置业顾问销售流程
置业顾问工作手册
经营理念我们的愿景：中国房地产市场服务的第一品牌我们的使命：持续推动中国房地产市场发展的服务力量世联价值观：因团队而强大因做足功课而专业因郑重承诺而有信誉因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题世联三大纪律、八项注意：三大纪律：1、不能利用岗位质变获取未经公司许可的任何个人收入2、不能再售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵3、不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次八项注意1、不能做任何未经公司许可的超范围承诺2、不得向外界透露公司的业务数据3、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人，不能私下交叉传播、不能私下议论、对接发展商4、不能引起客户的投诉5、不得对客户冷面相对，取笑，议论客户6、置业顾问不得接待轮空7、不得违反售楼处置业顾问形象要求8、心态积极乐观，不能以消极心态议论楼盘第一章：岗位职责职责1：销售目标的完成职责3：完成销售流程职责7：团队合作职责9：保密制度第二章：行为准则置业顾问必须严责遵守公司的相关制度，以专业的职业形象，良好的工作状态，代表公司维护好发展商、小业主、同行及社会公共媒体的合作关系。
如违反公司要求，将视情节轻重处第三章：工作内容及注意要点一、销售总做流程图二、销售接待过程要点提示（一）来电客户接待要点1、接听：确定接听电话的：顺序，接听时用统一话术2、复访：针对各项目具体情况，制定复访的统一话术（二）接待来访客户要点1、客户界定：2、介绍模型：是用统一话术，挖掘客户信息（关注点、现居住状况等）3、摸底4、参观样板房5、洽谈、算价6、客户登记7、销控8、落定9、签订认购书10、交首期11、签订买卖合同12、办理按揭13、培养终身客户（三）《客户登记本》的使用要点1、《客户登记本》记录了客户的各项信息，包括个人状况、家庭状况狂、购房需求、心理活动、跟踪记录、成交记录；是储存客户资料，分析客户需求的重要工具；要求内容详实，自己清晰，不得涂改。
房地产销售流程ppt正式完整版
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务 到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
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销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同 尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼 沙盘介绍 户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
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销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
售楼部工作流程
售楼部工作流程售楼部是房地产开发商销售房屋的重要部门，其工作流程直接关系到房屋销售的效率和质量。
下面将介绍售楼部的工作流程。
1. 客户接待。
售楼部工作的第一步是客户接待。
当客户来到售楼部时，售楼部工作人员应该热情接待客户，了解客户的需求和购房意向。
在接待过程中，工作人员需要耐心倾听客户的需求，并根据客户的情况进行适当的引导和解释。
2. 房屋介绍。
接待客户后，售楼部工作人员需要向客户介绍售楼部所销售的房屋信息，包括房屋的户型、面积、价格、楼盘位置、周边配套设施等。
在介绍过程中，工作人员需要客观、真实地向客户展示房屋的优势和特点，帮助客户更好地了解房屋情况。
3. 现场看房。
在客户对某一套房屋感兴趣后，售楼部工作人员需要带领客户进行现场看房。
在看房过程中，工作人员需要向客户详细介绍房屋的结构、装修情况、采光通风等情况，帮助客户全面了解房屋的实际情况。
4. 谈判和签约。
当客户对某一套房屋有购买意向时，售楼部工作人员需要与客户进行价格谈判和签约工作。
在谈判过程中，工作人员需要根据客户的实际情况，灵活运用销售技巧，争取最大程度地满足客户的购房需求。
在签约过程中，工作人员需要向客户介绍购房合同的内容和注意事项，确保客户对购房合同有充分的了解和认识。
5. 售后服务。
房屋售出后，售楼部工作人员需要继续提供售后服务。
包括帮助客户解决购房后的问题和困扰，协助客户办理房屋过户手续，以及向客户介绍周边配套设施和社区环境等。
售后服务的质量和态度直接关系到客户的满意度和口碑。
总结。
售楼部的工作流程是一个复杂而又细致的过程，需要售楼部工作人员具备良好的沟通能力、销售技巧和服务意识。
只有通过规范的工作流程和专业的服务态度，才能更好地满足客户的购房需求，提高房屋销售的效率和质量。
售楼处现场置业顾问销售接待流程
预约签约时间。 准备一张客户签约、贷款时所需资料、费用的明细单。 提醒客户签约、办理贷款手续时所需人员到场。 置业顾问准备好本案相关签约资料。
后续流程沟通、准备
确定客户有充足的购买条件。
交定金，可以现金、转账、刷卡。 仔细认真核对客户的认购资料：姓名、身份证件号码、邮递地址。 仔细核对客户购买的物业详细情况：房号、面积、单价、总价、定金额、贷款金额、首付金额、签约时间。
问候寒暄
· 客户进门后要使用礼貌用语询问客户： 1、“您好，先生/小姐，请问是来看房吗？ “是的” “以前来过吗？” “来过” “请问上次来是哪位置业顾问接待的您？” “是XXX” 这时该置业顾问要迅速告知原接待该组客户的置业顾问继续接待。 2、“没来过，第一次来。” “那我给您介绍一下吧，我是小A，先生/小姐您贵姓，怎么称呼？” “姓陈” “陈先生/小姐这边请。” 备注：一定要询问客户是第几次来访，以防重单现象发生。
