铁军式营销赢家大讲堂
讲师简介
思维方式独特，视角独到；
点评国内政策观点尖锐，语言犀利；
主要研究国际金融、港澳经济、中国经济改革与发展等方面内容。在教学课堂上讲授国际金融、港澳经济、金融学等课程。曾先后发表出版许多相关内容的著作与书籍，获得各界人士的好评。
范兴中
突破管理瓶颈
泉州
8月11-12日
讲师简介
美国达拉斯大学MBA、复旦大学、山东大学及中山大学客座教授；
现为欧瑞管理咨询公司签约讲师、上海蓝奇企业管理咨询有限公司顾问。曾任台湾柯达公司产品部经理、台湾中华开放医院、中山医院医管师、美国GUIS America Co., Ltd CEO、中国柯达公司讲师、联诚兴企业（上海）公司总经理、中国卫生部卫生产业企业协会理事等职；
李教授具备十余年市场营销、企业管理与培训教育的丰富经验。现致力于研究商业感性技术的前沿理论，并将成果转化成企业效益。15年培训生涯，足迹踏遍大江南北，听众愈十万，深受好评。对商业心理学有颇深之研究，不乏独到见解。
讲师特点
老师风趣幽默，平易近人，轻松自信，感染力强，温和稳重，有学者风范。
颜廷录
高绩效的团队建设
讲师特点
课程针对管理人员实际遇到的问题为出发点，强调技能提升来解决管理问题。课程内容学后实用性强。课堂气氛热烈且发人深省。讲师通过系统管理流程到丰富的案例分析，找到适合您企业发展的原动力。
张荣
全员高效工作五项技能
福州
5月26日
讲师简介
时间管理专家、讲师训练师、聚成高级讲师、聚成资讯集团华企在线商学院总经理，从事培训行业十三年，超2000场演讲经历。
讲师特点
无说明
刘军
销量翻倍的秘诀--营销定位
福州
10月20-21日
三关三开,打造你的销售铁军
三关三开，打造你的销售铁军一个个的销售神话在上演，一支支的销售铁军在铸建，一场场的销售培训在进行。
而你的团队是不是还在摸着石头过河？还在三思而后行？还在头破血流的找突破口？市场就是一条在河，销售团队就是一群鱼，现在你应该懂了，你的方向定位不对，再努力也不会游到大海。
你自己不够强大，你会把一群鱼带上餐桌。
方向是什么？大的方面讲，就是战略层面和战术层面。
这些都算是宏观调控吧，这个大方向一般是不会有大的致命性错误的，因为大方向大趋势大未来，大家都看得到。
方向是什么？小的方面讲，就是战术中的每个细致化的布局、模式和可执行性。
这个点包含很多可变因素，与人、制度、体制、模式、管理、运作、培训等都有密切联系。
今天我要讲的是其中的一个点--培训，只讲这个点，把这个点讲透了，你学会了、悟懂了、落实了，如果成功需要100分的话，你就获得了1分的胜券，厚积薄发，开讲了，我是说一哥（蓑衣哥）关注我斗因号：SYG321，教育~唤醒灵魂！禅心~呵护灵魂！一、封闭式培训三关论：“关起门来学习，关起心来学习，关起思维来学习”。
封闭式培训主要体现在：入职培训、专业知识培训、专业技能培训、专业领导力培训、专业演讲力培训、心能量培训等。
封闭式培训属于灌输式培训，是将所谓的能量，强行式的灌入到受训人的大脑中，影响受训人的思维，从而改变受训人的行为和习惯，最后成为你的销售铁军。
封闭式培训的频率如何定？封闭式培训需要定制哪些课程？封闭式培训分几个阶段？如果你还是碎片化的培训，东讲一点，西讲一点，没有一整套科学的培训系统、培训课程、培训方案，你是无法赋能你的团队。
这时你必须选择留言并咨询，在咨询中快速成长，在咨询中变得更卓越。
二、开放式培训三开论：“脑洞开、肢体开、格局开“开放式培训主要体现在：户外扩展军训、旅游观光、聚会聚餐、极限挑战等，在活动中释放压力、在活动中提炼团队凝聚力、在活动中激发团队潜能、在活动中打开个人格局，从而更快的融入销售铁军团队。
强大的组织营销力量是怎样炼成的(二)
强大的组织营销力量是怎样炼成的(二)
王常富
【期刊名称】《中国畜牧业》
【年(卷),期】2009(000)016
【摘要】一、战斗胜负浅探战斗的关键点在于战场的选择与对手的选择、兵力与火力的配备。
打一场战斗首先要考虑的是在哪里打，即战场的选择。
战场的选择有两个基本要素：一是重要性，二是有利性。
小的战斗可以只考虑有利性；大的战斗不仅要考虑有利性，还要考虑重要性。
打一场小的战斗只要能拿下—个山头，或
者有所缴获便可投战斗；大的战斗不是随机的，而是经过魔重考虑、反复研究过的。
因此，不能仅仅考虑有利性，同时，也要考虑对整个战役的重要性。
【总页数】2页(P41-42)
【作者】王常富
【作者单位】中牧农业连锁发展有限公司总经理
【正文语种】中文
【相关文献】
1.充分激发基层党组织强大力量为国家重大项目顺利推进提供坚强保障——港珠澳大桥岛隧工程特色党建工作探究 [J], 林彦臣
2.强大的组织营销力量是怎样炼成的(一) [J], 王常富
3.巴中市引领社会组织参与精准扶贫彰显强大力量 [J], 赵勇灵;鲜韵然
