置业顾问销售流程

销售流程和说辞

保盛龙城销售中心

第一部分职业顾问销售流程

一、迎接客户

第一部分职业顾问销售流程

⏹1．基本动作

⏹1) 有客户到，由值班人员热情接待并帮助客户拉门，

客户进门后主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；

⏹2) 询问客户以前是否来过，如果来过问清是谁接待，

如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍，如未来过通知下一位置业顾问接待；

⏹3) 值班人员要在当天的早上宣布今天接待客户的顺序；

⏹4) 当值置业顾问，应坐在前台等待轮接客户，并准备

好销售道具；

⏹5) 有客户进门时，值班人员和当值人员应同时去接待。

第一部分职业顾问销售流程

⏹2．注意事项

⏹1) 销售人员应仪表端正，态度亲切；

⏹2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；

⏹3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

第一部分职业顾问销售流程

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做的项目讲解（按照项目说辞，并着重的将项目的亮点和优势），使客户对项目形成一个大致的概念。

第一部分职业顾问销售流程

⏹1．基本动作

⏹1) 了解客户的个人情况（如：自己看还是帮朋友或家

人看）；

⏹2) 讲解沙盘自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、

环境、户型、配套设施等的说明）；

⏹3) 在沙盘介绍完后，客户未主动表示时，应该立刻主

动地推荐1-2种户型介绍；

第一部分职业顾问销售流程

⏹2．注意事项

⏹1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点；

⏹2) 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关

系；

⏹3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应

对策略；

⏹4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间

的关系；

⏹5) 在沙盘讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的

等），做完沙盘讲解后，要对客户有基本的判断。

第一部分职业顾问销售流程

三、谈判

第一部分职业顾问销售流程

⏹一）、洽谈

⏹1．基本动作

⏹1) 引导客户在销售桌前入座，并由值班人员倒水；

⏹2) 在谈判过程中要对客户的背景深入的了解，同时给出合理的建

议；（如：什么样的房子是好房子、给你推荐的户型的很适合你现在购买等等）；

⏹3) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供

还款及各种相关手续费用；

⏹4) 针对客户的疑惑点，进行相关引导，帮助其逐一克服购买障碍；

⏹5) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

⏹6) 向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据

客户意向，一般提供两、三户型即可；

第一部分职业顾问销售流程

⏹2．注意事项

⏹1) 入座时，注意客户入座的方位。避免让客户正对着门口、做在

客户的右手边；

⏹2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需

要（如：户型、利率表、订单等）；

⏹3) 了解客户的真实背景，所谓：“知己知彼，百战不殆”；

⏹5) 注意与现场同事的sp配合

⏹7) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；

⏹8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；

⏹9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

第一部分职业顾问销售流程

⏹二）、逼定

⏹ 1.基本动作

⏹1) 根据客户的资金及实力，来判断客户的诚意、购买

能力和成交概率；

⏹2) 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服

他下定金购买；

⏹3) 利用假设成交法来逼定客户；

⏹4) 利用先逼大定，在逼小定的方式；

⏹5) 要知道，宁愿让客户死在售楼部，也不让客户死在

售楼部外。

第一部分职业顾问销售流程

⏹2.注意事项

⏹1) 当客户发出成交信号时，一定要抓住（如：客户对

产品非常认同、怎么定房子、定金多少钱等）；

⏹2) 要有强烈的逼定意识；

⏹3) 逼定时要把握尺度，要做到张弛有度；

⏹4) 注意运用逼定技巧，一般逼三次大定后在逼小定，

适时的运用连续YES法。

第一部分职业顾问销售流程

⏹1．基本动作

⏹1）提前准备一份项目资料和礼品，在客户登记完信息

送给客户；

⏹2）引导客户去前台登记信息，登记应有接待的职业顾

问填写来访登记表；

⏹3）在填写的过程中要尽量把来访登记表上的信息登记

完整；

⏹4）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义

务购房咨询；

⏹5）送客时，由置业顾问上前拉门，送出销售部。并做

在次邀约上访。

第一部分职业顾问销售流程

⏹2．注意事项

⏹1）登记是应引导客户在前台登记，不可在谈判区登记；

⏹2）切勿让客户自己登记信息；

⏹3）送客时禁忌站在前台目送；

第一部分职业顾问销售流程

⏹四）暂未成交

⏹1．基本动作

⏹1) 对有意的客户再次约定看房时间；

⏹2) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都

应态度亲切，始终如一；

⏹3) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

⏹4) 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视

具体情况，采取相应的补救措施。