酒店收益管理
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酒店收益管理
CASE0:数据列表
房间类型 大床 双床 合计
房间类型 大床 双床 Leabharlann Baidu计
房间数 单人入住房价
100
$90
200
$100
300
房间数 双人入住房价
100
$110
200
$120
300
100%单人入住收入 可能平均单人价
$9000
= 单人入住收入
$20000
出售客房总数
$29000
= $96.67
^目标价=(目标利润+固 定成本)/(1-
可变成本率)
^效益房价=RevPAR
=平均房价*平均 出租率
=实际客房收入/ 可出售房总数
^保底价=单位变动成本
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格 保底价格
0 20 40 60 80 100 120
酒店收益管理
同等RevPar的抉择
酒店收益管理
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39)
-*总费用 (固定+变动成本)
*经营利润
-*业主费用 (固定成本)
*税前利润
-*所得税 (变动成本)
*纯利润
^平均房价(ADR)=总营收/ 实际出租房数
^平均出租率=实际出租房 数/总房数
^可变成本率=可变成本 (VC)/总营收
^利润=总营收-固定成本 (FC)-变动成本 =(单价-单位变动成 本)*数量 -固定成本 =边际贡献(MC)*数量 -固定成本
CASE1:数据分析2
Total room
Occ%
1 250 100% 2 250 86% 3 250 75% 4 250 67% 5 250 60% 6 250 50% 7 250 40% 8 250 30%
Room sold
Total F.C.
250 5000 215 5000 188 5000 168 5000 150 5000 125 5000 100 5000
酒店收益管理
营收、成本、保本点
REVENUE 酒店的营业 收入
AMOUNT
REVENUE
VOLUME 酒店客房出租数
FC 酒店的固定成本
VC
VC 酒店的变动成本
BREAK EVEN 保本点
FC
*单位变动成本
*单位固定成本
VOLUME
*边际贡献
酒店收益管理
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可 变成本率)
CASE 1 2 3 4 5 6 7 8
AVG.RATE
$60
$70
$80
$90
$100
$120
$150
$200
酒店收益管理
OCC% 100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
ADR
1 60
VC PER ROOM
100%双人入住收入 可能平均双人价
$11000
=双人入住收入
$24000
出售客房总数
$35000
= $116.67
*从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平 均价格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67
*如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为
75 5000
酒店收益管理
F.c. per room sold
$20.00 $23.26 $26.60 $29.76 $33.33 $40.00 $50.00 $66.67
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每间可供房的边际贡献 NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR----净效益房价收益率
收益管理
酒店收益管理
新发展 新课题
评价酒店经营成果的几大要素
总收入\净利润 投资回报率 ROI 经营利润率 GOP 食品毛利率 餐饮人均消费/单位面积收益 平均房价\平均出租率 RevPAR 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100%
酒店收益管理
收益管理
收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。
收益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技 术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用 最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并 随之决定从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管 理已在酒店的运营管理中扮演越来越关键的角色。
51 168 15075 6552 8523
61 150 15000 5850 9150
81 125 15000 4875 10125
121 100 15000 3900 11100
161 75 15000 2925 12075
酒店收益管理
C.M.%
35.0% 44.3% 51.1% 56.3% 61.0% 67.5% 74.0% 80.5%
39
2 70
39
3 80
39
4 90
39
5 100 39
6 120 39
7 150 39
8 200 39
CM PER ROOM REVEN ROOM SOLD UE
21 250 15000
TOTAL V.C.
9750
TOTLAL C.M.
5250
31 215 15050 8385 6665
41 188 15000 7332 7668
(实际平均房价/可能的平均房价)75%,也即是该酒店的折扣率为25%.