4.把党的组织优势转化为脱贫攻坚强大力量 [J], 《中共石家庄市委党校学报》编
辑部
5.用朴实生动的党课凝聚强大的组织力量 [J], 韩永杰
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营销铁军打造手册
营销铁军打造手册一、打造营销铁军—MT模型如何打造一支营销铁军？这里为您提供成熟的模型：团队现状技能心态二、国营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（二）：左右逢源，充当第三方角色（三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱（六）：沟通不足，分享不畅三、微利时代的卓越营销团队（一）：微利时代到来1、利润率下降2、产品生命周期严重缩短3、产品同质化现象严重4、管理水平滞后于竞争水平5、价格“双刃剑”频繁出鞘（二）：微利时代对营销队伍的5项要求1、学习型组织2、强化协作3、职业化4、忠诚5、快乐四：组建营销团队我们会发现：营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象；营销队伍中存在有水火不容的同事；营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
很多问题在队伍组建时已经存在队伍的规划与招聘是解决问题的开始：1：规划1）.我们的人才战略?侠客型人才(小)将军型人才(中)帅才(大)责任关联体系战略决策2）.我们的团队结构?A：结构定位“互补”B：特点➢个性搭配➢经历互补性别组合年龄协调➢外权衡3）.我们需要什么人才?“营销理念+营销套路+营销技能”2、招聘:规化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规化准备2）.规化面试A:程序规化B:面试组织规化C:双向沟通性＋工作测量工作分析人力资源计划＋3）.评估工具规化（表28）注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。
个人评分表(2)（表29）编号：22 ：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类得分平衡表(3)（表30）注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分＝求和（各项综合能力因素得分＊各自权重），专业知识校正分数＝专业知识＊专业知识权重（10）；考核总分＝综合能力总分＊综合能力得分占总分百分比（P%）＋专业知识校正分数＊专业知识得分占总分百分比（Q%）。
安致丞地产铁军引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营
《地产铁军-引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营》 (2天)时间安排表 ◆熔炼团队，让员工主动融入和创造一个团结、高效、负责任的战斗团队；成一致；◆让员工之间更加真诚和有效地沟通，树立相互配合、互相支持的团队精神和整体意识；改善团队成员第二天：安致丞：2014房地产销售团队训练专家、2013首届中国好讲师百强、销售冠军训练导师 国内多所机构特聘讲师，同时担任多家企业的管理顾问工作。
●先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97％以上。
●秉承“做人才训练专家，为企业培养人才"的专业精神，安老师在企业销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。
●安老师擅长房地产领域：销售技巧、团队建设、员工执行力；企业团队凝聚力、企业中层管理等。
我以前也接触过类似的培训，相比之下，经过安老师的生动讲解，对房产销售有了新角度的认识，回想起以往销售过程中的避重就轻，遗憾未能早日聆听老师的课程，经过此次学习后，我想我们的销售水平会进步到另外一个层次甚至以上，未来会将理论实际结合，每天进步一点点,直到成功。
--德圣地产总经理黎晓飞安老师的课程太精彩了,体验互动式教学是目前最先进有效的培训方式，听完课的员工收获很大，回到公司完全换了一个人似的，全力以赴投入到工作当中，8月份单店业绩突破150万，区域业绩排名公司第5名，我们以后要多引进安老师的课程,感谢安老师!——链家地产区域经理申磊公司员工通过安老师课程的学习，首先对自己选择这一职业更加有信心,对这行业更看好。
其次，让自己平时较乱的工作方法有了系统性.并能通过今后的努力更出色,使人生得到升华，实现人生价值.非常感谢安老师,我一定会再次邀请来我们公司授课。