一、客户接待
迎接客户
问候、寒暄
引 导
楼盘大区域介绍
项目沙盘介绍
园林景观介绍
户型介绍
推荐物业
洽谈逼定
购买条件不足
登记客户来访信息
送 客
客户资料记录
成交、认购
后续流程沟通、准备
送 客
客户资料记录
再次约访
迎接客户
客户进门前置业顾问要站在门口开门迎接客户，并使用礼貌用语“您好，欢迎参观！” 除特殊情况外，不用有客户自己开门的现象发生。 一定要使用礼貌用语。
推荐物业
根据客户的需求、喜好和经济条件推荐最理想的物业。 让客户充分了解物业包括：房号、面积、公摊面积、单价、总价、首付款金额、贷款金额、贷款利率、还款金额、交房标准、交房时间、小区配套标准、物业收费标准、车库、车位使用方式及收费标准等。 认真仔细与客户沟通，让客户认可被推荐的物业。 购买条件不足 客户本人没有决策权 资金不充足 暂时没有购房需求，就是看看 没有适合的产品 需要时间对比其他楼盘 登记客户来访信息 客户离开售楼处之前一定留下客户的姓名、电话号码、来访目的、购房需求等资料
置业顾问工作总结通用15篇
置业顾问工作总结通用15篇置业顾问工作总结置业顾问工作总结1一、工作流程1、熟练掌握项目基本情况、销售百问和销售政策。
2、每天统一着职业工装，佩戴工牌。
3、接待来访来电客户，并做好纸质版和电子版的客户登记。
整理好自己的意向客户登记表。
3、定期回访意向客户并做登记、分类。
4、定期总结未成交客户原因，并做未成交客户分析表，集体讨论分析。
5、维护好老业主，定期拜访，挖掘老带新客户。
6、熟练掌握认购过程中的相关细则，并做好电子版及纸质版的相关数据登记。
7、熟练掌握合同签约流程的相关细则，并做好电子版及纸质版的相关数据登记。
8、熟练掌握贷款相关政策知识，对于贷款中的注意事项提前告知客户，并为客户填写贷款资料同时带领客户办理贷款的相关手续。
9、熟练掌握交房流程的相关细则，并做好电子版及纸质版的相关数据登记。
10、为客户办理房产证、土地证等相关房产手续，并做好登记。
11、业主或新客户提出的问题如果现场无法解答，需要协调其他部门或申请领导的，需要签《问题客户登记表》。
二、工作标准1、对于项目的区域位置、户型布局、面积大小、在售房源、项目亮点优势等基本信息要准确掌握，正确理解销售政策并灵活运用现有政策逼定意向客户。
2、每天做好值班人员登记，同时将到访客户、来电客户的信息统计在来访来电本上，3天一更新电子版来访来电表。
3、自己的`意向客户登记表一定要及时登记，并且做好A、B、C、D分类整理，A类客户加快成交进度，B类客户抓紧约访逼定，C类客户电话回访所定未成交原因做好应对方案。
4、每个季度做一次未成交客户分析，整理出书面形式的同时案场集体讨论分析每个人的未成交客户原因，总结经验教训。
5、节假日做好老业主的电话、短信回访工作，同时宣传老带新政策。
对于优质老业主一定要做好维护定期拜访，大力推广老带新，拓展我们的客户源。
6、认购标准：1）确定房源。
2）客户交定金同时签订认购书，需携带客户身份证、银行卡。
认购书签订时须为客户填写好个人信息、房源、价格、优惠等信息。
销售部SOP(工作程序及标准)实用资料
销售部SOP(工作程序及标准)实用资料(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）销售部工作流程一、岗位职责（一）、销售部工作职责：1、负责营销计划的制定工作。
2、负责公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。
3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。
4、负责公司新项目的前期调研工作。
5、负责向公司传递市场动向，市场信息。
6、负责公司开发产品的功能修正工作。
7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。
8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。
9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。
10、负责销售现场及销售道具的维护管理。
11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。
12、负责销售现场的日常保洁工作（二）、销售经理工作职责：1、负责销售案场的全面工作。
2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。
3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。
4、对销售人员的接待、接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范管理。
5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人员在工作中遇到的问题。
7、组织召开日会、周会、月底总结会。
8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。
9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。
10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。
11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。
12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。
13、项目简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。
14、对提供给其他部门的资料进行审核。
15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。
