保险销售技巧培训(PPT55).ppt
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
•
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
•
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
中国平安保险公司养老产品钟爱一生及金色晚年组合销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片
附加豁免重疾
14
主要保险责任
养老 保障
钟爱一生 的保险责任
身故 保单 保障 红利
重疾 保障
附加重疾提前给付 附加豁免重疾
保费 豁免
15
男性：28种 女性：30种
• 被保险人因意外伤害或于保单生效日90天后，经医 院诊断为初次发生重大疾病，可按保险金额获得重 大疾病保险金
• 3周岁前按比例给付：
被保险人初次发生重大疾病的年龄 给付比例
0至1周岁
25％
1至2周岁（含1周岁）
50％
2至3周岁（含2周岁）
75％
16
• 被保险人因意外或90天后因疾病初次 发生重大疾病，豁免主险及保险期间超 过一年的附加险以后各期保险费 • 90天内因疾病初次发生重疾，公司扣 除手续费后退还保险费，本附加合同保 险责任终止
17
• 未发生重疾给付，身故保险金给付方式与钟爱一生主险相同 • 发生重疾给付，按如下方式重新确定：
3
主要保险责任
红利
身故 金
剩余保 证
领取金
88岁祝寿金
养老保险金
-----交费期20年----
---保证领取期20年 ---可领取至100岁！
4
养老金
（年领、月 领两种方式）
• 首年领取的养老保险金为保险金额的10%（月领为年领 养老金的9％） 年领养老金 = 基本保险金额 × 10% 月领养老金 = 年领养老金额 × 9%
（以上均不包括因红利分配产生的相关利益）
保单红利 • 红利期间为在约定的被保险人养老金领取年 龄的保单周年日前
6
案例—— 30岁的陈先生投保了平安钟爱一生养老年金保险 （分红型），保额20万，年交保费13220元，交费 期30年，计划60岁退休开始领取养老金。
14
主要保险责任
养老 保障
钟爱一生 的保险责任
身故 保单 保障 红利
重疾 保障
附加重疾提前给付 附加豁免重疾
保费 豁免
15
男性：28种 女性：30种
• 被保险人因意外伤害或于保单生效日90天后，经医 院诊断为初次发生重大疾病，可按保险金额获得重 大疾病保险金
• 3周岁前按比例给付：
被保险人初次发生重大疾病的年龄 给付比例
0至1周岁
25％
1至2周岁（含1周岁）
50％
2至3周岁（含2周岁）
75％
16
• 被保险人因意外或90天后因疾病初次 发生重大疾病，豁免主险及保险期间超 过一年的附加险以后各期保险费 • 90天内因疾病初次发生重疾，公司扣 除手续费后退还保险费，本附加合同保 险责任终止
17
• 未发生重疾给付，身故保险金给付方式与钟爱一生主险相同 • 发生重疾给付，按如下方式重新确定：
3
主要保险责任
红利
身故 金
剩余保 证
领取金
88岁祝寿金
养老保险金
-----交费期20年----
---保证领取期20年 ---可领取至100岁！
4
养老金
（年领、月 领两种方式）
• 首年领取的养老保险金为保险金额的10%（月领为年领 养老金的9％） 年领养老金 = 基本保险金额 × 10% 月领养老金 = 年领养老金额 × 9%
（以上均不包括因红利分配产生的相关利益）
保单红利 • 红利期间为在约定的被保险人养老金领取年 龄的保单周年日前
6
案例—— 30岁的陈先生投保了平安钟爱一生养老年金保险 （分红型），保额20万，年交保费13220元，交费 期30年，计划60岁退休开始领取养老金。
百战百胜的保险销售技巧培训
主题不是他们能否靠自己。我们的
主题是，能否让你永远有自信，永
远有作为一个丈夫和父亲的尊严。
我有一个办法，能让你永远充满自
信，永远活得很尊严，但需要您的
配合。为了您的自信和尊严，不知
您愿不愿意配合？
14
百战百胜的保险销售技巧培训
陈：你还是在推销保险。
吴：不是我在推销保险。而是您 需要保险。
陈：好吧、好吧，你说说，保险 怎么买？
23
百战百胜的保险销售技巧培训
保险是骗人的
我明白您的意思。请您放心，我不 是来推销保险的。如果你不需要保险，我 不可能卖保险给你。我的工作是每天见5 个客户，所以非常感谢你给我一个拜访的 机会。我有一个“真货和假货”的故事与 你分享，讲完我就走。请问：您觉得假货 有没有可能比真货好？
24
百战百胜的保险销售技巧培训
18
百战百胜的保险销售技巧培训
陈：需要那么多吗？ 吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
19
百战百胜的保险销售技巧培训
陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。
吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。
15
百战百胜的保险销售技巧培训
吴：人寿保险有三大功能：保障健康、保 障财产、保障生命价值。因此买保险就应 该体现这三个方面。陈总，您的车很漂亮， 值多少钱？保险了吗？
陈：28万、保险了。
吴：那么车子的保额应该是28万吧？
陈：没错。
16
百战百胜的保险销售技巧培训
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？
陈：什么意思？
陈：是的，他们也不需要。
28页保险销售精英培训精准KYC与个性化保险方案设计培训PPT课件
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
分享其他客户的成功案例与购买经验， 增强客户的信心与决心。
04
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
针对中年家庭的保险需求分析与产品推荐，演练如何结合家庭状况和风险承受 能力进行个性化方案设计。
提供个性化增值服务的方法
定制化保险产品推荐
根据客户的具体需求和风险承受能力 ，为其推荐合适的保险产品。
提供专业咨询服务
针对客户的保险疑问或需求，提供专 业的咨询和解答服务。
定期风险评估与调整
定期为客户进行风险评估，并根据评 估结果调整保险方案。
举办客户活动
