍的意外保障，就像买电脑，多一个 功能可能就是几百甚至几千元的差别，你说是吗？所 以无论从收益角度，还是综合性价比，这款产品绝对 是您睿智的选择。你就等着瞧好吧!
19
返还类产品
美满：我们的收益不能只看分红，分 红只是三项收益中的一项，你看保底收 益有16740，每年还返还467，再加上分 红以及分红累积生息产生的收益（原子 弹），综合收益一点都不比定期存款少， 而且还有疾病与意外保障，还可保单借 款，所以他是最贴心最值得信赖的存钱 罐，摇钱树啦。（1岁男3年交）
我的眼里只有你
2
3
一万个理由 爱你在心口难开
13
当前形势
创富攻坚最后阶段 星级冲刺关键节点 职级考核要求所在 港澳一转最低底线
14
10万元保费意味着什么
5000元-26000元 10套第五套人民币 一个港澳游名额 任何职级的考核维持 至少12万的星级保费 锁定5个以上的忠诚客户 来年不菲的续期收入 一次交通工具的升级 两件像样的大型家电 生活非活着
8
如何卖
保守的中老年人 刚刚成家的年轻人或单身贵族 有小孩的年轻父母 投资型的中青年人
9
话术要点：
本金不损，保底收益，年年分红， 累计生息，保单借款，三项保障。
10
选对池塘钓大鱼——五有人群
渠道产品简介
LOGO
渠道产品简介
1
何为渠道产品？
概念
产品概念
标准化。免核
保，承保、服务 、销售流程简洁 、便利，适合银 行渠道销售
高效益。综合
赔付率低，能够 创造承保利润。
前后台分离。前
台销售与后台服务 能够适当分离。业 务合作的前端由银 行承担，后期的业 务管理及理赔服务 由保险承担。
银保渠道 产品
☺银行代理类产品：利用中行强大的销售网络和精细
B卡保障
B卡：航空意外保 障40万；轮船/火 车意外保障10万； 汽车意外保障10万 ；其他意外保障10 万；意外医疗保障 3000
销售渠道：网点柜台、财富私行
27
产品卖点
覆盖基本的交通意 外，航空意外四倍 保障。附加一定额 度的医疗保障。 保费相对较低。
产品介绍—中银环球守护系列路路畅通、自游自在、安心无忧卡
保障极为全面，涵盖 意外伤害、意外医 疗。保额较高，价格 适中，是一款具有极 高性价比的产品。
销售渠道：网点柜台、理财中心、财富中心、私人银行等
26
产品介绍—中银环球守护系列环球守护保险卡A\B
目标客户： 具有一定保险意识及需求，但对价格较为敏感的人群
A卡保障
A卡：航空意外保 障120万；轮船/ 火车意外保障30 万；汽车意外保障 30万；其他意外 保障30万；意外 医疗保障5000
环球守护吉祥保险卡
600元
交通意外、其他意外、意外伤害、意外伤
1年
害医疗、意外伤害住院津贴、
意外烧烫伤、意外伤害救护车费用保障
中银环球守护系列保险卡囊括了个人意外伤害、公共交通意外伤害等保障内容， 既有针对留学生、商务人士等特定客户群的留学保险卡、航空保险卡，也有适合大 众、保障全面的吉祥保险卡、环球守护卡，基本覆盖了市场的主流需求。
渠道产品简介
1
何为渠道产品？
概念
产品概念
标准化。免核
保，承保、服务 、销售流程简洁 、便利，适合银 行渠道销售
高效益。综合
赔付率低，能够 创造承保利润。
前后台分离。前
台销售与后台服务 能够适当分离。业 务合作的前端由银 行承担，后期的业 务管理及理赔服务 由保险承担。
银保渠道 产品
☺银行代理类产品：利用中行强大的销售网络和精细
B卡保障
B卡：航空意外保 障40万；轮船/火 车意外保障10万； 汽车意外保障10万 ；其他意外保障10 万；意外医疗保障 3000
销售渠道：网点柜台、财富私行
27
产品卖点
覆盖基本的交通意 外，航空意外四倍 保障。附加一定额 度的医疗保障。 保费相对较低。
产品介绍—中银环球守护系列路路畅通、自游自在、安心无忧卡
保障极为全面，涵盖 意外伤害、意外医 疗。保额较高，价格 适中，是一款具有极 高性价比的产品。
销售渠道：网点柜台、理财中心、财富中心、私人银行等
26
产品介绍—中银环球守护系列环球守护保险卡A\B
