医药销售VIP客户管理
药企客户管理规程
药企客户管理规程药企客户管理规程是一套旨在指导药企对客户管理的规章制度。
有效的客户管理对于药企来说是至关重要的，它有助于建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加销售额，提升企业竞争力。
一、客户分类管理1.1 根据客户特征和需求将客户分为不同的类别。
常见的客户分类包括医院客户、药店客户、批发客户、终端用户等。
根据不同的分类，制定不同的管理策略和服务方式。
1.2 根据客户价值和潜力进行客户分级。
将客户分为A、B、C等级，将重要的客户放在重点关注的对象，针对不同级别的客户实施不同的营销策略。
二、客户信息管理2.1 建立和完善客户信息库。
收集客户的基本信息，包括客户姓名、联系方式、职务、所属单位等，便于进行后续的跟踪和联系。
2.2 定期更新客户信息。
及时更新客户信息，确保客户信息的准确性，防止因为信息失效而导致联系中断。
2.3 合理利用客户信息。
根据客户信息进行有效的市场定位和市场调研，从而优化产品和服务的提供，满足客户需求。
三、客户关系管理3.1 建立客户关系管理团队。
设立专门的团队负责客户关系的维护和管理，确保客户关系管理工作的顺利开展。
3.2 定期拜访客户。
通过定期拜访，了解客户需求和反馈，及时解决客户问题，建立长期稳定的合作关系。
3.3 设立客户投诉处理机制。
建立健全的客户投诉处理机制，及时处理客户投诉，保护和维护企业形象。
四、客户培训和培养4.1 进行客户培训。
根据不同客户群体的需求，开展相关的培训活动，提升客户产品使用和销售技巧。
4.2 提供持续的技术支持。
为客户提供持续的技术支持和解决方案，确保客户正常使用产品，增强客户忠诚度。
4.3 客户回访和售后跟踪。
定期回访客户，了解客户满意度和需求变化，及时提供解决方案，保持与客户的有效沟通。
五、客户数据分析和评估5.1 客户数据分析。
通过对客户的购买行为、销售额、产品偏好等数据进行分析，了解客户的消费习惯和需求变化，为产品研发和市场营销提供参考依据。
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
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客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
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针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
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客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
医药公司销售代表拜访客户管理制度
医药公司销售代表拜访客户管理制度一、概述随着医药行业的不断发展，医药公司销售代表的拜访客户工作愈发重要。
为了规范和提高销售代表的拜访客户管理水平，本文制定了医药公司销售代表拜访客户管理制度，旨在确保销售代表能够更好地与客户进行沟通交流，提供优质的服务，并取得销售业绩的快速增长。
二、原则1. 客户至上原则：以客户需求为中心，不断提升客户体验，建立长期稳定的合作关系。
2. 知识和沟通原则：销售代表需具备丰富的产品知识和专业技能，能够以专业、友善的态度与客户进行有效沟通。
3. 计划和执行原则：销售代表应制定详尽、可行的拜访计划，并按计划积极主动地与客户进行拜访。
4. 数据和报告原则：销售代表应准确记录和及时上报拜访客户的数据和情况，为公司提供有效的业务决策依据。
三、销售代表拜访客户管理制度的具体内容1. 拜访计划销售代表每月初需制定本月的拜访计划，包括拜访时间、地点、对象以及拜访目的。
计划需提前报备给所属经理，并在后续的拜访中按计划执行。
2. 拜访准备销售代表需提前了解客户的需求、市场行情，熟悉相关产品知识和销售策略，并准备好所需资料和样品等。
确保在拜访过程中能够回答客户提出的问题，并提供专业的咨询和建议。
3. 拜访方式销售代表可通过面对面拜访、电话拜访、网络拜访等多种方式进行客户拜访。
应根据客户的需求和实际情况，灵活选择拜访方式，最大程度地提高拜访效果。
4. 拜访记录销售代表应按规定的格式记录每次拜访的时间、内容、结果及客户反馈等信息，并及时上报给所属经理或销售主管。
确保数据的准确性和完整性。
5. 拜访评估销售代表每月末需与所属经理进行拜访评估，回顾本月的拜访工作，总结经验和教训，并提出下月的改进方案。