组织相关的保险知识讲座、客户答谢 会等活动，增强与客户的互动和粘性
03 利用科技手段
运用大数据、人工智能等技术手段，对客户信息 进行深度挖掘和分析。
分析客户需求与风险偏好
需求分析
根据客户的家庭状况、职业背景等信息，分析客户在保险方面的需求， 如健康保障、子女教育、养老规划等。
风险偏好评估
通过问卷调查、风险评估工具等方式，评估客户对风险的承受能力和偏 好，以便为客户推荐合适的保险产品。
精准KYC与 个性化保险方案设计
保险销售精英培训课程
目录
CATALOGUE
• 精准KYC（了解你的客户） • 个性化保险方案设计原则 • 销售技巧与话术培训 • 实战演练与案例分析 • 客户关系维护与增值服务
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客户的背景、财务状况和风险 承受能力，从而为客户推荐合适的保险产品，降低风险。
拒绝处理精华版-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会幻灯片培训课件专题材料
4
拒绝是成交的开始
• 销售是在被拒绝之后开始的。 • 拒绝是成交的信号（探知客户的疑惑）。
5
拒绝是疑问 • 有交易就会有异议。 • 拒绝是恐惧的表现。 • 拒绝是再次的确认。
6
成功=多次拒绝+最后的促成 • 可怕的不是异议而是没有异议。 • 拒绝是成交的线索。 • 对拒绝问题的处理就是促成的最好时机
20
常见拒绝处理的方法
• 间接否定法 • 举例分析法 • 缓和反问法 • 询问法 • 转移法
21
间接否定法
• 对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的 客户，在初次见面时，都说对保险没兴趣，后 来经过我的说明后，都成为我最好的客户了。 某某先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想 您和一般人一样，一定希望多积蓄金钱，同时 在您退休后仍有收入，对吗？
您对国家政策不稳定而担忧， 那么您 最佳的投资方式是什么，存银行、买股票， 您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策 变吗，而且国家允许银行破产，保险公司 则只能被其它保险公司兼并。
48
我先问您一个问题：难道是先有医院， 而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医 院全拆了，医生全部改行，人类从此就不 会再生病了，你说这样行得通吗？
40
这正是保险的优点，平时不能随意乱花， 关键时刻才见真情。
保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、 耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收 入的10%左右用来购买寿险， 这不会影响您正 常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了 养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。
41
• 没想到您那么了解我们的保险，不知您 喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候 开始要买呢？
50
至于保险公司怎么赚钱，有三个主要标准：一是 投资盈益，一是费用盈益，一是理赔死亡盈益。单以 投资而方：因为这些钱都是收于客户的资金，所以一 定要顾及安全、流通与收益性的原则，监管单位—— 人民银行也会对保险资金使用范围规定许多限制，这 些限制包括严格要求投资对象的条件，投资金额的比 率等，所以基本上公司不会有暴利产生。给外界暴利 印象的原因是这些投资是长期特有或土地增值的关系。 再说买保险的人只交一点钱买一张保单，万一中途出 了事，所收回的理赔金可能是所缴保费的十倍或百倍， 因此谁赚钱不一定呢
拒绝是成交的开始
• 销售是在被拒绝之后开始的。 • 拒绝是成交的信号（探知客户的疑惑）。
5
拒绝是疑问 • 有交易就会有异议。 • 拒绝是恐惧的表现。 • 拒绝是再次的确认。
6
成功=多次拒绝+最后的促成 • 可怕的不是异议而是没有异议。 • 拒绝是成交的线索。 • 对拒绝问题的处理就是促成的最好时机
20
常见拒绝处理的方法
• 间接否定法 • 举例分析法 • 缓和反问法 • 询问法 • 转移法
21
间接否定法
• 对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的 客户，在初次见面时，都说对保险没兴趣，后 来经过我的说明后，都成为我最好的客户了。 某某先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想 您和一般人一样，一定希望多积蓄金钱，同时 在您退休后仍有收入，对吗？
您对国家政策不稳定而担忧， 那么您 最佳的投资方式是什么，存银行、买股票， 您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策 变吗，而且国家允许银行破产，保险公司 则只能被其它保险公司兼并。
48
我先问您一个问题：难道是先有医院， 而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医 院全拆了，医生全部改行，人类从此就不 会再生病了，你说这样行得通吗？
40
这正是保险的优点，平时不能随意乱花， 关键时刻才见真情。
保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、 耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收 入的10%左右用来购买寿险， 这不会影响您正 常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了 养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。
41
• 没想到您那么了解我们的保险，不知您 喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候 开始要买呢？
50