目标客户： 具有一定保险意识及需求，但对价格较为敏感的人群
A卡保障
A卡：航空意外保 障120万；轮船/ 火车意外保障30 万；汽车意外保障 30万；其他意外 保障30万；意外 医疗保障5000
环球守护吉祥保险卡
600元
交通意外、其他意外、意外伤害、意外伤
1年
害医疗、意外伤害住院津贴、
意外烧烫伤、意外伤害救护车费用保障
中银环球守护系列保险卡囊括了个人意外伤害、公共交通意外伤害等保障内容， 既有针对留学生、商务人士等特定客户群的留学保险卡、航空保险卡，也有适合大 众、保障全面的吉祥保险卡、环球守护卡，基本覆盖了市场的主流需求。
银行保险业务营销介绍
渠道策略
线上渠道
利用互联网和移动设备，建立线上销售平台，提供便捷的保险购买服务。
线下渠道
通过银行网点、代理机构等线下渠道，拓展销售网络，提高市场覆盖率。
促销策略
优惠活动
开展各类促销活动，如折扣、赠品等，吸引客户购买保险产 品。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度， 促进长期合作。
05
银行保险业务营销的挑 战与对策
市场竞争激烈
银行保险业务市场竞争激烈，各大银 行和保险公司纷纷推出各种产品和服 务，争夺市场份额。
竞争激烈的市场环境下，营销人员需 要不断创新，提高自身竞争力，以满 足客户需求。
客户需求多样化
随着社会经济的发展和消费者需求的不断升级，客户对银行保险业务的需求也呈 现出多样化趋势。
跨界合作的营销模式
跨界合作
跨界合作成为银行保险业务营销的新趋势。 银行可以与电商、航空、酒店等领域的企业 合作，共同推出符合客户需求的保险产品和 服务。
共享客户资源
通过跨界合作，银行可以共享其他企业的客 户资源，拓展自己的客户群体。同时，合作 企业也可以借助银行的渠道和品牌优势，提 高自身产品的知名度和销售量。
案例二：某银行的保险产品创新营销
总结词
创新产品设计、跨界合作、市场细分
详细描述
该银行积极探索创新保险产品设计，以满足市场不断变化的需求。通过与相关行业进行跨界合作，开 发出独具特色的保险产品，如旅游保险、健康保险等。同时，该银行注重市场细分，针对不同客户群 体提供定制化的保险解决方案，提升竞争优势。
03
银行保险业务营销案例 分析
案例一：某银行的体验优先
详细描述
该银行针对不同客户群体进行精准定位，推出符合其需求的保险产品。通过多元化渠道进行营销，包括线上平台、 网点、电话销售等，以扩大覆盖面。在营销过程中，注重客户体验，提供便捷的购买流程和优质的售后服务，增 强客户忠诚度。
银保产品介绍(发银保部)
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详细描述：投资型银保产品主要投资于股票、债券、基金 等高风险高收益的金融市场，旨在为投资者提供较高的投 资回报。
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总结词：长期投资
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详细描述：投资型银保产品通常具有较长的投资期限，适 合长期投资规划的客户。
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总结词：适合有一定风险承受能力的投资者
灵活性
专业性
银保产品的投资方式和投资期限都比较灵 活，客户可以根据自己的需求选择适合自 己的产品。
银保产品由专业的保险公司和银行合作推 出，具有较高的专业性和信誉度，客户可 以放心购买。
银保产品的历史与发展
起源
银保产品的起源可以追溯到上世 纪80年代，当时随着经济的发展 和人们收入水平的提高，对于金 融产品的需求逐渐增加。
随着社会经济的发展和消费者需求的不断升级，客户对银 保产品的需求越来越多样化，要求产品更加个性化、差异 化。
定制化服务
