用活拜访工具,做好客户积累

获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品
2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
如何建立转介绍中心
•非常认同保险的人 •人际关系很好的人 •职位高的人 •非常喜欢你的人 •有一定说服力的人
案例
毕先生2万 王老师4万
爱心卡拜访话术二
您的举手之劳带给他们希望 尊敬的客户：您好！ 在我国偏远山区的孩子们，因上学路途遥远，家 庭贫困等原因，只能带上简单的土豆和苞米饭作为 到学校的午餐，有些孩子甚至要饿着肚子去上课。 由于贫困和饥饿，导致营养不良、身体瘦弱等情况， 孩子的父母不得不让孩子辍学，从此失去接受教育 改变命运的机会。你只需捐1元钱就可为贫困儿童提 供一顿免费午餐，让孩子健康成长。
致中国人寿客户的一封信
尊敬的_________先生（女士）您好！ 首先感谢您多年来对中国人寿的支持和信赖！ 过去，因为您对自己和家人的责任与爱心，我们有机会成了朋 友，我能做的就是用保险合同来践行诺言，保障您全家幸福平安。 今天拜访您，是告诉您并通过您告诉身边的每一位朋友一个特 大喜讯：我公司已连续十年蝉联世界五百强，最近又升级为国家副 部级央企！公司升级，品牌升级，服务升级！为此我公司特别推出 可以网上投保（国寿E家）的央企第一险——福禄双喜至尊版！双 喜至尊只需要4年存5次，一直可以受益到75岁。从第二年开始领， 一次领2年，每次领保额的10%，这笔钱想存就存，想取就取，不取 可以累积，（3.5%）也可以进入万能账户，享受最低2.5%的保底利 率收益，保底利率按月结算（月复利），目前公布的月月结算利率 是4.05%。万能账户最大的有点就是随时可以支取，为您创造100% 流动现金！随时可以投入，为您积累100%的财富！
21、垄断行业 22、宠物医院 23、退伍办 24、晨练场所 25、高尚住宅区 26、儿童影楼
27、物业管理公司 28、财险公司 29、心理诊所 30、政务中心 31、社区医院 32、劳动局 33、夜大
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
按人员分类（42类） 1、乡镇干部 2、计生专干 3、银行买断人员 4、老师 5、财务人员
爱心捐赠
三部曲
二部曲 一部曲
索取转介绍，爱心传递 爱心传递
活动宣传介绍，形成意识认同 爱心活动的倡导和宣传
爱心集结号
前期物料准备，收集客户信息 爱心凝聚
爱心卡拜访话术一
2012年， 中国人寿正式升格为副部级单位，归由中 组部直接管理。 尊敬的客户：您好！ 我公司与中国社会福利基金会共同举办“孩子的午 餐，爱的传承”大型公益活动 ，并且通过四川省公证 处现场公证， 而且所有使用免费午餐善款的项目学校 每天通过微博公示学校午餐的开支。今天我就是来给 你谈谈我们如何才能帮助到贫困地区孩子的午餐问题， 你只需捐1元钱就可为贫困儿童提供一顿免费午餐， 让孩子健康成长。
孙女士 陈先生 保费0.62万 保费2.32万
万元客户1:45转介绍
250万
王先生 陈小姐 保费0.54万 保费0.91万
中高端客户的积累
打入圈子内部，寻找突破口
1、房地产开发商 2、煤矿老板 3、私营企业主 4、进修班、高档会所 5、休闲运动场所、一起旅游 6、各种酒会、庆典
低端客户的积累
通过送爱心卡与客户报认识更多的人
按人员分类（42类） 21、导游 22、移动公司职员 23、专职太太 24、退休人员 25、同业 26、有现成销售网络 27、陪读的母亲 28、招聘人员 29、保险内勤的家属 30、脱落人员
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
按人员分类（42类）
31、传达室人员 32、律师 33、汽车修理人员 34、丧葬行业人员 35、社团的人 36、司机
第一： 第二：
拜访！
再拜访！
第三：
够多的拜访客户！
王女士 保费5.2万 刘先生 保费0.58万
王先生 贾女士 赵先生 保费1万 保费4.4万 保费3.2万 赵女士 保费0.8万
李小姐 卢女士 保费0.52万 保费1.3万
辛女士 保费1.6万
服务3年，
吴先生 李小姐 白先生 辛女士 楚女士 保费0.48万 保费0.47万 保费1.83万 保费0.75万 保费0.48万
6、妇产科护士 7、信贷人员 8、电费收缴员 9、政府人员 10、下岗干部
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
按人员分类（42类）
11、民办教师 12、下岗教师 13、“客户” 14、亲戚朋友 15、促销员
16、生意人 17、兽医 18、售楼小姐 19、报社记者 20、房产局办证 人员
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
一位百万级客户的价值有多大
陈老板3万
李老板9.8万 毛老板15.2万 徐先生10万
46.5万
易老师2万 但老师2万
高律师2万 赖行长5万
苏老板4.5万 李总5万
不到1年，
万元客户1:11转介绍
案例
肖女士 保费5万 吕女士 保费0.8万
一位千万级客户价值又有多大
刘女士 100万 陈女士 保费2.9万 王女士 保费12万 张先生 保费3万 杨总 保费5万 高先生 郝女士 保费1.8万 保费5万 高先生 保费2.3万
斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱， 12.5%来自知识，87.5%来自关系。
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销售中的80%时间
应用在客户开拓
MDRT会员告诉我们 成功推销的三大秘诀
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销售成功的三大秘诀
用活拜访工具 做好客户积累
龚贵明
目前状况
“五六联动”冲刺下来：
1、客户资源已经用尽（内部 、外部） 2、三季度业务压力仍然很大 3、全年的预算目标要达成
营销员的客户资源不足
营销员有没有好的拜访习惯
市场竞争大，各项业务数据 如何做到正增长
急需要解 决的问题
Leabharlann Baidu
客户积累应有的思维
从“技巧”深化到“思考”
37、军嫂 38、驾校 39、办夜校的 40、修理工 41、售后服务人员 42、美容师
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
按人员分类（42类）
31、传达室人员 32、律师 33、汽车修理人员 34、丧葬人员 35、社团的人 36、司机
37、军嫂 38、驾校 39、办夜校的 40、修理工 41、售后服务人员 42、美容师
李先生 保费2.3万
宋女士 王女士 保费20万 保费1.5万 于先生 保费1.2万
刘女士 保费45万
赵女士 李先生 郭总 祁书记 田女士 保费45万 保费1.7万 保费2.3万 保费3.25万 保费2万
姜女士 保费2.1万
樊先生 保费1.83万
白女士 保费10万
尹先生 保费0.5万
周女士 保费1.1万
从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体”
从“销售”升值到“服务”
积累客户工具
健康冰箱贴 孩子午餐爱心卡 国寿e家 国寿客户报 自制剪报册 入户调查表
开发客户的“成功关键”
销售
经营
+
孩子的午餐，爱的传承
“孩子的午餐，爱的传承 ”活动内容
爱 的 传 承 四 部 曲
四部曲
回馈客户，激发营销员热情
对于人生，相信您比我们感悟更深；对于未来，相信您比我 们想得更远。随着我们生活水平的不断提高，吃的越来越好， 污染越来越重，压力越来越大，疾病，已不是意外，而是每个 人生命中必须要计算的成本。在物价飞速上涨、消费水平不断 提高的今天，医疗费用也是年年攀升。 俗话说“水涨堤要加高”，医疗费涨了康宁需加保。为响 应国家号召，解决老有所养、病有所医的民生问题，经国务院 批准，我们还隆重推出了“2012新康宁”，它投最少的钱保最 多的病，重疾轻症都赔付，成人不累积，少儿不受限，一次保 足50万，安心无忧保平安！我们还将赠送您对健康有帮助的健 康温馨贴！祝您及您的家人康宁一生、福禄终身！
爱心卡拜访话术三
让更多的人来关心贫困地区孩子的午餐
尊敬的客户：您好！ 现在许多贫困地区的孩子们仍在过着艰苦的生活，一个 月两个月都只能吃到薄薄的一到两片肉，他们学习的地方 很简陋，上学要在寒风中徒步几个小时。爱心午餐活动就 是要贫困地区读书的孩子能够吃上饭、吃饱饭，我们非常 简单就可以帮助到他们，你如果能够介绍几位有爱心的朋 友给我，我让他们也加入到这个爱心行列，通过我们共同 的爱心传递，这些孩子的命运也很可能因此改写。你看是 不是帮我介绍介绍，把他们的姓名电话写一下，谢谢！
1、乡镇干部、村社干部 2、个体户 3、乡镇企业上班者 4、普通打工者 5、农村专业户 6、工薪族 7、农业工人
培育客户方法
帮助客户办事 引进致富项目 建立根据地 协力者联盟 带客户旅游 特殊日子的关注
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
按行业分类（33类）
1、人才市场 2、居委会 3、再就业服务中心 4、人才信息网 5、证券市场
中国人寿 2012年 公司敬上 月
缘故法——客户来源
寻找客户途径一
1、读驾校
2、读党校 3、幼儿园 4、接生员 5、入社团
寻找客户途径二
6、老协会 7、协力者 8、保险村 9、同类型 10、转介绍
敢开口，一切都有可能
转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 建立成熟的目标市场
6、信息公司 7、社区 8、妇联 9、企业工会 10、休闲中心
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
按行业分类（33类）
11、购物广场 12、交友中心 13、同乡会 14、社团活动场所 15、健身房
16、女子会所 17、棋牌馆 18、婚介中心 19、茶楼 20、舞厅
爱心拜访卡客户资源（75种来源）
按行业分类（33类）
爱心卡拜访话术四
“免费午餐”带给我们的思考 尊敬的客户：您好！
我代表那些通过你的帮助能够吃上饭吃饱饭的孩子感谢你的爱心捐 赠，我们的活动也可能得到更多的支持，让每个孩子吃饱有希望了！ 但是在此我还是要提醒你要注意身体的健康，我们经济条件比较好的 地方，不是吃不上饭，而是许多人营养过剩。今天我还带来了健康饮 食温馨贴，免费送给你，你可以在打开冰箱前就可以看到饮食黄金搭 配、绝对禁忌，食品保鲜提示等内容。 人人都会生病，但是我们可以预防。预防的方式有四种，一是注意 饮食结构，二是经常锻炼身体，三是定期体检身体，四是建立健康基 金。我现在就给你谈谈健康基金的事情，如何建立，怎样建立？（顺 势推出新康宁计划）