16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。
(三)、案场经理工作标准1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。
2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。
一、销售岗位：置业顾问、销售主管、销售经理,因为权限的不同
ERP销售流程说明书一、概述在ERP系统中销售岗位的权限分类：ERP系统中销售部涉及到的岗位基本分：置业顾问、销售主管、销售经理三种。
由于岗位权限的不同，在系统中所能看到的信息及一些相应的工作权限也有所不同。
例如，置业顾问只能看到自己所属的楼盘的客户信息，不能共享别的置业顾问的客户资源,而销售主管则能看到每个楼盘的客户资源；置业顾问与销售主管在使用系统中只有销售录入、提交等该岗位应有的权限，而销售经理则有审批、弃审的权力等诸如此类.二、实践操作:ERP正式账套内网网址:http://192.168.100.8/ERP正式账套外网网址:http://122.224.239.168建楼及建房流程说明1、建楼注：建楼一定要在项目的末级才能建. 而项目的初始信息则是由集团事先录入。
流程说明:从基础设置进入：(1)楼栋档案-增加（楼栋号、楼栋名称）—保存(2)户型档案-增加（户型编码、户型名称、户型类别）-保存(3)快速建房-选择项目-选择楼栋多个单元：例如楼栋有2个单元（则写1-2）单个单元：例如楼栋只有1个单元（则写1）并且销售的时候是显示“幢号-1-101，幢号-1-201”无单元：例如商铺，别墅或者别的一些不显示单元号的则使用此功能。
例“幢号-101，幢号-102”楼层号：例如该楼幢一共11层，就写1-11房产数/单元/层：（如果选择6）则会显示"幢号-1-101、幢号-1-102、幢号-1-103、幢号-2-104、幢号-2-105、幢号-2-106",不分单元号的按房号顺序排下去单个房产：（如果选择1）显示101、201、301多个房产：（如果选择1-2）显示“幢号-1-101、幢号-1-102、幢号-2-101、幢号-2-102”。
注：在这里也可以手动修改房号，方法：选择其中一套或者全选中楼号,点修改,然后在右边的房产名称里直接进行修改,最后保存.业态选择:选中所有房产-修改-批填写-选择相应的业态名称-保存面积填入:选中要输入面积的房产-修改-填入建筑或者测绘面积-保存户型选择:选择相关的房产-选择对应的户型名称-保存注：如果要在同一个项目下增加好几种业态，例如高层、多层、车库位、储藏室等，则是在客户关系管理-项目CRM信息维护-选择相应项目-修改-增加行-选择相应的业态-保存（4）房产资料：在快速建房保存后，里面的资料将一次成形，则不能再去快速建房里修改相关资料。
置业顾问现场接待流程及注意事项
场接待流程及注意事项房地产产品的特性，其一是不可移动性，其二价格高，其三每套房子（产品）都因地理位置、景观、面积、价位等因素不同而具有唯一性。
因此，在客户了解楼盘信息后，需要到达现场经过切身观察、体验后最终产生购买欲望，进而成交；这个过程往往很长，客户一般会多次到现场考察，所以，在房地产销售过程中，现场接待是最重要组成部分之一，销售人员只有在这一过程中做好专业解说、优秀的推销以及对方的决策伙伴才能最终赢得客户。
第一节迎接客户一、基本动作1.客户进门每一位看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
2.轮值销售人员主动上前，热情相迎，帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
3.同时做简单询问，鉴别客户真伪，目的4.“您好！先生（小姐）是来看房的吗？”5.“你是第一次来参观吗？”（若曾来过，请原销售人员接待）6.引导入座，倒水。
二、注意事项1.销售人员应仪表端正、态度亲切。
2.排好接待顺序，切忌一拥而上或无人接待。
3.若是推销人员上门，可让其将资料放下，快速结束谈话。
4.没有客户时，随时注意门外情况做好接待准备，同是注意现场整洁和仪表。
5.迎接客户时，首先拿好相关工具（资料夹等）第二节介绍产品一、基本动作1.引导入座、倒水2.交换名片，递出自己的名片（注意：名片朝上顺对对方，双手相递），并做自我介绍。
做简单询问、登记来人表（姓名、职业、面积、层次、房型、总价等）3.出示楼盘相关证件（稳定客户心理，提升客户信心）对楼盘概况做简要描述。
4.带领客户参观模型、展板、样板房等（指销售现场）1.名片放在洽谈桌上，注意礼仪。
2.倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/3，不要倒满。
3.询问登记时，不要过于生硬，可先聊一下无关话题，如天气、孩子、工作、买房的辛苦等逐渐引入正题。
4.根据客户需求，迅速在心中筛选合适房源，判断客户成交可能，为今后逼定做好准备。
5.作产品介绍时注意程序及重点。
（从大到小、由外及内、由粗到细）重点突出产品特色及客户兴趣点。
接待客户及成交流程
接待客户及成交流程（一）接待客户及成交流程图（二）接待客户及成交流程内容前期准备工作1、所有销售人员在上岗前必须先通过培训熟悉楼盘“项习讲习”的资料，以及通过市调对周边主要竞争对手的了解，以上两方面须通过笔试和口试合格，准予上岗接待客户。
2、参加该楼盘的销售人员须了解楼盘的现场的特点和禁忌和“现场管理要求”、“楼盘须知”、“会议纪要”、“交班簿”上的内容，并阅读签名确认。
以及要认识发展商主要负责的人员。
3、接待客户前检查自己的销售资料是否齐备及更新需准备的资料如下：（1）资料夹里必要的销售资料及工具：楼盘规划图、折页、单张、付款方法、价格表、户型图、装修标准、认购须知、按揭须知、入住费用、对楼盘利好的市政施设和新闻报到、银行利率表、认购书范本、客户入场登记、计价表、个人卡片、计算机、笔、工卡、资料夹。