经理根据评估结果提供指导和反馈，帮助销售代表不断提高自身能力和绩效。
四、管理和考核1. 绩效考核医药公司将制定科学合理的绩效考核体系，根据销售代表的销售业绩、客户满意度、拜访记录等多个指标进行评定，并将结果用于绩效激励、晋升和培训等方面。
医药销售服务管理方案
一、背景随着医药市场的不断扩大，医药销售服务管理的重要性日益凸显。
为了提高医药销售服务的质量，提升客户满意度，降低企业运营成本，特制定本医药销售服务管理方案。
二、目标1. 提高医药销售服务的效率，确保销售目标的达成；2. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；3. 优化销售团队，提高员工素质；4. 降低企业运营成本，提高企业竞争力。
三、方案内容1. 建立健全销售服务体系（1）明确销售服务流程，包括客户关系管理、销售预测、订单处理、物流配送、售后服务等环节；（2）设立客户服务中心，负责客户咨询、投诉、售后服务等工作；（3）建立销售团队，明确各岗位职责，确保销售服务的高效运行。
2. 优化销售渠道（1）拓展线上线下销售渠道，提高市场覆盖率；（2）加强与医药连锁、医疗机构、药品零售商等合作伙伴的合作，实现资源共享、互利共赢；（3）建立完善的分销体系，提高产品市场占有率。
3. 提高客户满意度（1）加强客户关系管理，定期开展客户满意度调查，了解客户需求，不断改进服务；（2）提供个性化服务，满足不同客户的需求；（3）建立客户反馈机制，及时处理客户投诉，提高客户满意度。
4. 优化销售团队（1）加强销售人员的培训，提高业务能力和服务水平；（2）建立完善的绩效考核体系，激发员工积极性，提高团队凝聚力；（3）关注员工成长，提供晋升通道，增强员工归属感。
5. 降低运营成本（1）优化库存管理，降低库存成本；（2）加强物流配送管理，提高配送效率，降低物流成本；（3）实施精细化管理，降低各项运营成本。
四、实施步骤1. 组织成立医药销售服务管理方案实施小组，明确责任分工；2. 制定详细实施方案，明确实施时间、目标、措施等；3. 对销售人员进行培训，确保方案顺利实施；4. 定期对方案实施情况进行跟踪、评估，及时调整优化；5. 建立长效机制，确保医药销售服务管理水平持续提升。
五、预期效果通过实施本医药销售服务管理方案，预计将实现以下效果：1. 提高医药销售服务的效率，确保销售目标的达成；2. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；3. 优化销售团队，提高员工素质；4. 降低企业运营成本，提高企业竞争力。
药店会员管理技巧（大全）
药店会员管理技巧（大全）一、重视会员管理，重视会员开发现在会员制几乎所有的店面都在搞，没有形成科学的会员管理制度，即会员章程。
有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，另外，即使会员也要进行分析来区别对待，根据会员的消费情况和消费潜力开展满足会员个性化的服务，而不是将会员统统看作一个人来对待。
其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。
谈到管理这里就要提到会员章程，章程主要包括会员的条件和拥有的权利，是会员制的基本制度。
在会员权利方面主要有这么几种：一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品，二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。
好的会员制会形成合理的激励机制，促进会员的消费。
一般情况下，首先是要开发新顾客，这个非常重要，难度也较大。
会员开发可以通过各种活动，如只要在本店消费的顾客就可免费入会等等方式来发展会员，让有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。
根据不同的区域，开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。
二、建立会员档案，并完善档案会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。
只有真正掌握会员的信息，药店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升药店的销量与利润。
建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，避免流失。
在建立会员档案时，还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老顾客和新顾客也要进行区分。