——豪展地产总经理武晓明珠海世华地产内训杭州金恒德集团内训武汉东原地产内训广东鸿源地产内训北京华熙地产第一期内训北京华熙地产第二期内训华润置地烟台公司内训上海绿地集团内训重庆地产公开课山东地产公开课。
讲师推荐-落地有效的培训师
编号（不分先后）照片姓名亮点不是助理，不做经纪，只400电话直通培训师本人地产达人训练高效铁军助推地产业绩提升打造金牌销售团队多家地产顾问导师97%企业满意率职业达人13年实战体验腾讯做客讲师实践落实懂行业优质服务能落地综合方案绑客户管理达人帮助企业成就百年基业突破企业发展瓶颈落地系统可操作学员转化学以致用企业老板员工三共赢能量达人用正能量打造卓越团队10年专注一个领域多家500强客户见证实战结合解决企业根本激发员工热情和自主意识安致丞房地产培训师400 654 8899-8013（老师本人直接接听）叶津瑞共赢力讲师400 654 8899-8015（老师本人直接接听）钟灵山本元管理专家400 654 8899-8010（老师本人直接接听）李长笑正能量提升专家400 654 8899-8008（老师本人直接接听）点击网址，可查看培训师详htt12 3 42 3 4培训达人培训体系构建专家训练企业内训师队伍解决企业知识传承问题完善管理者执行技能强大企业自身造血机能用正能量打造卓越团队10年专注一个领域多家500强客户见证实战结合解决企业根本激发员工热情和自主意识业绩达人助企业竞争快于对手一种模式业绩倍增一种方法成功倍增一套系统落地操作90%企业听后续单人事达人实战派人力资源管理专家首创在快乐中学习劳动法理念“亲民化”语言诠释晦涩难懂的专业法律术语娴熟的管理能力解决企业人事纠纷领导达人四方讲台之上践行传习人生15年政企实战经验独创领导之道古今相合中西融会道术兼备实现企业永续经营风水达人从事易经风水研究为企业发展咨询与预测保险银行房产刚需产品世界级富豪深信不疑的学科市场前景广阔的培训项目正能量提升专家400 654 8899-8008（老师本人直接接听）陈锦鸿教练式业绩提升导师400 654 8899-8012（老师本人直接接听）李丹劳动法讲师400 654 8899-8020（老师本人直接接听）钱锦国儒学领导力专家400 654 8899-8007（老师本人直接接听）厉和民易经风水讲师400 654 8899-8016（老师本人直接接听）培训管理专家400 654 8899-8011（老师本人直接接听）5678678454培训达人培训体系构建专家训练企业内训师队伍解决企业知识传承问题完善管理者执行技能强大企业自身造血机能国学达人国学修心识人驭人贴近国人文化心理掌握人际交往之道深入探讨销售王道助推企业长治久安课程有效即学即用销售达人销售管理人才复制系统开发指导销售人员提升业绩推动销售组织发展提升管理能力自我蜕变金字塔原理应用达人定制开发、专题研讨、行动学习概念为辅、实战为主、务实为要擅长咨询顾问式培训、行动学习式培训、 研讨工作坊式培训心态达人帮助企业员工树立正确的价值观、工作观推动企业与员工稳定发展正向调整员工心态张博国学管理应用专家400 654 8899-8019（老师本人直接接听）王飞销售管理人才复制导师400 654 8899-8022（老师本人直接接听）贾萌金字塔原理培训师400 654 8899-8021（老师本人直接接听）吴丹逆商管理第一人400 654 8899-8014（老师本人直接接听）陈恭华培训管理专家400 654 8899-8011（老师本人直接接听）910121391011幸福达人触摸上万人的心灵世界帮助他们实现自我的突破从逆境中蜕变实现自我的心灵超越从心灵深处激发员工最内在心灵正能量，提升工作状态房产达人帮助房地产企业提升利润绩效让团队精神焕发，战斗力增强让团队的整体绩效得到提升让地产工具落地，让结果说话解惑达人多家著名咨询培训机构所赏识解决企业主体“人”相关问题破解企业实际困局被学员誉为当代“姜太公”的智者、工作观推动企业与员工稳定发展正向调整员工心态演讲达人网传“手势哥”，非凡沟通口才被众多媒体争相报道多次受邀到《浙江卫视》与著名主持人华少和伊一同台表演演讲口才专业培训，最富感染力的演讲家之一闵新闻房地产狼性营销培训师400 654 8899-8023（老师本人直接接听）姜博仁老板顾问400 654 8899-8006（老师本人直接接听）逆商管理第一人400 654 8899-8014（老师本人直接接听）严建江公众演讲与口才培训专业导师400 654 8899-8009（老师本人直接接听）王天诚幸福力讲师400 654 