（2）辅助的销售资料：发展商简介、项目讲习、项目统一说词、展销会促销优惠、项目疑难解答、统一口径、预售买卖合同、楼盘有关证件、认购单、认购书、入户须知和流程、办理公积金流程、房地产有关法规、有关楼盘和公司利好的消息或新闻报到、物管公约、内容及收费、施工图、业主介绍确认表、客户申请表、补充协议及所有现场有关表格等。
【做好以上的准备工作，才可对楼盘的销售充满信心，更有效地为每一台客人提供更优质的服务。
】电话接听步骤：1、听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。
2、接听电话时用心聆听，回答时应语调亲切、礼貌应答，体现诚意，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长。
3、人员都有义务和责任接听电话，电话响声三下之内，距离最近的同事必须接电话。
4、听电话时，第一句说话“您好，维多利广场，有什么可以帮到您？”5、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、居住区域、认知楼盘信息来源，并将客人主要咨询的问题即时记录在“每日来电咨询表”上，方便每日统计及日后跟进。
注意事项：1、当客户提出较多问题，如接听是总机或广告热线电话可以告诉客户“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。
建业集团置业顾问标准化接待流程作业指导书
第七节：客户追踪
一、基本动作 1、繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向案场经理口头汇报。 2、对于A、B等级的客户，臵业顾问应将其列为重点对象，保持密切联 系，调动一切可能条件，努力说服。 3、将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 二、注意事项 1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销 的印象。 2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活 动等等。 4、两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协 调行动。
置业顾问标准化接待流程
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前言
因房地产产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每 一个产品都因其地理位臵、周边环境不同而具有惟一性， 因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是 其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲 动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能 产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程， 臵业顾问只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推 销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购 买。 为了规范案场接待工作的标准化、专业化、制度化； 指导臵业顾问完善、规范行为规范；增强社会大众和消费 者认知，塑造企业的良好的社会形象；特制定此作业指导 书。
基本销售流程
接待客户 带客户参观样板房 了解客户选购单位 深入洽谈 下定诚意保留 签约成交 办理按揭 做好接待前准备工作 合理安排路线 顺势推荐，让客户作选择题 详细了解情况，了解客户真实想法 提前做好准备，同事之间做好SP促使客户下定 关键环节不能出现意外情况，详细了解合约 提前告知客户准备相关按揭资料，保证手续顺利办理 提前查验客户手续完备情况并提前验房
售楼部工作流程
售楼部工作流程售楼部工作是房地产行业中非常重要的一环，它直接关系到房屋的销售和客户的满意度。
一个高效的售楼部工作流程可以提高销售效率，增强客户体验，从而促进房地产项目的成功推广。
下面，我们将详细介绍售楼部工作的流程。
首先，售楼部工作的第一步是客户接待。
当客户进入售楼部时，售楼部工作人员应该热情接待，主动引导客户了解项目情况，提供相关的资料，解答客户的问题。
在这一阶段，售楼部工作人员需要展现出专业素养和亲和力，让客户感受到良好的服务态度。
接下来，是项目介绍和展示。
售楼部工作人员需要对项目有充分的了解，能够清晰、生动地向客户介绍项目的优势和特点，引导客户参观样板房或者实际房源。
在这一阶段，售楼部工作人员的表达能力和沟通技巧尤为重要，他们需要根据客户的需求和反馈，有针对性地进行介绍和展示。
随后，是客户需求分析和沟通。
售楼部工作人员需要倾听客户的需求和意见，了解客户的购房意向和预算情况，进行有效的沟通和交流。
在这一阶段，售楼部工作人员的分析能力和应变能力非常关键，他们需要根据客户的需求，提供合适的房源信息和解决方案。
然后，是成交洽谈和签约。
当客户对某一房源表现出浓厚的兴趣时，售楼部工作人员需要及时进行成交洽谈，给予客户详细的购房政策和优惠信息，促成购房意向。
在这一阶段，售楼部工作人员的谈判技巧和业务水平至关重要，他们需要能够妥善处理客户的疑虑和反对意见，争取客户的信任和支持。
最后，是售后服务和客户关系维护。
售楼部工作人员需要在客户签约购房之后，提供周到的售后服务，解决客户的后顾之忧，确保客户的满意度和口碑。
同时，他们还需要积极主动地维护客户关系，保持与客户的长期联系，为今后的业务合作打下良好的基础。
总的来说，一个高效的售楼部工作流程需要售楼部工作人员具备专业素养、良好的服务态度、优秀的表达和沟通能力、高水平的业务技能，以及细心周到的售后服务意识。