为了满足客户的个性化需求，银保产品将更加注重定制化 服务，根据客户的年龄、性别、收入状况、风险偏好等因 素，提供符合其需求的保险产品。
创新设计
为了满足市场的多样化需求，银保产品将不断创新设计， 引入更多元化的保障范围、更灵活的保险期限、更丰富的 保险责任，以满足不同客户的需求。
高净值人群的财富增值需求
高净值人群通常注重财富的增值和传承，银保产品能够提供稳定的收益和 一定的增值空间，满足他们的财富管理需求。
银保产品通常与保险公司的投资收益挂钩，能够为高净值人群带来稳定的 收益回报。
银保产品还能够为高净值人群提供一定的财富传承规划，如保险金信托等， 帮助他们实现家族财富的传承。
投资门槛低，普惠大众
详细描述：投资型银保产品主要投资于股票、债券、基金 等高风险高收益的金融市场，旨在为投资者提供较高的投 资回报。
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总结词：长期投资
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详细描述：投资型银保产品通常具有较长的投资期限，适 合长期投资规划的客户。
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总结词：适合有一定风险承受能力的投资者
灵活性
专业性
银保产品的投资方式和投资期限都比较灵 活，客户可以根据自己的需求选择适合自 己的产品。
银保产品由专业的保险公司和银行合作推 出，具有较高的专业性和信誉度，客户可 以放心购买。
银保产品的历史与发展
起源
银保产品的起源可以追溯到上世 纪80年代，当时随着经济的发展 和人们收入水平的提高，对于金 融产品的需求逐渐增加。
随着社会经济的发展和消费者需求的不断升级，客户对银 保产品的需求越来越多样化，要求产品更加个性化、差异 化。
定制化服务
为了满足客户的个性化需求，银保产品将更加注重定制化 服务，根据客户的年龄、性别、收入状况、风险偏好等因 素，提供符合其需求的保险产品。
创新设计
为了满足市场的多样化需求，银保产品将不断创新设计， 引入更多元化的保障范围、更灵活的保险期限、更丰富的 保险责任，以满足不同客户的需求。
高净值人群的财富增值需求
高净值人群通常注重财富的增值和传承，银保产品能够提供稳定的收益和 一定的增值空间，满足他们的财富管理需求。
银保产品通常与保险公司的投资收益挂钩，能够为高净值人群带来稳定的 收益回报。
银保产品还能够为高净值人群提供一定的财富传承规划，如保险金信托等， 帮助他们实现家族财富的传承。
投资门槛低，普惠大众
保险营销渠道有哪些类型
保险营销渠道有哪些类型,保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,严重影响了保险业信誉,扰乱了保险市场秩序,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。
那么保险营销渠道有哪些类型?下面店铺整理的保险营销渠道类型，供你参考。
保险营销渠道类型保险营销渠道类型：直接营销渠道直接营销渠道，也称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险险种的销售和服务。
在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。
但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。
无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。
因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身的业务人员进行直接营销的同时，还要广泛地利用保险中介人进行间接营销。
保险营销渠道类型：间接营销渠道间接营销渠道，也称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。
