我国铁路运输组织理论发展和创新
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实施大客户战略对重点行业中的重点企业纳入大客户运输，对其年运量、 月计划、日装车、运输付费和信息服务实行统一管理，实现了全过程的组 织服务、均衡运输和运力保障。实施大客户战略，有利于将分散的货源有 效集中，结合战略装车点的建设，加大装卸设备的更新改造，适应整列装 车，形成规模效应，实现运力的优化配置，实现运输资源的集约化经营， 更好地为大客户提供运力保障，不断提高铁路运输效率。
货物运输组织理论的发展与创新
——“路企直通”战略
“路企直通”战略
为了最大程度地满足经济社会发展的需要，充分发挥路网能力，实现路 企资源共享，铁路采取路企调度合署办公、作业流程再造、短平快技术改 造、建立联挂考核协调机制等措施，在 “三厂”（电厂、钢厂、石化及炼 油厂）、“两矿”（煤矿、金属及非金属矿）、“一港”（主要港口）、 “一路”（合资及地方铁路）间实施了“路企直通”战略。
“路企直通”战略合作博弈的三阶段论
阶段二：不被动为客户服务阶段
铁路部门对客户的服务要从被动到不被动，是铁路部门一个大范围、大 环境、大政策之下的战略课题，国家应该制定中国铁路迈向不被动为客户 服务阶段的计划、目标，当前的策略有三点：
首先，中国铁路通过10～20年的快速发展期，快速提升运能； 其次，政府从政策层面上，为铁路的快速发展创造适当的空间； 第三，国家为政策运价补偿，并返回铁路基本建设资金。 不被动为客户服务，是铁路部门的一个理想和长远目标，要实现不被 动为客户服务，前提是铁路运能的快速、大幅度提升。
主动与客户结盟阶段的定位十分明确，即包含两个方面，一是确定铁路 的核心客户；二是确定现阶段应该舍弃的部分。
针对应该舍弃的部分，铁路部门陆续出台了一些规定，如关闭小站，减 少慢车开行等，从而使铁路的运能的空间有了一定程度上的释放。
主动与客户结盟是为了着眼于运输链的薄弱环节，目前较一致的看法有 以下三个方面，共同寻找双方的嵌入点；一是客户的需求转移问题；二是 业务模式不完善问题；三是产品不成熟或存在缺陷问题。
“路企直通”战略的实施深化了运输组织改革，实现了路企资源共享， 通过技术设备改造，在运输组织方面优化和简化运输环节，实现了运输生 产流程再造、结合部的无缝衔接、运输过程全程追踪和贯通，以及货流和 列流的对接。
“路企直通”运输的战略思维
大通道建设和大客户战略
➢ 建设铁路运输大通道 建设铁路运输大通道有两个基本条件，一是通道内有密集的客货流，二是高效率，
“路企直通”战略合作博弈的三阶段论
阶段三：谋求客户为你服务阶段
(1)路企双方的共同基础 通过建立战略合作伙伴关系双方共同努力做到： 1)统一双方的技术作业过程： 2)合理规定路企结合部双方的考核指标： 3)建立互利双赢的运作机制。 (2)铁路的三项工作基础 铁路部门为实现这个目标，需在上述双方的三项工作基础上做到：以优化产品 为核心，以满足客户需求为核心；以提高企业效率为核心，追求共同的赢得函数， 使得路企之间的得失最小，收益最大。 谋求客户为你服务这是铁路运输部门的终极目标。它有两个标志： 1)企业在规划提高运量的同时，十分注重资金投入提高运输能力； 2)路企双方设计出合理的作业流程，实现效益效率的显著提高。
铁道部自2006年开始推行大客户策略以来，大客户的数量不断增长，有效的大 客户管理，应是大客户规模的选择是适度的。协调点在于大客户规模数量的“度”。 适度的确定大客户规模数量，是当前铁路大客户战略成败的关键。
推行货运大客户策略，推行路企直通运输，是为了改变长期以来，人为分割完整 的铁路运输作业过程的状况。
“路企直通”战略
装卸作业
调车作业 车流集结 调车作业
车流集结 途中运行 车流改编
路企交接
向编组站输送
集结
企业或专用线
交接场
国铁站
编组站
路企直通前作业过程
货物装卸、取 消路企交接、
