大客户销售技巧与大客户关系管理
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理
大纲
一． 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 二． 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 三． 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/
把控技巧与全脑图使用方法 四． 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）
与客户关系管理 五． 大客户销售中的谈判技巧
沟通风格：
• 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 • 做事时替公司和大家着想 • 不会为了达成目标而牺牲别人
大客户销售技巧与大客户关系管理
AC象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 矛盾体 • 可能会产生巨大的能量 沟通风格：
•不同的人群会有不同的评价 •经常自我矛盾
大客户销售技巧与大客户关系管理
8个元素； 3. 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的
8个条件。
大客户销售技巧与大客户关系管理
AB象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •管理风格强硬 •男性偏多
沟通风格： • 要求清楚明白、重实践、讲实际
大客户销售技巧与大客户关系管理
AD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •A＞D •D＞A 沟通风格： • 结合了A.D两种偏好
高层
中___
基层
大客户销售技巧与大客户关系管理
中国足坛赌球1+2+1公式
• 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏 球的数字，想输几个就可以做到输几个；
• 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做 一个前锋；
• 这样，庄家就可以控制比赛
大客户销售技巧与大客户关系管理
1+2+1：大客户成交模式
• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
也没听到。 • 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得
准备一桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售项目1+2+1跟踪表
大客户销售技巧与大客户关系管理
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
大客户销售技巧与大客户关系管理
• 案例一 • 案例二 • 案例三 • 案例四
案例研讨
大客户销售技巧与大客户关系管理
组织Hale Waihona Puke Baidu阶层
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
大客户销售技巧与大客户关系管理
了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
大客户销售技巧与大客户关系管理
2222
个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。
1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
BD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一
只脚却踩在刹车板上。
沟通风格：
• 触类庞杂 • 难以琢磨
大客户销售技巧与大客户关系管理
ABCD象限的特点及管理风格
特点：
• 中庸 • 基层的特点 • 高层的特点
管理风格： • 拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题
大客户销售技巧与大客户关系管理
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
大客户销售技巧与大客户关系管理
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理
CD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点：
• 会玩并善玩 • 女性多 • 理想色彩
沟通风格：
• 思考开通，好用直觉、灵活多变 • 参与度高 • 随性
大客户销售技巧与大客户关系管理
BC象限的特点、沟通风格及适合职位
特点：
•适合服务取向的工作 •很强的合群趋向 •喜欢维持现状 •十分忠心
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户采购5要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
大客户销售技巧与大客户关系管理
需求
• 什么是客户“需要的”？ • 什么是客户“想要的”？
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力
•一根筋
大客户销售技巧与大客户关系管理
C象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
大客户销售技巧与大客户关系管理
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
大客户销售技巧与大客户关系管理
B象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
大客户销售技巧与大客户关系管理
决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
大客户销售技巧与大客户关系管理
试图只学习技术而排斥运作技术的相应 观念的革新，结果就必然一无所长，学来 的也只能是皮毛。
——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏
百战归来再读书！
大客户销售技巧与大客户关系管理
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
大客户销售技巧与大客户关系管理
向导与内线的区别
• 向导： • 内线：
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售项目1+2+1跟踪表
• 操作练习
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户“采购氛围”4类关键客户的特 征分析/把控技巧与全脑图使用方法
大客户销售技巧与大客户关系管理
集体：“采购氛围”的4类人
大客户销售技巧与大客户关系管理
大纲
一． 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 二． 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 三． 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/
把控技巧与全脑图使用方法 四． 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）
与客户关系管理 五． 大客户销售中的谈判技巧
沟通风格：
• 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 • 做事时替公司和大家着想 • 不会为了达成目标而牺牲别人
大客户销售技巧与大客户关系管理
AC象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 矛盾体 • 可能会产生巨大的能量 沟通风格：
•不同的人群会有不同的评价 •经常自我矛盾
大客户销售技巧与大客户关系管理
8个元素； 3. 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的
8个条件。
大客户销售技巧与大客户关系管理
AB象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •管理风格强硬 •男性偏多
沟通风格： • 要求清楚明白、重实践、讲实际
大客户销售技巧与大客户关系管理
AD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •A＞D •D＞A 沟通风格： • 结合了A.D两种偏好
高层
中___
基层
大客户销售技巧与大客户关系管理
中国足坛赌球1+2+1公式
• 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏 球的数字，想输几个就可以做到输几个；
• 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做 一个前锋；
• 这样，庄家就可以控制比赛
大客户销售技巧与大客户关系管理
1+2+1：大客户成交模式
• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
也没听到。 • 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得
准备一桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售项目1+2+1跟踪表
大客户销售技巧与大客户关系管理
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
大客户销售技巧与大客户关系管理
• 案例一 • 案例二 • 案例三 • 案例四
案例研讨
大客户销售技巧与大客户关系管理
组织Hale Waihona Puke Baidu阶层
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
大客户销售技巧与大客户关系管理
了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
大客户销售技巧与大客户关系管理
2222
个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。
1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
BD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： • 这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一
只脚却踩在刹车板上。
沟通风格：
• 触类庞杂 • 难以琢磨
大客户销售技巧与大客户关系管理
ABCD象限的特点及管理风格
特点：
• 中庸 • 基层的特点 • 高层的特点
管理风格： • 拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题
大客户销售技巧与大客户关系管理
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
大客户销售技巧与大客户关系管理
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理
CD象限的特点、沟通风格及适合职位
特点：
• 会玩并善玩 • 女性多 • 理想色彩
沟通风格：
• 思考开通，好用直觉、灵活多变 • 参与度高 • 随性
大客户销售技巧与大客户关系管理
BC象限的特点、沟通风格及适合职位
特点：
•适合服务取向的工作 •很强的合群趋向 •喜欢维持现状 •十分忠心
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户采购5要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
大客户销售技巧与大客户关系管理
需求
• 什么是客户“需要的”？ • 什么是客户“想要的”？
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力
•一根筋
大客户销售技巧与大客户关系管理
C象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
大客户销售技巧与大客户关系管理
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
大客户销售技巧与大客户关系管理
B象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
大客户销售技巧与大客户关系管理
决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
大客户销售技巧与大客户关系管理
试图只学习技术而排斥运作技术的相应 观念的革新，结果就必然一无所长，学来 的也只能是皮毛。
——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏
百战归来再读书！
大客户销售技巧与大客户关系管理
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
大客户销售技巧与大客户关系管理
向导与内线的区别
• 向导： • 内线：
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售项目1+2+1跟踪表
• 操作练习
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户“采购氛围”4类关键客户的特 征分析/把控技巧与全脑图使用方法
大客户销售技巧与大客户关系管理
集体：“采购氛围”的4类人