只有这样，售楼部工作才能取得良好的业绩，为房地产项目的成功销售和推广做出贡献。
房地产销售部工作流程图
销售部工作流程管理目录
一、销售流程总图
二、接待流程
三、房源确定流程
四、定房流程
五、换定流程
六、退定流程
七、折扣审批流程
八、合同流转流程
九、合同签订流程
十、合同款收款流程
十一、按揭办理流程
十二、合同审核流程
十三、回款核对流程
十四、客户领取合同流程
十五、工程质量监督流程
十六、补充协议签订流程
十七、工程变更流程
十八、合同变更流程
十九、交房流程
二十、产权证办理流程
流程图三：房源确定流程
人
员
流程图四：定房流程
流程图六：退房流程
流程图七：折扣审批流程
流程图九：合同签定流程
流程图十：合同款收款流程
按揭流程。
初步工作开展流程
初步工作开展流程如果有幸成为贵公司的销售经理，我会通过以下流程来开展我的工作。
一、考核置业顾问基本标准：形象仪表——谈吐礼仪——应变能力——协作能力——思维方式——专业知识——行业状况——销售知识——谈判技巧——服务态度——创意能力——实操经验。
二、制定置业顾问培训程序：培训程序：（人事部门）岗前培训——（销售部）岗位培训——专业培训——上岗实战。
培训内容：1、通用性培训包括：公司制度、口头表达方式、组织方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度等。
2、专业性培训包括：公司楼盘特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等）、区域楼盘概况、竞争对手概况、销售基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程序等。
具体培训内容如下：.销售部工作流程及行为规范.产品理解：规划、平面、装修标准、配套等.公司介绍及经营理念.项目优劣势分析.销售策略思路理解.市场状况及竞争对手分析.工程知识.入住须知及物业管理.计价及按揭知识.投资分析.合同及法律知识.销售技巧.客户信息资料的获取技巧.买家分析.各种销售表格的填写规范置业顾问礼仪：仪容仪表、姿势仪态、谈吐举止、男员工方式、女员工法式、耳环、面容、手、鞋、袜子、制服三、合理分配置业顾问：分配的原则应建立在互补的基础之上。
主要有四点：1、性格搭配；2、形象搭配；3、经验搭配；4、男女搭配。
四、销售的日常管理人员管理借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。
执行销售任务的人员主要面对客户，接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘体系与行为体系达到整合顾客满意的效果。
1、制定现场管理制度：签到——员工上下班——假期申请——销售现场工作记录——卫生值日。
2、设定销售流程：前期准备工作——接待规范——介绍楼盘情况——洽谈、计价过程——成交进程——成交原因分析报告。
房地产签约流程图
房地产签约流程一、签约流程：1、置业顾问做好签约准备；2、预约客户，并通知须带的资料和房款；3、置业顾问审核客户购房资格；4、置业顾问填写《客户签约确认单》；5、客户确认签字、置业顾问签字；6、执认购单、确认单至销售经理审核；7、销售经理确认签字并收回认购单；8、置业顾问执确认单带客户至财务室交款；9、财务审核，开出购房款发票；10、财务在确认单上签字确认；11、置业顾问执《客户签约确认单》、购房复印件、发票复印件、POS单至网上签约处；12、销售助理录入并打印合同；13、客户签约；14、销售助理在《客户签约确认单》签字；15、销售助理执确认单交财务录入销售系统；16、财务录入确认单，并交开发商助理存档。
二、销售签约流程说明；1、签约前的准备：（1）约钱置业顾问准备和检查签约时的工具与资料；（2）事先分析签约时可能发生的问题和有异议的合同条款，研究解决办法，准备好解决方案或说词；（3）与经理、财务进行客户的交底，并提前告知约定时间争取客户签约时一次办理完手续。
2、通知客户签约；（1）预约客户时告知客户签约时带明原件、认购单、认购发票；（2）告知客户为其签约销售经理、财务会在售楼部等候服务。
3、购房资格审核；客户签约前，置业顾问要审核其购房资格，检查签约客户认购单、认购发票、明等。
4、填写确认单；（1）签约前置业顾问要填写《客户签约确认单》，并仔细检查；（2）确认无误后，客户签字确认，置业顾问签字；5、销售经理审核；（1）置业顾问执《客户签约确认单》带客户至代理商销售经理处审核并签字，再将往开发商销售经理审核签字确认，销售经理依据销售系统审核签约客户认购单、认购发票、明等；（2）审核《客户签字确认单》填写是否有误，如有误置业顾问要及时更正；（3）开发商销售经理确认无误后在《客户签约确认单》上签字确认，并收回客户认购单存档。
6、交款；（1）置业顾问带客户至财务处交款，财务要依据销售系统再次审核客户购房资格；（2）按《客户签约确认单》收取客户购房款，开出购房发票，代收办理银行按揭所有费用，并开出收据；（3）财务在《客户签约确认单》签字确认。
销售工作操作流程描述
销售工作操作流程描述销售工作操作流程是指销售人员在进行销售活动时所需要遵循的一系列步骤和规定。
一个完善的销售工作操作流程可以帮助销售人员更好地组织和管理销售活动，提高销售效率和销售业绩。
下面是一个典型的销售工作操作流程描述：1. 客户拜访：销售人员首先需要通过电话或邮件与潜在客户联系，了解客户需求和意向，然后安排面对面的拜访。
在拜访过程中，销售人员需要介绍公司和产品，了解客户需求，提供解决方案，并与客户建立良好的关系。
2. 销售谈判：在了解客户需求的基础上，销售人员需要与客户进行谈判，商讨价格、交货期、付款方式等细节。
销售人员需要灵活应对客户的需求和反馈，寻找双方都能接受的解决方案。
3. 签订合同：在谈判达成一致后，销售人员需要准备销售合同，明确产品规格、价格、交货期等条款，并与客户签订合同。
合同签订后，销售人员需要及时将合同信息录入系统，确保后续的订单处理和跟踪。