保险中介人不能真正代替保险人承担保险责任，只是参与、代办、推销或提供专门技术服务等各种保险活动，从而促成保险商品销售的实现。
1.保险代理人及保险代理制度。
保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。
保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。
我国对保险代理人采用复合分类法，先按保险代理主体的性质将保险代理人分为单位代理人和个人代理人，然后将单位代理人按行业性质不同分为专业代理人和兼业代理人，从而形成了专业代理人、兼业代理人和个人代理人。
专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司;兼业代理人是受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位;个人代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。
银保渠道介绍 PPT
支付中介 算、货币收付、货币兑换等货币经营业务的职能。
信用创造
信用创造是商业银行的特殊职能，是指商业银行利 用其可以吸收各类活期存款的有利条件，通过发放 贷款转化为派生存款，从而扩大社会货币供应量。
金融服务
商业银行利用其在国民经济活动中的特殊地位，运 用电子计算机等工具，为客户提供包括信托、租赁 、经纪人业务、国际结算等在内的多种金融服务。
农村商业
外资银行
银行 邮政储蓄
渣打、东亚、 汇丰、星展等
银行
商业银行组织架构
组织架构
总行
省、直辖市分行
二级分行（省分行下属）
支行
综合网点
单一网点
储蓄所
商业银行组织架构
中国商业银行的治理结个人构金融—业务—部 三权分立
公司业务部
住房金融业务部
业务拓展部门
机构业务部 电子银行部
保险公司
分行
综合管理部门
文件出台后，从长期来看对银保行业走向规范、实现可持续发展 必将起到重要意义；短期来看，各家同业保险公司银保业务均有 较大幅度下滑，尤其是内涵价值高、产品相对复杂的期缴业务。 如何在新的监管形势下迅速实现营销作业模式调整，实现银行、 保险公司和客户的共赢是各银行、保险公司亟待解决问题。
整个90号文件的通知共有规范条目35条，其中与银保柜 面合作相关且区别与以往的核心内容有以下三条：
银保渠道介绍
目录
➢ 国家金融体道建设
目录
➢ 国家金融体系 ➢ 商业银行体系 ➢ 银保市场现状 ➢ 安徽银保渠道建设
我国金融机构体系
银监会
中国人民银行 证监会 保监会
国有商业银行 股份制商业银行 地方性商业银行 政策性银行 其他金融机构 证交所、证券公司 保险公司 基金管理公司
信用创造
信用创造是商业银行的特殊职能，是指商业银行利 用其可以吸收各类活期存款的有利条件，通过发放 贷款转化为派生存款，从而扩大社会货币供应量。
金融服务
商业银行利用其在国民经济活动中的特殊地位，运 用电子计算机等工具，为客户提供包括信托、租赁 、经纪人业务、国际结算等在内的多种金融服务。
农村商业
外资银行
银行 邮政储蓄
渣打、东亚、 汇丰、星展等
银行
商业银行组织架构
组织架构
总行
省、直辖市分行
二级分行（省分行下属）
支行
综合网点
单一网点
储蓄所
商业银行组织架构
中国商业银行的治理结个人构金融—业务—部 三权分立
公司业务部
住房金融业务部
业务拓展部门
机构业务部 电子银行部
保险公司
分行
综合管理部门
文件出台后，从长期来看对银保行业走向规范、实现可持续发展 必将起到重要意义；短期来看，各家同业保险公司银保业务均有 较大幅度下滑，尤其是内涵价值高、产品相对复杂的期缴业务。 如何在新的监管形势下迅速实现营销作业模式调整，实现银行、 保险公司和客户的共赢是各银行、保险公司亟待解决问题。
整个90号文件的通知共有规范条目35条，其中与银保柜 面合作相关且区别与以往的核心内容有以下三条：