形成列车
企业或专用线
到达卸车或 向目的站输送
交接场
国铁站
路企直通后作业过程
编组站
“路企直通”战略合作பைடு நூலகம்弈的三阶段论
阶段一：主动与客户结盟阶段
“大客户”战略
实施大客户战略，旨在更有效地确保重点物资运输，培育货物运输市场、 引导货源集中化，推进货运代理的发展，优化铁路货运组织，提高铁路货 运服务质量，发展铁路与运输大客户的战略合作关系。通过实施大客户战 略从货物发送的源头，实现了发货人集中，装车计划的集中。改变了以往 一个发货人在多个地点申请货运计划的局面，是通过引导运输需求，实现 了货流源头的集约化。
“大客户”战略
2005年初，明确提出了实施铁路大客户战略，先从煤矿、电厂、港口等大型企业 试点，对符合大客户运输条件的客户实施协议运输，与其签订年度运量，首先选择 了9家铁路年运量在100万吨以上的大型重点企业作为全路试点，在试点成功的基础 上，2005年11月，大客户推广发展到100家，其中煤炭企业70家、冶金企业20家、 石油化工企业4家、磷矿企业1家、化肥企业2家、粮食企业2家和港口1家，涉及全 路18个铁路局。2006年，铁路大客户战略继续深入推进，100家大客户企业全年完 成运量74724万吨，占国家铁路总运量的30.6％。国家重点煤矿、电厂、钢厂、港口 运输需求得到了有效保证。大客户运输服务质量也得到了进一步提升。到2006年底， 100家大客户基本实现了运费集中结算操作，实现了对大客户的年运量、月计划、 日装车、运费结算、运输服务等的统一管理，为大客户提供手续简便、计划优先、 运力倾斜的优质服务。2007年底大客户发展到200家，运量占全路货物运量的50％ 以上。2008年，全路货运大客户将达到300家，运量占全路货运总量的60％以上， 运输付费占全路货物运费收入的70％以上；铁路对大客户的装车计划兑现率达到 95%以上。
大通道运输能提高效率，节约运输成本，这就是为什么发达国家的高速公路、铁路 路网里程占总路网里程的1％～2％，容纳的交通流是总交通流的50％～90％的主 要原因。大通道建设是我国交通运输的发展方向。 ➢ 实施铁路大客户战略
目前，一半以上的货流由煤炭、电力、冶金、钢铁等大型企业提供，上述企业属 于铁路运输的大客户的主要成分。
货物运输组织理论的发展与创新
——“路企直通”战略
“路企直通”战略
为了最大程度地满足经济社会发展的需要，充分发挥路网能力，实现路 企资源共享，铁路采取路企调度合署办公、作业流程再造、短平快技术改 造、建立联挂考核协调机制等措施，在 “三厂”（电厂、钢厂、石化及炼 油厂）、“两矿”（煤矿、金属及非金属矿）、“一港”（主要港口）、 “一路”（合资及地方铁路）间实施了“路企直通”战略。
“路企直通”战略合作博弈的三阶段论
阶段二：不被动为客户服务阶段
铁路部门对客户的服务要从被动到不被动，是铁路部门一个大范围、大 环境、大政策之下的战略课题，国家应该制定中国铁路迈向不被动为客户 服务阶段的计划、目标，当前的策略有三点：
首先，中国铁路通过10～20年的快速发展期，快速提升运能； 其次，政府从政策层面上，为铁路的快速发展创造适当的空间； 第三，国家为政策运价补偿，并返回铁路基本建设资金。 不被动为客户服务，是铁路部门的一个理想和长远目标，要实现不被 动为客户服务，前提是铁路运能的快速、大幅度提升。
主动与客户结盟阶段的定位十分明确，即包含两个方面，一是确定铁路 的核心客户；二是确定现阶段应该舍弃的部分。
针对应该舍弃的部分，铁路部门陆续出台了一些规定，如关闭小站，减 少慢车开行等，从而使铁路的运能的空间有了一定程度上的释放。
主动与客户结盟是为了着眼于运输链的薄弱环节，目前较一致的看法有 以下三个方面，共同寻找双方的嵌入点；一是客户的需求转移问题；二是 业务模式不完善问题；三是产品不成熟或存在缺陷问题。