4. 订单处理：销售人员需要将客户订单信息传递给内部部门，如生产部门、采购部门等，协调生产计划和物流安排，确保订单按时交付。
销售人员需要与客户保持沟通，及时反馈订单进度和问题解决情况。
5. 售后服务：销售人员需要在订单交付后继续与客户保持联系，了解客户满意度和反馈，及时处理客户投诉和问题，提供售后服务和支持。
销售人员需要建立客户档案，记录客户信息和交易记录，为未来的销售活动提供参考。
以上是一个典型的销售工作操作流程描述，销售人员在实际工作中需要根据具体情况和客户需求进行灵活调整和执行。
一个完善的销售工作操作流程可以帮助销售人员更好地组织和管理销售活动，提高销售效率和销售业绩。
置业顾问客户接待流程
置业顾问客户接待流程置业顾问接待流程细节分解一、接听电话1、接听电话顺序、基本用语：1)拿起电话听筒，并告知自己旳姓名“您好，红星美凯龙，请问有什么可以帮您”，电话铃响三声以上时“让您久等了” ,电话铃响3声之内接起,在电话机旁准备好记录取旳纸笔；2)确认对方“X先生（X女士），您好！”“感谢您旳关照”等,必须对对方进行确认，如对客户要体现感谢之意；3)听取对方来电用意“是”、“好旳”、“清晰”、“明白”等回答,必要时应进行记录，谈话时不要离题；4)进行确认“请您再反复一遍”、“那么明天在X点钟见。
”等等。
确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人；5)结束语“请放心……”、“我一定转达”、“谢谢”、“再会”；6)放回电话听简：等对方放下电话后，再轻轻放回电话。
2、接听电话注意事项：1)认真做好记录，确认记录下旳时间、地点、对象和事件等重要事项；2)告知对方自己旳姓名；3)接听电话旳目旳：征询姓名留电话问客户旳需求面积；4)使用礼貌语言，讲电话时要简洁、明了；5)电话中应避免使用对方不能理解旳专业术语或简略语；6)注意发言语速不适宜过快；7)客户要找旳置业顾问不在时留下对方旳电话号码，并转告其置业顾问给客户回电话；8)听到对方挂断旳声音后再切断；9)电话接听时间要短，3分钟之内。
二、迎接客户—接待大厅门口基本动作：1)客户到门口时，轮班置业顾问应立即上前，向客户致欢迎语——“您好！欢迎光顾红星美凯龙”向客户问好，并自我简介；2)前台旳其他置业顾问均要像客户致欢迎语，若非第一次来，应协助找到第一次接待旳置业顾问；3)热情接待并引导客户；4)通过与客户沟通，区别客户真实身份，并理解其来访区域和来访渠道。
注意事项：1)销售人员应仪表端正，态度亲切；2)接待客户一般一次只接待一组。
注：若不是真正旳客户，不管客户与否当场决定购买，也应当注意现场整洁和个人仪表仪容，随时给客户良好印象，达到口碑相传旳效果，接待完后来都要礼貌旳送客到售楼部门口。
置业顾问接待客户流程
置业顾问接待客户流程作为一名优秀的置业顾问，接待客户是我们工作中非常重要的一环。
良好的接待工作不仅可以提升客户对我们公司的印象，还可以为客户提供更好的体验，从而增加成交的机会。
下面，我将为大家介绍一下置业顾问接待客户的流程。
首先，当客户到达公司或者项目售楼处时，置业顾问需要第一时间出现在客户的视野中。
我们要以饱满的精神状态和热情的微笑迎接客户，让客户感受到我们的诚意和热情。
在接待客户的过程中，我们要注意自己的形象和仪表，穿着整洁得体，给客户留下良好的第一印象。
其次，与客户交谈时，置业顾问需要耐心倾听客户的需求和意见，了解客户的购房意向和预算情况。
在交谈过程中，我们要善于提问，通过与客户的沟通，了解客户的真实需求，从而为客户提供更加个性化的服务。
在交谈中，我们需要展现出自己的专业知识和丰富的经验，让客户对我们的能力和服务有信心。
接着，当客户表示对某个项目感兴趣时，置业顾问需要带领客户进行项目的实地看房。
在带领客户看房时，我们要做好充分的准备工作，了解项目的各项信息和优势，能够清晰地向客户介绍项目的地理位置、周边配套、户型结构、装修标准等相关信息。
同时，我们要根据客户的需求，有针对性地为客户推荐适合的房源，让客户感受到我们的专业和用心。
最后，当客户表达购房意向时，置业顾问需要与客户进行深入的沟通，了解客户的购房意向和条件，为客户提供合适的购房方案。
在谈判过程中，我们要善于把握节奏，灵活运用各种销售技巧，使客户对购房产生信心，并最终达成交易。
在整个谈判过程中，我们要保持耐心和诚信，为客户提供真诚的建议和帮助。
综上所述，置业顾问接待客户的流程包括迎接客户、交谈了解客户需求、实地看房和谈判达成交易。
良好的接待工作需要置业顾问具备良好的沟通能力、专业的知识和丰富的经验，同时要有耐心和诚信，为客户提供优质的服务。
希望每一位置业顾问都能够在接待客户的过程中，做到热情周到，让客户感受到我们的诚意和专业，从而为客户提供更好的购房体验，为公司赢得更多的客户和业绩。
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销售流程和说辞保盛龙城销售中心第一部分职业顾问销售流程一、迎接客户第一部分职业顾问销售流程⏹1．基本动作⏹1) 有客户到，由值班人员热情接待并帮助客户拉门，客户进门后主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；⏹2) 询问客户以前是否来过，如果来过问清是谁接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍，如未来过通知下一位置业顾问接待；⏹3) 值班人员要在当天的早上宣布今天接待客户的顺序；⏹4) 当值置业顾问，应坐在前台等待轮接客户，并准备好销售道具；⏹5) 有客户进门时，值班人员和当值人员应同时去接待。
第一部分职业顾问销售流程⏹2．注意事项⏹1) 销售人员应仪表端正，态度亲切；⏹2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；⏹3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；第一部分职业顾问销售流程二、介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做的项目讲解（按照项目说辞，并着重的将项目的亮点和优势），使客户对项目形成一个大致的概念。