会员档案分为四部分：会员的个人基本信息、会员的消费信息、会员的职业信息、会员的生活习惯，这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于药品及店面品牌的接受的程度，使药店可以开展针对性的营销工作。
VIP客户管理制度
VIP客户管理制度VIP客户是商贸企业中的高价值客户群体，他们对企业的贡献不仅仅体现在销售额上，更具有品牌推广、口碑传播等方面的重要作用。
因此，建立一套科学有效的VIP客户管理制度对于商贸企业来说是至关重要的。
本文将以VIP客户管理制度为主题，探讨其背景、重要性以及有效性，并对未来的趋势进行预测。
一、背景信息随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，商贸企业面临着逐渐增长的客户群体，其中包括了一批高价值的VIP客户。
VIP客户不仅在消费层面上带来了可观的销售额，更能通过其影响力和口碑效应为企业带来长期的利益。
因此，商贸企业亟需建立一套科学的VIP客户管理制度，以更好地服务VIP客户群体，提升客户满意度和企业形象。
二、VIP客户管理制度的重要性1. 提升客户满意度：VIP客户是企业的重要资源，通过建立VIP客户管理制度，企业可以对VIP客户进行个性化的服务，满足客户的精细化需求，从而提高客户满意度。
2. 营造品牌口碑：VIP客户是企业的忠实支持者和传播者，在他们的口碑传播下，企业可以获得更多的品牌曝光和市场认可，增强企业的竞争力。
3. 提升客户黏性：通过VIP客户管理制度，企业可以建立与VIP客户良好的合作关系和信任基础，提升客户的黏性，减少客户的流失，稳定客户基础，为企业的持续发展奠定基础。
三、VIP客户管理制度的有效性1. 数据分析与挖掘：通过大数据分析，企业可以深入了解VIP客户的购买行为、偏好等信息，对客户进行细分，有针对性地开展营销活动，提升销售效果。
2. 专属服务与活动：VIP客户管理制度应包括一系列的专属服务和活动，如专属客户经理、生日礼遇、专属折扣等，通过提供个性化的服务，增加客户与企业的互动和交流。
3. 及时反馈与调整：VIP客户管理制度需要建立完善的反馈机制，及时了解客户的需求和意见，并针对客户的反馈进行调整和改进，确保制度的有效性和可持续发展。
四、未来趋势的预测随着人工智能技术的不断发展和应用，VIP客户管理制度将进一步提高智能化水平。
成功实现销售目标：医药销售人员的工作经验分享
成功实现销售目标：医药销售人员的工作经验分享2023年，医药行业竞争异常激烈。
作为医药销售人员，如何才能成功实现销售目标呢？下面，笔者将从市场洞察、产品知识、客户管理、沟通技巧等方面，分享一下自己的工作经验。
一、市场洞察：洞悉市场变化，开拓销售渠道了解市场变化是医药销售人员必须要做的事情。
在这个领域，技术和产品的迭代速度极快，一些新颖、高效的药品随时可能进入市场，而旧产品随时可能被淘汰。
因此，不断更新自己的产品知识和市场洞察能力是非常必要的。
根据市场变化的不同程度，销售人员需要及时跟进销售计划和策略。
在深入了解目标客户的需求后，可以针对性地开发和推广新产品或服务，或者更改现有计划和策略。
同时，在市场洞察方面，开拓销售渠道也非常重要。
目标客户的来源可以是终端客户、批发商、医院、互联网和杂货店等多种途径。
销售人员必须学会从不同角度来获取信息，开拓更多的销售渠道，以满足目标客户的需求。
二、产品知识：深入了解产品性能和适应范围了解每一款产品的性能和适应范围至关重要，因为只有在深入了解这些方面的情况下，才能更好地为客户提供解决方案，提高销售业绩。
同时，还需要了解竞争对手的产品、价格和市场占有率等信息，以便为目标客户提供更有力的信息支持。
三、客户管理：建立好的客户关系对维持销售业绩至关重要客户管理对于医药销售人员来说至关重要。
建立良好的客户关系能够增加客户满意度，增强客户忠诚度，提高再购买率和销售业绩。
在客户管理方面，需要从客户的需求出发，了解客户的行业特点和业务管理模式，开展客户培训和研讨会，以帮助客户更好地使用和推广产品。
同时，销售人员还需要及时回应客户反馈，解决客户问题，关注客户满意度，从而建立良好的客户关系。
四、沟通技巧：有效沟通是促成销售的关键沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员需要善于倾听，理解客户的需求，并能够清晰地表达产品的优势和价值，从而让客户更好地购买。
在沟通时，销售人员需要注意自己的表现，保持专业知识和礼仪。
药业公司客户关系管理制度