酒店收益管理
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入 可能的客房收入
^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价 可销售间天数 * 可能的平均房价
^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
酒店收益管理
收益管理 (客房部分)
饭店简明损益表 *总营收
收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、
评价和策略，它要求团队的共同努力，是一种通过经 验才能发展和完善的艺术。
酒店收益管理
收益管理 YIELD & REVENUE MANAGEMENT
实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能 *客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
: 衡量每间客房最高潜在收益与实际的差距
酒店收益管理
新机遇 新问题
世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的 “痛苦”抉择 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” “黄金周”的“孤岛”效应 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
酒店收益管理
新机遇 新问题
我们该卖何种产品? 我们的定价策略是如何的? 我们的客源结构如何来塑造? 我们的经营经营节奏如何来把控? 我们的经营潜能如何来挖掘? 我们的经营思路如何来调整？
CASE0:数据列表
房间类型 大床 双床 合计
房间类型 大床 双床 Leabharlann Baidu计
房间数 单人入住房价
100
$90
200
$100
300
房间数 双人入住房价
100
$110
200
$120
300
100%单人入住收入 可能平均单人价
$9000
= 单人入住收入
$20000
出售客房总数
$29000
= $96.67
^目标价=(目标利润+固 定成本)/(1-
可变成本率)
^效益房价=RevPAR
=平均房价*平均 出租率
=实际客房收入/ 可出售房总数
^保底价=单位变动成本
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格 保底价格
0 20 40 60 80 100 120
酒店收益管理
同等RevPar的抉择
酒店收益管理
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39)
-*总费用 (固定+变动成本)
*经营利润
-*业主费用 (固定成本)
*税前利润
-*所得税 (变动成本)
*纯利润
^平均房价(ADR)=总营收/ 实际出租房数
^平均出租率=实际出租房 数/总房数
^可变成本率=可变成本 (VC)/总营收
^利润=总营收-固定成本 (FC)-变动成本 =(单价-单位变动成 本)*数量 -固定成本 =边际贡献(MC)*数量 -固定成本
CASE1:数据分析2
Total room
Occ%
1 250 100% 2 250 86% 3 250 75% 4 250 67% 5 250 60% 6 250 50% 7 250 40% 8 250 30%
Room sold
Total F.C.
250 5000 215 5000 188 5000 168 5000 150 5000 125 5000 100 5000
酒店收益管理
营收、成本、保本点
REVENUE 酒店的营业 收入
AMOUNT
REVENUE
VOLUME 酒店客房出租数
FC 酒店的固定成本
VC
VC 酒店的变动成本
BREAK EVEN 保本点
FC
*单位变动成本
*单位固定成本
VOLUME
*边际贡献
酒店收益管理
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可 变成本率)
CASE 1 2 3 4 5 6 7 8
AVG.RATE
$60
$70
$80
$90
$100
$120
$150
$200
酒店收益管理
OCC% 100% 86% 75% 67% 60% 50% 40% 30%
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
ADR
1 60
VC PER ROOM
100%双人入住收入 可能平均双人价
$11000
=双人入住收入
$24000
出售客房总数
$35000
= $116.67
*从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平 均价格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67
*如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为
75 5000
酒店收益管理
F.c. per room sold
$20.00 $23.26 $26.60 $29.76 $33.33 $40.00 $50.00 $66.67
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每间可供房的边际贡献 NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR----净效益房价收益率
收益管理
酒店收益管理
新发展 新课题
评价酒店经营成果的几大要素
总收入\净利润 投资回报率 ROI 经营利润率 GOP 食品毛利率 餐饮人均消费/单位面积收益 平均房价\平均出租率 RevPAR 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100%
酒店收益管理
收益管理
收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。
收益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技 术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用 最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并 随之决定从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管 理已在酒店的运营管理中扮演越来越关键的角色。
51 168 15075 6552 8523
61 150 15000 5850 9150
81 125 15000 4875 10125
121 100 15000 3900 11100
161 75 15000 2925 12075
酒店收益管理
C.M.%
35.0% 44.3% 51.1% 56.3% 61.0% 67.5% 74.0% 80.5%
39
2 70
39
3 80
39
4 90
39
5 100 39
6 120 39
7 150 39
8 200 39
CM PER ROOM REVEN ROOM SOLD UE
21 250 15000
TOTAL V.C.
9750
TOTLAL C.M.
5250
31 215 15050 8385 6665
41 188 15000 7332 7668
(实际平均房价/可能的平均房价)75%,也即是该酒店的折扣率为25%.
酒店收益管理
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入 可能的客房收入
^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价 可销售间天数 * 可能的平均房价
^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
酒店收益管理
收益管理 (客房部分)
饭店简明损益表 *总营收
收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、
评价和策略，它要求团队的共同努力，是一种通过经 验才能发展和完善的艺术。
酒店收益管理
收益管理 YIELD & REVENUE MANAGEMENT
实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能 *客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
: 衡量每间客房最高潜在收益与实际的差距
酒店收益管理
新机遇 新问题
世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的 “痛苦”抉择 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” “黄金周”的“孤岛”效应 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
酒店收益管理
新机遇 新问题
我们该卖何种产品? 我们的定价策略是如何的? 我们的客源结构如何来塑造? 我们的经营经营节奏如何来把控? 我们的经营潜能如何来挖掘? 我们的经营思路如何来调整？