第一部分职业顾问销售流程⏹1．基本动作⏹1) 了解客户的个人情况（如：自己看还是帮朋友或家人看）；⏹2) 讲解沙盘自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）；⏹3) 在沙盘介绍完后，客户未主动表示时，应该立刻主动地推荐1-2种户型介绍；第一部分职业顾问销售流程⏹2．注意事项⏹1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点；⏹2) 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；⏹3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；⏹4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；⏹5) 在沙盘讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完沙盘讲解后，要对客户有基本的判断。
第一部分职业顾问销售流程三、谈判第一部分职业顾问销售流程⏹一）、洽谈⏹1．基本动作⏹1) 引导客户在销售桌前入座，并由值班人员倒水；⏹2) 在谈判过程中要对客户的背景深入的了解，同时给出合理的建议；（如：什么样的房子是好房子、给你推荐的户型的很适合你现在购买等等）；⏹3) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；⏹4) 针对客户的疑惑点，进行相关引导，帮助其逐一克服购买障碍；⏹5) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望；⏹6) 向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。
根据客户意向，一般提供两、三户型即可；第一部分职业顾问销售流程⏹2．注意事项⏹1) 入座时，注意客户入座的方位。
避免让客户正对着门口、做在客户的右手边；⏹2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要（如：户型、利率表、订单等）；⏹3) 了解客户的真实背景，所谓：“知己知彼，百战不殆”；⏹5) 注意与现场同事的sp配合⏹7) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；⏹8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；⏹9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
第一部分职业顾问销售流程⏹二）、逼定⏹ 1.基本动作⏹1) 根据客户的资金及实力，来判断客户的诚意、购买能力和成交概率；⏹2) 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买；⏹3) 利用假设成交法来逼定客户；⏹4) 利用先逼大定，在逼小定的方式；⏹5) 要知道，宁愿让客户死在售楼部，也不让客户死在售楼部外。
第一部分职业顾问销售流程⏹2.注意事项⏹1) 当客户发出成交信号时，一定要抓住（如：客户对产品非常认同、怎么定房子、定金多少钱等）；⏹2) 要有强烈的逼定意识；⏹3) 逼定时要把握尺度，要做到张弛有度；⏹4) 注意运用逼定技巧，一般逼三次大定后在逼小定，适时的运用连续YES法。
第一部分职业顾问销售流程⏹1．基本动作⏹1）提前准备一份项目资料和礼品，在客户登记完信息送给客户；⏹2）引导客户去前台登记信息，登记应有接待的职业顾问填写来访登记表；⏹3）在填写的过程中要尽量把来访登记表上的信息登记完整；⏹4）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；⏹5）送客时，由置业顾问上前拉门，送出销售部。
并做在次邀约上访。
第一部分职业顾问销售流程⏹2．注意事项⏹1）登记是应引导客户在前台登记，不可在谈判区登记；⏹2）切勿让客户自己登记信息；⏹3）送客时禁忌站在前台目送；第一部分职业顾问销售流程⏹四）暂未成交⏹1．基本动作⏹1) 对有意的客户再次约定看房时间；⏹2) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；⏹3) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；⏹4) 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第一部分职业顾问销售流程四、客户追踪第一部分职业顾问销售流程⏹（一）、填写客户资料表⏹1．基本动作⏹1) 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写在自己的客户登记本上，并建立客户档案。
⏹2) 填写的重点（注：白描）；⏹ A. 客户的联络方式和个人资讯⏹ B. 客户的购买需求和抗性⏹ C. 成交或未成交的真正原因⏹3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.意向很强、B.有购买意向、C.意向一般、D.无意向，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。