8899-8017（老师本人直接接听）1314151617简介核心课程2013中国好讲师全国百强《售楼达人—打造金牌房地产销售冠军训练营》2013中国教育百强十佳培训师《地产铁军—房地产精英领袖素质成长特训营》房地产业绩提升及团队建设教练《卓越管理—销售经理领导力提升训练营》房地产企业五行训练体系创始人《房地产销售精英阳光心态及自我管理提升训练营》房地产体验式培训倡导者《卓越员工—做最有价值员工MVP特训营》《房地产销售主管执行力提升训练营》《组织共赢力》研发者、版权申请人《组织共赢力课程体系》新加坡SQ服务体系课程《执行力的三把利剑》“4+1”培训模式的开创者《客户关系是第一生产力》“ITT精耕式全流程“培训倡导者《投诉处理影响力》《服务》电子期刊的创办者《服务共赢力》培训产品线模式的开创者《新员工职业化素养》中国企业成长战略研究专家、《管理本元与安人之道》管理哲学与商业伦理传播专家、《企业转型与顶层设计》中国传统企业文化研究专家《管理本元与三元系统》本元文化传播人, 本元管理系统创造者《管理哲学与商业伦理》第八届中国工信部企业教育百强大会“十佳培训师”2013年全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家中国团队建设管理专家《一步凝聚—用正能量打造卓越团队》中国公益培训联盟诚信培训师《凝聚与超越》国家劳动部职业鉴定认证组评审专家《正能量企业文化建设》纪，只为您提供有效落地的好培训师电话直通培训师本人，仅市话费；训师详细介绍/index.php/tj名师学院正能量团队建设管理领域研发主任《团队激励与心态建设》曾多家500强企业团队建设管理首席顾问《执行力团队建设》十年来专注企业团队建设，以调整员工心态和提升团队执行力。
铁军式营销-赢家大讲堂专题培训课件
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
团队销售要点全程突破!——长松咨询《成交铁军》在京开讲(韦凯文)!
团队销售要点全程突破！——长松咨询《成交铁军》在京开讲！“4月23日，征战全国、致力帮助企业构建高效营销团队的金牌课程——长松《成交铁军》北京开讲!百余位渴望突破营销瓶颈的企业家，汇聚北京金宝花园酒店，倾听长松咨询集团核心讲师、OPP会议营销专家韦凯文老师的真知灼见，打造一支成交如麻的成交铁军!韦凯文老师认为：企业要想快速收到现金，客户量和资金量充足，就必须有一支敢于成交、敢于收钱的成交铁军。
销售人员的自我突破包括三个阶段：意愿关、胆量关、方法关。
而打造一支成熟的营销团队，首先需要让销售人员拥有不断成交的欲望，让无处不成交、无时不成交、无人不成交、无所不成交的灵魂植入销售人员的内心深处，只有具有强烈成交意愿，成交才有可能达成，业绩才能实现突破。
多参与，多收获;少参与，少收获;不参与，不收获!一份耕耘一份收获，成交源于积累，在于坚持。
韦凯文老师认为：要想结果发生变化，行动就必须发生变化!不要抱怨、不要诋毁、更不要质疑，无数的经验表明：好的销售人员必然拥有好的心态。
小人破场、君子捧场、高人造场。
真正强大的人内心是平静的、喜悦的、宁静的，用好的心态、强大的信心，形成积极向上的能量场，让客户感受到，实现信心与信息的双重传递，从而达成成交。
技巧与方法只是销售手段，运用能量场销售才是销售的理想境界。
企业最大的失败，是忽视客户的困扰。
从根本上讲，企业的价值一定是基于顾客的价值，寻找客户需求，以客户价值为战略出发点：1、只有帮助别人，才能打开格局; 2、成交的本质是做人; 3、以顾客价值为导向的公司，远远超过以利润为导向的公司。
竞争与激情的运用是管理营销团队的重要手段。
与同行竞争、与同事竞争、与昨天的自己竞争，竞争让生命更加精彩。
前进的动力来源于渴望和恐惧，怕输所以想赢——营销团队一定要导入PK，销售部门至少要两个以上，才能有竞争，而竞争才能让团队成长!团队的竞争源于荣誉感的灌输：“ 1、团队中每个人的表现都与我有关，这就叫做团队! 2、我不是我认为的我，我的结果证明了我到底是谁! 3、身体里永远流着冠军的血液，以世界级标准要求自己!团队管控的要点：1、不珍惜荣誉的团队，没有希望;2、团队管控的核心是真正的关心员工，真诚是最大的策略;3、作为部门负责人要具有战略统筹思维，思考问题角度要从个人上升到公司，能够协调各部门利益。
揭秘阿里销售铁军
揭秘阿里销售铁军第一篇：揭秘阿里销售铁军揭秘阿里销售铁军滴滴出行创始人程维、同程旅游 CEO 吴志祥、原美团 COO 干嘉伟、原大众点评 COO 吕广渝、原赶集网 COO 陈国环，中国互联网数不清的 CEO 和高管都出自阿里中供铁军。
马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。
阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。
像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了上千个千万富翁……2008 阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访 8 个客户，工作 12 小时例如北京：早晨八点时，销售团队准时赶到公司。
