铁军式营销赢家大讲堂

学习指导
理论实践相结合，多元化掌握 学习使用方法和图标工具 选择性记录，系统性思考 积极提问和交流 保留好资料
中国营销的现状
20% 艺术ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
艺术
科学 80% 科学
80% 艺术 20% 科学
艺术
50% 艺术
科学 50% 科学
发达国家现状
中国现状
中国短期的未来
结论：我们应以更科学的态度去进行营销
一、销售铁军是怎样组建的
怎样筛选合适的销售人员 销售人员胜任度的360°评估 锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝 选拔什么样的人才带领销售团队
储备和锻造骨干是团队持续成长的保障
一、销售铁军是怎样组建的
1、怎样筛选合适的销售人员 什么样的人员适合做销售 ?
①
案例：
某企业录用业务人员标准
1.能力 2.态度 3.认同度 4.专业形象
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
①
提出行为性问题
才能 协调 能力
要想成功改变员工， 首先考虑改变自己
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
销售 能力
应变 能力
理论性问题
你将如何对付难缠 的客户
引导性问题 你善于化解矛盾吗
行为性问题
你以前处理过客户纠纷 是怎么处理的？
你认为你能卖出商 品的原因是什么
如果你不得不改变
工作安排以适应 变化中的要求， 你将有何感想
我们的销售目标很 高，你能应付这种 挑战吗
一个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
专业的知识
周详的分析、 策划能力
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
成功销售的共同点：看事情客观的态度
1 .对销售机会进展状况的评估 - 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 - 就事论事, 实事求是
⑤
我要做
要我做
了解员工的需求
员工可以没有目标， 但都会有需求
⑤
马斯洛的五个需求层次
自我实现 的需求
爱的需求
认同需求 安全需求 生理需求
⑤
1、行动力源泉：
追求快乐 逃离痛苦
⑤
分析： 奖励目的：
鼓励完成的、做正确的，树立榜样
处罚目的：
知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准
⑤
痛苦≠处罚
痛苦可以是压力、是要求
2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素 质的评估 - 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境
②
3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝 1、不是不可能——找方法不是借口 2、我是我认为的我——赢的信念 3、在行动中求完美不要等完美了再行动
②
②
IMPOSSIBLE IS NOTHING
[不可能]绝非誓言, 而是挑战.
④
骨干在实战中成长和锻炼 真正的骨干是折腾出来的
将军是打出来的
二、业绩是怎样练出来的
●人的潜能是无限的; ●人,是有惰性的; ●人，是需要激励的; ●人，是可以被激励的; ●如何激励?
⑤
二、业绩是怎样练出来的
行动力的根源 除奖金外的激励措施 铁军团队的激励竞赛6大策略
新老业务人员的6种训练法
铁军式营销
——业绩是怎样练成的
陈震
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
你以前最难卖的产品是 什么？请举出你最成功 的案例
你以前工作中会遇到 不同的变化吗？你是 如何应对那个最大的 变化的？
①
2、销售人员胜任度的360°评估
三种等级：
1、优秀的： 工作可独立完成，始终如一
2、合格的： 工作需要偶尔的指导
3、需改进:
工作需要经常的监督及辅导
需
尚
好可
改 进
②
销售人员胜任度评估
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
⑤
如果您的团队是三个“一个样 ”
在企业里管理者不再是挥舞大棒的监 督者和发号使令的指挥者的形象，而是更
多地当起 啦啦队长、教练者、鼓励者，
不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工 共同进步、对员工指导帮助和公平公正的 形象而获得的威信来帮助员工工作，通过 员工的进步实现自我的价值，并推动工作 朝积极的方向发展，以此来推动组织目标 的实现，使公司价值得到提升。
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进 尚可 好
专业的知识 ➢ 产品与技术的掌握 ➢ 客户行业的理解 ➢ 计划书与方案制作
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、策划能力 ➢ 信息的收集与分析 ➢ 识别客户需求 ➢ 战略的思考 ➢ 销售的计划与资源的协调
[不可能]绝非事实, 而是观点.
• 挑战=寻找变成可能的方法
②
4、选拔什么样的人才带领销售团队
1、有使命感，勇于承担责任的 2、内心不服输不易妥协的 3、有实战管理经验的又善于学习的 4、能做自我牺牲的
③
5、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障
现有干部是顶梁柱， 储备干部是备胎
③
途径1：领导带头做示范、做教练