第一部分职业顾问销售流程⏹2、注意事项⏹1）客户资料应认真填写，越详尽越好；⏹2）客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；⏹3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；⏹4）每天，应由现场销售经理或销售主管召开夕会，依客户登记表和日报情况，进行客户分析第一部分职业顾问销售流程⏹（二）、客户追踪⏹1．基本动作⏹1）回访时间应在客户可能闲暇的时候，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；⏹2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；⏹3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；⏹4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
第一部分职业顾问销售流程⏹2.注意事项⏹1）回访客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
⏹2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜，直到客户死掉，说我不要吗，及画叉表示。
⏹3）注意追踪方式的灵变性：可以打电话，发问候短信等。
第一部分职业顾问销售流程五、签约第一部分职业顾问销售流程⏹一）成交收定金⏹ 1. 基本动作⏹1）客户决定购买并下定金时，利用喊控来告诉前台及其他同事做好销控；⏹2）订单应填写完整，客户签字按手印并盖公章；⏹3）订单一式三份，客户、经理、财务各一份；⏹4）收取定金、请客户、经办销售人员一同到财务处办理相关手续；⏹5）交款手续办理完后，再次叮嘱客户签约时间、约定事项和违约事项；⏹6）再次恭喜客户，送客户至大门外。
⏹注：财务不在时，应通知经理代收定金。
第一部分职业顾问销售流程⏹ 2. 注意事项⏹1）与现场其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；⏹2）当客户对某套房子有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；⏹3）小定金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；⏹4）优惠后其他附加条件，应报销售经理同意后填写在订单的备注栏里；⏹5）定单填写时，应注意房号、面积、单价、金额、备注条件正确，填写完后应在检查一遍确认无误。
第一部分职业顾问销售流程⏹二）签订合约⏹ 1.基本动作⏹1）恭喜客户选择我们的房屋；⏹2）示范合同文本应事先准备好；⏹3）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；⏹4）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；⏹5）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；⏹6）双方认可合同条款后，客户签名；第一部分职业顾问销售流程⏹2．签约问题⏹1）原因⏹签约过程中可能遇到以下问题：⏹签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、交房时间、违约责任、付款方式等）；⏹ B.客户想通过挑毛病来退房，来要求更大的优惠。
⏹2）对策⏹ A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；⏹ B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；⏹ C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；⏹ D.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。
第二部分销售说辞与技巧一、项目优势第二部分销售说辞与技巧⏹（一）、交通优势⏹1、随着城市的发展，繇大道也将成为长葛的迎宾大道；⏹2、保盛龙城所在位置交通四通八达，东临钟繇大道（107国道），南临航空路，西邻铁东路，北邻秦公路；⏹3、钟繇大道南通许昌，北接郑州，是长葛南北轴心，‘郑许一体化’的核心枢纽；⏹4、10分钟即可到达长葛老城区，5分钟即可到达长葛到新城区。
第二部分销售说辞与技巧⏹（二）、配套优势⏹1、商业、餐饮（保盛生活广场、保盛家居广场、金桥美食广场、真味传奇火锅、背篓人家）；⏹2、文化、休闲（保盛龙城社区会所，乒乓球、羽毛球、健身设施、棋牌室、保盛生活广场“横店影视城”）；⏹3、教育（保盛龙城社区幼儿园、金庄小学、实验中学）；⏹4、城际车站。
第二部分销售说辞与技巧⏹（三）、产品优势（节能建筑、智能化系统、建筑风格）⏹1、节能建筑：项目按照节能建筑”的规范标准建造，采用加厚外墙保温、中空双玻璃彩铝窗、屋面保温等方式，避免了外墙热损失、门窗热损失、屋顶热损失等，冬季保暖效果更好。
⏹A、节能建筑（中央空调）：配备采用中央空调，使用天然气采暖制冷不仅节能环保，而且使室内温度更加均匀，人体感觉更加舒适；第二部分销售说辞与技巧⏹2、智能化系统:为了给小区的业主创造一个智能化的生活环境，还配备了小区智能化系统，包括彩色可视对讲、宽带入户、数字化有线电视、煤气报警、紧急呼救按钮，安防系统采用电视监控、周界红外防跨越系统，确保居住更安全⏹A、智能化系统（停车场管理系统）⏹项目采用完全人车分流设计，地面只能作为临时停车，业主机动车全部停在地下停车场，停车场配备有停车场智能管理系统；业主通过位于地下室的电梯进入单元，确保业主生活安全、安静。
第二部分销售说辞与技巧3、建筑风格:保盛龙城首创新中式情感建筑，采取的是新中式的建筑风格，摒弃了单纯的复制、照搬、模仿，创造符合现代人情感和生活的建筑，用传统中式的意境与文化符号，以现代的材料与技术去建造中国人居住的人文意境。
第二部分销售说辞与技巧⏹二、客户种类⏹1、客户可分为三类：⏹视觉型、听觉型、感觉型。
⏹A、视觉型客户特点：喜欢看、爱提问问题、话多、容易脑子热、多为决策者。
⏹应对策略：在介绍项目时，要注意手势引导，多给客户互动，多带客户看沙盘和户型，让客户看到具体的事物。
讲的时候要言简意赅，重点突出项目的亮点和优势。