首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。
：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。
阿里对拜访也有很高的要求：8 个拜访中，至少有2-3 个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。
除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜”和“扫楼”。
但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。
所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。
环境非常恶劣。
▲ 2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。
白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到 CRM 系统里面。
如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开除。
在线课程-Top Sales销售铁军线上训练营
线上课程-销售铁军线上训练营7天掌握业绩倍增的18个关键技法不管这模式那理论，能卖掉才是硬道理——梁辉项目背景：疫情肆虐，困守家中，是悲观等、守、望？还是积极学、练、用？当然是练内功，过寒冬！春暖花开之日，就是业绩倍增之时！营销之痛：营销之痛，在于：没有经过训练的营销人员，是企业最大的成本！没有强大的心理，不敢不愿不会拜访客户；没有扎实的基本功，一次次被拒到怀疑人生;没有实用的销售技术，眼睁睁看着订单被竞争对手签走；得罪客户，浪费战机，损失业绩，市场差评成了家常便饭！恶性循环中，痛的不仅是企业，更有销售人员。
如何止痛？《TopSales线上训练营》，无疑，是对症良药！适合学员：需要直接面对客户的一线销售人员项目收获：收获一：建立清晰的销售认知，系统掌握销售相关技能收获二：不同场景下解决销售中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测收获三：拓宽视角，转变卖方思维为买方思维，更全面揭示成交的核心关键收获四：学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变收获五：学会关键异议的处理与解除，更好推动销售的进程收获六：掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换操作形式：1、课程时长：共7天，线上课1小时/天2、培训方式:◆线上教学：学习方式灵活，可不断回听复习◆案例教学：每一个理论/技巧背后都有真实案例佐证，抛开空对空的纯理论模式◆线上研讨：学员案例共享，针对问题线上研讨，实实在在解决问题◆课后作业：针对关键知识点，结合实际工作场景，布置课后作业，课程落地转化◆作业汇报：社群展示学习成果，分享作业，讲师针对点评，固化学习成果3、学习条件：一机在手、联网即可、随时随地、重复学习。
项目模型：项目纲要：第1天：如何做好销售计划？技法1：销售流程梳理技法2：客户内部采购流程分析技法3：竞争分析与销售机会管理课后作业：1、结合自己的客户名单，梳理关键信息2、根据行业特性，用SWOT工具作出竞争分析解决问题：1、避免销售中的盲动行为2、知己知彼，了解客户第2天：如何做好客户拜访/接洽？技法4：拜访中的两大误区分析技法5：如何取得客户信任技法6：客户分析与关系建立课后作业：1、结合课程，思考自己过往的客户拜访中犯过哪些错误？2、在建立客户关系的过程中，未来该怎样做？解决问题：1、如何跟客户之间保持良性互动2、如何让客户更信任我们第3天：如何挖掘客户需求？技法7：客户为什么不需要？技法8：“迎合“与“影响”需求的区别技法9：不同客户的沟通策略课后作业：1、思考自己在沟通需求的过程中，犯过哪些错误？2、分析自己最近跟进的客户属于哪种需求类型？3、运用三阶沟通法设计出一段沟通话术解决的问题：1、厘清销售人员对客户需求的认知2.、掌握需求沟通的相关策略技巧第4天：如何塑造产品价值？技法10：如何理解价值？技法11：影响价值的三个关键技法12：价值塑造的方式课后作业：按照课程中所讲技巧，写出一段包含本公司产品价值卖点呈现的文案（形式不限）解决问题：1、如何让客户更容易被产品打动2、避免说明书式的产品介绍第5天：如何有效解除客户异议？