推销实务

推销实务

一．推销实务的特点

1推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求顾客利益的中心展开的。

2推销洽谈是信息沟通的全过程

3推销洽谈的方式方法手段和形式灵活多样

4推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢得交易活动二．推销洽谈的原则

1诚实性原则2倾听~ 3针对~ 4鼓动~5参与性~6求同存异~7平等互惠~8讲求效益~

三．推销洽谈准备工作的主要内容

1制定推销洽谈计划

2做好推销洽谈的心理和仪表准备

3做好推销洽谈的推销工具准备

4做好推销洽谈的策略准备

四．做好推销洽谈的推销工具准备

1推销品2推销品模型3文字资料4图片资料5推销证明资料6其他携带物品

五．做好推销洽谈的策略准备

1推销自己赢得顾客的好感与信任

2推销产品功能以顾客关心的利益诱导顾客

3耐心倾听以理服人

4以退为进

5向顾客发出最后通牒

六．说服顾客的常用的方法

1自我评判法2经验说服法3事实说服法4以情感人法5登门槛术6以退为进法

七处理顾客异议的原则

1宽宏大量，面带微笑

2尊重顾客用不争论

3站在顾客的立场上想问题

4倾听多问找出异义原因

5将顾客异议看做推销成功的路标

6保持真诚合作的态度

7适明处理顾客异议

八．顾客异议的基本方法

1真诚倾听法2逐日核算法3肯定否定法4问题引导法5优点补偿法6装聋作哑发7举例说明发8预防法

九．顾客时间异议的处理

1告诉顾客你仅仅占用他几分钟时间

2简明扼要重点推销

3利用良机激励顾客

4利用竞争对手向顾客施压

5提供满意的服务

十．达成交易的基本条件

1顾客必须比较充分的了解商品及其价值

2顾客对推销商品必须有需要，并有购买的欲望

3顾客必须新来推销人员及其有代表的公司和推销商品

4推销人员应做好成交准备

5推销人员及时利用和发现推销信号

6掌握促成交易的基本策略和技巧

十一成交的基本策略

1识别成交信号，即时成交策略

2当机立断实适时成交策略

3选择成交环境排除干扰信号

4消除心理障碍积极成交策略

5留有余地成交策略

6慎重对待异议，多次促成交易策略电子商务

一．中国电子商务发展中存在的问题

1. 电子商务对买卖双方利益和隐私权保护的问题

2. 电子商务的安全问题

3. 电子商务的支付结算问题

4. 电子商务商家信誉的问题

二．什么是电子商务它是包含哪两方面内容

电子商务（英文简写为EC）是指利用计算机和网络通信技术进行的商务

活动，其内容包含两个方面一是电子方式二是商贸活动

三．电子商务有哪几种分类方法？在各种分类方法下，电子商务最多

分为哪几种？

1.按照商业活动的运作方式分类：完全电子商务，非完全电子商务。

2.按照开展电子交易的范围分类：本地电子商务，远程国内电子商务，全

球电子商务

3.按照使用网络的类型分类：基于EDI网络的电子商务，基于internet的

电子商务，基于intranet的电子商务

4按照交易对象分类：BtoB电子商务BtoC BtoG CtoG GtoG

5. 按照商务业务过程中的不同阶段分类：支持交易前的系统、支持

交易中的系统、支持交易后的系统

四、举例说明电子商务的几种交易模式？

1.BtoB模式阿里巴巴

2.BtoC模式卓越亚马逊

3.BtoG模式政府对企业的征税

4.CtoG模式居民福利费的发放

5.GtoG模式电子政务

五．要是Internet上的电子商务获得成功，必须关注那几个环节？

1.展示有特色的购物界面

2.保证交易安全

3.考虑系统的兼容性

4.提供高性能服务器

5.充分地进行数据挖掘

六．在电子商务系统中，为完成操作，归纳起来哪几个过程必不可少？

信息共享、网上订购、网上支付、执行交易、服务与支持

七、网上支付系统的种类都有哪些？

信用卡支付系统、电子转账支付系统、电子现金支付系统

八、（1）兴宇连锁便利店应开展什么模式的电子商务？电子商务模式

（2）在网络营销时代，消费者观念和行为有哪些变化？

答：1.消费者从大众中分离

2.消费者直接参与生产和商业流通业务

3.大范围的选择和理性的购买

（3）简要分析传统商品的定价策略

答：成本定价策略过程：产品及功能设计——生产成本+生产利润+商业

利润+品牌系数——产品价格在成本定价中，生产厂家对价格起着

主导作用。

4.你认为可新连锁便利店的网上商店应该采取哪种定价策略？过程？

—答：满足需要定价过程：消费者需要——产品功能——生产与商业成

本——市场可以接受的性能价格比满足需要定价策略根据消费者和

市场需要计算产品的产量和成本风险较小。

英语听说作文

Dear Mr. Wang,

I’m writing to complain about the poor quality of mobile phone in your

store.

At the beginning of May this year .I bought a Nokia mobile phone with