第一章总则第一条为加强公司客户关系管理，提高客户满意度，促进公司持续健康发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有与客户相关的部门、岗位及员工。
第三条本制度遵循以下原则：1. 以客户为中心，满足客户需求；2. 全程服务，提升客户体验；3. 诚信为本，树立良好形象；4. 不断优化，持续改进。
第二章客户分类与维护第四条根据客户特征和价值，将客户分为以下类别：1. 高价值客户：对公司贡献较大的客户；2. 中等价值客户：对公司有一定贡献的客户；3. 低价值客户：对公司贡献较小的客户。
第五条制定客户维护计划，确保高价值客户得到更好的关注和服务，具体措施如下：1. 定期拜访，了解客户需求，提供个性化服务；2. 跟踪客户订单执行情况，确保产品质量；3. 提供产品知识培训，提升客户对产品的认知度；4. 开展客户满意度调查，了解客户意见，及时改进。
第六条建立客户信息数据库，定期更新客户信息，包括客户基本信息、订单信息、沟通记录等，确保客户信息的准确性和完整性。
第三章客户沟通与营销第七条建立客户沟通渠道，包括电话、邮件、微信、短信等，确保与客户保持良好沟通。
第八条定期开展客户满意度调查，了解客户对公司产品、服务、售后等方面的意见和建议，及时改进。
第九条开展营销活动，提升公司产品知名度和市场占有率，具体措施如下：1. 参加行业展会，展示公司产品和服务；2. 与客户建立长期合作关系，开展联合营销活动；3. 利用社交媒体、网络平台等渠道，宣传公司产品和服务；4. 定期发布产品资讯、行业动态等，提高客户对公司的关注度。
第四章客户服务与售后第十条建立客户服务体系，包括售前咨询、售中服务、售后服务等，确保客户享受到全程服务。
第十一条售前咨询：为客户提供产品知识、应用方案等方面的咨询，帮助客户选择合适的产品。
第十二条售中服务：为客户提供产品配送、安装、调试等服务，确保客户顺利使用产品。
第十三条售后服务：建立客户投诉处理机制，及时响应客户投诉，确保客户问题得到妥善解决。
vip客户管理制度vip客户管理制度办法
vip客户管理制度vip客户管理制度办法vip客户管理制度_vip客户管理制度办法为了建立更加良好的客户关系，给客户提供细致、周到的服务，应制定规范的vip客户。
下面为大家了有关vip客户管理制度的范文，希望对大家有帮助。
客户忠诚度是企业利润的主要：保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一;向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%;客户忠诚度下降5%，则利润下降25%;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%;企业60%的新客户现有客户的推荐。
但是忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。
因此系统性的、计划性的让客户忠诚已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。
1、推动客户从意愿向行为的转化程度;二是通过交叉销售和追加销售等途径进一步提升客户与企业的交易频度。
传统观念认为：发现客户正当需求——满足需求并保证客户满意——营造客户忠诚，如此过程构成了营销三部曲。
当满意度达到某一高度，会引起忠诚度的大幅提高。
客户忠诚度的获得必须有一个最低的客户满意水平，在这个满意度水平线下，忠诚度将明显下降。
但是，客户满意度绝对不是客户忠诚的重要条件!2、珍惜与客户的关系。
为了获得客户的忠诚，企业要提高业务经理的综合素质，要选派最好的业务经理加强与客户的联系，同时，各个层面的管理人员也必须花费大量的时间，对每个客户进行走访，了解客户的思想状况，加强与客户的交流，增加客户的信任度，珍惜与客户的关系，建立紧密型的融洽关系。
3、更多地为客户着想。
要想赢得长久的忠诚客户，就必须更多地为客户着想，自己提供的服务是否使客户满意，只有更多地为客户着想，才能增加客户的依赖感，才能提高客户的满意率。
4、更多地理解客户的价值。
业务经理应该知道客户对自己的价值，客户是自己的市场根基，是自己的战略伙伴，更是自己未来发展的潜力，只有充分认识客户的价值，让“客户永远是对的”伴随自己的工作，把客户的价值体现在长久的服务中，让客户感受到自己的价值，增强客户的被认同感。
医疗行业客户关系和服务管理办法
医疗行业客户关系和服务管理办法在当今竞争激烈的医疗市场中，良好的客户关系和优质的服务管理对于医疗机构的生存和发展至关重要。
客户不仅包括患者，还涵盖患者家属、医保机构等相关方。
为了提升医疗服务质量，增强客户满意度和忠诚度，建立和维护良好的客户关系，特制定本管理办法。