技法13：客户异议源头分析技法14：有效处理异议的3大策略技法15：习惯性问题的分析与处理课后作业：罗列出销售中常见的客户拒绝，以及给出自己的应对措施解决问题：1、有效处理客户异议/拒绝2、珍惜每一次与客户的沟通机会第6天：如何更好地推动成交？技法16：怎么识别客户的成交信号？技法17：如何化解客户的成交顾虑技法18：常见的成交技巧课后作业：结合自己的经历，分享一个过去成交中成功或失败的案例解决问题：1、学会识别成交信号2、化解销售人员不敢促成的心理3、掌握有效的成交技巧第7天：复盘&答疑1、复盘总结2、经验萃取3、问题答疑课后作业：1、梳理出七天课程中对自己工作帮助最大的三个知识点/技巧2、思考下一步恢复正常后自己销售上需突破/改善的方面有哪些？解决问题：1、清晰认识自己销售中的误区2、对销售中的关键问题有更多角度更深入的理解梁辉老师狼性营销实战训练专家广州华润电器销售部负责人泰康人寿广州分公司营销总监美加集团西南大区区域总监、总部培训总监连续8年担任同友联创营销顾问连续2年担任顾家家居特聘营销讲师连续5年担任招商银行信用卡中心特聘讲师太平洋保险/美的电器/索菲亚衣柜/邮储银行等多家知名企业信赖营销导师»长期奋斗在营销一线，具备高超的营销技巧，深谙各种营销规律，为企业争取最大的效益。
销售制胜的十九个法宝
销售制胜的十九个法宝-------海诺伟业1、心态第一心态是成功和失败的分水岭。
积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。
信念的力量是无穷的。
你认为你行还是不行你永远都是对的。
销售每分钟都可以创造奇迹！这个世界上没有什么不可能的事。
你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现。
物质决定意识，意识也可以决定物质。
唯物论和唯心论者斗争了几千年，谁也没有占据上风。
我们成功的秘诀：信心、决心、毅力置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对推销产品的高度喜爱，对所服务公司的高度忠诚。
困难永远存在，但办法总比困难多。
有信心就有一切。
想做好销售和决心做好销售，结果完全不同。
只要决心成功，失败永远也不可能把你打垮！强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。
没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的置业顾问。
、销售大师都是具有坚强信念的偏执狂。
优秀的置业顾问永远是乐观主义者。
没有做梦签合同的置业顾问不可能真正成长起来。
销售打的是心理战，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子。
不到最后关头，决不轻言牺牲！不到最后关头决不轻言放弃！要经常心态归零！尤其是在进入新的行业、新的项目、新的一个考核周期时。
只有心态归零，才能够放下包袱，虚心学习，快速提高。
产品确定之后，心态就是影响销售的决定性的因素。
销售房子，首先要和你的房子谈恋爱，爱上你的房子。
客户一定会感觉到你的爱。
《羊皮卷》是推销学中的圣经，是培养积极心态的宝典。
2、成交第二成交是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕成交展开的。
衡量谈客水平高低的唯一标准就是看成交。
成交应是水到渠成的过程，成交离不开整个谈判系统的支持。
成交的时机是关键。
错过时机，成交概率就会大副下降，时机的判断极为重要。
当成交时机来临，所有的话题均应停止，立即开始签定合同。
最有销售力度的话应该用于制造成交的最关键的时机。
假想成交应贯彻销售过程的始终。
谈判开始后五分钟，便应将合同摆在桌面上，提前培养客户的成交意识。
打造营销铁军(PPT 137页)
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课程目录
概念篇——营销的本质和要素 知识篇——营销人员要掌握的知识 流程篇——营销工具和流程 实战篇——看、听、说、写、做 修炼篇——营销人的自我管理和提升
概念篇
我们要知道的： • 营销的概念 • 营销的本质 • 营销的7大要素
1、营销的“中国特色”7
能说会道的金牌业务员 何阳点子点遍中国 新品进入无人地带 行销中国走向世界 全部家当广告倾泻 销售网点布到村头 营养不良的多品牌
2、市场的性格——细分和定位
我 的
“市场区隔分析和策略是一切商业活动的基础， 是建立和巩固竞争inate Market） (过去: 产品定位法)
技术领先（Leadership Marketing）
(过去: 总是率先推出新技术，并 相对长期垄断，消费者别无选择)
1、品牌
品牌的规范定义：
品牌是标注、区分一个企业或一 种产 品、服务的符号体系与理念 体系的总和。