至于保险公司怎么赚钱，有三个主要标准：一是 投资盈益，一是费用盈益，一是理赔死亡盈益。单以 投资而方：因为这些钱都是收于客户的资金，所以一 定要顾及安全、流通与收益性的原则，监管单位—— 人民银行也会对保险资金使用范围规定许多限制，这 些限制包括严格要求投资对象的条件，投资金额的比 率等，所以基本上公司不会有暴利产生。给外界暴利 印象的原因是这些投资是长期特有或土地增值的关系。 再说买保险的人只交一点钱买一张保单，万一中途出 了事，所收回的理赔金可能是所缴保费的十倍或百倍， 因此谁赚钱不一定呢
保险销售技巧培训课件
高额保单——话术
客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是快乐的事，投资不等于财富，只是财富的一局部， 只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、 钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这局部钱就是最稳定最平安，保 证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客 户预留。
高额保单——话术
企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个 人的资产也就是那企业里的资产！
答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结， 无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就 不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把局部资金一次性转 存在保险帐户上，准备好“第三方备用金〞— 资产不被查封
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
解决第三个问题的要点：
用回忆过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易， 应该对未来格外珍惜〞 用展望未来生活来导入保险
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把 握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
10，2456
21，1546
14，5471
30，5214
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会 失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购置保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
画图谈保险-PPT
每年交10万 连交3 每年交10万,连交3年 10
满 期 保 险 金 317700 元
35 36
30
31
32
33
34
12
示范说明-重温鸿盈（7/10） 示范说明-重温鸿盈（7/10）
参考话术： 参考话术： 而且这6年还享受机构投资成果， 而且这6年还享受机构投资成果，派 发的分红可复利计息
每年交10万,连交3年 每年交10万 连交3 10
34 35 36
红利金：分红可复 利计息 每年交10万 连交3 每年交10万,连交3年 10
30
31
32
33Biblioteka 14示范说明-重温鸿盈（9/10） 示范说明-重温鸿盈（9/10）
参考话术：这款产品还有四大特色： 参考话术：这款产品还有四大特色：1、安全性，满期确保资 安全性， 金安全2 变现性，如急需资金， 收益性， 金安全2、变现性，如急需资金，可申请保单借款 3、收益性， 每年坐享机构投资收益4 保障性， 每年坐享机构投资收益4、保障性，6年享有高额身价保障
18
课程大纲
1 2 3
画图谈保险的意义
画图谈保险示范说明
课堂演练
19
课堂演练（1/3） 课堂演练（1/3）
演练准备
时间：10分钟 时间：10分钟 话术： 话术：产品推介话术
角色扮演与观察
角色A 角色A：客户经理 角色B 角色B：准客户 角色C 角色C：观察者 观察者填写《演练反馈表》 观察者填写《演练反馈表》
四大特色： 四大特色：1、安全性 2、变现性 3、收益性 4、保障性 红利金：分红可复 利计息 每年交10万 连交3 每年交10万,连交3年 10 满 期 保 险 金 317700 元
重疾险销售技巧PPT课件
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。 聪明的你将如何选择？
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
重大疾病保险的多重作用： A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务、保全财产； B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金； C.最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还债务、补充生活费用；
人人都应该买重大疾病保险。 A. 有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B. 公务员说：我单位福利好，生病都报销。 事实：假如真生病，房贷报不报？ C. 普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。
授课：XXX
*
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄,不发病是天大好事！
授课：XXX
*
我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。 聪明的你将如何选择？
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