一、客户关系管理目标1、提高患者满意度，确保患者在医疗过程中感受到尊重、关爱和专业的服务。
2、增强患者忠诚度，促使患者愿意再次选择本医疗机构，并积极推荐给他人。
3、有效收集患者反馈，持续改进医疗服务流程和质量。
4、建立长期稳定的合作关系，与医保机构等合作伙伴保持良好沟通与协作。
二、客户信息管理1、建立完善的客户信息数据库，包括患者基本信息、病历资料、就诊记录、投诉与建议等。
2、确保客户信息的准确性和完整性，及时更新信息。
3、严格遵守医疗保密法规，保护客户隐私，防止信息泄露。
三、服务质量管理1、优化就医流程，减少患者等待时间，提供便捷的挂号、缴费、检查、取药等服务。
2、加强医务人员培训，提高医疗技术水平和服务态度，做到耐心、细心、贴心。
3、设立服务质量监督机制，定期对医疗服务进行评估和考核。
四、沟通与互动管理1、医务人员与患者保持良好的沟通，充分了解患者需求和病情，及时解答患者疑问。
2、提供多种沟通渠道，如电话、网络平台、现场咨询等，方便患者反馈意见和建议。
3、对患者的投诉和不满，要及时响应和处理，采取有效措施解决问题，并向患者反馈处理结果。
五、患者关怀与随访1、在患者治疗期间，提供必要的关怀和支持，如心理疏导、生活指导等。
2、患者出院后，进行定期随访，了解患者康复情况，提供康复建议。
3、举办健康讲座、义诊等活动，增强患者对疾病的认知和自我管理能力。
六、医保机构合作管理1、建立与医保机构的定期沟通机制，及时了解医保政策变化，确保医疗服务符合医保要求。
2、协助医保机构进行费用审核和结算，保证医保资金的合理使用。
3、共同推进医保制度的完善和优化，为患者提供更好的医疗保障服务。
医药公司销售管理手册
医药公司销售管理手册目录一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额;②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符,清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等;非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写样表附后,独自拜访客户时填写样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后和样表附后,要求各位营销代表填写的和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。
药品客户管理制度
药品客户管理制度第一章总则第一条为规范药品客户管理，维护药品市场秩序，保障人民群众用药安全，根据国家有关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于所有从事药品销售和服务的从业人员。
第三条药品客户管理应遵循“以人为本、科学管理、诚实守信”的原则，力争提升客户满意度，保障客户权益。
第四条各级药品管理部门应建立健全药品客户管理制度，加强对药品从业人员的培训和监管，提高从业人员的素质和业务水平。
第二章客户管理的基本要求第五条药品从业人员应按照相关规定，严格履行登记、准确填写客户信息。
第六条药品从业人员应保护客户隐私，不得泄露客户信息。
第七条药品从业人员应根据客户需求，提供合适的药品和服务，保障客户用药安全。
第八条药品从业人员应尊重客户意见，及时处理客户投诉和纠纷，保持良好的客户关系。
第九条药品从业人员应定期对客户信息进行更新和整理，保证客户信息的准确性和完整性。
第三章客户管理的具体措施第十条药品从业人员应按照统一标准，准确采集客户信息，建立客户档案。
第十一条药品从业人员应通过电话、短信、微信等方式与客户进行沟通，了解客户需求，提供专业建议。
第十二条药品从业人员应根据客户档案，制定个性化的用药方案，保障客户用药效果。
第十三条药品从业人员应建立客户满意度评价制度，及时收集客户反馈意见，改进服务质量。
第十四条药品从业人员应加强对老年、儿童等特殊人群的关怀和服务，提供个性化的用药指导。
第四章客户管理的监督与评估第十五条药品管理部门应加强对药品从业人员的监督检查，确保客户管理工作的规范和有效。
第十六条药品管理部门应建立客户管理绩效考核制度，对从业人员进行绩效评估。
第十七条药品管理部门应定期对药品客户管理工作进行评估，根据评估结果及时调整和改进管理措施。
第十八条药品管理部门应建立客户满意度调查制度，了解客户对服务和药品的意见和建议。
第五章附则第十九条本制度自发布之日起生效。
第二十条对违反本制度的行为，药品管理部门将根据情节轻重给予警告、罚款、撤销执照等处罚。
