蒙牛目标管理实施方案

计算公式
销售计划准确率＝(本月实际销售额(KVA)—本月计划销售额(KVA))÷本月 计划销售额(KVA)×100%
相关说明
数据收集 数据来源 数据核对 统计周期 统计方式
·可产品种类统计。 ·销售额要以实际出货的为基准。 ·在管理运用上，可按品项作统计分析。 内勤 各销售部门提报、内勤与财务核对、统计、修正 内勤与计调部、财务部 每月一次 数据和趋势图
考核销售部门在销售方面目标与实际情况的对比。销售目标可以用KVA 或 金额作单位，该指标是反映销售部门市场开发力度的一个重要指标。
计算公式 相关说明
数据收集 数据来源 数据核对 统计周期 统计方式
销售目标达成率＝实际销售发货额(KVA)÷目标销售额(KVA)×100%
·销售业绩以销售发货额统计。 ·该指标可作每日管理工具由各部门提报，内勤每日累计。 ·每月、每年指标作为管理及考核指标。 ·各类产品要分别进行统计。
•
切忌争论
•
做好记录
协助部属设定目标的步骤
• 经理将目标、方针告知部属 • 部属提出自己的草案目标及实施计划 • 经理审阅草案目标 • 经理与下属单独沟通，提出修正意见与下属沟通协
调 • 经理与部属进行公开讨论，横向协调 • 修改后定稿，建立目标体系图
目标体系图：
将“总目标”、“部门目标”、 “个人目标”，按公司组织结构的 层级串连起来，就形成息息相关的 目标体系图。 目标体系图的优点：
下级 取得 最终 成果
最后 检查 和业 绩的 评价
目标管理监控
每周目标管控 每日目标管控
年度目标责任状 季度目标提报 月度台帐 周目标提报 日目标提报
年度目标管控 季度目标管控
月度目标管控
KPI关键指标
指标名称 指标定义
设立目的
销售目标达成率（总任务目标达成率、单品目标达成率）
指年度销售目标经分解后形成月度销售目标实际达成的比率。
可一目了然，并增强对企业的连带 感和职务意识；
管理者可全盘掌握下属的目标，轻 松的作重点平衡的管理；
可以清楚地了解同事和有关人员的 目标，有助于联系与相互协助；
目标体系图
经理目标 各业务单元目标 员工目标
总目标
目标管理的过程
新调 整目 标输 入
上级定期检 查进度
改进 措施 与上 级帮 助
下级按日、周、 月汇报正在进行 的工作
公司上半年目标完在情况（截止至 月 日）
部门 常务副总 总经理助理
计划目标
分销一部
分销二部 低温部 KA部 常温一部 常温二部 特通部 新品部 奶品部
后勤部门
已完成目 标 剩 余目 标
２００７年下半年目标分解情况
常务副总经理
常温部 通路 KA
高端品 分销一部 分销二部 特通 低温部 低温市区 低温分销 低温KA
相关说明
数据收集 数据来源
·可按产品种类统计。 ·销售额要以实际出货的为基准。 ·在管理运用上，可按品项作统计分析。 内勤 各销售部提报、财务部提报（去年同期）、内勤收集统计
数据核对 统计周期 统计方式
内勤与财务部核对 每月一次 数据和趋势图
指标名称 指标定义 设立目的
销售计划准确率 产品当期的实际销售额(KVA)与计划销售额的百分比。 反映当期产品销售与计划销ຫໍສະໝຸດ Baidu的差额情况。
公室（每月未递交下月）
经理与下属沟通目标的方法
• 一、目标沟通的重要性
•
设定目标有上下级人员共同决定。要站在友善的立场，保持
正确的心态，尊重下属的意见，多次沟通、讨论，共同为达成总
目标而努力。不应以权威力量任意命令。
• 二、会谈沟通的心理运用技巧
•
不受干扰
•
激励部属
•
说出面谈的目的
•
让下属先发言、让部属思考
设定目标程序
自上而下 自下而上
最高 管理层
中层管理者 〔经理 〕
员工
设定目标形态
目标草案 目标定案
总目标
①
⑤
部门目标
②
⑥
各业务单元目标
③
⑦
个人目标
④
⑧
要求：
各目标的调整应不低于各部门计划分 解目标．
设定目标步骤
1. 上级目标与方针，应明示下属员 工
2. 下属可质疑目标，彼此充分讨论 3. 下属设定本身的目标 4. 上级与下属讨论所设定目标 5. 目标修订及整理 6. 将目标加以书面化并递交综合办
奶品
后勤部门
公司销量目标分解
销量目标分解：
销量
元
万元
万元
万元
万元
万元
7
8
9
10
11
12 月份
部门销量目标分解
常温部目标分解：
7
8
9
10
11
12
低温部目标分解：
2652万元
7
8
9
10
11
12
奶品部目标分解：
元
7
8
9
10
11
12
各业务单元及个人目标分解
各业务单元及个人目标的分解应以公 司制定的最初分配目标为依据。
下半年主要目标: 一、销量达成率 二、客户满意度 三、员工满意度 四、调货损失率
对销量达成率实行目标管理
目标分解过程
常温部 总目标
本部各 业务单元
本部各 业务员
公司总目标
奶品部 总目标
低温部 总目标
本部各 业务员
本部各业 务单元
本部各 业务员
销量目标
销量目标：
常温： 万元
奶品：万元
低温：万 元
目标管理的起源：只要他们照者剧本 演出而能带来票房收益，我都能容忍他 们的傲慢与坏脾气
目标管理理论创始人: 彼得-杜拉克
目标管理实施
建立公司目标体系 明确目标
目标管理模型 主
要
奖励
目
标
绿色——优秀区
不奖 不罚
基本职能 绩效管理 学习创新
黄色——一般区
优秀线 基本线
惩罚
基础目标
经色——改善区
改善线
目标管理实施方案
综合管理部 二ＯＯＯ年６月２０日
目录：
目标管理释义 目标管理实施 设定目标程序、形态 设定目标步骤 目标管理的过程 目标管理监控 目标考核
目标管理的释义
目标管理定义：将公司的整体目标转 化为部门或个人的目标，通过层层落实 和采取保证措施，有效或高效地实现它 们。
目标管理优点： • 业绩的提高 • 成本降低 • 提高工作效率 • 个人能力的提升 • 向心力的提高 • 有效的管理工具
指标名称 用户满意综合指数
指标定义 用户对深度营销、客情服务等方面的综合满意程度。
内勤
各销售部门提报、内勤劳统计
内勤与财务核对
每日、每周、每月一次
数据和趋势图
指标名称 指标定义 设立目的
计算公式
销售增长率
产品的销售额(KVA)比去年同期（上月）增长的百分比。
反映当期产品销售与去年同期(上月）销售相比的增长情况。 销售增长率＝(本月实际销售额(KVA)—去年同期（上月）销售额 (KVA))÷去年同期（上月）销售额(KVA)×100%