重大疾病保险的多重作用： A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务、保全财产； B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金； C.最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还债务、补充生活费用；
人人都应该买重大疾病保险。 A. 有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B. 公务员说：我单位福利好，生病都报销。 事实：假如真生病，房贷报不报？ C. 普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。
授课：XXX
*
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
授课：XXX
*
重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄,不发病是天大好事！
保险基础知识及主要产品介绍团体意外险PPT专题培训
11.细菌或病毒感 染（但因意外伤 害致有伤口而生 感染者除外）
12.战争、军事行 动、恐怖活动、 暴乱或武装叛乱；
13. 被 保 险 人 从 事 潜水、跳伞、蹦极、 攀岩、探险、武术、 摔跤、特技、赛马、 赛车等高风险运动 和活动；
14.被保险人食物 中毒；
15.被保险人因意 外伤害、自然灾 害以外的原因失 踪而被法院宣告 死亡的；
4.被保险人未遵医嘱，私自服用、涂 用、注射药物；
5.被保险人自杀、自残或违法犯罪行 为；
重大疾病：
心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症）、重要器 官移植、四肢瘫痪、脑中风、冠状动脉搭桥术、严重烧 伤、暴发性肝炎、主动脉手术、疾病末期。
团体重大疾病保险
保险对象：
机关、企事业单位等团体可作 为投保人，为其身体健康、能 正常工作或劳动的在职人员向 本公司投保本保险。单位投保 时，其投保人数必须占在职人 员的75%以上，且投保总人数 不低于8人。
团体住院安心保险可选部分
1.癌症住院日额保险金：
被保险人因初次患癌症，经医院诊断必须住院治疗，本公司
01
按被保险人实际住院天数给付癌症住院日额保险金。保险责
任有效期内癌症住院日额保险金给付天数最多可达180天。
2.器官移植保险金：
02
被保险人经医院诊断明确且施行器官移植手术者，本公司 按其实际支出的合理且必要的器官移植费给付器官移植保
保 险基础知识及主要
产品介绍
团体意外险及短期健康险
汇报人：xxx
202x.XX.XX
目录
01 团体意外险类 02 短期健康险类
Part 01 团体意外险类
团体意外险及短期健康险
团体意外险类
二、建筑工 程团体意外 伤害保险
银行保险培训课件
财产保险产品
家庭财产保险
为家庭财产提供保障，包括房屋、家 具、电器等。
企业财产保险
为企业财产提供保障，包括设备、存 货、建筑等。
投资型保险产品
万能险
集投资与保障于一身，投保人可以将保费投资于股票、债券等金融工具，同时 获得保障。
分红险
保险公司将部分保费投资于股票、债券等高风险高收益领域，投保人可以分享 投资收益。
销售谈判技巧
总结词
掌握销售谈判技巧，争取与客户达成共识，提高销售效益。
详细描述
了解客户的议价心理和需求，灵活运用谈判技巧，如让步、强调优势、处理异议等。在谈判中保持冷静、自信， 以促成交易的达成。
客户关系维护与管理
总结词
建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，为后续销售奠定基础。
详细描述
提高了保险业务的客户满意度和忠诚度。
问题案例解析
问题案例1
某银行在保险业务中，由于对客户风险承受能力评估不足，导致部分客户投资亏损，引 发了客户投诉和业务纠纷。
问题案例2
某银行保险业务团队在销售过程中，存在误导客户和夸大产品收益的情况，导致客户利 益受损，严重影响了银行和保险公司的声誉。
经验教训总结
银行保险的优势与挑战
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优势
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渠道优势：银行拥有广泛的客户基础和销售网络，能够快 速扩大保险产品销售规模。
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品牌优势：银行作为金融行业的代表，具有较强的品牌影 响力和客户信任度，有利于提升保险产品的信誉。
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挑战
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包括人身保险、财产保险、养老 保险等多种类型，满足客户不同 风险保障需求。
相关主题
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但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？
因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别， 只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特 别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超 常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛 超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近 在大厦上方便……
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少 人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门； 等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果 米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去， 将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举 动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