品牌的通俗定义：
品牌是顾客对特定标识的产 品（服务） 的商业信仰。
品牌是消费者对过往消费的回忆
差异化的产品 差异化的服务 差异化的文化
奔驰_声望
宝马_驾驶
沃尔沃_安全 法拉利_速度 吉利_便 宜
经典的营销4P组合
产品——向目标消费者提供的商品或服务 价格——客户为获得产品必须支付的金额 通路——使产品或服务到达目标客户手中
进行的所有活动 推广——如何说服目标客户购买产品或服
务的一切活动
4P从外部看待营销4C
产品
需求
价格
成本
通路
方便
推广
沟通
3、以自己的方式理解营销
三句话
营销是交换的艺术 营销是满足他人的策略 营销是提高“性价比”的智慧
如何打造一支执行力超强的销售铁军？向华为、联想学学
如何打造一支执行力超强的销售铁军？向华为、联想学学展开全文销售易创始人史彦泽 5小时前在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。
但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。
那么销售到底是艺术还是科学？•“我不管你卖产品的经过，我只需要销售结果。
”•“不要跟我解释原因，你就告诉我，打算如何把业绩提上去。
”•“你简单点儿说，销售目标实现不了怎么办？”……企业管理者总是“怒发冲冠”“豪气冲天”地对销售人员如是说。
这也是典型的采用结果导向式销售管理模式的企业内经常出现的对话。
目前我国企业多采用结果导向式的销售管理模式，即企业采用最刺激的激励机制以保证销售团队高效运作，用数字和结果评估销售团队的业绩。
这种原则的确将使个人的力量和责任心充分发挥出来。
然而，以结果为导向，真的是销售管理的灵丹妙药吗？结果导向式销售管理企业滋生“大侠”现象采用结果导向式销售管理模式的企业希望选择最优秀的销售人员，结合最具刺激性的激励机制，用数字与成果方式进行人员评估。
然而，一般企业的销售业绩的80%来自于20%的优秀销售人员，20%的优秀销售人员如销售总监，在企业里资质深厚，手中掌握大量的优质客户资源，被称为企业“销售大侠”。
在过程粗放的销售管理方式下，这类企业正在逐渐暴露其弊端，以下现象在这类企业中颇为常见。
现象一：销售总监成了老板鞭长莫及的“封疆大吏”。
老板在每一节点与销售总监沟通业绩增长等问题时，老板觉得至少还有30%以上的潜力，而把控大客户资源和销售团队的总监则拒不接受。
沟通总会陷入僵局，一旦此时大侠会说“猎头最近找到我”“竞争对手那边缺人……”等，老板最后迫于“威胁”只能作罢。
现象二：销售团队唯“大侠”是从。
销售总监为了保持自己在公司的地位，在搭建团队的时候，会选择听话的小跟班、小兄弟，全凭个人好恶来给予新人销售支持。
随着公司规模逐渐增加，客户都把持在“大侠”手中，销售团队毫无战斗力，销售也成了“独立王国”。
解放：打造营销核心竞争力
解放：打造营销核心竞争力
陈萍
【期刊名称】《中国品牌》
【年(卷),期】2012(000)010
【摘要】2012年9月18日,解放营销技能大赛颁奖盛典在吉林长春隆重举行。
一汽解放汽车公司领导及来自全国各地的解放经销商、服务商和参赛选手共计300余人一同参加了此次盛典,共同见证解放销售顾问全国10强、服务顾问全国10强,解放服务商技术大比武团队冠亚季军的产生。
本届大赛,参赛选手们凭借精湛的专业技能、出色的现场发挥,
【总页数】1页(P72-72)
【作者】陈萍
【作者单位】《中国品牌》编辑部
【正文语种】中文
【中图分类】F713.50
【相关文献】
1.建设重磅投入打造营销核心竞争力 [J],
2.论如何将服务文化打造为电力营销的核心竞争力 [J], 张英震
3.打造核心竞争力创新服务营销体系--对话武汉中博生物股份有限公司高端产品事业部总经理吴向东 [J], 王亚辉;曹莉莉
4.打造核心竞争力是成功营销的真谛——北京长征天民高科技有限公司营销策略[J], 柏苍峰
5.人性文化、职业团队、创新研发、精准营销打造核心竞争力——青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁曾宪峰 [J], 曾宪峰;无
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如果您的团队是三个“一个样 ”
在企业里管理者不再是挥舞大棒的监 督者和发号使令的指挥者的形象，而是更
多地当起 啦啦队长、教练者、鼓励者，
不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工 共同进步、对员工指导帮助和公平公正的 形象而获得的威信来帮助员工工作，通过 员工的进步实现自我的价值，并推动工作 朝积极的方向发展，以此来推动组织目标 的实现，使公司价值得到提升。
[不可能]绝非事实, 而是观点.