银保渠道介绍
目录
➢ 国家金融体道建设
目录
➢ 国家金融体系 ➢ 商业银行体系 ➢ 银保市场现状 ➢ 安徽银保渠道建设
我国金融机构体系
银监会
中国人民银行 证监会 保监会
国有商业银行 股份制商业银行 地方性商业银行 政策性银行 其他金融机构 证交所、证券公司 保险公司 基金管理公司
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中小企业贷款保证保险 中小企业部
国内贸易信用保险
公司业务部
中小企业贷款客 中小企业办理贷款时由银行客户经
户
理推荐
贸易融资客户
中小企业办理应收账款保理融资时 由银行客户经理推荐
企业财产保险 机器损坏保险
银保产品联动流程
抵质押贷款 货押融资业务
银保产品联动流程
企业财产保险/机器损坏保险
企业财产保险/机器损坏保险以有形的物质财产及其相关利益为保险标的，对 因各种自然灾害和意外事故对于财产造成的损失进行赔偿。
向信达财险方反馈客 户的保险信息，共同 研究营销计划
贷款发放使用阶段
信达财险向客户提供 有竞争力的承保方案
贷后管理阶段
协助信达财险将工程
险转为项目建成后的
财产险
11
银保产品联动流程
产品特点
保证建设项目的顺利完工，增强客户还款能力，从而提高贷款的安全性； 向客户提供银行、保险综合化的金融服务，增强客户的忠诚度； 增加银行的中间业务收入（信达财险支付代理手续费）； 如果客户发生保险责任内损失，可以通过信达财险快捷、有效的理赔服
10
银保产品联动流程
银行代理方式—主要方式为“转介绍”模式，即在为企业办理项目融资、固
定资产贷款时，向客户介绍信达财险、推荐信达财险的保险产品。
项目融资/固定资产贷款
银行客户经理与借 款人建立信贷关系 贷前调查阶段
贷款审批阶段
向借款人推荐信达财 险及产品
调查客户的保险资源 （包括已保险种、保 额、费率等）
抵质押贷款
银行客户经理与借 款人建立信贷关系
向借款人推荐信达财 险及产品
银行客户经理贷前 调查阶段
调查客户的保险情况 （包括已保险种、保 额、费率等）
贷款报审材料阶段
向信达财险反馈Leabharlann 户 的保险信息贷款发放使用和贷 后管理阶段
信达财险向客户提供 承保理赔等服务
7
银保产品联动流程
产品特点
保证客户生产经营活动的持续进行，增强客户的还款能力，保障银行资 金安全；
向客户提供银行、保险综合化的金融服务，增强客户的忠诚度； 增加银行的中间业务收入（信达财险支付代理手续费）。
8
工程保险
银保产品联动流程
项目融资/ 固定资产贷款
银保产品联动流程
工程保险
工程保险指对进行中的建筑工程项目、安装工程项目面临的风险提供经济保 障的保险。
根据工程项目可以分为建筑工程一切险、安装工程一切险。 适用客户：建筑类企业、房地产业、电力、燃气及水的生产和供应业等。
为进一步保障银行贷款资金安全，防范因借款人发生意外导致死亡、残疾影 响还款能力，可以同时要求借款人投保借款人意外伤害保险。
适用客户：到银行办理房贷、消费贷款的个人客户。
17
银保产品联动流程
普通家庭财产保险
银行柜台
个人意外伤害保险 （银保通）
个人银行卡综合保险
银保产品联动流程
家庭财产保险/个人意外伤害保险/个人银行卡综合保险
目标客户
银保产品联动流程
贸易价格术语为ＦＯＲ或ＣＦＲ的进口商 贸易价格术语为ＣＩＦ的出口商 供应链融资的客户
15
银保产品联动流程
个人贷款房屋抵押保险 借款人意外伤害保险
个人贷款
银保产品联动流程
个人贷款抵押房屋保险/借款人意外伤害保险
个人贷款抵押房屋保险以个人贷款购买的房屋为保险标的，承保因保险条款 列明的各种自然灾害和意外事故对房屋造成的损失。
的数量和质量。
24
银保产品联动流程
企业贷款保证保险
流动资金贷款
银保产品联动流程
企业贷款保证保险
企业贷款保证保险为银行给企业提供的流动资金贷款提供 保险保障，当借款人未能如期足额偿还贷款时，保险人代 为偿还。
目前该产品仅在部分试点地区与建设银行和进出口银行开 展合作。