医药销售的客户关系管理——以强生制药公司为例
医药销售的客户关系管理——以强生制药公司为例
提纲：第一部分：简介医药销售、客户关系的定义，之后介绍强生制药公司的情况（此处询问：以全球的公司还是可以缩小范围，写上海强生制药有限公司，原因是课题太大，不容易写好，上海强生制药的网上资料较多，易于参考）第二部分：介绍如何进行客户关系管理，目前常用的管理模式，适当举例说明模式的特点、适用性等。
第三部分：介绍强生制药公司现在的客户关系管理现状，主要是提出客户关系良好的原因所在，如果有更好的切入点也可以提出客户关系管理改进方面的建议。
第四部分：总结
参考文献
致谢（自己完成，提供大致模板）。
医药销售VIP客户管理
客户分类
• 感情型----难以改变用药习惯 • 利益型----易于改变用药习惯 • 学术型----愿意处方更好的产品
客户分级
• A、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和 • B、每月有处方产品，处方量不大，潜力大 • C、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大 • D、所有可处方产品的医生
• 比竞争对手做的更好 • 制定明确的目标 • 计划每次拜访 • 做好拜访记录 • 专业化产品介绍
我们应具备的
– 专业知识 – 产品知识 – 市场知识 – 销售知识
客户服务须知
• 值得信赖 • 注重信誉 • 留意形象 • 反应要快 • 善解人意
医药代表的失败因素
• 贪图眼前的蝇头小利 • 过多考虑短期目标，心态过于浮躁 • 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，
时间管理
80％的时间20％的客户
现在月处方量500袋
门诊数 处方 人 访问次 处方 量/月 数/月 数 数/周 袋数
200
100
2 1次/天
2-4/ 次
150 50 4 2-3/周 2
100 10 8 1/周 1
50 10 10 2/月 1
合适的时间
• 出现在客户不忙的时候。 • 出现在客户心情好的时候。 • 出现在客户需要的时候。
VIP客户管理
销售中永远无法绕过的大山---VIP客户
• 市场的发展 • 稳定的客户 • 业务的增长 • 个人的收入
VIP客户的数量和质量
VI分类 客户的分级
目标科室
骨 科、 风湿科 疼痛科、中医科 急诊、老干科、 理疗科、保健科、 针灸推拿科、外科
目标客户
树立专业服务精神
• 达到客户期望：认为理所当然 • 一般的服务：只会不产生不满意 • 超过期望：才会让客户非常满足
医药公司客户资质管理制度
医药公司客户资质管理制度一、目的和原则制定客户资质管理制度的目的在于规范客户资质审核流程，确保所有客户在法律、法规和行业规范的框架内进行合作。
制度的建立应遵循合法、公正、客观和高效的原则。
二、适用范围本制度适用于本公司所有涉及药品销售、分销、采购等业务环节的客户资质管理工作。
三、客户分类根据业务性质和风险等级，将客户分为以下几类：1. 一级客户：直接从事药品生产、经营的企业。
2. 二级客户：药品批发商、零售商。
3. 三级客户：医疗机构、药房等终端用户。
四、资质审核1. 收集客户资料：包括但不限于营业执照、药品经营许可证、GS认证证书、税务登记证等相关资质文件。
2. 审核资料真实性：通过官方网站或第三方机构验证资料的真实性。
3. 评估客户信用：根据客户的财务状况、历史交易记录、市场信誉等信息进行综合评估。
4. 定期复审：对现有客户进行至少每年一次的资质复审，确保其持续符合合作条件。
五、风险控制1. 建立风险评估机制：对每个客户进行风险评级，根据评级结果采取相应的风险控制措施。
2. 异常交易监控：对交易过程中出现的异常情况进行实时监控，并及时处理。
3. 法律合规培训：定期对员工进行法律法规和公司制度的培训，提高合规意识。
六、信息管理1. 建立客户信息数据库：系统地记录和管理客户资质信息及相关交易数据。
2. 保密制度：对客户信息进行严格保密，未经授权不得泄露给第三方。
3. 数据更新：确保客户信息的准确性和时效性，及时更新变更信息。
七、责任追究对于违反客户资质管理制度的行为，公司将依据内部规定和相关法律法规进行责任追究，包括但不限于警告、罚款、解除合作关系等措施。
八、附则本制度自发布之日起实施，由公司质量管理部门负责解释和修订。
vip客户管理制度
vip客户管理制度vip客户管理制度（精选11篇）为了建立更加良好的客户关系，给客户提供细致、周到的服务，应制定规范的vip客户管理制度。
下面店铺为大家整理了有关vip客户管理制度的范文，希望对大家有帮助。