“路企直通”战略的实施深化了运输组织改革，实现了路企资源共享， 通过技术设备改造，在运输组织方面优化和简化运输环节，实现了运输生 产流程再造、结合部的无缝衔接、运输过程全程追踪和贯通，以及货流和 列流的对接。
“路企直通”运输的战略思维
大通道建设和大客户战略
➢ 建设铁路运输大通道 建设铁路运输大通道有两个基本条件，一是通道内有密集的客货流，二是高效率，
“路企直通”战略合作博弈的三阶段论
阶段三：谋求客户为你服务阶段
(1)路企双方的共同基础 通过建立战略合作伙伴关系双方共同努力做到： 1)统一双方的技术作业过程： 2)合理规定路企结合部双方的考核指标： 3)建立互利双赢的运作机制。 (2)铁路的三项工作基础 铁路部门为实现这个目标，需在上述双方的三项工作基础上做到：以优化产品 为核心，以满足客户需求为核心；以提高企业效率为核心，追求共同的赢得函数， 使得路企之间的得失最小，收益最大。 谋求客户为你服务这是铁路运输部门的终极目标。它有两个标志： 1)企业在规划提高运量的同时，十分注重资金投入提高运输能力； 2)路企双方设计出合理的作业流程，实现效益效率的显著提高。
铁道部自2006年开始推行大客户策略以来，大客户的数量不断增长，有效的大 客户管理，应是大客户规模的选择是适度的。协调点在于大客户规模数量的“度”。 适度的确定大客户规模数量，是当前铁路大客户战略成败的关键。
推行货运大客户策略，推行路企直通运输，是为了改变长期以来，人为分割完整 的铁路运输作业过程的状况。
“路企直通”战略
装卸作业
调车作业 车流集结 调车作业
车流集结 途中运行 车流改编
路企交接
向编组站输送
集结
企业或专用线
交接场
国铁站
编组站
路企直通前作业过程
货物装卸、取 消路企交接、
形成列车
企业或专用线
到达卸车或 向目的站输送
交接场
国铁站
路企直通后作业过程
编组站
“路企直通”战略合作பைடு நூலகம்弈的三阶段论
阶段一：主动与客户结盟阶段
“大客户”战略
实施大客户战略，旨在更有效地确保重点物资运输，培育货物运输市场、 引导货源集中化，推进货运代理的发展，优化铁路货运组织，提高铁路货 运服务质量，发展铁路与运输大客户的战略合作关系。通过实施大客户战 略从货物发送的源头，实现了发货人集中，装车计划的集中。改变了以往 一个发货人在多个地点申请货运计划的局面，是通过引导运输需求，实现 了货流源头的集约化。
“大客户”战略
2005年初，明确提出了实施铁路大客户战略，先从煤矿、电厂、港口等大型企业 试点，对符合大客户运输条件的客户实施协议运输，与其签订年度运量，首先选择 了9家铁路年运量在100万吨以上的大型重点企业作为全路试点，在试点成功的基础 上，2005年11月，大客户推广发展到100家，其中煤炭企业70家、冶金企业20家、 石油化工企业4家、磷矿企业1家、化肥企业2家、粮食企业2家和港口1家，涉及全 路18个铁路局。2006年，铁路大客户战略继续深入推进，100家大客户企业全年完 成运量74724万吨，占国家铁路总运量的30.6％。国家重点煤矿、电厂、钢厂、港口 运输需求得到了有效保证。大客户运输服务质量也得到了进一步提升。到2006年底， 100家大客户基本实现了运费集中结算操作，实现了对大客户的年运量、月计划、 日装车、运费结算、运输服务等的统一管理，为大客户提供手续简便、计划优先、 运力倾斜的优质服务。2007年底大客户发展到200家，运量占全路货物运量的50％ 以上。2008年，全路货运大客户将达到300家，运量占全路货运总量的60％以上， 运输付费占全路货物运费收入的70％以上；铁路对大客户的装车计划兑现率达到 95%以上。
大通道运输能提高效率，节约运输成本，这就是为什么发达国家的高速公路、铁路 路网里程占总路网里程的1％～2％，容纳的交通流是总交通流的50％～90％的主 要原因。大通道建设是我国交通运输的发展方向。 ➢ 实施铁路大客户战略
目前，一半以上的货流由煤炭、电力、冶金、钢铁等大型企业提供，上述企业属 于铁路运输的大客户的主要成分。