系）。
上帝的奖赏
军人保险
Байду номын сангаас
客户是什么？
上帝？ 衣食父母？ 都不是，他们是普通人，和你一样！你有的弱点他们有， 你有的优点他们也有。 所以客户是你的恋人。 最聪明的做法是：对待客户就像对待你的情人一样就好了， 不用在上帝面前战战兢兢，也不用在父母面前惟命是从
研讨
保险产品的特点 提问：为什么销售人员不受欢迎？（什么样的销售人员
不受欢迎？）（你在接受保险服务的时候希望提供给你 的服务是什么样的？）(在你和客户进行产品销售的时 候你觉得什么会阻碍或者说影响你的销售的结果？） 得出结论：专业销售
专业化销售探讨
专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧
专业的产品知识
1、产品知识是建立热忱的重要因素之一； 2、我们需要产品知识来增加销售的勇气； 3、产品知识使我们更象专家； 4、产品知识会让我们在与专家对谈时，能更有信心； 5、我们需要产品知识来有效处理反对意见； 6、对产品懂得越多，就愈会明白产品对客户的好处，也
就越能有效地向客户做出说明；
对产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，讲得少”
更丰富的知识 (Knowledge)
金融 法律 社保 口才 营销 管理 医学
专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧
热忱的态度 (Attitude)
保险产品是什么 我在干什么 市场怎么样 怎么去服务
课程内容 ⑦ 跟进 维护
① 寻找客户
⑥ 交易 促成
⑤ 异议 处理
② 制定 计划
③ 约见 客户
④ 拜客访户
专业销售
保险销售技巧导入
谁在做销售？
值得用心体味的对话
一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有接生过一 个推销员，但几乎每个健康的婴儿一生下来就是个急切 的推销员，他们用哭声告诉人们我来了。”“是的，没 有谁天生就是从事某项工作的，然而推销却是人的本 能。”一位著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起 就是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力，关键是 每天都要对自己说--我是独一无二的，我有无限潜力， 只要我努力和充满信心，就一定会成功！”
人人都是销售员
这个世界上不会销售的人是不存在的，你销售什么东西并 不重要，销售不以你推销的东西论贵贱。 婴儿 政治家
宗教……
结论是：无人不销售，无处不销售！
销售的真谛是什么？
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建 筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费 巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因， 拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀 损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日 被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。
保险销售技巧说课
---保险销售技巧课程导入
2011.02
说说你身边的销售的例子 你所认为的销售是什么？ 销售的流程是怎么样的？ 保险销售人员应该具备什么素质？ 你认为销售的最大的困难是什么？ 你希望在课程中解决的问题？
课程学习目标
1.知识目标：熟悉销售的基本理论，掌握保险销售的专业流 程和技巧，掌握保险销售售后服务的流程和技巧
3.素质目标：良好的职业道德和敬业精神；热情、诚实、乐 观、乐于奉献；工作中具有沟通与交流的能力；计划组织和 处理人际关系的能力；善于与他人合作的能力；具有社会责 任心和环境保护意识。
2.能力目标： 规划个人的推销职业生涯； 正确地运用各环节的推销礼仪； 能根据推销产品的特点准确选择目标顾客； 采取必要的途径和方法寻找顾客； 选用恰当的约见方式来约见顾客； 能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； 能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； 选择和使用恰当的报价技巧； 掌握处理顾客异议的各种技巧；正确解决顾客异议； 能够准确把握成交时机，运用成交方法促成交易； 能够与顾客保持良好的沟通； 能够处理一般的售后服务业务； 能够正确分析顾客投诉的原因，并给予及时处理。
想法 说法
做法
台塑创始人王永庆卖米的故事
王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借 来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争， 王永庆颇费了一番心思。
当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石 头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把 米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。
解决问题的结论是
（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看） 所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相
提醒：“真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天 重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚 至坍塌……
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关