vip客户管理制度篇1客户忠诚度是企业利润的主要来源：保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一;向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%;客户忠诚度下降5%，则利润下降25%;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%;企业60%的新客户来自现有客户的推荐。
但是忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。
因此系统性的、计划性的让客户忠诚已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。
1、推动客户从意愿向行为的转化程度;二是通过交叉销售和追加销售等途径进一步提升客户与企业的交易频度。
传统观念认为：发现客户正当需求——满足需求并保证客户满意——营造客户忠诚，如此过程构成了营销三部曲。
当满意度达到某一高度，会引起忠诚度的大幅提高。
客户忠诚度的获得必须有一个最低的客户满意水平，在这个满意度水平线下，忠诚度将明显下降。
但是，客户满意度绝对不是客户忠诚的重要条件!2、珍惜与客户的关系。
为了获得客户的忠诚，企业要提高业务经理的综合素质，要选派最好的业务经理加强与客户的联系，同时，各个层面的管理人员也必须花费大量的时间，对每个客户进行走访，了解客户的思想状况，加强与客户的交流，增加客户的信任度，珍惜与客户的关系，建立紧密型的融洽关系。
3、更多地为客户着想。
要想赢得长久的忠诚客户，就必须更多地为客户着想，自己提供的服务是否使客户满意，只有更多地为客户着想，才能增加客户的依赖感，才能提高客户的满意率。
4、更多地理解客户的价值。
业务经理应该知道客户对自己的价值，客户是自己的市场根基，是自己的战略伙伴，更是自己未来发展的潜力，只有充分认识客户的价值，让“客户永远是对的”伴随自己的工作，把客户的价值体现在长久的服务中，让客户感受到自己的价值，增强客户的被认同感。
vip顾客管理制度
vip顾客管理制度一、引言随着社会的不断发展和经济的快速增长，互联网行业的竞争日益激烈。
作为互联网企业的一员，我们深知顾客是我们的财富，他们的满意度关乎我们企业的未来发展。
为了更好地维护并发展我们的VIP顾客资源，公司特制定了VIP顾客管理制度。
二、VIP顾客的定义1. VIP顾客的定义VIP顾客是指那些对公司产品或服务有高度认可和忠诚度、并且购买力强、消费稳定的顾客。
通常，VIP顾客在公司的消费占比较高，对公司的形象和口碑有一定的影响。
2. VIP顾客的特征VIP顾客通常具有以下特征：消费金额较大、购买频率较高、对公司产品或服务有较高的满意度、愿意接受并参与公司的促销活动、对公司有一定的忠诚度和信任度等。
三、VIP顾客管理制度1. VIP顾客分类公司将VIP顾客分为A、B、C三个等级，根据其消费金额、购买频率、对公司的忠诚度等综合因素来确定。
A级VIP顾客是公司的重点关注对象，需要给予更多的关怀和服务；B级VIP顾客是潜力顾客，需要加强关系维护和挖掘其潜在需求；C级VIP顾客是一般顾客，需要保持常规服务和关注。
2. VIP顾客关怀A级VIP顾客需要定期进行电话回访，了解他们对产品或服务的意见和建议，及时解决他们遇到的问题。
公司还可以定期给A级VIP顾客寄送优惠券或礼品，以表达对他们的感谢和关怀。
B级VIP顾客需要定期发送电子邮件或短信，邀请他们参加公司的产品体验活动或线上讲座，并给予一定的优惠政策。
C级VIP顾客需要在消费时给予一定的优惠政策，以留住他们。
3. VIP顾客服务公司应该建立专门的VIP顾客服务团队，给予VIP顾客更加周到和个性化的服务。
比如，A级VIP顾客可以享有专属的客服专员，并获得优先的客户支持服务；B级VIP顾客可以享有专属的客户经理，并定期进行一对一的需求沟通和服务跟踪；C级VIP顾客可以享有常规的客服服务，但要注重服务的温馨与亲切。
4. VIP顾客活动公司可以定期举办VIP顾客专场活动，比如VIP尊享日、VIP尊享派对等，邀请VIP顾客参加，提供专属服务和礼遇。
医药代表的客户服务与满意度管理
医药代表的客户服务与满意度管理随着医疗行业的迅速发展，医药代表作为药品销售的重要一环，扮演着极为重要的角色。
他们除了推销药品外，还需要与医生和其他医疗机构建立良好的合作关系，提供优质的客户服务，以提高客户满意度。
本文将探讨医药代表的客户服务与满意度管理。
一、医药代表的角色与责任医药代表是制药公司与客户之间的桥梁，他们需要详细了解所代理的药品信息，并向医生进行有效的销售推广。
同时，医药代表还需要解答医生与患者对药品的疑问，并及时反馈患者的使用感受。