• 挑战=寻找变成可能的方法
②
4、选拔什么样的人才带领销售团队
1、有使命感，勇于承担责任的 2、内心不服输不易妥协的 3、有实战管理经验的又善于学习的 4、能做自我牺牲的
③
5、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障
现有干部是顶梁柱， 储备干部是备胎
③
途径1：领导带头做示范、做教练
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进 尚可 好
专业的知识 ➢ 产品与技术的掌握 ➢ 客户行业的理解 ➢ 计划书与方案制作
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、策划能力 ➢ 信息的收集与分析 ➢ 识别客户需求 ➢ 战略的思考 ➢ 销售的计划与资源的协调
销售 能力
应变 能力
理论性问题
你将如何对付难缠 的客户
引导性问题 你善于化解矛盾吗
行为性问题
你以前处理过客户纠纷 是怎么处理的？
你认为你能卖出商 品的原因是什么
如果你不得不改变
工作安排以适应 变化中的要求， 你将有何感想
我们的销售目标很 高，你能应付这种 挑战吗
一个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧
你以前最难卖的产品是 什么？请举出你最成功 的案例
你以前工作中会遇到 不同的变化吗？你是 如何应对那个最大的 变化的？
①
2、销售人员胜任度的360°评估
三种等级：
1、优秀的： 工作可独立完成，始终如一
2、合格的： 工作需要偶尔的指导
3、需改进:
工作需要经常的监督及辅导
需
尚
好可
改 进
②
销售人员胜任度评估
④
骨干在实战中成长和锻炼 真正的骨干是折腾出来的
将军是打出来的
二、业绩是怎样练出来的
●人的潜能是无限的; ●人,是有惰性的; ●人，是需要激励的; ●人，是可以被激励的; ●如何激励?
⑤
二、业绩是怎样练出来的
行动力的根源 除奖金外的激励措施 铁军团队的激励竞赛6大策略
新老业务人员的6种训练法
铁军式营销
——业绩是怎样练成的
陈震
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
要想成功改变员工， 首先考虑改变自己
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
专业的知识
周详的分析、 策划能力
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
成功销售的共同点：看事情客观的态度
1 .对销售机会进展状况的评估 - 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 - 就事论事, 实事求是
学习指导
理论实践相结合，多元化掌握 学习使用方法和图标工具 选择性记录，系统性思考 积极提问和交流 保留好资料
中国营销的现状
20% 艺术
艺术
科学 80% 科学
80% 艺术 20% 科学
艺术
50% 艺术
科学 50% 科学
发达国家现状
中国现状
中国短期的未来
结论：我们应以更科学的态度去进行营销
一、销售铁军是怎样组建的
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
①
提出行为性问题
才能 协调 能力
2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素 质的评估 - 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境
②
3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝 1、不是不可能——找方法不是借口 2、我是我认为的我——赢的信念 3、在行动中求完美不要等完美了再行动
②
②
IMPOSSIBLE IS NOTHING
[不可能]绝非誓言, 而是挑战.
怎样筛选合适的销售人员 销售人员胜任度的360°评估 锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝 选拔什么样的人才带领销售团队
储备和锻造骨干是团队持续成长的保障
一、销售铁军是怎样组建的
1、怎样筛选合适的销售人员 什么样的人员适合做销售 ?
①
案例：
某企业录用业务人员标准
1.能力 2.态度 3.认同度 4.专业形象
⑤
我要做
要我做
了解员工的需求
员工可以没有目标， 但都会有需求
⑤
马斯洛的五个需求层次
自我实现 的需求
爱的需求
认同需求 安全需求 生理需求
⑤
1、动力源泉：
追求快乐 逃离痛苦
⑤
分析： 奖励目的：
鼓励完成的、做正确的，树立榜样
处罚目的：
知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准
⑤
痛苦≠处罚
痛苦可以是压力、是要求