26
适用客户：各类企业、事业单位、社会团体、个体工商户及其他经济 组织。
23
银保产品联动流程
产品优势
可以为企业提供专业的买方信用评估，有助于建立稳健的财务体系； 减少企业内部信用管理的成本，降低企业坏账损失； 帮助企业较其竞争对手为买方提供更有利的贸易条件； 改善应收账款资产质量，获取银行的贸易融资支持； 为银行降低信贷风险，增加对其客户的授信额度，加大对新客户开发
银保渠道产品介绍
银保业务部 2012年
银保渠道保险产品
传统型产品
企业客户
个人客户
企业财产保险 建筑工程保险 货物运输保险 ……
普通家庭财产保险 个人贷款抵押房屋保险 借款人意外伤害保险 ……
创新型产品
企业客户 贸易信用保险 贷款保证保险
个人客户 至尊高端健康保险 持卡人综合保险
银保渠道常规产品
保险产品
电力企业等
财险的工程险产品。
对公业务相关管 理部门
进出口贸易公司、生 产，加工，制造企业、 物流企业等
“转介绍”模式，由银行客户经 理推荐，例如供应链融资客户
对私业务相关管 理部门
普通个人客户
银行柜员推荐（银保通系统出单）
银保渠道专属产品
银行渠道专属产品销售对接
保险产品
银行业务部门 目标客户
对接环节
企业财产保险根据承保责任范围还可以细分为基本险、综合险、一切险。 适用客户：各类企事业单位、社会团体、个体工商户及其他经济组织。
6
银保产品联动流程
银行代理方式—主要方式为“转介绍”模式，即在为企业办理抵质押贷款
或货押融资（如保兑仓、仓单质押业务）时，向客户介绍信达财险、推荐我公司的 企财险产品。
与个人日常生活紧密相关，通过银行柜台销售可增加客户的接受度。 向客户提供银行、保险综合化的金融服务，增强客户的忠诚度； 增加银行的中间业务收入（信达财险支付代理手续费）。
21
银保产品联动流程
国内贸易信用险
保理融资
银保产品联动流程
国内贸易信用保险
国内贸易信用保险承保被保险人向买方发送货物或提供服务，因买方 无力偿付或买方严重拖欠导致无法收到应收账款而遭受的损失。
19
银保产品联动流程
银行代理方式—主要方式为“柜台销售”模式，即银行柜员在为个人客户办
理业务时，向客户介绍信达财险、推荐信达财险的家财险、意外险等个人产品。
银行柜台业务
银行柜员办理个人 业务
向个人客户推荐信达 财险及个人保险产品
操作银保通系统
银保通系统出单，客 户付费
20
银保产品联动流程
产品特点
个人贷款抵押房屋保险
对私业务相关 管理部门
个人贷款客户
客户办理抵押贷款时由银行客户经 理推荐
借款人意外伤害保险
对私业务相关 管理部门
个人贷款客户
客户办理抵押贷款时由银行客户经 理推荐
个人卡持卡人综合保险 个人业务部
普通储户
客户办理柜台业务时由柜员推荐
个人高端健康保险
建行财富中心 高端个人客户 建行财富顾问推荐
务，增强与客户的沟通交流，提升与客户的合作关系。
12
货物运输保险
银保产品联动流程
国际结算 供应链融资
银保产品联动流程
货物运输保险
以运输中的货物作为保险标的，承保货物在运输过程中遭 受自然灾害或意外事故时发生的损失。
适用的客户群体： －进出口贸易公司 －生产，加工，制造企业 －物流企业
14
家庭财产保险对个人客户的家庭财产面临的自然灾害或意外事故风险提供保 障，同时可扩展第三者责任、盗抢、地震等附加责任。
个人意外伤害保险对个人客户因意外事故造成的人身伤害提供保障。 个人银行卡综合保险是我公司与建行个金部共同开发的一款产品，为在建行
开立储蓄卡的客户提供刷卡购物、餐饮消费和卡片被盗刷等情形下的保险保 障。
企业财产保险 工程保险
货物运输保险 柜台保险产品
银行渠道常见产品销售对接
银行业务部门
目标客户
对接环节
对公业务相关管 理部门
各类企事业单位、社 会团体、个体工商户 及其他经济组织
由银行客户经理推荐，抵押物、 质押物都可适用
对公业务相关管 理部门
建筑类企业、房地产 银行在为企业办理项目融资、固
业、生产加工型企业、 定资产贷款时，向客户推荐信达