the model of 3120.Unexpectedly,I can’t here anything in it in less than a week.

I have repaired it twice, but it still can’t work normal. I want to replace this

broken mobile phone with a new one or get a refund.

I hope you can deal with it as soon as possible.

Yours,

Jenny Wang

June,17.2012

阅读Currency DBACD Start your CDABB Although ADCAD Marketing

CDACB

高职英语作文

1．Dear Sir or Madam

I am writing to apply for a job as a secretary .I’m 18 years old and I graduated

form Qingdao tourism school.

I have learned courses of secretary I have passed PET-2 and I can use English

to co mmunicate with other people fluently. I’m also good at computer.

I like office work very much and I am a person with team-spirit. I hope I can

get the chance to work in your company.

Yours sincerely

×××

Sports

I am fond of outdoor activities , such as jogging sailing , swimming and so on.

My favorite activity is swimming because it is relaxing ,Swimming is good for

our health and it maker us feel happy.

I joined a swimming club so that I can swim with my friend everyday.

My friends say that I’m the best swimmer in the club. I want to win the first

prize in the school swimming match.

I will practice harder and try to be better in the future.

完型The Golden DCAABBCACD Last year CADABDADDD It

was in DCADCDACBD

阅读For a long DACCB Sally was TTFFF Fear and CCCDC My grandfather

TFFTT In Britain CC?AC Every year FTTTF

选词1.vowed .loyalty .devotion .fateful. survive .drowned. sank. Pleaded.

clung .

2.presentation. critical .prepared for.

determined .anticipate .non-verbal .has established . clarified .benefit

3.define .charm. boundless. Conscious . packed. Horrible.

Characteristics . irrational.

Harmony. V ary.

市场营销

一.如何避免窜货

1.稳定价格体系

2.坚持以现款或短期承兑结算

3.正确运用激励措施

4.加强市场调研制定合理的销售目标

5.通过协议结束成员的市场行为、

6.加强市场监管

二.新产品定价的方法

温和定价统一定价渗透定价取脂定价

三.企业定价的主要目标

1.利润目标：以追求最大利润为目标

以获取适度利润为目标

2.销售额目标

3.市场占有率目标

4.稳定价格目标

四.市场细分的原则

1.可进入性

2.实效性

3.可衡量性

4.反应差异性

五.促销的作用方式

1.提供信息沟通关系 1.人员促销

2.激发欲望扩大需求 2.广告宣传

3.突出特点树立形象 3.公共关系

4.形成趋势稳定销售 4.营业推广

六产品生命周期各阶段营销策略

投入期——短成长期——好成熟期——占衰退期——

转

双高策略规模策略产品改进策略维持策略

双低策略服务策略市场改进策略集中策略

选择型渗透策略形象策略市场营销组合改进策略淘汰策略

密集型渗透策略降价策略重振策略