因此，医药代表既要具备良好的产品知识，又要具备卓越的沟通和销售技巧。
二、建立有效的沟通渠道医药代表需要与医生建立良好的沟通渠道，以确保信息的准确传达。
他们可以通过不同方式与医生进行沟通，如定期拜访、参与学术会议、电话咨询等。
通过真诚的交流，医药代表能够了解医生的需求和关注点，并根据医生的反馈及时调整客户服务策略。
三、提供专业的产品培训与支持医药代表作为药品的内部推广人员，需要了解药品的特性、适应症以及不良反应等相关信息。
他们应接受专业的产品培训，以增加对药品的了解并提供专业的咨询服务。
此外，医药代表还应向医生提供药品样本和宣传资料等支持，以确保医生能够充分了解药品并为患者做出准确的用药决策。
四、关注客户需求并解决问题医药代表应时刻关注客户的需求，包括但不限于对药品的需要、销售服务的反馈以及患者的使用体验等。
通过定期的市场调研和客户回访，医药代表能够了解客户的满意度和需求变化，并根据情况及时调整销售策略，提供更好的客户服务。
同时，医药代表还应关注客户遇到的问题，并积极与制药公司沟通解决，以提高客户满意度。
五、客户满意度管理的重要性客户满意度乃医药代表的核心考核指标之一，也是制药公司持续发展的关键因素。
只有提供了优质的客户服务，并积极关注客户的需求，才能树立良好的口碑和品牌形象。
同时，提高客户满意度还能够促进客户忠诚度的提升，为公司带来更多的业务机会和市场份额。
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我们应具备的
– 专业知识 – 产品知识 – 市场知识 – 销售知识
客户服务须知
• 值得信赖 • 注重信誉 • 留意形象 • 反应要快 • 善解人意
医药代表的失败因素
• 贪图眼前的蝇头小利 • 过多考虑短期目标，心态过于浮躁 • 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，
没有把眼前的利益和长远的目标处理好
• 面对困难不能坚持，轻易放弃。
小结
• 客户的需求和行为要个体化 • 自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把
适合自己风格的客户一网打尽
• 逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适
应客户范围
• 观念的重复形成信念
行为的重复产生技能
知识回顾 Knowledge Review
VIP客户管理
销售中永远无法绕过的大山---VIP客户
• 市场的发展的数量和质量
VIP客户的选择
目标科室 目标客户 客户的分类 客户的分级
目标科室
骨 科、 风湿科 疼痛科、中医科 急诊、老干科、 理疗科、保健科、 针灸推拿科、外科
目标客户
树立专业服务精神
• 达到客户期望：认为理所当然 • 一般的服务：只会不产生不满意 • 超过期望：才会让客户非常满足
不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺
客户管理的成功因素
• 了解客户的真实信息 • 与高层客户保持良好合作关系 • 明确客户的核心需求 • 了解客户对你提供的服务的感觉
我们要做到的！
用心工作
• 探寻出客户的需求 • 换位思考 • 诚实守信 • 以客户为导向。 • 个性化工作
超出预期的投入
• 让客户感觉到超过预期的投入 • 让客户在心目中建立他得到了高于他付出
的回报。
• 要做到超出预期的感觉必须以客户需求为
基础
• 感觉不等于真实投入
真挚的投入
真诚的投入必须是个性化的投入 客户的感觉高与他们的期望值时，就会产 生真挚时刻，客户就会表示对服务的满 意—感动
• 对产品认可 • 患者数量多 • 口碑好
客户分类
• 感情型----难以改变用药习惯 • 利益型----易于改变用药习惯 • 学术型----愿意处方更好的产品
客户分级
• A、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和 • B、每月有处方产品，处方量不大，潜力大 • C、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大 • D、所有可处方产品的医生
祝您成功！
时间管理
80％的时间20％的客户
现在月处方量500袋
门诊数量/月
处方数/月 人数 访问次数/周
200
100
2 1次/天
150
50
4 2-3/周
100
10
8 1/周
50
10
10 2/月
处方袋数 2-4/次 2 1 1
合适的时间
• 出现在客户不忙的时候。 • 出现在客户心情好的时候。 • 出现在客户需要的时候。